Per quanto complicato possa essere: guardare dentro la mentalità del tuo cliente

Pubblicato: 2022-01-25

Viviamo in un mondo in cui l'eCommerce incarna l' imbarazzo della scelta . Questa è un'ottima notizia per i clienti, ma non è sempre una buona notizia per le aziende. Sta a te assicurarti che il tuo negozio, i tuoi prodotti e i tuoi servizi si distinguano e che i clienti scelgano di fare acquisti con te.

Un modo per farlo è comprendere la psicologia del cliente. Sapere come vengono prese le decisioni di acquisto e quali sono i loro driver principali è parte integrante di qualsiasi strategia di vendita.

In questo articolo, daremo un'occhiata a come la comprensione della mentalità del tuo cliente può guidare le vendite.

Immergiamoci!

Qual è la definizione di mentalità del cliente?

"Se vuoi sapere come vendere di più, allora saprai meglio perché i clienti acquistano." – Steve Ferrante

Adottare una mentalità da cliente significa mettersi nella posizione del cliente e trovare il nucleo di ciò che stanno cercando. Si tratta di eliminare il gergo aziendale e arrivare alla radice di ciò che il cliente vuole veramente e perché.

Troppe aziende dedicano più tempo a pubblicizzare la propria storia, strategia e prodotto invece di fermarsi a scoprire quali sono le esigenze dei propri clienti e da dove derivano. Una mentalità del cliente capovolge questo approccio, mettendo efficacemente le esigenze dei clienti in cima alla lista delle priorità.

Il processo cognitivo del consumismo

Tutti i consumatori passano attraverso un processo cognitivo quando decidono se investire o meno nel tuo prodotto o servizio. Comprendere la cognizione dietro ciò che guida, motiva e attira i clienti ad agire può fungere da chiave per sbloccare la soddisfazione del consumatore.

Nel 2021, l'alto livello di completamento dell'impresa ha dato luogo all'apprendimento attivo del comportamento e della cognizione dei consumatori. A volte noto come neuromarketing, scoprire i modi in cui i consumatori sono influenzati a prendere una decisione di acquisto è diventato una parte enorme delle moderne strategie di marketing.

Tendenza all'elusione del dubbio : ai consumatori non piace fare acquisti disinformati o dubbi. Recensioni, più immagini di prodotti di alta qualità e qualsiasi altro esempio della qualità di un prodotto sono fondamentali per rimuovere i dubbi dalla loro decisione di acquisto. Ciò diventa particolarmente vero con l'eCommerce, dove i consumatori non hanno la possibilità di toccare o toccare un prodotto nella vita reale.
Effetto al centro della scena: in particolare quando si acquistano regali per gli altri, un articolo posizionato in una posizione centrale diventa più desiderabile per il consumatore moderno. Questo perché la cognizione ci spinge a credere che se qualcosa viene posizionato al centro di un display, deve essere perché è popolare. Pertanto, è un acquisto intelligente.
Reciprocità: sebbene questo aspetto della psicologia del consumatore sia meno rilevante per i siti Web di e-commerce, rimane un modello di comportamento coerente. È più probabile che i marchi che offrono qualcosa di valore (tester, informazioni, prodotti gratuiti) si traducano in un acquisto perché i consumatori si sentono obbligati a rispettare la nozione di reciprocità.
Scarsità: l'impulso cognitivo del consumatore di effettuare un acquisto aumenta quando i prodotti vengono pubblicizzati come scarsi. Ne sono rimaste solo due in stock, l'ultimo giorno della vendita : affermazioni come questa attraggono il consumatore moderno perché il valore di un prodotto si amplifica quando è una rarità.

Nel complesso, ciò che i neuromarketing hanno imparato da anni di analisi della psicologia del consumatore è che le emozioni sono più strettamente intrecciate con le decisioni di acquisto di quanto si credesse in precedenza. I pregiudizi cognitivi, la storia personale e l'accettazione sociale giocano tutti un ruolo cruciale nel comportamento dei consumatori.

Comprendere i pregiudizi cognitivi

I pregiudizi cognitivi sono le convinzioni e le idee subconscie che abbiamo sul mondo, ma abbiamo poca consapevolezza o controllo. I pregiudizi sociali e culturali modellano così tanto il modo in cui pensiamo e ci comportiamo. Ma la maggior parte di essi avviene al di sotto della superficie della consapevolezza cosciente.

I pregiudizi sono idee o convinzioni infondate ma profondamente radicate che ci vengono insegnate o che raccogliamo inconsciamente a causa dell'educazione, dei media e delle norme sociali. Influenzano i nostri giudizi senza che ce ne rendiamo nemmeno conto. Ma la loro prevedibilità globale ha reso facile per le aziende sfruttare questi modelli.

Il consumatore medio non è consapevole del fatto che è più propenso ad acquistare qualcosa se si trova nel mezzo di una pagina web, ma è stato condizionato a farlo. Comprendere il bias cognitivo è fondamentale per le aziende di eCommerce per raggiungere i propri obiettivi finanziari e professionali.

Utilizzo di Persona, mappatura del percorso e dati a tuo vantaggio

La cultura del consumatore esiste da abbastanza tempo perché i marketer possano sviluppare strategie affidabili per portare il loro modello di business al livello successivo. Ma con un livello di concorrenza così elevato, le aziende devono trovare nuovi modi per utilizzare queste strategie a proprio vantaggio.

Eccone alcuni:

Personas: le Personas sono rappresentazioni semi-immaginarie di gruppi di consumatori. Classificando i consumatori in gruppi in base a obiettivi, motivazioni e dati demografici simili, gli esperti di marketing possono comprendere meglio come attirarli.
Mappatura del viaggio : la mappatura del viaggio è il processo di mappatura della traiettoria del consumatore online medio dalla home page per il check-out. Le indicazioni tra ogni passaggio fondamentale devono essere chiare e facili da seguire.
Dati : i dati sono l'apice delle moderne strategie di marketing. Eseguendo programmi di analisi dei dati sul comportamento e sui modelli dei consumatori sul tuo sito Web WooCommerce, puoi ottenere informazioni significative su quali sono le loro esigenze.

Questi tre elementi di monitoraggio dei consumatori possono fungere da risorse inestimabili per la tua strategia di marketing, indipendentemente dalla tua esperienza come azienda.

Come mantenere il potere

Mantenere la potenza è il fattore che determina se un consumatore rimarrà o se ne andrà sul tuo sito WooCommerce. Quasi il 70% degli acquirenti online scarta i propri articoli dopo averli inseriti nel carrello, il che significa che gli strateghi dell'eCommerce devono lavorare per mantenere la volontà del consumatore di rimanere.

Riduci al minimo le distrazioni : meno disordine sul tuo sito web, più facile è per i consumatori rimanere concentrati sull'attività da svolgere. Il cervello umano è predisposto alle distrazioni durante lo shopping, ma un approccio minimo al layout può fare la differenza.
Fornisci numerose opzioni di pagamento : molti acquirenti possono scegliere di scartare i propri articoli a causa di opzioni di pagamento limitate, poco chiare o poco flessibili. Assicurati di avere un'ampia varietà di opzioni di pagamento per soddisfare le esigenze individuali dei consumatori. Inoltre, assicurati di fornire una fattura personalizzata con un'analisi completa di tutti i costi per il servizio o il prodotto acquistato. Ciò crea trasparenza e fornisce a te e al cliente una traccia cartacea legittima.
Consegna gratuita : fino al 60% degli acquirenti online abbandonerà un carrello a causa di spese impreviste. Se la tassa di consegna viene pubblicizzata solo all'ultimo momento, può spaventare il cliente. Cerca invece di trovare modi creativi per includere le spese di spedizione nel costo totale del prodotto e prevenire l'abbandono non necessario del carrello.

Ciò che i clienti dell'e-commerce desiderano è che le aziende anticipino le loro esigenze prima ancora di rendersi conto di averle. Anche se questo può sembrare chiedere molto, i consumatori moderni sanno che stai competendo con migliaia di altri marchi per la loro attenzione.

Inoltre, gli strumenti analitici e i dati a cui le piattaforme WooCommerce hanno ora accesso per rendere le richieste dei consumatori molto più facili da soddisfare. Se puoi utilizzare questi strumenti e dati per comprendere la mentalità dei tuoi clienti, puoi imparare come aumentare le vendite e far crescere continuamente la tua base di consumatori. Pensare come i tuoi clienti sblocchi un mondo di potenziale.

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Informazioni sul nostro autore ospite : ninja del gioco di parole, alchimista di articoli e inquisitore della conoscenza. Melanie Robles è una scrittrice ed editrice freelance esperta che copre una varietà di argomenti. Quando non è consumata dal vortice creativo, trascorre il suo tempo esplorando nuovi campi di conoscenza per ampliare il suo orizzonte.