Ottenere testimonianze efficaci per le aziende WordPress

Testimonianze efficaci sono potenti: mostrano al tuo pubblico di destinazione che persone simili, con problemi simili, hanno acquistato da te in passato e ha funzionato bene. Avranno maggiore fiducia nel fatto che, se acquistano da te, dovrebbero essere in grado di ottenere lo stesso risultato.

Nel suo classico libro Influence , Robert Cialdini chiama questa “prova sociale”.

Il principio della prova sociale opera in modo più potente quando osserviamo il comportamento di persone proprio come noi. È il comportamento di queste persone che ci dà la più ampia visione di ciò che costituisce un comportamento corretto per noi stessi.

Pertanto siamo più inclini a seguire la guida di un individuo simile che di uno dissimile... Useremo le azioni degli altri per decidere il comportamento corretto per noi stessi, specialmente quando consideriamo quegli altri simili a noi stessi.

Robert continua quindi a mettere in guardia contro i venditori che usano le tecniche che mette in evidenza che sono "proprio come te", il suo lettore! Questo è stato scritto negli anni '80: quarant'anni dopo, è ancora azzeccato.

Puoi utilizzare testimonianze efficaci per aumentare il tuo tasso di conversione. Questo post parla di come lo facciamo per i nostri progetti di copia e come puoi applicarlo.

Che problema stai risolvendo?

La principale differenza tra un testimonial efficace e inefficace è il modo in cui parla dei problemi. Una testimonianza che probabilmente avrà scarso impatto ti dirà molto poco, ad esempio "il supporto è stato fantastico!" mentre uno efficace ti parlerà di problemi e risultati:

• Quale problema, punto dolente o frustrazione ha avuto il cliente prima di venire da te?
• In che modo il tuo prodotto o servizio lo ha risolto?
• Quali risultati stanno godendo ora?

Diciamo che il tuo prodotto è una piattaforma di eCommerce, che fa un lavoro incredibile nella gestione di prodotti personalizzati. Un forte testimonial potrebbe dire:

Vendo saponi artigianali con incisione personalizzata. Prima di imbattermi in [prodotto], dovevo raccogliere le informazioni personalizzate dal cliente tramite e-mail. È stato lento, le e-mail sono state perse e ha danneggiato la ripetizione degli affari. Dopo essere passato a [prodotto], sono meno stressato perché posso raccogliere tutte le informazioni in un unico posto, consegnare gli ordini più velocemente e ho visto un aumento del 12% delle vendite ripetute da parte di clienti soddisfatti.

La testimonianza ci dice:

• Contesto: vendono saponi fatti in casa con incisioni personalizzate
• Problemi precedenti, inclusi problemi aziendali che ne derivano
• Beneficio emotivo sperimentato dopo il passaggio al prodotto
• Risultato aziendale creato dal prodotto
• Non ci dicono a chi consigliano il prodotto, ma si adatterebbe a un preventivo più lungo

Contesto → problema → risultato → raccomandazione:
Questo è il flusso che desideri!

Se fossi alla ricerca di una soluzione migliore per i tuoi prodotti personalizzati nel tuo piccolo negozio di eCommerce, cambieresti felicemente.

Vuoi che le testimonianze comunichino chiaramente al cliente i problemi che stai risolvendo. Probabilmente hai più categorie di clienti, quindi vuoi parlare ai diversi gruppi con citazioni diverse.

Quanto sono credibili le tue testimonianze?

Puoi fidarti di una recensione o di una testimonianza su un sito web se non c'è una fonte? Forse! Vedi vari approcci: recensioni di WordPress.org collegate, piattaforme di recensioni di terze parti come TrustPilot (incorporato) e talvolta solo testimonianze scritte direttamente sul sito web.

Sento molta ansia sul fatto che le testimonianze saranno considerate credibili se non ci sono fonti esterne. La maggior parte delle volte, non è necessaria alcuna verifica di terze parti purché le affermazioni nella testimonianza sembrino credibili.
In genere abbiamo riscontrato che è necessario soddisfare un paio di criteri:

• La persona che fornisce la citazione ha bisogno di un profilo pubblico, quindi qualcuno può cercarla se lo desidera. Questo può essere semplice come un Twitter o LinkedIn pubblico.
• La testimonianza dovrebbe apparire professionale. Vuoi mostrare anche un nome, un titolo di lavoro, il nome dell'azienda e un'immagine del profilo professionale. Questi aiutano immensamente con la fiducia. Partiamo dal presupposto che se qualcuno sembra la parte di cui ci si deve fidare.
• Il contenuto non dovrebbe dare al lettore motivo di dubitare di ciò che sta leggendo. Un visitatore del tuo sito ha aspettative su ciò che sarai in grado di fare per lui. Sicuramente vorrai essere all'estremità più alta di quella gamma di aspettative, ma se sei selvaggiamente al di sopra di esse ciò solleverà le sopracciglia e dovresti aggiungere una prova alla tua affermazione.

Se le tue testimonianze non soddisfano questi criteri, forse, ad esempio, i tuoi clienti non vogliono o non hanno il permesso che tu usi il nome della loro azienda, allora devi aggiungere credibilità. Se manca solo un elemento come i nomi delle aziende o le immagini del profilo, allora avere un link generale per "vedi le nostre recensioni su WordPress.org" o "vedi le nostre recensioni su Google Reviews" andrebbe bene, oppure potresti combinarlo con un altro pubblicamente meccanismo di prova sociale verificabile come il numero totale di 5* recensioni che hai su WordPress.org.

Non farei mai uno screenshot direttamente delle recensioni di WordPress.org. Anche se questo consente al lettore di vedere chiaramente che è reale, secondo me non è necessario ed è anche molto negativo per l'accessibilità.

Se hai cose gentili che i clienti hanno twittato su di te, però, allora quelle sono cose buone da incorporare. I tweet si incorporano bene e un'elevata quantità di testimonianze attraverso i tweet mostra che alle persone piace davvero la tua attività. Lo facciamo con MasterWP:

Ora abbiamo coperto due elementi: il formato che dovrebbero avere le tue testimonianze e come dovresti dimostrare che sono reali. Diamo ora un'occhiata a un altro formato per le testimonianze.

Quando e come utilizzare i micro-testimonial

I micro-testimonial sono piccoli frammenti di testimonianze e sono ottimi riduttori di ansia. A colpo d'occhio, rassicurano il lettore del tuo valore e della tua qualità.

Vuoi utilizzare micro-testimonial attorno ai punti di conversione chiave. Funzionano alla grande accanto a pulsanti importanti come aggiungi al carrello e anche al momento del pagamento. Non hai spazio per una testimonianza completa al momento del pagamento, quindi devi condensarli in una singola frase.

I migliori micro-testimonial provengono da figure di alta autorità. SeedProd lo fa davvero bene, per esempio. Questa testimonianza mostra alla loro cassa:

Molti spazi non hanno un individuo di alta autorità che un numero significativo di clienti riconoscerà; in quei casi userei la sezione più efficace di un preventivo che puoi trovare. Nel nostro esempio funzionante di una piattaforma di eCommerce, ad esempio, potresti ritrovarti con:

[Nome prodotto] ha reso i miei ordini più facili, i clienti più felici e ha aumentato le mie vendite del 12%.

Queste sono tutte informazioni nella versione lunga, ma sono state modificate specificamente per una versione breve di grande impatto. Ancora una volta, assicurati sempre di avere l'autorizzazione per modifiche come questa.

Come ottenere testimonianze efficaci

Ora conosci l'importanza delle testimonianze, i diversi luoghi in cui puoi mostrarle e hai solo bisogno dell'ultimo pezzo del puzzle: ottenere effettivamente testimonianze efficaci! Un prerequisito importante per questo è clienti felici. Assumiamo che tu abbia questo

Vuoi le tue testimonianze nel tuo formato ben progettato. Il modo migliore per ottenerli è porre alcune domande principali tramite un modulo:

1. Con cosa stavi lottando prima di iniziare a utilizzare il nostro prodotto?
2. E quale/i problema/i il nostro prodotto sta risolvendo per te?
3. Come descriveresti i risultati che il nostro prodotto crea per te e l'impatto che stanno avendo?
4. A chi ci consiglieresti?

Potresti anche aggiungere una domanda sul punteggio del promotore netto: con quale probabilità ci consiglierai, su una scala da 1 a 10? Questo è letteralmente quello che facciamo attraverso una bella Typeform; chiediamo anche "C'è qualcosa che ti impedisce di prenotare il tuo prossimo progetto con noi?"

Questo ti dà la testimonianza ma in un formato fratturato. L'ultima domanda da porsi è: "Modificheremo questo insieme in una citazione completa: vuoi approvarlo o possiamo andare avanti e usarlo?" Se vogliono approvare, raccogli un indirizzo email. Devi solo apportare le modifiche e ora il gioco è fatto!

Idealmente, sei alla ricerca di una fornitura regolare di testimonianze di qualità, quindi vuoi richiederle a un punto prestabilito. Potrebbero essere trascorsi 28 giorni dall'acquisto del prodotto o, nel nostro caso, quando un progetto viene contrassegnato come completato. Entrambi possono essere automatizzati!

Abbiamo eseguito questo processo per un numero considerevole di clienti: in alcuni casi quanto sopra ottiene un sacco di risposte, e in altri ne ottiene solo un paio. Probabilmente avrai una buona idea di come risponderanno i tuoi clienti. Se stai lottando per ottenere risposte, potresti voler fare più sensibilizzazione personale o potresti persino incentivare con un coupon "grazie". Questi possono influenzare ciò che le persone dicono – il che in qualche modo mina la fiducia – ma sono un'opzione.

Per un po' abbiamo offerto un credito ManageWP di $ 20 a chiunque abbia twittato cose carine su MasterWP. Il team di ManageWP ci ha fornito il credito gratuitamente e la maggior parte delle volte ci è stato detto: "Avrei comunque detto cose carine, ma apprezzo l'omaggio".

È anche importante ricordare che stai cercando clienti dai tuoi casi d'uso chiave o segmenti di clienti. Se te ne perdi qualcuno, contatta i singoli clienti che ritieni adatti a quel profilo.

Ho un avvertimento qui: in Influence Robert parla del valore di avere il tuo scrittore testimonial di articolare con parole proprie ciò che gli piace di te. Questo crea un impegno pubblico e aumenta la probabilità che continueranno a piacergli. È leggermente manipolativo ma potente. Con questo metodo ottieni meno di quel vantaggio, ma in generale testimonianze di qualità superiore. Pensiamo che sia un compromesso che vale la pena fare.

Sei attrezzato per grandi testimonianze

Questo è il tuo destino! Ricorda di ottenere contesto → problema → risultato → raccomandazione per i segmenti di clienti target e visualizzare le quotazioni in modo professionale.

Se hai bisogno di altri elementi di fiducia o di prova sociale, aggiungi anche quelli per rafforzare le affermazioni. Non abbiamo davvero toccato altre prove sociali: un elenco di siti Web che ti hanno menzionato, premi, riconoscimenti o affiliazioni di settore sono utili e dovresti considerarli separati dalle tue testimonianze.

Vuoi una fornitura costante di preventivi, quindi imposta una sorta di modulo e automatizza il processo di richiesta. Ecco un riassunto:

• Identifica i tuoi diversi destinatari e comprendi i problemi chiave che stai risolvendo per ogni gruppo
• Assicurati di essere a posto per la credibilità e aggiungi extra se necessario
• Ottieni testimonianze efficaci
• Aggiungi ai punti rilevanti sul tuo sito, comprese le micro-testimonianze
• Ottieni di conseguenza un tasso di conversione più elevato
• Profitto!

Ora sei pronto! Naturalmente, per ulteriori esempi di testimonianze eccellenti, dai un'occhiata alla homepage di Ellipsis o alle nostre pagine dei singoli servizi. Potresti anche iscriverti alla nostra newsletter mensile di marketing Press Marketing , che è anche un buon esempio di testimonianze di tweet incorporate.

Grazie per aver letto. e facci sapere se lo metti in pratica!