Vendite in entrata e in uscita: definizione, differenza, esempi e strumenti

Le vendite online sono diventate molto più importanti degli incontri faccia a faccia (inbound). Potrebbe fungere da seme per la tua nuova attività. Quindi, sembra che una strategia efficace sia combinare questi metodi in un unico piano. O, in altre parole, integrando metodi sia inbound che outbound.

Ma cosa significa questo per la tua attività? Ti starai chiedendo se esiste un metodo di vendita ottimale per ogni tipo di attività, ma in realtà alcune attività potrebbero ottenere risultati migliori utilizzando un solo tipo di strategia di vendita alla volta. Gli incontri faccia a faccia sono anche la parte principale della strategia di vendita in uscita. I contatti e-mail e le interazioni sui social media costituiscono una parte importante della strategia di vendita inbound.

Sebbene ci siano molti vantaggi in entrambi gli approcci di vendita, ognuno ha i suoi punti di forza e di debolezza. Quindi, vale la pena capirli prima di prendere qualsiasi decisione riguardante la tua strategia di vendita. È anche utile avere una certa conoscenza della differenza tra gli approcci di vendita inbound e outbound.

In questo articolo tratteremo le vendite inbound e outbound. Leggi tutto per sapere come può funzionare a favore della tua attività e suggerimenti per assicurarti il ​​successo.

Cosa sono le vendite in entrata?

Le vendite inbound si concentrano sull'attrarre clienti attraverso motori di ricerca, social media e sviluppo di contenuti.
Per la progressione dell'attività, puoi utilizzare i social media per creare buzz sui nuovi prodotti. Puoi anche cercare promozioni speciali che incoraggino i clienti a fare acquisti online anziché nel negozio in cui vivono e lavorano. Una buona regola pratica è creare un'offerta che valga la pena condividere come contenuto online.

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Cosa sono le vendite in uscita?

In questo, i rappresentanti di vendita cercano l'elenco di possibili lead all'interno di una regione. Ti contatteranno via e-mail, telefono o di persona per valutare il tuo interesse. Per dirla in altro modo, la società acquisisce consumatori persuadendo i potenziali clienti a effettuare un acquisto. I team di vendita svilupperanno preventivi per prodotti e servizi ogni volta che i lead mostrano un forte interesse. Aiuteranno anche i clienti nel processo di acquisto e forniranno il primo servizio clienti.

Qual è la distinzione fondamentale tra vendite inbound e outbound?

I seguenti punti ti aiuteranno a comprendere appieno le differenze tra queste due strategie:

• Le vendite inbound si concentrano sull'attrarre lead interessati alla varietà e al tipo di servizi e prodotti che offri. Questi lead provengono da marketing, pubblicità, content marketing e altri canali come eventi o associazioni, ma portano tutti allo stesso posto. In altre parole, sono nella fase decisionale dell'acquisto. Hanno già svolto le loro ricerche visitando siti Web e leggendo post di blog e guardando recensioni online prima di decidere. Durante le vendite in uscita, c'è un obiettivo primario e l'obiettivo è soddisfare questi potenziali clienti al loro livello di interesse.
• Le vendite in entrata utilizzano un approccio completamente diverso e si concentrano sulla ricerca di potenziali clienti che hanno già mostrato un certo tipo di interesse per ciò che offri. Le vendite inbound sono compatibili con il social media marketing. I marchi e le aziende dedicano più tempo allo sviluppo di strategie. Queste strategie includono canali social e consumatori come mai prima d'ora, inclusi contenuti video, blog, webinar e molto altro. Considerando che, le vendite in uscita implicano una strategia unica. In questo, il contatto con i lead viene effettuato dai rappresentanti di vendita per riguadagnare il loro interesse per i prodotti e i servizi che offri.
• Le vendite in entrata sono considerate per definire il pubblico di destinazione o il segmento di mercato. Ad esempio, se vendi corsi online, devi rivolgerti agli studenti. Se hai una base clienti esistente, scopri quali clienti non stanno acquistando ciò di cui hanno bisogno. Inoltre, dovresti cercare di capire perché stanno facendo acquisti altrove. Tuttavia, nelle vendite outbound, lo scopo è quello di educare i potenziali clienti sulle offerte della tua azienda. Le e-mail fredde vengono inviate dal rappresentante di vendita gratuitamente poiché cercano una vittoria facile, piuttosto che cercare di concludere un affare.

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Diverse fasi di consapevolezza

Ci sono cinque fasi di consapevolezza da cui generalmente parte un cliente. Le fasi sono-

1. Inconsapevole – Nella fase inconsapevole, il consumatore non ha idea del problema e il cliente non è sufficientemente consapevole per dedurlo.
2. Consapevolezza del problema – A volte, il cliente è consapevole del problema ma cerca di ignorarlo. La consapevolezza del problema significa che i consumatori hanno riconosciuto il problema.
3. Consapevolezza della soluzione – Alla consapevolezza della soluzione, il cliente è alla ricerca di modi per risolvere i propri problemi o trovare soluzioni ad essi ed è pronto ad acquistare prodotti e servizi.
4. A conoscenza del prodotto: hanno identificato i prodotti e i servizi.
5. Più consapevole – Nella fase finale, il lead si avvicina a prendere una decisione di acquisto. Il consumatore è in genere nel processo decisionale e inizia a interagire con le aziende tramite e-mail, telefono o persino social media e archivia un ordine da quel momento.

KPI e metriche di qualificazione differenti

La qualificazione dei lead, i KPI e le metriche vengono utilizzati sia nelle vendite inbound che in quelle outbound. Questi vengono utilizzati per il marketing, in cui l'obiettivo è guidare più lead o potenziali clienti nella canalizzazione di vendita di un'organizzazione. La principale differenza tra queste funzioni e le loro attività associate è che le vendite in uscita implicano la vendita di un prodotto o servizio a un potenziale cliente.

Un venditore deve imparare a identificare opportunità qualificate. Dovrebbero sapere come concludere accordi con loro una volta identificati come potenziali clienti o clienti (inbound) o quando cercano nuovi affari attraverso il networking e altri metodi (outbound).

In che modo le vendite inbound e outbound possono influenzarsi a vicenda?

Nell'era recente, poche aziende e aziende si sono rese conto che le vendite inbound e outbound devono integrarsi. Le aziende di sviluppo prodotto supportate da dati proprietari dipendono dalle informazioni in entrata. vendite inbound e outbound come funzionano i loro prodotti e quali problemi risolvono, ma questi clienti forniscono anche preziose informazioni su altre funzionalità.

Potrebbero voler o aver bisogno di migliorare le prestazioni del prodotto nei dipartimenti del servizio clienti. Possono utilizzare questi dati per indirizzare gli agenti del call center quando viene risolto un problema. Può anche abituarsi a fornire un servizio clienti migliore in generale con canali di comunicazione più personalizzati come chatbot e opzioni self-service. Microsoft 365 è l'esempio perfetto.

Esempi di vendita e migliori pratiche di vendita in entrata e in uscita

1. Vendite in entrata

Le vendite possono deviare da lead a lead nel processo di vendita in entrata. Il primo passo è avere il contenuto giusto per aiutarli a risolvere il loro problema o rispondere alle loro domande. Li farà desiderare di darti più informazioni su se stessi e alla fine di diventare un acquirente qualificato (un buon vantaggio). Quindi devi sapere come trasformare quel potenziale acquirente in un cliente, il che richiede grandi capacità di vendita e la capacità di indurli a tornare per di più.

Esempio: pubblicando un regalo di pizza da parte di un'azienda di pizza sui social media. Alla fine attirerà i consumatori e condivideranno le informazioni nella speranza di vincere il giveaway.

2. Vendite in uscita

Le vendite in uscita possono essere viste come chiamate a freddo, nel senso che stai cercando di generare interesse per un'opportunità, ma non necessariamente di stabilire un rapporto con il potenziale cliente. Questi contatti sono seguiti da telefonate per iniziare il processo di crescita dei contatti. In genere include campagne e-mail automatizzate per aiutare l'acquirente a familiarizzare con il prodotto. Può anche familiarizzare con il servizio prima che ne parlino con qualcuno dell'organizzazione.

Ad esempio, un operatore wireless non vede l'ora di prendere di mira le scuole per rendere Internet ad alta velocità. In primo luogo, il rappresentante di vendita dovrà raccogliere le informazioni e gli elenchi dei distretti scolastici nel raggio specificato. Poi dovranno decidere a chi rivolgersi.

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La linea di fondo delle vendite in entrata e in uscita

Ci devono essere differenze nell'approccio tra le prospettive di vendita inbound e outbound. Ma sia le vendite inbound che quelle outbound sono necessarie per la proliferazione del business. È anche il caso di molti altri ruoli nella funzione di vendita. Vendite di marketing/pubblicità, generazione di lead, gestione del prodotto, sviluppo delle vendite, servizio clienti: tutti questi ruoli sono fondamentali per far crescere la tua attività e tutti richiedono solide basi di vendita.

L'intero concetto ha dimostrato di funzionare bene se eseguito correttamente. Ha ancora il suo posto oggi come strategia di vendita efficace nelle vendite B2B, dove spesso è più facile accedere a decisori o influencer.

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