Come identificare i tuoi migliori clienti e trovarne ancora

Lo sapevi che, in genere, l'80% delle entrate proviene dal 20% dei clienti? Va bene, non è una regola esatta, ma questa idea si rivela vera il più delle volte e per quasi tutti i settori.

E quindi, mentre dovresti sempre cercare nuovi clienti, più specificamente, dovresti cercare più clienti come quel 20% di spesa più alta.

Ma come lo fai esattamente? Che tipo di metriche dovresti tenere d'occhio e dove puoi trovarle?

Tutto inizia con il valore medio dell'ordine (AOV), il valore della vita del cliente (CLV) e la dashboard di WooCommerce.

Come trovare clienti eCommerce con grandi spese

La dashboard di WooCommerce Analytics

La dashboard è sempre stata il luogo in cui trovare gli indicatori essenziali dello stato di salute del tuo negozio. E grazie a un recente aggiornamento, è diventato ancora più potente. In effetti, abbiamo un intero post su come ottenere il massimo dalla dashboard di WooCommerce Analytics.

Puoi ordinare in base a vari intervalli di tempo e confrontare le prestazioni durante quel periodo con un altro. Com'è stata la tua prima settimana di luglio di quest'anno rispetto alla prima settimana di luglio dell'anno scorso?

È possibile visualizzare rapidamente i seguenti tipi di dati:

• Vendite totali
• Vendite nette
• Ordini
• Articoli venduti
• ritorna
• Ordini scontati
• Importo scontato lordo
• Imposta totale
• Imposta sugli ordini
• Tasse di spedizione
• Spedizione
• Download
• Vendite lorde
• Valore medio dell'ordine

L'ultimo di quell'elenco, il valore medio dell'ordine, è il punto in cui inizi il viaggio per trovare i tuoi migliori clienti. Questo dovrebbe servire come punto di riferimento per determinare chi sia effettivamente un "grande spender". Se il valore medio del tuo ordine è di $ 20, qualcuno che spende $ 22 probabilmente non conta. Questo è nella media. Ma qualcuno che spende $ 75 per un singolo ordine? È una spesa piuttosto grande.

Assicurati di andare abbastanza indietro nella tua storia per trovare una media buona e sana. Gli ultimi 12 mesi sono un lasso di tempo ideale.

All'interno della dashboard di WooCommerce Analytics, puoi anche utilizzare la funzione leaderboard per evidenziare i prodotti più venduti, i tuoi coupon più popolari e (rullo di tamburi, per favore) i tuoi migliori clienti per nome insieme alla loro spesa totale per il periodo selezionato.

Puoi comparire solo tra i primi 20 e non puoi esportare l'elenco. Ma puoi trovare i primi 20 per ogni periodo di tua scelta (mensile, settimanale, ecc.) e annotarli uno per uno per ottenere un elenco più ampio dei migliori spender. Se ti sembra un po' troppo lavoro manuale, c'è un trucco alla fine di questo articolo che fa questo per te.

Ora che hai identificato i tuoi clienti principali effettivi, puoi:

• Contattali individualmente per intervistarli sul tuo negozio. Scopri perché lo adorano, chiedi quali cambiamenti vorrebbero vedere e usa ciò che impari per continuare a crescere.
• Offri vantaggi speciali, premi fedeltà e altro ancora. I grandi spendaccioni meritano un'attenzione speciale. Assicurati che i tuoi migliori clienti rimangano con te per sempre offrendo loro il trattamento VIP.
• Mercato per loro con offerte esclusive. Poiché sono inclini a spendere di più, puoi creare offerte di vendita che si sbloccano con un importo di spesa minimo che sarebbe troppo alto per il tuo cliente medio.

Ci sono molti vantaggi nello scoprire chi sono, in particolare, i tuoi migliori clienti. Ma come ti hanno trovato? Come puoi modellare i tuoi annunci per raggiungere più di questi high rollers? È qui che entra in gioco il monitoraggio dei tuoi annunci e delle sorgenti di traffico.

Facebook

Facebook è un modo efficace per raggiungere i consumatori perché puoi combinare la copertura organica con opzioni a pagamento (come l'influencer marketing e la pubblicità) che possono espandere il tuo pubblico.

Innanzitutto, assicurati di aver collegato la tua pagina Facebook, il negozio e l'account pubblicitario. L'estensione Facebook per WooCommerce è il modo migliore per sincronizzare tutto.

Man mano che la tua strategia pubblicitaria diventa più complessa e cerchi di trovare i tuoi clienti migliori in assoluto (con la spesa più alta), dovrai assicurarti di avere tutti i dati possibili a portata di mano. L'estensione di Facebook è il modo migliore per farlo accadere.

Tieni presente che incontrerai alcune limitazioni nei rapporti a causa dei clienti che hanno rinunciato al monitoraggio a causa di iOS 14. Ma parte della soluzione per massimizzare i dati disponibili nell'era di iOS 14 è l'API di conversione di Facebook. Scopri di più sull'API delle conversioni di Facebook e su come connettere il tuo sito a Facebook.

Per questo post, supponiamo che tu abbia familiarità con la dashboard degli annunci di Facebook.

Per impostazione predefinita, i risultati della visualizzazione della campagna sono simili a questo:

Ma puoi personalizzare le tue colonne in migliaia di modi.

Seleziona le tre colonne verticali in alto e fai clic su Personalizza colonne . Questo aprirà un menu di scelte in cui puoi cercare le tue metriche più preziose.

Per i negozi di eCommerce, ci sono molte potenziali scelte come:

• Aggiunge informazioni di pagamento
• Aggiunge alla lista dei desideri
• Aggiunge al carrello
• Checkout avviati
• ...e altro ancora.

Tutte queste cose ti aiutano a ottenere un quadro migliore della tua canalizzazione di vendita e di dove le persone stanno scendendo.

Ci sono anche una serie di opzioni per esaminare la spesa pubblicitaria, gli acquisti effettivi effettuati e le entrate generate di conseguenza:

• Acquisti unici
• Acquisto ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria)
• Acquista valore di conversione
• Costo per acquisto

Ma per trovare le fonti dei tuoi clienti con la spesa più alta, devi conoscere il valore medio dell'ordine da ciascuna fonte. Quindi, esamineremo due metriche specifiche:

Valore di conversione dell'acquisto + acquisti unici

Per trovare il valore medio dell'ordine, dividi il valore di conversione dell'acquisto per il numero di acquisti univoci.

Nell'esempio sopra, la terza riga con sei vendite ha un valore medio dell'ordine di $ 39,46. La 4a riga mostra 27 vendite. Ma non solo quella campagna ha portato a più vendite, il valore medio dell'ordine è stato sostanzialmente più alto a $ 64,26.

Ora hai trovato le campagne che offrono il valore medio dell'ordine più alto, ma a meno che le tue campagne non siano ordinate per segmenti di pubblico specifici, non sai ancora chi .

All'interno di ogni campagna, puoi creare diversi insiemi di inserzioni che possono essere indirizzati a un pubblico diverso. Puoi persino creare segmenti di pubblico personalizzati e salvarli per utilizzarli più e più volte.

Di seguito è riportato uno screenshot di alcuni segmenti di pubblico diversi all'interno di una campagna.

Nell'esempio sopra, puoi vedere che il pubblico "Fan Clemson" è responsabile di circa il doppio delle entrate nonostante solo un acquisto in più rispetto al pubblico "Fan dell'Alabama". In altre parole, il valore medio dell'ordine da questo pubblico è molto più alto.

Assicurati di segmentare sempre i gruppi di annunci in base a segmenti di pubblico coerenti. Se li modifichi prima di lanciare ogni nuova campagna, sarà più difficile trarre conclusioni accurate.

Puoi farlo per qualsiasi campagna e pubblico che hai impostato. Ora sai quale pubblico tende a spendere di più per il tuo negozio.

Infine, è importante notare che nessuna singola metrica dovrebbe essere l'unica cosa che informa le tue decisioni. Proprio come un gruppo di annunci potrebbe avere il maggior numero di conversioni ma essere responsabile solo di una frazione delle entrate generate, quelli che spendono di più non sono sempre l'opzione migliore.

Come mai? Perché anche se un pubblico spende il doppio del tuo consumatore medio, se è tre volte più costoso da raggiungere, la campagna alla fine sarà meno redditizia.

Il ROAS, o ritorno sulla spesa pubblicitaria, è una metrica che ti aiuta a determinare l'importo delle entrate generate per ogni dollaro di spesa pubblicitaria. Se il tuo ROAS è 2,5, hai guadagnato 2,5 dollari per ciascuno speso in pubblicità.

Google

Proprio come non dovresti concentrarti solo sul tuo pubblico con la spesa più alta o concentrarti solo sulle campagne che hanno fornito il miglior ritorno sulla spesa pubblicitaria, non vuoi nemmeno dimenticare la varietà di metodi di marketing esistenti. Forse la tua campagna Facebook con il rendimento migliore non va bene come la tua campagna Google Ads con il rendimento peggiore. O forse nessun annuncio a pagamento ha avuto lo stesso successo del traffico organico che hai accumulato attraverso i tuoi sforzi di ottimizzazione dei motori di ricerca.

Il vantaggio di Google Analytics è che riunisce i tuoi dati in un unico posto. Puoi ottenere un confronto fianco a fianco di ampi canali (social media, organici, pay per click, ecc.) e persino fonti e campagne pubblicitarie specifiche.

Le informazioni predefinite di Google Analytics sono incredibilmente utili. Ma i negozi hanno bisogno di più dati. I rapporti avanzati sull'e-commerce di Google sono la risposta. Richiede un'integrazione complessa, ma questa estensione gratuita si prende cura di te. Avrai bisogno di questa piena integrazione per trarre vantaggio da tutto ciò di cui stiamo per discutere.

Consulta la nostra guida avanzata per monitorare il rendimento degli annunci con Google Analytics. In questa guida imparerai anche i parametri UTM. Questi ti consentono di aggiungere ulteriori informazioni a ciascun link in modo che quando qualcuno visita il tuo sito, puoi saperne di più su ciò che li ha inviati lì.

Tieni presente che Google è tra la maggior parte delle piattaforme interessate da iOS 14. Scopri di più sull'impatto di iOS 14 sulla pubblicità eCommerce.

Come trovare il valore medio dell'ordine in Google Analytics

Una volta effettuato l'accesso a Google Analytics, vai su Acquisizione → Tutto il traffico → Canali .

Quindi, seleziona E- commerce e si ricaricherà con alcuni ottimi dati.

Prima di tutto, in alto, puoi vedere il valore medio aggregato dell'ordine in tutte le fonti. Questo ti dà un punto di riferimento generale per il tuo negozio nel suo insieme.

Puoi espandere il periodo di tempo per ottenere una stima accurata del valore medio del tuo ordine, ma anche vedere se sta aumentando nel tempo (un altro grande obiettivo). Queste informazioni ti aiuteranno a determinare quale fonte ti fornisce valori di ordine superiori e inferiori alla media.

Ora puoi anche analizzare il valore medio dell'ordine per canale. Noterai, nel nostro esempio, che "Ricerca a pagamento" ha un valore medio dell'ordine notevolmente più alto rispetto a qualsiasi altra fonte.

Anche questo dovrebbe essere preso con il contesto che non sappiamo quanto sia stato speso per trovare quei pochi spendaccioni. E poiché erano così pochi, sebbene spendessero molto di più individualmente, la loro spesa totale era significativamente inferiore rispetto a quella che proveniva dalla ricerca diretta.

Puoi fare clic su ciascun canale per vedere più dati se sono disponibili.

Se stai utilizzando correttamente gli UTM etichettati per gli attributi, come sorgente, mezzo, campagna e così via, puoi modificare la dimensione principale sopra il grafico per visualizzare ulteriori informazioni sulle origini iper-specifiche.

Puoi anche trovare i dati per un segmento specifico di un pubblico e confrontarli con la media complessiva. Ecco come:

Seleziona Aggiungi segmento in alto.

Puoi selezionare tra i segmenti di pubblico predefiniti qui. Ma per il nostro esempio, faremo clic sul prompt rosso Nuovo segmento per trovare un pubblico specifico che vogliamo confrontare.

Anche senza parametri, probabilmente troverai molte ottime informazioni sugli utenti. Usa i filtri a sinistra per creare segmenti di pubblico da confrontare. In questo articolo abbiamo parlato principalmente della scoperta di sorgenti di traffico che generano i clienti con la spesa più alta. Ma con questo strumento, potresti anche essere in grado di vedere quali altri tipi di attributi, come l'età o il dispositivo che stanno utilizzando, hanno in comune i tuoi più alti spenditori!

Abbiamo chiamato il nostro pubblico "<anteprima>". Google Analytics ha identificato i totali per questo pubblico: 13 transazioni per un valore medio dell'ordine di $ 409.

Ancora una volta, gli UTM sono la chiave per trovare informazioni iper-specifiche. Se hai eseguito una campagna e l'hai etichettata "DiscoPromo", puoi ordinare in base a quel tag e vedere se la promozione risulta in valori di ordine più alti, più bassi o tipici.

Come trovare il valore della vita del cliente in Google Analytics

Il valore medio di acquisto è ottimo per trovare campagne e segmenti di pubblico che si traducono in grandi acquisti. Ma che dire dei clienti che fanno molti piccoli acquisti? Nel tempo, questi clienti possono spendere molto di più per il tuo negozio rispetto alla persona media. In altre parole, sono anche grandi spendaccioni.

Con la giusta configurazione su Google Analytics, puoi stimare il valore della vita del cliente in base a campagne o persino a segmenti di pubblico specifici, aiutandoti a identificare veramente i tuoi clienti più preziosi.

Per trovare il valore della vita del cliente, vai su Pubblico → Valore della vita

La prima cosa che vedrai è un grafico complessivo per il lifetime value. Noterai che è curvo perché quando i visitatori tornano per acquisti ripetuti, la media aumenta. Più piatto è il tuo grafico, meno acquisti ripetuti ha in generale la tua attività.

Nota: non tutte le aziende dovrebbero aspettarsi un grafico curvo, come se vendi qualcosa che di solito è solo un acquisto una tantum.

Sotto il grafico curvo, troverai una ripartizione di utenti, entrate per utente e entrate complessive organizzate per canale di acquisizione.

Nell'esempio seguente, c'è un'interessante intuizione. Il valore della vita del referral è molto più alto di altri, come la ricerca organica, che anche se la ricerca organica ha quasi cinque volte più traffico, rappresenta un fatturato complessivo significativamente inferiore.

Questa è un'informazione fantastica. Ma migliora.

Puoi anche ordinare in base al canale, alla fonte, al mezzo e alla campagna. Ancora una volta, se stai utilizzando UTM, puoi trovare alcune informazioni incredibilmente dettagliate. Potresti scoprire che i clienti acquisiti attraverso il tuo blitz annuale di Capodanno su Facebook hanno un LTV molto più alto di quelli acquisiti attraverso i saldi estivi. Con queste informazioni in mano, puoi dirottare parte del tuo budget di saldi estivi e metterne di più per la tua promozione di Capodanno!

MailPoet: trova in modo efficiente i tuoi migliori clienti per nome e mercato per loro!

Ricordi come abbiamo iniziato con l'essere in grado di identificare i tuoi migliori clienti in base alle entrate della dashboard di WooCommerce?

Con MailPoet, puoi identificare i tuoi migliori clienti segmentando la tua mailing list in base al valore dell'ordine a vita. Quindi, puoi inviare messaggi di email marketing specifici a quell'elenco. Ad esempio, spingi le vendite con limiti di acquisto più elevati che potrebbero non risuonare altrettanto bene con il resto del tuo pubblico.

Puoi anche esportare questi dati . Quindi, forse esporta un elenco di chiunque abbia speso più di $ 1.000 nel tuo negozio e contattali individualmente per scoprire perché amano il tuo negozio. Chiedi loro di completare un sondaggio. Invia un regalo speciale "solo perché" per mantenere la loro fedeltà. Invitali a partecipare a eventi speciali e altro ancora.

Inoltre, se queste persone hanno aderito al marketing e questo è conforme alle tue normative pertinenti (come il GDPR), puoi caricare il tuo elenco in luoghi come Facebook e Google per creare segmenti di pubblico personalizzati per il remarketing iper-mirato.

MailPoet ha tutti i tipi di potenti funzionalità. Ma la possibilità di segmentare gli elenchi in base alla spesa ed esportare i dati da utilizzare in vari modi? Ora questo è un punto di svolta.

I migliori negozi identificano e mantengono i loro migliori clienti

È meno costoso mantenere i clienti esistenti che trovarne di nuovi. E, quando parliamo del 20% dei tuoi clienti che rappresentano l'80% delle tue entrate, la fidelizzazione diventa ancora più importante.

Usa gli strumenti in questo articolo per individuare le migliori fonti di clienti con una spesa elevata in modo da poterne trovare ancora di più. Inoltre, identifica i clienti chiave, per nome, in modo da poter premiare e fidelizzare i tuoi più grandi fan.