Cosa puoi imparare dai saldi natalizi di Woo

Ogni anno gestiamo un paio di importanti vendite natalizie su WooCommerce.com, tra cui Halloween, Black Friday e Cyber ​​Monday. La sfida che ognuno si presenta è: come possiamo continuare a gestirli più grandi, migliori e più freschi?

Quest'anno abbiamo provato alcune nuove cose che hanno aumentato le conversioni. Abbiamo imparato molto da queste esperienze e abbiamo deciso di scriverne perché pensavamo che tu potessi imparare anche da loro .

Continua a leggere per alcune domande chiave da porre prima di avviare una vendita, suggerimenti su come creare un'esperienza di vendita positiva e cosa c'è da imparare dai saldi delle vacanze di Woo.

Saldi festivi: a chi sono rivolti e cosa offrirete?

La prima e più critica cosa da decidere con una vendita è chi vuoi invogliare che per la maggior parte informa ciò che offri .

Per le nostre vendite principali l'offerta è piuttosto semplice: eseguiamo una vendita a livello di sito con una percentuale di sconto fissa (diciamo, 20% o 30%) su tutto. L'unica esclusione sono i rinnovi: il coupon funziona solo per i nuovi acquisti.

Perché adottiamo questo approccio? Quando eseguiamo una % di sconto diretta, l'intenzione di convincere i clienti che sono già entusiasti di WooCommerce a fare acquisti con noi . Non stiamo cercando di conquistare prospettive fredde con questi, e infatti i clienti esistenti hanno dimostrato anno dopo anno che è più probabile che acquistino le nostre vendite.

A seconda di chi intendi attirare, potresti contrassegnare le festività con una percentuale di sconto su una categoria speciale o aumentare il valore medio dell'ordine offrendo un regalo gratuito se gli acquirenti superano un determinato importo. C'è il classico buy-one-get-one-free, oppure potresti regalare un regalo per gli acquisti effettuati in un giorno specifico (un ottimo modo per spostare le vecchie scorte).

Uno dei nostri negozi WooCommerce preferiti, UniversalYums, è ottimo per l'upselling. Il Black Friday di quest'anno, hanno regalato un calendario dell'avvento gratuito in edizione limitata con ogni nuovo abbonamento acquistato e al momento stanno conducendo una vendita lampo regalando una scatola extra di snack con abbonamenti di 3-6 mesi acquistati.

Se una vendita globale come la nostra non fa per te, leggi 10 vendite che puoi provare (e alcune estensioni WooCommerce che le rendono possibili).

Black Friday + Cyber ​​Monday = BlackCyber

In passato abbiamo trattato il Black Friday e il Cyber ​​Monday come vendite separate. Avevano un aspetto diverso, codici coupon diversi e sconti talvolta diversi.

Quest'anno abbiamo fatto una vendita combinata di BlackCyber. Ad essere onesti, questo è stato un po' un esperimento : stavo riflettendo sulle vendite imminenti e mi è venuto in mente che sarebbe stato più semplice per il nostro team - e forse per i nostri clienti - se avessimo combinato le vendite ed emesso un codice per l'intero periodo di quattro giorni.

L'unica cosa che mi ha fatto riflettere è stato il cambiamento nella messaggistica tra le e-mail (come le chiamiamo "mailer") che inviamo il venerdì e il lunedì, soprattutto perché il Cyber ​​Monday tende a essere un giorno di saldi più grande per noi. Abbiamo deciso di provarlo comunque e abbiamo modificato il messaggio di lunedì per dire "ultimo giorno".

Avere una campagna con un solo messaggio ci ha fatto perdere le vendite delle festività? È difficile dirlo in modo conclusivo, ma la performance della campagna è aumentata anno dopo anno. La nostra conclusione è che la fusione delle nostre vendite separate in BlackCyber ​​è stata una buona mossa per semplificare l'esperienza di vendita .

L'asporto per te? La semplicità a volte è la cosa migliore, sia per te che per i tuoi acquirenti.

L'importanza della tua identità visiva

Le immagini parlano più di mille parole, o almeno così dicono. Dalle nostre sperimentazioni, avere una forte identità visiva anche per una breve campagna di marketing serve a renderla più allettante.

La grafica aiuta anche con il riconoscimento dei messaggi nei vari spazi in cui parli con i tuoi utenti: se ci sono più punti di contatto per il tuo messaggio (un mailer, un tweet, un post di Instagram), le persone stabiliscono una connessione visiva istantanea e registrano che stanno vedendo qualcosa di nuovo a colpo d'occhio. È un po' come quando vedi un cartellone pubblicitario e poi lo stesso annuncio arriva nel tuo feed di Facebook .

Abbiamo molti designer di talento in Automattic che lavorano al design di WooCommerce. Cobus Bester, che ha creato le identità visive sia per la nostra vendita di Halloween di ottobre, sia per BlackCyber, è uno dei membri del team Woo più longevi! Abbiamo usato i suoi nuovi modelli per legare insieme tutti gli elementi della campagna.

Riteniamo che l'investimento di tempo necessario per creare la grafica della campagna personalizzata valga la pena, soprattutto considerando il rumore online con così tanti marchi in competizione per l'attenzione .

Una volta che hai capito la tua offerta e creato alcune risorse visive, è il momento di iniettare il tuo messaggio di vendita nel maggior numero possibile di punti di contatto di marketing.

Quattro modifiche al tuo negozio per aumentare le vendite

Apportare modifiche al tuo negozio stesso avrà un impatto significativo sull'andamento della tua vendita. Apportiamo quattro modifiche chiave a WooCommerce.com per le nostre vendite principali, tutte dettagliate di seguito per i tuoi apprendimenti.

Distribuisci un banner a livello di sito

È probabile che gli utenti finiscano per navigare nel tuo negozio senza aver visto un annuncio o fatto clic su un link in un mailer relativo alla tua vendita. In questi casi, è importante avere messaggi sul tuo sito difficili da perdere .

Esistono plug-in per aiutarti a farlo su WordPress, ma utilizziamo WooCommerce per WooCommerce.com (ovviamente) e sono integrate alcune funzionalità banner a livello di sito di facile utilizzo (chiamate "Avviso negozio").

Divertiti a giocare con la copia e persino a cambiarla nel corso della vendita. Assicurati di aggiungere un invito all'azione convincente e un collegamento (con i parametri UTM se li stai monitorando) anche al pulsante che usi.

Un'acquisizione della home page o un design alterato

In passato abbiamo effettuato un'acquisizione di siti tematici per le vendite delle vacanze colorando WooCommerce.com in modo macabro, nero o cyber-y. Quest'anno abbiamo provato un'acquisizione della home page sia per Halloween che per BlackCyber.

Questo approccio ha significato incorporare la rispettiva grafica nella nostra home page (e per BlackCyber ​​abbiamo anche trasformato il nostro logo in nero):

È importante sottolineare che, come da best practice, abbiamo testato il codice su un sito di staging (incluso come appariva sui dispositivi mobili) e assicurato al 100% che nulla fosse rotto prima di pubblicarlo dal vivo il Black Friday.

Pagina di destinazione personalizzata

Se non hai ancora sperimentato le landing page personalizzate, sono un'arma segreta di conversione eCommerce . Abbiamo scritto su come ottimizzare le pagine di destinazione dell'eCommerce all'inizio di quest'anno, se sei interessato a saperne di più.

In termini di sperimentazione, disponiamo di statistiche piuttosto convincenti che mostrano un tasso di conversione più elevato quando inviamo il traffico a una pagina dedicata rispetto alla home page, quindi abbiamo creato una pagina a tema speciale che elenca le nostre estensioni più vendute per coloro che desiderano risparmiare alla grande quest'anno .

Il tasso di conversione per questa pagina è stato superiore all'11% e la pagina ha continuato a funzionare molto bene nei giorni successivi alla vendita.

Ottimizzazione della home page per la condivisione sui social tramite OpenGraph

Le home page non vengono condivise molto. Ma quando eseguiamo le vendite, aggiorniamo le informazioni di OpenGraph per la nostra home page in modo che se qualcuno le condivide, promuova la nostra vendita per noi .

Per tutta la durata del periodo di vendita, se le persone condividono il nostro URL, c'è una promozione della nostra vendita e una grafica speciale che appare su Facebook, Twitter e così via. Dopo la vendita, torniamo alla nostra solita carta, che contiene una copia generale di Woo e un'immagine.

Se non hai familiarità con OpenGraph, è un plug-in pulito e vale la pena esplorarlo: dai un'occhiata!

Un ultimo consiglio con questa ottimizzazione della condivisione sui social, in particolare con Facebook, è di richiedere che raschiano il tuo URL in modo che le modifiche che apporti vengano visualizzate. Puoi indicare a Facebook di eseguire il rescrape qui semplicemente inserendo l'URL del tuo negozio (che visualizzerà le ultime informazioni che hanno per il tuo sito).

Come far risaltare la tua vendita nel caos

C'è una linea di pensiero pericolosa che dice che se il tuo prodotto è eccezionale, le persone lo troveranno. Purtroppo, questo non è sempre vero.

Le persone troveranno il prodotto di cui si parla di più , che può essere il passaparola e gli evangelisti del prodotto, ma anche questo è troppo spesso superato da sforzi concertati (a volte messaggi strategici a pagamento, a volte gratuiti agli utenti esistenti).

Se stai eseguendo una vendita e vuoi che le persone lo sappiano, ecco tre semplici modi per gridare al riguardo, tutte cose che abbiamo fatto per le nostre vendite di Halloween e BlackCyber.

Email (nel nostro caso, ai clienti esistenti)

I maggiori fattori di traffico e vendite per le nostre vendite sono i mailer che inviamo. Se fai solo una cosa per promuovere la tua vendita, dovrebbe essere questa: spedisci l'elenco dei tuoi clienti esistenti per far sapere loro che stai eseguendo una vendita .

Ciò presuppone che tu stia già costruendo un elenco degli indirizzi e-mail dei tuoi clienti, che consigliamo vivamente! Se non stai ancora acquisendo e-mail, dai un'occhiata a questa bella integrazione di WooCommerce per MailChimp che aggiunge un campo durante il checkout e crea un elenco di clienti nel tuo account MailChimp.

I tuoi clienti saranno felici che tu li abbia informati della vendita. E infatti, se non glielo fai sapere, potresti ritrovarti a dover emettere rimborsi a persone che hanno acquistato a prezzo pieno e hanno perso uno sconto.

Di tutti i nostri sforzi di marketing che facciamo per avvisare le persone sulle vendite, i mailer hanno di gran lunga il miglior tasso di conversione e spesa per utente (seguito da Twitter, se trovi queste cose interessanti).

Abbiamo una mailing list molto internazionale e abbiamo imparato provando che l'invio di due mail per vendite importanti, ottimizzate per i clienti statunitensi e non con sede negli Stati Uniti, aumenta le conversioni.

Se sei interessato a entrare davvero nel vivo della tempistica, MailChimp offre una funzione di timewarp che imposta la tua campagna in modo che venga distribuita automaticamente in modo ottimale a ciascun utente in base al fuso orario.

Pubblica sui social media (più di una volta)

Utilizziamo CoSchedule per pianificare contenuti e campagne di marketing. Si integra molto bene con WordPress e i canali social e recentemente è stato il primo di questi strumenti di pianificazione ad aggiungere funzionalità per la pianificazione dei post di Instagram.

Per i nostri saldi festivi, abbiamo programmato tweet per coprire sia gli utenti non statunitensi che quelli statunitensi, con i primi licenziati contemporaneamente ai mailer . Scriviamo parole diverse per ogni tweet per evitare ripetizioni, ma includiamo alcune delle stesse frasi e idee dai messaggi di posta per coerenza.

Per interesse, ecco cosa abbiamo fatto sul social WooCommerce per BlackCyber ​​quest'anno:

• 1x GIF Instagram
• 2 post su Facebook (venerdì e lunedì, entrambi potenziati)
• 1x offerta Facebook (riscattata più di 170 volte)
• 7 Tweet (4 il venerdì, 1 il sabato, 2 il lunedì)

Infine, qualcosa che stiamo attenti a fare quando abbiamo vendite è dare un avviso alle persone che gestiscono e rispondono ai nostri utenti sui social media, per assicurarci che siano preparati e abbiano risposte alle domande frequenti.

Siamo fortunati ad avere una squadra che fa questo, ma se sei uno show individuale, dover rispondere ai social nei giorni dei saldi può essere complicato: dedica del tempo ogni giorno per assicurarti che venga fatto .

Pubblicità

Vale la pena pagare per fare pubblicità online durante i caotici saldi delle vacanze? La domanda qui è davvero quanto vale la pena spendere per diffondere il messaggio quando hai altri modi per spargere la voce?

È chiaro che parlare alla gente delle nostre vendite è un'enorme vittoria per le entrate. Spendiamo continuamente per pubblicizzare i prodotti WooCommerce su Facebook e Google Network, ma abbiamo notato durante i saldi delle festività quanto diventi molto più difficile vedere un ROI soddisfacente.

Nel caso di BlackCyber, abbiamo speso quasi $ 6k (USD) per guadagnare poco più di $ 3k con un ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) del 53%, ben al di sotto del nostro obiettivo abituale, che è del 75%. Vale la pena fare pubblicità in una grande vacanza di shopping? Se puoi investire molto tempo, denaro ed energia, la risposta è nella migliore delle ipotesi a volte .

Una cosa che vorremmo aggiungere qui è che la pubblicità ai nostri attuali clienti paganti (e alle persone che hanno visto il lander della vendita senza ancora effettuare l'acquisto) produce un tasso di conversione molto più elevato rispetto al tentativo di inseguire nuovi clienti. Concentriamo il nostro budget pubblicitario durante le vendite dove sappiamo che funziona meglio: i clienti che già utilizzano WooCommerce .

Gestire una vendita come un orologio

Ci sono stati momenti in cui abbiamo gestito le vendite e le cose sono state un po' disorganizzate e dell'ultimo minuto. Per evitare questo - e per evitare che la conoscenza sia rinchiusa nel cervello di pochi - abbiamo pubblicato internamente i nostri apprendimenti.

Nell'interesse di condividere questa conoscenza anche con te, ecco alcuni dei nostri insegnamenti preferiti:

• Testare eventuali modifiche al sito nella gestione temporanea. Controlla il codice in anticipo. Non farlo sul tuo sito live.
• Crea un elenco di controllo di avvio e assegna compiti alle persone. Avere un backup nel caso qualcuno sia malato. Cerca di fare tutto ciò di cui hai bisogno almeno una settimana prima.
• Comunicare bene internamente : qualcosa che abbiamo imparato, è quanto è bello comunicare bene sulle vendite con il tuo team (supporto e ninja sociali).
• I coupon di prova funzionano (di nuovo) mentre vai in diretta. Forse non sarai sorpreso di sapere che ci siamo dimenticati di pubblicarne uno una volta!
• Ricontrolla tempi e fusi orari! Fai attenzione ai tempi e alle date di scadenza dei coupon. Assicurati di conoscere il fuso orario del tuo negozio e di aver impostato i tuoi coupon in modo che corrispondano.
• Sii chiaro su termini e condizioni. I loro utenti che hanno bisogno di sapere che la vendita non si applicherà a loro? Assicurati di comunicarlo in modo chiaro e coerente.
• Preparati ai picchi di traffico. Il tuo sito che non funziona durante una vendita non è l'ideale. Parla con il tuo host per prepararti adeguatamente ai picchi.

Dopo la vendita: misurare tutte le cose

Era quasi ovvio, ma volevamo aggiungere che è salutare e importante tenere traccia dei risultati dei tuoi sforzi di marketing in modo da sapere cosa ha funzionato e quanto tempo vale la pena investire la prossima volta .

Cosa tracciamo?

• Traffico da social, mailer e annunci
• Conversioni e carrelli abbandonati
• Utilizzo del buono
• Nuovi vs clienti abituali

Se desideri saperne di più su come monitorare le vendite e prepararti correttamente per farlo con strumenti come Google Analytics, dai un'occhiata a questo post che abbiamo scritto su cosa fare una volta terminate le promozioni. L'aggiunta dei collegamenti di tracciamento o UTM corretti a post social, pubblicità e mailer sono tutte cose che abbiamo omesso di fare in passato e che stiamo migliorando ora.

Per ulteriori letture e apprendimento sul monitoraggio:

• Dai un'occhiata a questa guida di MailChimp sulle opzioni di monitoraggio dell'eCommerce
• Acquisisci familiarità con le best practice di Google sulla creazione di campagne personalizzate
• Esercitati con il Generatore di URL personalizzati (ecco una guida estesa se sei interessato a saperne di più)

In questi giorni siamo fortunati ad avere i nostri strumenti di analisi costruiti da Automattic, che ci insegna tutti i dati e mantiene il nostro monitoraggio in un unico posto.

Usa questi insegnamenti per migliorare le tue vendite durante le vacanze

Il Black Friday fino al Cyber ​​Monday è stato il nostro miglior periodo di vendita fino ad oggi. Sebbene ci sia sempre spazio per migliorare, siamo fiduciosi che i metodi di cui sopra funzionino... e speriamo che ti aiuteranno con i tuoi sforzi di vendita delle vacanze nel 2017 .

Ci piace imparare da ciò che gli altri hanno provato e siamo interessati a sapere cosa ha funzionato per te quest'anno. Scrivici nei commenti e grazie per aver letto.