Press This: The Psychology of Pricing: A Realistic Approach to Pricing Agency Services con Brian Rotsztein

Benvenuto in Press This, il podcast della community di WordPress di WMR. Qui l'host David Vogelpohl si siede con gli ospiti di tutta la comunità per parlare dei maggiori problemi che devono affrontare gli sviluppatori di WordPress. Quella che segue è una trascrizione della registrazione originale.

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David Vogelpohl: Ciao a tutti e benvenuti a Press This, il podcast della community di WordPress su WMR. Questo è il tuo ospite, David Vogelpohl. Supporto la community di WordPress attraverso il mio ruolo in WP Engine e adoro portarti il ​​meglio della community qui ogni settimana su Press This. Come promemoria, puoi seguirmi su Twitter @wpdavidv e puoi iscriverti a Press This su Red Circle, iTunes, Spotify o scaricare gli ultimi episodi su wmr.fm. In questo episodio parleremo della psicologia dei prezzi, un approccio realistico ai servizi di agenzia dei prezzi con Brian Rotsztein Brian, benvenuto a Press This.

Brian Rotsztein: Grazie. Grazie per avermi.

DV: Sono così felice di averti qui per parlare di questo argomento. Le persone che hanno ascoltato lo spettacolo forse nel corso degli anni sanno che gestivo un'agenzia WordPress e le strategie di prezzo erano una parte importante del modo in cui pensavo di gestire l'attività. Sono davvero interessato a spacchettare la tua visione di questo. Ma per chi ascolta, Brian è l'autore di un libro in uscita almeno al momento della pubblicazione di questo episodio, chiamato la psicologia del prezzo dell'edizione WordPress. E in questa intervista, Brian condividerà i suoi pensieri sui modelli di prezzo essenziali e le loro carenze, oltre a includere tattiche e strategie per superare alcune delle carenze e so che le strategie di prezzo con liberi professionisti e agenzie sono un argomento infinito in così tante aree puoi avere ragione, ovviamente e un regresso infinito che puoi sbagliare. E quindi sono davvero interessato a svelare la storia con te qui oggi. Brian prima di iniziare, però, e farti la prima domanda che faccio a tutti gli ospiti, potresti raccontarmi brevemente la tua storia di origine di WordPress?

BR: Certo, quindi nel 2005 costruivo siti web già da diversi anni. E le persone chiamavano e chiedevano quello che era fondamentalmente un sistema di gestione dei contenuti e termini come i sistemi di gestione dei contenuti erano molto comuni all'epoca, ma era quello che volevano. E di recente ho scoperto WordPress come piattaforma di blogging. E conoscevo questo software di blogging e glielo offrivo alle persone che chiamavano e alcune persone come ne avevano sentito parlare e dicevano, beh, non è quel software di registrazione come se non lo vogliamo e quindi in pratica vorresti spazzare via il telefono e andare altrove. Ma una volta ogni tanto, qualcuno diceva ok, qualunque cosa, sai, tu sei l'esperto o svendi quello. E ho iniziato a vendere siti Web WordPress in questo modo, tipo, sai, 17 anni fa, quando il resto è storia.

DV: Eccellente. Bene, sai, per essere onesti, nel 2005, direi che il presente era una piattaforma di blogging e molti modi, proprio come i widget e gli shortcode, sono usciti nei tipi di post personalizzati del 2007, non prima del 2010. Quindi sembra che tu siamo un po' in anticipo sulla curva e sfruttando WordPress attraverso questa nozione di creare un sito Web CMS con WordPress.

BR: Oh, lo ero davvero, in realtà mi considero uno dei primi blogger del pianeta. Ho iniziato a bloggare alla fine degli anni '90. E allora uso letteralmente il blog manualmente e aggiungo un collegamento e una descrizione alla home page del mio sito su cui puoi fare clic per leggere il resto del post. Era molto laborioso, perché non c'era un modo automatico per farlo.

DV: Quindi in pratica avevi effettivamente come un sito codificato a mano che sei esattamente o carino o stavi usando un editor di qualsiasi tipo Dreamweaver o

BR: Sì, Dreamweaver. Stavo usando Dream, ho iniziato con AOL Press per quelli come, sai, davvero vecchi e alla fine sono passato a Dreamweaver.

DV: Non mi ero nemmeno reso conto che AOL avesse un costruttore di pagine web. Interessante.

BR: Sì, in realtà è quello che ho creato per la prima volta il mio primo sito Web. Ho creato il mio primo sito Web, il 1 aprile 1997. Con AOL la stampa è piuttosto pazza.

DV: Ah, molto interessante. Sì. Ricordo quei giorni. Bene, ho letto la stampa di AOL però. Dovrò esaminarlo un po' di più. Sono molto curioso. Adesso. C'è una copia antiquata là fuori. Potrei anche giocarci per divertirmi. Sono stata una vita molto molto noiosa, vero.

BR: Non dirlo. Odio sentirlo. Mi chiedo una vita eccitante e odio quando gli amici sono noiosi. Affidarsi a me per raccontare loro delle storie.

DV: Sto solo prendendo in giro che mi piace, sai, sito antiquato. Sistemi di gestione e come giocare per divertimento. Va bene, bello. Quindi capisco. Lavori con un'azienda chiamata uni SEO oltre al libro, ma potresti parlarmi un po' di uni SEO e qual è il tuo ruolo lì?

BR: Certo. Quindi, in realtà, tendo a pronunciarlo uniceo Anche se la maggior parte delle persone lo legge come davvero SEO, suppongo che sia stata una svista. Quando ho chiamato l'azienda. In realtà c'era la mia seconda società web. La mia prima è stata redstone online communication o redstone x.com del 1999, che è un'offerta più generale di servizi generali e nel 2004, ero tipo, sai una cosa? Questa cosa della SEO sembra decollare e ho scommesso e ho avviato una delle prime aziende in assoluto dedicate esclusivamente alla SEO. E quindi questo è tutto ciò che ho fatto all'inizio per i primi anni e ho ricevuto chiamate da tutto il mondo ed è stato che Seo ha fatto molto bene e ha funzionato bene e le cose sono andate alla grande. E alla fine, con l'arrivo dei social media e così via, tutto si è ampliato. E così ora siamo come un servizio completo, una piccola agenzia. Quindi realizziamo siti web per piccole e medie imprese. Ci occupiamo di manutenzione di WordPress, piani di lavoro. Ci concentriamo su SEO, content marketing, facciamo molta formazione, consulenza e coaching, in particolare per le aziende di livello enterprise. Molte volte hanno nuovi dipendenti e loro dicono, Ok, beh, dobbiamo mettere tutti al passo con quello che sta succedendo nel mondo del content marketing. Quindi tengo molti seminari di marketing dei contenuti e mi piace l'introduzione ai seminari SEO, cose del genere. Ma sto anche cercando sempre solo la presa rapida. Sono sempre alla ricerca di nuovi talenti. Quindi, se qualcuno che ascolta ha bisogno di lavoro, allora contattami.

DV: Eccellente. Eccellente. Vedo che stai prendendo la pronuncia delle note sul marchio da SEMRush con Yun SEO in SC ADDYs uniceo. E quest'anno, capito. inventato una parola che è come Pepsi, giusto?

BR: È come la SEO universale, non so, la SEO unica, come qualsiasi altra cosa. È solo nativo.

DV: È la pronuncia degli inizialismi per capriccio dei loro creatori. Quindi più potere per te lì. Ok, allora parliamo del libro. Sta arrivando al momento della pubblicazione iniziale di questo episodio. Potresti parlarci un po' del titolo del libro e di cosa contiene?

BR: Va bene, quindi si chiama lo psicologo Right to Work First Edition, come hai detto, e in realtà sono tre libri in uno. Ho passato tipo più di sei mesi quasi come un lavoro a tempo pieno scrivendo e scrivendo e scrivendo. È uscito a 600 pagine. È stato pazzesco. L'ho regalato a un paio di editori. Con tutti noi, lo abbiamo ridotto a circa 400 pagine, e va bene. Bene, il primo libro è fondamentalmente le prime sessioni sono le nostre copertine come la mentalità del prezzo e la psicologia del cliente, le tattiche e le strategie di prezzo, ad esempio, la negoziazione con i clienti e riguarda le attività di prezzo che circondano il prezzo. E l'obiettivo principale è quello di ottenere il prezzo che vuoi mantenere una ripetizione, come se si trattasse di ottenere il prezzo che desideri. Scusate. Quindi, come continuo a ripetere, tipo, se vuoi ottenere il prezzo che vuoi, sappi questo e fai questo e quello e qualsiasi altra cosa. Quindi do costantemente un sacco di consigli su cosa fare. La parte successiva va in grandi dettagli sui diversi modelli di prezzo, pro e contro quando è meglio usarli come calcolare i costi e così via. E poi la parte finale o l'ultimo libro che verrà inserito c'è un'introduzione ai prezzi per creatori di contenuti, sviluppatori di temi e sviluppatori di plugin, ma è un'introduzione molto semplice, ma è solo per farti pensare nel caso è qualcosa che ti interessa.

DV: Come un focus sul prodotto, una visione e un prezzo, ed è un po' quello che sento lì dentro. Voglio dire, forse il pezzo di contenuto ha smentito un po', ma è una valutazione equa della terza sezione?

BR: Sì, puoi guardarla in questo modo. Sì. E in realtà ho nella descrizione di uno dei metodi di determinazione del prezzo i servizi prodotti. E quindi ne ho parlato anche io, perché penso che i servizi prodotti siano qualcosa che è molto sottoutilizzato nel nostro settore. E penso che potrebbe fare davvero bene per le persone, se esaminassero di più. E anche cercando online, non c'erano molte informazioni. Quindi ho semplicemente attinto dall'esperienza personale e ho scritto un enorme capitolo al riguardo.

DV: Questi servizi prodotti come i piani di manutenzione e assistenza sono qualcosa di più?

BR : Sì, quel genere di cose. Se vuoi gestire i piani di assistenza necessari per l'hosting, come creare un piccolo pacchetto, un piccolo pacchetto che conosci, come un sito Web di cinque pagine con una foto e un'immagine eroica, cosa hai cose del genere, solo per dare alle persone idee su come possono fare come un prodotto standard da vendere.

DV: Ho capito, mi avvicino sfruttando forse la tecnologia dietro a ciò per far andare quelle cose più velocemente.

BR: Esattamente. Questo è esattamente. Così così e solo così sai, tipo, non ci sono molti libri su questo argomento. E non riuscivo a capire perché ci sono tonnellate di post e articoli sul blog e cosa hai, ma ho solo un sacco di libri su di esso. E mi rendo conto che è perché è a causa dell'argomento stesso. È come se avessi detto che questo era un libro sulle tasse come se nessuno volesse leggere un libro sulle tasse. Quindi, quando si tratta di prezzi, come se nessuno volesse pensare ai prezzi, sai, ci pensano tutto il tempo.

DV: Forse semplicemente non si stanno rendendo conto che ci sono modi per farlo che non sono ovvi per loro al momento.

BR: Sì. Va bene, abbastanza giusto. E, sai, e non esiste una soluzione perfetta. E così ho preso i miei 25 anni di esperienza e ho messo tutto insieme e continuo a passare continuamente da un approccio all'altro, a seconda della situazione, ma più avanti ti dirò di più su come ottenere

DV: Voglio parlarti di questo approccio e del tipo da cui le persone potrebbero venire in genere. Forse diversi modi di pensarci. Ma faremo la nostra prima pausa e torneremo subito.

DV: Bentornati a tutti su Press This, il podcast della community di WordPress su WMR. Stiamo parlando della psicologia dei prezzi per i freelance e le agenzie di WordPress con Brian Rotsztein. Brian poco prima della pausa ci stavi raccontando un po' del tuo libro che ha tre sezioni che coprono fondamentalmente la mentalità e le tattiche dei prezzi, i modelli di prezzo e poi una specie di introduzione ai prezzi. Forse lo descriverò nel modo sbagliato, ma intorno a prodotti e servizi prodotti. E quindi voglio dare una sbirciatina e aiutarmi ad aiutarmi tra il pubblico a capire un po' come ci pensi. Ma cosa pensi sia come forse inizieremo con come pensi che sia il grosso problema che impedisce alle persone che gestiscono attività come freelance e agenzie di prestare maggiore attenzione ai loro prezzi? Ad esempio, cosa impedisce loro di cambiare o prendere in considerazione il cambiamento?

BR : Ok, quindi ci sono alcuni problemi e li affronterò come uno alla volta qui. Quindi il primo è che c'è un'enorme mancanza di informazioni realistiche là fuori. Quindi puoi guardarlo sui post e sugli articoli del blog e potresti dire di ottenere alcune spiegazioni di base. Sai, tutti dicono solo che sai, conosci i tuoi numeri, conosci i tuoi costi, qualunque cosa. Ma non riuscivo a trovare un approccio realistico. Nelle mie ricerche come sai, le persone sanno quali sono i loro obiettivi come business, sai, a breve termine, a medio lungo termine? Trovo che nessuno ne parli, ma ancora di più. Tocco le cose soprattutto perché sto parlando di cose psicologiche come conosci il tuo temperamento? Sai come tratti i clienti, sai, come se ci fossero così tanti altri fattori coinvolti. E così, a volte, sai, hai bisogno di ascoltare qualcosa in un certo modo o, sai, fare clic sulla tua mente o persino ascoltare qualcosa per la prima volta. E ho detto, sai una cosa, scriverò un libro su di esso in modo che le persone possano ottenere queste informazioni. E quindi il libro è pensato per i principianti in generale. Se sei un professionista più esperto, leggerai molto e dirai: Sì, lo so già, ma c'è ancora molto per le persone che sono più esperte e sai, vedo modelli di persone che chiedono sempre il stesse domande. E anche io ci cado a un certo punto chiedendomi certe cose, quindi ci ho scritto il libro. Ora il prossimo problema sono le bandiere rosse e la qualificazione dei potenziali clienti allo stesso modo. Se vuoi ottenere il prezzo che desideri. Non puoi trattare tutti i clienti allo stesso modo, devi filtrarli per qualificarli. E quello che trovo sono tutti questi modelli di prezzo, i modelli lo ignorano. Quindi, ad esempio, descrivo un intero gruppo di persone diverse che vuoi evitare o tipi di persone che vuoi evitare. Uno di loro lo chiamo, nomino molto le cose. Quindi uno di loro lo chiamo tipo alle 16:59. Venerdì chiamante. Allora qual è il problema con questa persona? Beh, la maggior parte delle volte, c'è qualcuno seduto in ufficio alle 16:59 di venerdì, e ti chiama ed è come se stesse solo facendo un brainstorming su un'idea. Ad esempio, ho bisogno di un sito Web per la mia attività. E hai tutta questa fantastica conversazione. E, sai, arriva lunedì mattina e stai mettendo insieme una proposta. E sono le 11:00, li chiami e dici, sì, ehi, è Brian da sai, abbiamo parlato venerdì. Voglio solo chiarire qualcosa per la proposta. E, sai, il ragazzo sarebbe tipo, beh, non si ricordano nemmeno di te. Tipo, lui è tipo, sarebbe come, non ricordo davvero quella conversazione. Sai, tipo, loro non si ricordano che sei come il ragazzo con cui hai parlato alle 16:59. Venerdì non è la stessa persona con cui parli lunedì alle 11:00. E quindi, sai, questo è il tipo di persona a cui prestare attenzione, come le persone che chiamano il venerdì pomeriggio nel tardo pomeriggio. Dimenticalo, tipo, la maggior parte delle volte. Sono stati una perdita del mio tempo. E ovviamente sto raccontando esperienze aneddotiche. Ma questo è il tipo di filtro che suggerisco e ho un intero elenco di spiegazioni dettagliate su, sai, chi e perché potresti voler evitare se stai cercando di ottenere il miglior prezzo possibile. Il prossimo, e questo è enorme, è il problema della fiducia. C'è un enorme problema di fiducia nel nostro settore. E quindi quello che chiedo sempre alle persone è cosa hanno in comune i ristoranti, le compagnie di telefonia mobile e il tuo padrone di casa? E l'unica cosa che hanno in comune è non scusarsi mai per aver chiesto, pagato e/o darti un conto o sai, ottenere la tariffa che vogliono, e non dovresti sentirti in imbarazzo per aver chiesto di essere pagato alla tariffa che desideri. E sai, l'imbarazzo non può essere la cosa che ti ferma. E quindi ho una protezione gigantesca sulla competenza sulla costruzione della competenza. E quindi qui ti darò un paio di rapidi esempi. Quindi una è la cosa più potente che puoi fare quando qualcuno ti coglie alla sprovvista durante la conversazione è usare tutto quello che sai, tipo, sei nel mezzo di trattative o discussioni e dici, va bene, sembra che ci sarà corri $ 3.000 e il potenziale cliente dice: puoi farlo per 2500? Il tuo istinto è di dire sì, sì, nessun problema. Tu vuoi il lavoro. Non ti interessa cosa sono 500 dollari quando ne prendi 2500, giusto? È come se ti eccitassi, ma non dovrebbe essere così. Sai, tipo, non dovresti farti prendere dal panico. E così dici che sai a che ora ma vuoi smettere di freddo. Non ho mai avuto problemi in 25 anni con qualcuno che dice di no, non puoi mettermi in attesa. Li metti in attesa. Fai un respiro profondo. E tu dici ok, sai, tipo, non posso far fare questo sconto a questo ragazzo e tu torni indietro e poi spieghi loro, ok, non posso darti questo sconto. 3000 è un prezzo onesto. Prendilo. Ora un altro è quello che io chiamo il metodo politico. E questo è se vuoi creare fiducia nelle tue negoziazioni sui prezzi, assicurati di avere i tuoi punti di discussione pronti. È super importante.

BR: Se non puoi nemmeno rispondere alle domande più elementari. Come quando qualcuno ti chiede qualcosa sui prezzi. È un problema come la prima volta che stai pensando a potenziali risposte non può essere quando te lo hanno chiesto sul posto. Devi pensare a questo in anticipo. E l'esempio che uso nel libro è come su Pawn Stars. Quindi guardavo molto Pawn Stars. Ed ero interessato a vedere come interagivano e ho notato che a Rick, uno dei proprietari del negozio, veniva offerto, diciamo $ 500 per comprare qualcosa, quindi una persona nel negozio di Washington dice che ho questo oggetto d'antiquariato qualunque cosa Rick lo guardi, perché può rivendere dice che qui sono 500 Ti darò $ 500 Per un cliente dirà in realtà, che ne dici di $ 600 Quindi, sai, salgono perché lo sai, per qualsiasi motivo vogliono più soldi di quelli che pensano valga la pena di più, cos'hai e come risponde Rick? Dirà, beh, sai una cosa, potrei offrirti meno di $ 500 che ne dici di $ 400 e all'improvviso 500 sembra un buon affare. E così ha quella dichiarazione preparata. Sa già cosa dirà, per assicurarsi di ottenere il prezzo che vuole, e non si fa prendere dal panico. Questa è la chiave. E lo penso ancora, come se avessimo un enorme problema di fiducia nel settore. Le persone tendono a farsi prendere dal panico e quando si tratta di negoziare per il prezzo, diciamo, potresti dire qualcosa del tipo, sai, non pensavo lo sapessi, se il cliente dice che potrebbe essere così costoso, allora sai, forse tu può dire qualcosa del genere, guardalo come un investimento. Non considerarla una spesa. Ce la farai, ci guadagnerai dei soldi. È un investimento utile. E poi l'ultima parte è conoscere te stesso e sapere se hai problemi di personalità, quindi so che ti piace suonare davvero male. Ma ecco il punto, ascoltami qui fuori. Stai cercando di persuadere qualcuno e quindi devi considerare la tua personalità, la sua personalità e l'interazione delle due personalità. E vengo da un background di psicologia, ho insegnato psicologia alla McGill University di Montreal, ho insegnato psicologia al Boston College e insegnavo qualcosa chiamata la teoria delle intelligenze multiple. E ci sono tipi diversi tipi di intelligenze e quando si tratta di questo tipo di negoziazione, alcune persone sono brave nell'intelligenza interpersonale e hanno grandi capacità interpersonali. In questo modo possono spostarsi facilmente e costruire un rapporto con i clienti, ma le persone devono essere consapevoli delle proprie carenze. Come se dovessero sapere se sono introversi o estroversi perché affronterai le tue negoziazioni in modo diverso. Questo è il tipo di cose che devono essere prese in considerazione nelle tue decisioni e solo la matematica o gli approcci basati solo sul calcolo per capire i tuoi prezzi ignorano la natura umana e la tua stessa natura umana e questo è un problema. Sai, se la tua personalità si scontra con un cliente, allora devi sapere perché ti stai arrabbiando e sai, imparare a gestire la tua personalità e aggiustarlo. All'inizio della mia carriera. Ero molto più aggressivo con i clienti. E poi col tempo, ho capito, aspetta, questo è un problema che non posso fare in questo modo e sono diventato molto più consapevole di me stesso. E consiglio vivamente alle persone che le persone diventino più consapevoli quando negoziano i prezzi, perché è un fattore importante.

DV: Quindi sembra di ricapitolare pensando a come vedi i bloccanti sulle persone che portano alla strategia dei prezzi. È quello in cui non stanno ricevendo consigli realistici e ciò che stanno leggendo là fuori e modi che possono, sai, potenzialmente influenzare materialmente la loro attività. Non sono necessariamente, sai, riconoscere o gestire le bandiere rosse della citazione e qualificare i clienti, penso, sai, che una delle parti più difficili dell'aumento dei prezzi, penso, sia dire di no alle persone. Sai, è davvero bello sentire che hai anche denunciato quel problema di fiducia. Non so in quanti thread sono stato in cui le persone sono tipo, sai, cosa dovrei addebitare e sono tipo, $ 50 l'ora per lo sviluppo di plug-in personalizzati. E stai pensando di sì, potresti caricare di più. Destra. E così, ma è anche quel problema di fiducia come negoziare nel momento. E penso che sia stato anche quello che si è distinto in base a quello che hai detto. Quindi, come hai detto, conoscendo te stesso e sapendo come lavori, immagino che potrebbe anche influire sui tipi di servizi che offri, come se avessi intenzione di intasare i piani di manutenzione? Sei super creativo, forse e forse basato su progetti, è meglio per te per questo motivo. E poi mi è piaciuto molto il tuo tipo di riferimento a cui mi piace, imparare dove sono i tuoi punti di forza e di debolezza e come compensare ciò che davvero, davvero ha colpito nel segno. Non ero così simpatico e porterei con me una persona di bell'aspetto nell'affare in modo che potessero sapere dove sono i compleanni dei loro figli e tutte quelle cose. Ma questo, questo punto ha davvero colpito nel segno. Penso, però, di essere un po' più specifico. Sono sul podcast e sto cercando di capire anche cosa ne pensi del tipo di modelli di prezzo popolari che le persone usano e forse quali sono alcuni dei vantaggi e degli svantaggi, ma ne parleremo dopo la nostra ultima pausa.

DV: Bentornati a tutti al podcast della community di Press This WordPress su WMR. Stiamo parlando con Brian Rotsztein della psicologia dei prezzi. Ryan, subito prima dell'intervallo. Stavamo parlando di alcuni dei motivi per cui ritenevi fossero effettivamente bloccanti per le persone che gestiscono un'attività di freelance o di agenzia pensando o ottimizzando i loro prezzi. Tipo di voler capire quali sono forse più carenze sono buone o cattive dei modelli di prezzo popolari e come possono agenzie e liberi professionisti pensare ai loro modelli di prezzo in modo diverso per avere un risultato migliore?

BR: Ok, bene, quindi ci sono molti modelli di prezzo diversi là fuori. E ne ho discussi molti nel libro in modo molto dettagliato, ma ce ne sono tre che si distinguono davvero per il nostro settore. Quindi c'è una tariffa oraria e una delle principali carenze è che se migliori in qualcosa, puoi farlo più velocemente. Se lo fai più velocemente, non vieni pagato di più, vieni pagato di meno. Perché se stai caricando, diciamo $ 100 l'ora e ti ci vogliono otto ore per fare qualcosa. Lo spieghi al cliente e ti daranno 800 dollari per le otto ore di lavoro. Ma poi se diventi così bravo in qualcosa che ti ci vuole solo un'ora e lui ha detto al cliente che mi ci vorrà un'ora ma saranno $ 800, non c'è modo che pagheranno quella tassa. Quindi questo è un problema intrinseco intrinseco. Poi ho parlato di tariffe fisse e commissioni di progetto, che ho messo insieme in un capitolo. E sai, esegui alcuni numeri e trovi un prezzo e va bene. Così è, questa è la strada da percorrere. E potresti fare un paio di domande come, sai, il cliente è ricco? Ho tempo per questo? Forse aggiungi qualche dollaro sul prezzo, ma è più o meno e poi c'è un prezzo basato sul valore in cui hai bisogno di una relazione di lunga data come so che molte persone stanno parlando di prezzi basati sul valore in questi giorni, ed è fantastico. Ma per fare ciò, non puoi semplicemente fare come se non puoi semplicemente avvicinarti a un nuovo cliente e andare con prezzi basati sul valore come, voglio dire, puoi, ma la maggior parte delle volte non funzionerà soprattutto per come il piccoli liberi professionisti e agenzie. Sai, chiedere a un nuovo cliente che non sa come te come lavori, quanto sei affidabile, la qualità del tuo lavoro e così via. Ad esempio, potrebbero anche essere offesi o insultati dal fatto che gli stai chiedendo, sai, quanti soldi intendi guadagnare con i miei servizi? Perché ne prenderò una percentuale.

DV: Quindi i problemi di fiducia da parte dell'agenzia mi piacciono, mi pagheranno davvero questo reddito basato sulla performance in futuro?

BR: Sì, assolutamente. E ne ho parlato anche di questo, come di seguito. Quindi c'è una soluzione per questo. Allora qual è la soluzione? Quindi ho escogitato un modello che ho formalizzato, che chiamo prezzo di valore relativo e che occupa anche una parte enorme del libro. E solo per essere chiari, c'è, c'è come il sbagliato scusa, l'unico prezzo sbagliato da applicare è quello in cui stai perdendo soldi. Quindi non c'è assolutamente giusto o sbagliato. C'è solo il meglio o il peggio, diciamo. Quindi, sulla base di anni di tentativi ed errori nel mio ufficio, abbiamo escogitato un approccio in cui basiamo tutto su scenari unici. Quindi quali sono gli scenari unici, quindi devi chiederti, è un lavoro urgente? È un lavoro di amici e di famiglia? Quindi chiedono uno sconto? È un preventivo per un cliente difficile? È una richiesta di proposta o RFP? Stanno cercando di collaborare per i tuoi servizi? È un'organizzazione senza scopo di lucro? Hanno un budget sostanzioso e sai, forse fuori dalla tua portata, sai, lavoro pro bono? E così, guardi le circostanze e ti ho spiegato in dettaglio, sai, cosa fai in ciascuna di queste circostanze e ne ho un sacco di più di una manciata. E c'è un capitolo su ciascuno di essi. E dicono che guarda, nella determinazione del valore relativo in un modello di prezzo del valore relativo, devi esaminare le opportunità e i rischi dell'assunzione di quel cliente e questo ti aiuta a raggiungere il prezzo che desideri per lo scenario. Quindi alcuni esempi di opportunità con domande sull'opportunità del cliente come C'è il potenziale per più lavoro da questo cliente? Puoi ottenere referenze, domande su opportunità di crescita come imparerai e acquisirai più competenze dal progetto? Ti dà l'opportunità di collaborare, sai, di fare esperienza lì per trovare persone con cui lavorare? Con lì? Guardi lo scenario e proietti se stesso e fai domande a riguardo. Quindi c'è un problema di fuso orario che renderà il progetto più difficile da affrontare? C'è qualcosa nel progetto su cui stai esitando? Sai, tipo, ci sono alcune bandiere rosse dell'ultimo minuto che stanno apparendo, sai, è un po' come se avessi la possibilità di chiederlo un'ultima volta. E poi domande su di te in questo scenario, tipo, sei pronto per questo progetto? Hai tempo per questo progetto? E così passi attraverso questa, tutta l'analisi e costruisci un po' come il modello di prezzo fisso, e fai un passo successivo, ed è quello che è il prezzo di valore relativo e ti farò solo un rapido esempio. Quindi diciamo che qualcuno ti chiama e vuole un sito web per una lavanderia a gettoni. Quindi fai i numeri e dici, ok, il mio prezzo sarà di $ 4.000. Va bene, è fantastico. Tuttavia, la lavanderia è di proprietà di tuo cugino. Allora cosa fai? In modo che questo li collochi nello scenario di sconti per amici e familiari? Quindi quello scenario ha i suoi problemi unici come la politica familiare, fai un sacco di domande e consideri i potenziali problemi futuri che potresti avere. Quindi questo è il genere di cose che sottolineo. Quindi, ad esempio, tua madre potrebbe darti del filo da torcere se tuo cugino non ottiene almeno uno sconto del 10%. Quindi devi pensarci, perché questo è un fattore e quindi, sai, il valore relativo del progetto è ora cambiato. Non è più un acquisto di $ 4.000, perché lo scenario ha avuto un effetto sul prezzo. Quindi non appena te lo do

DV: scusa, dire che sembra che quello che stai effettivamente raccomandando sia di prendere l'equilibrio dei rischi e delle opportunità cose come affari in corso in particolare e creare efficacemente il tuo tipo di clienti, ma la struttura dei prezzi del valore relativo, che aumenta o diminuisce il prezzo in base alla combinazione di tali variabili. E qual è il tipo, davvero sicuro di come, qual è il vantaggio finale di farlo?

BR: Va bene, quindi è per tenere conto di tutte le variazioni realistiche. di scenari che si presenteranno nella tua vita lavorativa. Quindi, per esempio, ok, quindi in questo scenario di sconto sconto amici e famiglia, quindi togli il 10% Quindi perdi un po' ma salvi la faccia con la tua famiglia e sai che tutti sono felici, ma se è un lavoro urgente, allora ti suggerisco di aggiungere forse il 50% di fare il lavoro e farlo, sai, entro un giorno o due. E quindi, sai, stai ricevendo una paga più alta per tenere conto del fatto che stai mettendo da parte gli altri clienti o del fatto che sai, forse sta succedendo qualcosa nella tua vita che dovresti mettere da parte, quindi puoi finire il lavoro più rapidamente in cima all'ascensore per il resto del genere di lavoro e comunque sostanzialmente soddisfatto. Questo è incredibilmente interessante. Vorrei che avessimo più tempo. Dai un'occhiata al libro quando uscirà, immagino nelle prossime due settimane come nel momento della data di pubblicazione.

DV: Sì, ma questo è stato molto interessante. Grazie, Brian. Tutto bene.

BR: Grazie.

DV: Sì, certo. Se desideri saperne di più su cosa sta facendo Brian o ricevere l'e-mail di avviso per la pubblicazione del libro, la psicologia del prezzo dell'edizione WordPress. Puoi visitare rotsztein.com Questo è il nostro rotsztein.com Grazie a tutti per aver ascoltato Press This, il podcast della community di WordPress su WMR. Ancora una volta, questo è stato il tuo ospite David Vogelpohl. Supporto la community di WordPress attraverso il mio ruolo in WP Engine e adoro portarti il ​​meglio della community qui ogni settimana su Press This.