Come mantenere a galla la tua agenzia durante il COVID-19

Questo guest post è stato scritto da Preston Lee, fondatore di Millo, una società che aiuta i liberi professionisti. Per saperne di più su Millo, visitare il loro sito web Millo.co.

A seconda di chi parli, siamo alla fine della pandemia di COVID-19 o stiamo semplicemente accelerando verso una seconda epidemia.

Indipendentemente da chi credi, c'è un semplice fatto su cui tutti noi possiamo fare affidamento: molte agenzie si chiedono dove andare da qui.

Come possiamo mantenere alti i profitti? Possiamo evitare i licenziamenti? I nostri clienti saranno ancora in circolazione (o avranno budget) nei prossimi 6-12 mesi?

Queste sono tutte domande che potrebbero tenere svegli la notte alcuni proprietari di agenzie, motivo per cui vorrei offrire alcune idee per mantenere a galla la tua agenzia durante il COVID-19 (o qualsiasi altra recessione economica).

Ecco otto idee per far avanzare la tua agenzia durante il COVID:

• Fornire ulteriore supporto ai clienti
• Raddoppia gli sforzi per trovare clienti
• Trova clienti in settori in crescita
• Genera entrate senza clienti
• Ottieni impegni a lungo termine dai clienti
• Elabora piani di pagamento
• Assumi liberi professionisti anziché dipendenti
• Conosci i tuoi numeri meglio che mai

Fornisci supporto extra ai clienti durante questo periodo unico

Anche se in questo momento può essere facile farsi prendere dal panico e concentrarsi solo sui profitti, i proprietari di agenzie intelligenti si rendono conto che ciò che accade ora e nei prossimi mesi avrà un grande impatto sulla loro attività nei prossimi anni.

Con questo in mente, fai del tuo meglio per continuare a supportare i clienti attuali, precedenti e potenziali offrendo supporto per le loro attività come puoi.

Spesso anche i tuoi clienti gestiscono piccole imprese e lottano con le tue stesse preoccupazioni. Prenditi del tempo per fare brainstorming ed esaminare i modi in cui puoi supportare al meglio i tuoi clienti durante il Covid-19.

Clayton Johnson di Freeup, mi ha ricordato in una recente intervista:

“Anche se le persone non sono pronte a comprare in questo momento, ti ricorderanno per quello che fai in questo periodo. Quando le economie torneranno, sarai in cima alla loro lista”.

Raddoppiare gli sforzi per la ricerca dei clienti

Sebbene in questo elenco siano presenti alcuni suggerimenti su come ottenere entrate extra e far crescere la propria attività senza trovare nuovi clienti, una cosa rimane un punto fermo prevedibile del modello di business di un'agenzia.

Hai bisogno di clienti.

Sebbene possa essere allettante, dato che il mondo sembra chiudersi intorno a noi, smettere di raggiungere potenziali nuovi clienti, probabilmente è l'esatto contrario di ciò che dovresti fare.

Sì, può essere imbarazzante, quando tutti stanno riducendo i propri budget, chiamare le aziende e proporre loro un anticipo mensile.

Ma lo sai meglio di chiunque altro: se la tua agenzia non è costantemente alla ricerca di nuovi clienti, corri il rischio concreto di chiudere l'attività.

Per aiutarti, ho compilato una gigantesca guida su come trovare 10 clienti nei prossimi 30 giorni. Ti suggerisco di aprirlo in una nuova scheda e di leggerlo dopo questo articolo.

E anche se non hai bisogno di dieci nuovi clienti questo mese, ci sono comunque molti modi collaudati per acquisirne di più.

Come consiglia il mio caro amico e costruttore di agenzie Clay Mosley: impegnati in una sorta di attività di marketing ogni singolo giorno.

Trova clienti in settori in crescita

Man mano che mantieni (o addirittura intensifichi) i tuoi sforzi nella ricerca di clienti, potrebbe essere saggio concentrarti sui settori che stanno crescendo a causa della pandemia COVID.

C'è una ragione per cui Amazon, Netflix e Zoom hanno tutti avuto prezzi delle azioni in crescita mentre la maggior parte del mercato sta crollando. Dimostrano che, proprio perché il mondo è in subbuglio, molti settori e imprese possono continuare a prosperare.

Conosco alcuni liberi professionisti e proprietari di agenzie che in questo momento hanno difficoltà a tirare avanti perché tutti i loro clienti erano nel settore dell'intrattenimento, o nell'industria sportiva, o nel settore della ristorazione.

Ma ne conosco altri che sono più impegnati che mai perché hanno trovato clienti nella medicina, nel lavoro a distanza, nell’intrattenimento domestico e in altri settori fiorenti.

Per far girare le ruote, ecco alcuni settori di attività che probabilmente stanno andando bene e potrebbero aver bisogno dei servizi della tua agenzia a seguito del COVID-19:

• Intrattenimento domestico come giochi, film, televisione, ecc. I clienti potrebbero includere chiunque, dagli YouTuber alle stazioni televisive locali alle celebrità di Twitch.
• Salute e benessere , inclusi servizi di allenamento a casa, campi da gioco e altre cose per tenere occupate le persone a casa.
• Supporto per il lavoro remoto che include strumenti, risorse, tecnologia e forniture per lo spostamento dall'ufficio all'ufficio domestico.
• Servizi di consegna , soprattutto per le piccole imprese della tua comunità che non possono permettersi il lusso di appartenere alla rete GrubHub o DoorDash.

Se ci pensi, sono sicuro che potresti trovare ancora più settori che sembrano essere più richiesti grazie al cambiamento nel nostro tipico stile di vita. Il targeting di questi clienti può comportare un tasso di conversione più elevato e entrate più affidabili.

Genera entrate senza clienti

Naturalmente, trovare e lavorare con i clienti non è l'unico modo in cui la tua agenzia può generare entrate.

Prendiamo, ad esempio, Chris Do e la sua agenzia Blind . Il suo team ha iniziato a costruire un altro progetto, chiamato The Futur , in cui insegnano ai creativi come gestire un'attività di successo.

E sta crescendo rapidamente, portando centinaia di migliaia di entrate extra per l'attività di Chris, il tutto senza clienti.

Quindi, se ritieni che il COVID-19 abbia i tuoi clienti “in sospeso” con i loro budget e impegni a lungo termine, potrebbe essere una saggia decisione utilizzare il tuo “tempo extra” generando flussi di entrate non legati ai clienti.

Ecco alcune idee per iniziare:

• Rivolgiti ai clienti fai-da-te attraverso l'insegnamento (Udemy, corsi self-hosted, ecc.)
• Riciclare il lavoro inutilizzato per aumentare le vendite (mercato creativo, ecc.)
• Promuovi i prodotti di affiliazione ai tuoi attuali clienti (Flywheel, Freshbooks, ecc.)

Queste tre idee provengono da un recente articolo che ho pubblicato e che puoi leggere più approfonditamente qui per avere un'idea migliore di ciò che sto suggerendo.

Ottieni impegni a lungo termine dai clienti

Forse l’effetto collaterale più inquietante di tutta questa incertezza è non sapere come sarà la tua attività nei prossimi 12 mesi.

Un modo per farlo sarebbe offrire uno sconto ai clienti che accettano di firmare un piano di entrate ricorrenti a lungo termine con la tua agenzia.

Alcuni proprietari di agenzie potrebbero voler prendere in considerazione la possibilità di scendere a compromessi a breve termine per garantire una maggiore stabilità aziendale a lungo termine.

Se la tua agenzia non fa già del suo meglio per trasformare i clienti occasionali in entrate mensili ricorrenti, stai perdendo molti potenziali affari.

Mentre alcune aziende non saranno in grado di impegnarsi in qualcosa a lungo termine mentre le cose sono così incerte, altre potrebbero accogliere favorevolmente un piccolo sconto mensile o annuale in un momento in cui i budget si stanno restringendo.

Elaborare piani di pagamento

La triste verità è che alcuni dei tuoi clienti potrebbero averti già chiamato per farti sapere che non possono continuare a lavorare con te.

A seconda dei servizi offerti, spesso i costi di agenzia elevati sono i primi ad essere eliminati per alcune aziende in una fase di recessione economica.

Se questo è il tuo caso, potresti prendere in considerazione la creazione di piani di pagamento per i clienti che sono preoccupati di pagare per intero le loro bollette nei prossimi mesi.

Sebbene lo scenario ideale sia riscuotere l'intero pagamento in una volta, essere pagati nel tempo è sicuramente meglio che non essere pagati affatto.

Inoltre, se sei davvero intelligente, puoi effettivamente riscuotere una “commissione” aggiuntiva per consentire pagamenti parziali nel tempo.

Ecco un esperimento mentale che ho fatto di recente con un gruppo di menti:

“Se c'è un cliente che non può pagare le fatture in questo momento, valuta la possibilità di offrirgli un piano di pagamento con una commissione percentuale aggiuntiva.

“Ecco un modo molto semplice per calcolare i calcoli di una nuova struttura di pagamento.

“Se il tuo cliente ti deve $ 1.000 per un progetto completato, offriti di accettare pagamenti di $ 100 ogni mese per il prossimo anno.

"Alla fine dell'anno, il tuo cliente sarà felice che tu abbia offerto un piano di pagamento e avrai un 20% extra (o $ 200) sul tuo conto bancario solo per essere paziente."

Tieni presente che questo metodo funzionerà solo se disponi del flusso di cassa e della sicurezza che i tuoi clienti rispetteranno effettivamente il piano. Ma potrebbe rivelarsi vantaggioso per tutti se fatto correttamente.

Assumi liberi professionisti invece di nuovi dipendenti

Man mano che il budget della tua agenzia inizia a ridursi un po’, potresti essere tentato di evitare di assumere nuovi dipendenti (alcune agenzie potrebbero anche prendere in considerazione i licenziamenti).

Anche se spero sinceramente che tu non debba licenziare nessuno dei dipendenti della tua agenzia, riconosco che questa è la realtà dell'economia attuale.

Per alleggerire l'onere finanziario della tua agenzia, posso suggerirti di assumere liberi professionisti invece di dipendenti a tempo pieno se hai bisogno di aggiungere membri al tuo team o ricostituirlo dopo i licenziamenti.

Anche se gestire i collaboratori esterni può essere in qualche modo un po’ più difficile, il fatto che la maggior parte di noi continui a lavorare da remoto offre ai freelance la possibilità di lavorare con il team nello stesso modo in cui farebbe un dipendente a tempo pieno.

Inoltre, se coinvolgi qualcuno che ottiene un 1099 invece di un altro dipendente W2, non devi pagare per il suo computer, l'assistenza sanitaria o altri benefici costosi.

Assumere liberi professionisti può essere un modo gratificante per costruire la tua agenzia e allo stesso tempo farti risparmiare fondi critici. Quindi, se gli affari iniziano a decollare, puoi sempre estendere in seguito una posizione a tempo pieno a questi appaltatori.

Conosci i tuoi numeri meglio che mai

Finalmente più che mai hai bisogno di conoscere i numeri aziendali della tua agenzia.

Non sto parlando solo di quanti soldi spendi e quanto guadagni (anche se questi parametri di base sono, ovviamente, importanti). Mi riferisco a numeri più complessi.

Per esempio:

• Quale deve essere il rapporto ricavi/dipendenti per evitare di forzare i licenziamenti?
• Quanti nuovi clienti puoi acquisire prima di dover assumere un nuovo appaltatore o dipendente?
• Quanto tempo può sopravvivere la tua agenzia se non prenota nuovi clienti a partire da adesso?
• Di quanti nuovi clienti ha bisogno la tua agenzia per mantenere gli attuali tassi di entrate?

Se ti senti completamente perso quando si tratta delle entrate della tua agenzia, ti suggerisco di investire in alcuni software finanziari di base come Quickbooks che possono aiutarti a avere un quadro chiaro del flusso di cassa della tua azienda e della salute finanziaria generale.

Una volta che conosci meglio i tuoi numeri, non solo sarai in grado di prendere decisioni più informate sul futuro della tua agenzia, ma dormirai anche un po' meglio la notte sapendo che la tua salute finanziaria continua a rimanere stabile nonostante la follia che ti circonda. intorno a te nel mondo.

Siamo tutti nella stessa situazione insieme...

Soprattutto, ricorda: siamo tutti nella stessa situazione. Abbiamo questo. Man mano che ci diamo tregua a vicenda e ci rendiamo conto che stiamo imparando tutti insieme come affrontare questa pandemia, è possibile costruire relazioni a lungo termine che supporteranno la tua agenzia per gli anni a venire.

Buona fortuna e stai bene là fuori!