Usare l'arte della psicologia per scrivere descrizioni di prodotti che aumentano le vendite

Quando un visitatore trova il tuo prodotto, hai superato uno dei maggiori ostacoli per i proprietari di negozi di eCommerce. Tra tutti i milioni di prodotti, sono sbarcati sul tuo!

Ma ora sono a un punto critico del processo decisionale ed è tuo compito guidarli dall'interesse casuale all'acquisto. In definitiva, vuoi convincerli ad aggiungere un prodotto al carrello e controllare.

Per fare ciò, devi scrivere descrizioni dei prodotti che non solo descrivano ciò che stai vendendo, ma che colleghino anche i tuoi clienti a livello emotivo.

Una buona copia (gergo per la scrittura relativa al marketing) non è facile da scrivere, ma vale la pena impegnarsi o assumere un professionista perché le descrizioni dei prodotti hanno un impatto così profondo sul processo di conversione.

Secondo i dati condivisi da OneSpace, ben il 98% dei consumatori è stato dissuaso dall'effettuare un acquisto a causa della mancanza di informazioni sul prodotto.

Questo dipinge un quadro cupo per i marchi che non fanno molti sforzi per scrivere le descrizioni dei loro prodotti.

In questo articolo, analizzeremo il motivo per cui le descrizioni dei prodotti sono importanti, in che modo le parole influiscono sulle conversioni, le migliori pratiche per la descrizione dei prodotti e i suggerimenti per aiutarti a scrivere testi di prodotti ad alta conversione per il tuo negozio WooCommerce.

Perché le migliori descrizioni dei prodotti valgono lo sforzo

Durante gli acquisti, i consumatori elaborano molte informazioni. È un'esperienza emotiva, fisica e psicologica.

Con lo shopping online, l'aspetto fisico viene rimosso perché i consumatori non possono tenere il prodotto tra le mani per esaminarlo. Sono lasciati a fare affidamento su segnali visivi e sulle informazioni che fornisci per aiutare a prendere una decisione di acquisto.

Il prezzo è solo una parte della decisione di acquisto e ci vuole più di una semplice raccolta di caratteristiche e specifiche del prodotto per soddisfare il bisogno di informazioni del cliente.

Un'ottima descrizione del prodotto indica chiaramente il valore e i vantaggi del prodotto, racconta una storia e presenta il prodotto come qualcosa di più: una soluzione .

In breve, una buona descrizione del prodotto rispecchia i pensieri, i desideri e le esigenze del tuo pubblico di destinazione.

Quando i marchi non riescono a realizzare tale connessione, il consumatore va altrove.

Secondo un rapporto di Shotfarm, pagine di prodotti scritte male:

• Indebolire la fiducia e la fiducia in un marchio per oltre l'80% dei consumatori
• Risultato in più resi, con il 40% dei consumatori che restituisce i prodotti a causa di descrizioni imprecise

Sebbene questo post si concentri specificamente sulla psicologia, tieni presente che ci sono altri fattori importanti da considerare quando scrivi le descrizioni dei prodotti:

1. Ricerca organica. La maggior parte dei clienti inizia la ricerca di un prodotto utilizzando motori di ricerca come Google. È più probabile che le descrizioni dei prodotti ben scritte e ottimizzate appaiano in quelle ricerche organiche, risultando in un volume maggiore di traffico mirato e pronto per la conversione.
2. Ricerca interna. Scrivendo descrizioni dei prodotti più solide, aumenti le possibilità che il prodotto venga visualizzato nelle ricerche interne utilizzando una varietà di termini diversi. Dedica un po' di tempo a testare la funzionalità di ricerca utilizzando parole chiave come "giocattoli didattici per bambini" anziché un nome di prodotto specifico. Se non ti piacciono i risultati o vuoi semplicemente portare la tua esperienza di ricerca a un nuovo livello, considera estensioni come WooCommerce Product Search
3. Ottimizzazione della campagna a pagamento. Gli annunci a pagamento in genere utilizzano una sorta di punteggio di qualità per calcolare il costo per clic, azione o coinvolgimento. È probabile che una descrizione del prodotto ben realizzata e ottimizzata si traduca in un punteggio di qualità migliore per il tuo pubblico di destinazione e per l'annuncio a cui è collegato.

La psicologia di migliori descrizioni dei prodotti

Un prodotto davvero eccezionale non genera vendite da solo. Un cliente deve avere almeno una conoscenza di base di come funziona il prodotto. Ancora più importante, devono capire come quel prodotto li aiuterà.

Secondo Gerald Zaltman, professore di Harvard Business, il 95% delle decisioni di acquisto avviene inconsciamente.

Mentre un cliente prende una decisione consapevole se acquistare o meno un prodotto, tale decisione è influenzata dal suo subconscio. Quando comprendi alcuni principi di base della psicologia, puoi iniziare a scrivere migliori descrizioni dei prodotti che aiutano a guidare più clienti verso una decisione di acquisto.

Mirare alle esigenze del consumatore

La gerarchia dei bisogni di Maslow è una teoria motivazionale che utilizza una piramide a 5 livelli. In questo modello, i bisogni in fondo alla piramide devono essere soddisfatti prima che una persona possa occuparsi dei bisogni in alto.

Ogni prodotto si riferisce ad almeno un bisogno psicologico. Quando capisci la necessità, puoi scrivere descrizioni dei prodotti che si collegano con i tuoi acquirenti a un livello profondo ed emotivo. La copia avrà un tono più appropriato e utilizzerà parole più adatte allo stato mentale del tuo cliente quando dovrà trovare una soluzione.

Ad esempio, se vendi rifugi per tornado, non stai davvero vendendo un prodotto; stai vendendo tranquillità. Questo è direttamente correlato al livello dei bisogni di sicurezza della gerarchia di Maslow. Sebbene questa possa essere l'esigenza principale affrontata, una buona copia spesso fa appello a più livelli.

Tenendo presente il nostro esempio di rifugio per tornado, esaminiamo come potresti fare appello a più di un livello.

• Bisogni fisiologici – Questo fornisce riparo durante una tempesta.
• Esigenze di sicurezza – Questo fornisce tranquillità.
• Amore e appartenenza – Questo protegge le persone che ami.

Tenendo presente la Gerarchia dei bisogni mentre scrivi le descrizioni dei prodotti, aumenti notevolmente le possibilità di connetterti emotivamente con i tuoi potenziali clienti.

Parlare la loro lingua

Jargon non vende prodotti. I clienti possono dire quando un prodotto è stato sovrastimato con parole d'ordine e parole di marketing. Per descrizioni dei prodotti più efficaci, scrivi un testo che utilizzi il linguaggio utilizzato dai tuoi clienti per descrivere le esperienze.

Uno dei modi più efficaci per raggiungere questo obiettivo è ricercare cosa dicono gli altri clienti su un prodotto.

Cerca recensioni di prodotti su Google, Amazon e altri siti. Trova frasi d'impatto che riflettano l'esperienza del prodotto. In molti casi, scoprirai che i clienti tendono a usare lo stesso tono e parole o frasi.

Usa queste parole nella descrizione del tuo prodotto, specialmente quando descrivi i vantaggi, per creare un testo persuasivo e carico di emozioni.

Usare parole sensoriali per innescare il subconscio

Le parole sensoriali sono usate strategicamente nelle descrizioni dei prodotti per innescare sentimenti. Quando si influenza lo stato emotivo e psicologico di un consumatore, è più aperto all'acquisto del prodotto.

Per raggiungere questo obiettivo, devi fare di più che inserire aggettivi colorati nella tua copia del prodotto. Pensa invece ai dettagli sensoriali del tuo prodotto. A seconda del prodotto, ciò potrebbe includere vista, suono, gusto, olfatto e tatto o una combinazione di alcuni di questi.

Quando i clienti leggono queste parole e frasi, si attivano le aree sensoriali del cervello.

Eclat Chocolate fa un ottimo lavoro nell'attivare i sensi nelle descrizioni dei suoi prodotti. Rendono facile immaginare che sapore avrà il cioccolato senza mai dargli un morso.

Questo è importante perché, mentre leggi, il tuo subconscio elabora le parole sensoriali e innesca sia i pensieri che le emozioni ad esse legate.

Immagina di assaggiare un certo sapore di gelato, di vedere lo scintillio sulla neve fresca al sole, di sentire l'acqua sciabordare e schizzare lungo una spiaggia sabbiosa liscia, o di sentire la consistenza della sabbia calda e bagnata sotto i tuoi piedi.

Stabilire una connessione inconscia è fondamentale in un ambiente in cui i clienti non possono tenere i prodotti, perché la ricerca ha dimostrato che quando possiamo tenere un prodotto, il desiderio di possederlo aumenta notevolmente.

Questa è la stessa psicologia utilizzata nella creazione dei menu per i ristoranti, dove le parole sensoriali influenzano i clienti ad acquistare più piatti.

Componenti di una grande descrizione del prodotto

Scrivere le descrizioni dei prodotti sarebbe molto più semplice se potessimo definire un formato, una struttura e una lunghezza universali.

Sfortunatamente, ciò che funziona per un prodotto non è necessariamente l'ideale per un altro.

Ciò che rende eccezionale la descrizione di un prodotto varia in base al tipo di prodotto che stai vendendo, al pubblico e al settore.

Puoi vedere differenze evidenti quando confronti attivamente:

• Prodotti in abbonamento per B2C e B2B
• Prodotti di base semplici
• Alimenti/prodotti di consumo
• Prodotti tecnici/complessi
• Prodotti di alto valore

Ad esempio, un prodotto semplice come una camicia non ha necessariamente bisogno di molti contenuti o dichiarazioni di vantaggi a meno che l'abbigliamento non abbia proprietà uniche. Confrontalo con un computer o un mobile personalizzato; articoli di alto valore o tecnici spesso necessitano di più contenuti per comunicare il valore ei molteplici vantaggi del prodotto.

Indipendentemente dal tipo di prodotto, ci sono alcuni componenti fondamentali per scrivere una buona descrizione del prodotto.

La breve descrizione

La descrizione breve è la breve descrizione del tuo prodotto che in genere appare nella parte superiore della pagina del prodotto.

Accanto al titolo, questa breve descrizione è la prima cosa che un consumatore sfoglia quando atterra sulla pagina. Quindi, una buona pratica è inserire qui i vantaggi più efficaci e la copia persuasiva.

Questo esempio di Aeropress mostra una breve descrizione che evidenzia efficacemente i principali vantaggi del prodotto.

La lunga descrizione

La lunga descrizione è lo spazio per sfruttare tutto ciò che sai sul tuo pubblico di destinazione, utilizzando testi persuasivi per attirarli e creare una forte connessione emotiva e psicologica.

Nonostante il nome, non deve essere necessariamente lungo. La descrizione del tuo prodotto deve essere solo il tempo necessario per vendere il tuo pubblico.

Il vantaggio è che hai molto spazio per raccontare una storia o scavare con un linguaggio sensoriale per affascinare il cliente.

Ecco un esempio di Pagoda Classics che utilizza la narrazione creativa per sfruttare la passione e l'interesse del suo pubblico di destinazione.

Il fatto che tu abbia spazio o meno per una descrizione del prodotto lunga e breve dipende dal modello e dal layout del tema del tuo negozio online. Se hai l'opzione per entrambi nella pagina del tuo prodotto WooCommerce, assicurati di trarne vantaggio.

Le caratteristiche ei vantaggi

La maggior parte dei clienti non è interessata alle specifiche generali e alle caratteristiche banali di un prodotto. I clienti vogliono sapere in che modo queste funzionalità andranno a loro vantaggio e cosa otterranno dall'utilizzo del prodotto.

Ogni prodotto ha caratteristiche e ogni caratteristica ha un vantaggio che spiega in dettaglio il motivo per cui un cliente dovrebbe acquistarlo o come trarranno vantaggio dal suo utilizzo.

E non c'è esempio migliore della differenza tra il tono scialbo di una funzione e un notevole vantaggio di questo confronto con l'iPod originale.

Includi un elenco puntato sulle pagine dei prodotti che evidenzi le funzionalità chiave seguite dal vantaggio di tali funzionalità. In questo modo, non stai solo vendendo il prodotto; stai vendendo l'esperienza.

GhostBed è un ottimo esempio di come trasformare funzionalità generiche in un elenco di dichiarazioni di vantaggi ricchi di valore.

Suggerimenti bonus per scrivere descrizioni di prodotti migliori

Crea descrizioni uniche

Non copiare mai la descrizione del prodotto dal produttore. Se i tuoi concorrenti lo fanno (e lo fanno), affronti un problema di contenuto duplicato con i motori di ricerca, che potrebbe danneggiare le tue classifiche. L'uso di queste descrizioni generiche non ti farà risaltare né darà ai motori di ricerca alcun motivo particolare per mostrarti davanti ai tuoi concorrenti.

Allo stesso modo, i produttori non scrivono testi persuasivi. Scrivono testi incentrati sulle funzionalità. Le loro descrizioni generiche dei prodotti non ti faranno guadagnare conversioni extra.

Non lasciare vuote le pagine dei prodotti

Anche se vendi prodotti semplici, c'è sempre un vantaggio nello scrivere descrizioni dei prodotti uniche e accattivanti. Le foto dei prodotti che hai faranno sicuramente la loro parte nel convincere un cliente a effettuare un acquisto, ma i motori di ricerca non sono in grado di identificare il contesto delle immagini.

Una mancanza di contenuto certamente non risponderà alle domande che un cliente potrebbe avere.

Inizia e termina con le informazioni di maggior impatto

Prima di leggere in modo approfondito, i clienti tendono a sfogliare i contenuti. Secondo NNGroup, i consumatori ignorano la maggior parte dei contenuti, concentrandosi principalmente sull'inizio di paragrafi e frasi.

Quando scrivi le tue descrizioni brevi e lunghe, non sprecare quel primo pezzo di spazio sui contenuti. Scrivi un testo che li aiuti a comprendere meglio il tuo prodotto e i suoi principali vantaggi.

Apri con una dichiarazione di valore forte e memorabile.

Mantieni il contenuto breve

Se sei appassionato dei tuoi prodotti, come molti rivenditori, è facile dire troppo.

Mentre le dichiarazioni di beneficio più lunghe possono aiutare a vendere determinati prodotti (e solo i test si dimostreranno in un modo o nell'altro), è meglio iniziare in piccolo.

Prova a ridurre le tue dichiarazioni di sussidio a una singola frase. Questo non solo rende facile trasmettere il valore in modo rapido e a colpo d'occhio, ma quelle brevi dichiarazioni di valore sono facilmente ripetibili, il che può aiutare con il passaparola dei clienti fedeli.

Questioni di formattazione

Quando si creano descrizioni più lunghe con maggiori dettagli e vantaggi, è fondamentale formattare il contenuto in un modo che lo renda facile da sfogliare ma anche facilmente leggibile quando un cliente è pronto per approfondire.

Uno studio di NNGroup ha rilevato che una copia concisa, scansionabile e obiettiva ha portato a un'usabilità migliore del 124%.

Raggiungi questo obiettivo nelle pagine dei tuoi prodotti:

• Utilizzo di elenchi puntati
• Limitare i paragrafi a 3 frasi
• Usare i sottotitoli per suddividere il contenuto
• Formattazione delle pagine per posizionare alcuni moduli di contenuto in uno schema a griglia
• Compresi elementi visivi in ​​tutta la pagina del prodotto
• Impiegare più spazio bianco in modo che la copia del prodotto abbia spazio per respirare

Non smettere mai di testare

Ogni descrizione del prodotto che scrivi dovrebbe essere temporanea, durare solo il tempo necessario per testarne l'efficacia. Testare regolarmente diverse dichiarazioni sui vantaggi, parole chiave, testi persuasivi, formattazione e lunghezza del contenuto.

Il test diviso è una parte essenziale dell'ottimizzazione delle descrizioni dei prodotti per migliorare le conversioni e raggiungere gli obiettivi aziendali.

Descrizioni dei prodotti migliori iniziano con la comprensione del tuo pubblico

Scrivere migliori descrizioni dei prodotti è un processo tanto creativo quanto scientifico. Una profonda comprensione del tuo pubblico di destinazione ti aiuterà a identificare le parole e le frasi migliori per intrecciare in modo creativo caratteristiche e vantaggi. Una volta scritto, il test continuo ti aiuterà a migliorare il fraseggio e la formattazione. Utilizzando i suggerimenti di questo articolo, sarai in grado di sintonizzarti sulla psicologia del tuo pubblico di destinazione per creare descrizioni di prodotti convincenti che continueranno a migliorare le conversioni nel tuo negozio WooCommerce.