Come trasformare i clienti occasionali in entrate ricorrenti mensili

Questo guest post è stato scritto da Preston Lee, fondatore di Millo, una pubblicazione orientata a promuovere il successo dei freelance. Per saperne di più su Millo, visita il loro sito web .

Qualche giorno fa, ero al telefono con un mio amico che ha creato un'agenzia di web design da zero.

Ha iniziato come un singolare libero professionista prendendo praticamente qualsiasi lavoro che potesse trovare, a malapena raschiando.

Quattro anni dopo, aveva creato un team di oltre 20 persone e guadagnava più di $ 100.000 ogni mese in entrate ricorrenti.

È un affare da un milione di dollari da zero in meno di cinque anni.

Cambio vita.

Il nome del mio amico è Clay Mosley e queste sono le parole esatte che ha usato per spiegare questo enorme risultato:

“Il singolo fattore più importante di come sono cresciuto molto velocemente è stato che abbiamo cambiato il modello di business per non fare altro che entrate mensili ricorrenti.

"Quindi ci siamo detti 'Okay, se vuoi un sito web personalizzato, l'abbiamo passato a $ 200 al mese e le nostre vendite sono salite alle stelle!"

Sono sempre stato un grande sostenitore della creazione di entrate più prevedibili nella tua attività di freelance.

Ma così tanti liberi professionisti semplicemente non sanno da dove cominciare quando si tratta di convertire i loro clienti una tantum in entrate su cui possono contare ogni mese.

Quindi oggi vorrei condividere alcuni dei modi più semplici e di maggior successo che ho visto personalmente i freelance fare il salto dalla fatturazione una tantum alle entrate ricorrenti:

• Regola il tipo di cliente a cui ti rivolgi
• Crea pacchetti mensili di facile comprensione
• Tono, tono e tono ancora
• Usa la tecnologia per introdurre pagamenti automatici
• Rendilo prevedibile

Regola il tipo di cliente a cui ti rivolgi

La cosa più efficace che puoi fare per ottenere più entrate ricorrenti è pensare in modo più critico al tipo di cliente a cui ti rivolgi.

Ci sono alcuni clienti che sono semplicemente più adatti per un modello ricorrente a lungo termine rispetto ad altri.

Ad esempio, considera il tipo di cliente che troverai se ti rivolgi ad aziende che necessitano di un semplice sito web.

Molto probabilmente, questo tipo di clienti ti assumerà una volta per costruire il loro sito Web e poi passare ad altri progetti. È una transazione una tantum. Il mese successivo, torni a trovare il tuo prossimo cliente.

Invece, considera quale differenza farebbe prendere di mira le aziende che hanno già un sito Web ma necessitano di aggiornamenti, upgrade e nuove funzionalità costanti sul loro sito.

È più probabile che questi tipi di clienti accettino un modello di entrate mensili a lungo termine poiché sarai più in grado di fornire supporto e valore continui per un periodo di tempo prolungato.

Di seguito ho delineato alcuni esempi concreti in modo che tu possa vedere di cosa sto parlando:

Riformulando il modo in cui pensi ai tipi di clienti con cui lavori, puoi trasformare rapidamente la tua offerta per abbinare i clienti che potrebbero essere adatti a un modello di entrate ricorrenti.

Crea pacchetti mensili di facile comprensione a cui i clienti possono dire "sì".

Un altro modo per aumentare le tue possibilità di convertire i clienti una tantum in entrate ricorrenti mensili è rendere semplice, chiaro e facile dire "sì" a un contratto mensile.

Invece di fatturare a ore, o persino di utilizzare prezzi basati sul valore (che molti "guru" consigliano ai liberi professionisti), crea pacchetti che i tuoi clienti possono selezionare e accettare.

Ad esempio, potresti passare dall'addebito di $ 5.000 una volta per un sito WordPress personalizzato a $ 499/mese per aggiornamenti e supporto WordPress continui e illimitati.

Come dice il mio amico Jake Jorgovan (che ha costruito un'enorme attività di marketing con un modello di entrate ricorrenti), "Il supporto del sito Web è un vero problema ricorrente che non andrà da nessuna parte".

Ciò significa che se puoi iscrivere un cliente per $ 499 al mese e poi mantenere le tue promesse a quel cliente, è probabile che rimangano per molto tempo.

Per trovare il pacchetto giusto, considera le tue risposte alle seguenti domande:

• Quanto saranno disposti a pagare i miei attuali clienti ogni mese?
• Cosa prometterò loro in cambio del loro pagamento mensile?
• In che modo posso consegnare in eccesso per mantenere i clienti più a lungo?
• Quanti clienti posso supportare contemporaneamente?

Prima di passare al passaggio successivo (proporre ai tuoi clienti questi nuovi pacchetti), è importante che tu sia sicuro che almeno una parte dei clienti che proponi dirà "sì".

Inizia considerando le seguenti domande:

• Quale valore reale posso offrire ai miei clienti su base ricorrente?
• Questo servizio è effettivamente prezioso in modo ripetibile?
• Credo nel valore che sto offrendo? In caso contrario, come posso rendere l'offerta più realmente utile? (Questo ti aiuterà a lanciare o vendere meglio senza sentirti squallido o commerciale.)

Potrebbe essere utile raccogliere feedback da persone di cui ti fidi (ma che saranno oneste anche con te) a questo punto.

Chiedi loro un feedback sulla tua nuova offerta di prodotti e sii di mentalità aperta se hanno feedback critici o altre preoccupazioni.

Alla fine, troverai un'offerta che risuona sia con te (la tua bussola interna) che con i tuoi clienti.

Questa è l'offerta con cui cominciare.

Tono, tono e tono ancora (a modo tuo)

Una volta identificato un prezioso pacchetto di offerte in cui credi veramente, sei pronto per creare la tua presentazione perfetta.

Se hai eseguito correttamente i passaggi precedenti, il lancio dovrebbe venire naturale.

Ad esempio, se finisci un piccolo progetto con un cliente e questi è soddisfatto del risultato, un seguito naturale sarebbe simile a questo:

“Sono così felice di sapere che il tuo sito web sta ottenendo i primi risultati positivi che speravamo. Mi piacerebbe aiutarti a raggiungere alcuni degli obiettivi più importanti di cui abbiamo discusso impegnandoci ogni mese sul tuo sito. Ho un paio di pacchetti mensili che…. “

Non c'è davvero mai un brutto momento per presentare questo upsell unico (a meno che, ovviamente, il tuo cliente non sia arrabbiato o frustrato con te).

Il costruttore di agenzie Chelsea Baldwin mi ha raccontato come ha usato il potere delle entrate ricorrenti per far crescere la sua attività:

“Se hai un'idea [su come aggiungere valore su base ricorrente], proponi semplicemente l'idea. Dico ai liberi professionisti di mettere solo una presentazione per un fermo in ogni proposta che scrivono.

Mantieni il tono basso e lo stress basso in modo che non si sentano come se li stessi spingendo molto forte. Alcune persone ci compreranno; alcune persone non lo faranno. Ma mette l'idea lì davanti a loro.

E poi alla fine del progetto o quando sei vicino alla fine del progetto, puoi riproporre l'idea".

Se hai l'offerta giusta e abbastanza perseveranza, la tua attività inizierà organicamente e naturalmente a costruire le sue entrate ricorrenti mentre continui a lanciare tutte le volte che l'occasione lo consente.

Sebbene possa essere spaventoso o intimidatorio, ricorda: il peggio che possono dire è "no". A meno che tu non abbia fatto qualcos'altro per meritarlo, le probabilità che tu venga "licenziato" da un cliente dopo aver offerto questo upsell sono praticamente nulle.

Usa la tecnologia per introdurre pagamenti automatici

Una volta che un cliente dice "sì" a un modello di pagamento ricorrente, è importante impostare una sorta di tecnologia per fatturare automaticamente il cliente ogni mese.

Questo è importante per alcuni motivi:

Hai compiti migliori su cui concentrarti

A seconda di quanti clienti ti iscrivi su base ricorrente, scoprirai presto che la gestione dei pagamenti mensili può essere un'enorme seccatura se eseguita manualmente. Poiché fornire valore ai tuoi clienti dovrebbe essere la tua massima priorità, hai cose migliori da fare con il tuo tempo che inviare richieste di pagamento e dare la caccia alle fatture scadute.

Non vuoi "rinegoziare" tutto il tempo

L'invio manuale di una fattura o la richiesta di un pagamento ogni mese apre la porta a ulteriori negoziazioni sui prezzi o sui termini ogni mese. Per fare il passo e adattare questo sistema a più client, si desidera evitare di rinegoziare frequentemente. Imposta il prezzo una volta, configura il sistema di pagamento e mettiti al lavoro.

Vuoi concentrarti sul valore che porti, non sul pagamento che prendi

Chiedendo il pagamento ogni mese, sei anche costretto a concentrarti ogni 30 giorni su ciò che il tuo cliente sta pagando, invece che sul valore che gli stai offrendo. Mettendo in secondo piano l'automazione dei pagamenti, porti in primo piano il tuo valore e la tua partnership per dare maggiore enfasi.

Per impostare un cliente su un sistema di pagamento ricorrente, puoi utilizzare qualcosa di semplice come Freshbooks o Quickbooks per inviare fatture mensili ai tuoi clienti.

Ma ancora più potente sarebbe impostare la fatturazione automatica tramite un servizio come Stripe.

Ci sono un sacco di plugin WordPress che possono aiutarti a integrarti con piattaforme di pagamento come Stripe o PayPal in modo che i clienti possano aggiungere le proprie informazioni di pagamento in modo sicuro e tu puoi detrarre automaticamente dal loro conto ogni mese.

Con una buona configurazione tecnologica, puoi concentrarti maggiormente sull'aggiunta di valore reale alle attività dei tuoi clienti e ridimensionare la tua attività in modo più affidabile.

È tutta una questione di prevedibilità

Alla fine, la creazione di entrate ricorrenti nella tua attività di freelance è tutta una questione di prevedibilità.

Quanto più prevedibile puoi realizzare le tue entrate come libero professionista, tanto più facile dormirai la notte, tanto più potrai pianificare il futuro della tua attività (e della tua vita) e meglio potrai servire i tuoi clienti attuali e futuri.

Un'attività freelance sostenibile prospera su entrate ricorrenti prevedibili.

Seguire i consigli che ho offerto oggi dovrebbe essere un ottimo primo passo verso una maggiore prevedibilità e tranquillità nella tua attività.