Strategia dei prezzi, il canale di marketing più sottovalutato per i prodotti WordPress

La strategia di prezzo è, a mio avviso, il canale di marketing più sottovalutato per i prodotti WordPress. Il prezzo è incredibilmente facile da modificare e può avere un impatto trasformativo sulla redditività di un'azienda.

Se non hai mai sperimentato i prezzi prima, apportare alcune ottimizzazioni di base può aumentare le tue entrate del 20 o 30%; e se in passato hai ottimizzato i prezzi, puoi comunque apportare miglioramenti dal 5 al 10% abbastanza rapidamente.

Il prezzo è marketing. È uno dei fattori più importanti che un cliente prenderà in considerazione quando deciderà se acquistare o meno da te. Tuttavia, raramente ottiene l'attenzione che merita.

Non me lo sto inventando: uno dei nostri clienti che l'anno scorso ha implementato le raccomandazioni sui prezzi dal loro audit di marketing e strategia mi ha inviato un'e-mail questa settimana (dopo che avevo iniziato a lavorare su questo articolo). Mi ha detto che, da quando hanno revisionato radicalmente i loro prezzi come avevamo raccomandato in un recente audit, erano passati da $ 500 di entrate per i primi 9 mesi dell'anno a $ 10.000 per gli ultimi 3 mesi dell'anno. Esattamente lo stesso prodotto, 20 volte le entrate.

Questi non sono i risultati tipici del lavoro sui tuoi prezzi, ma ti mostrano perché i prezzi sono così importanti. Questo post ti fornirà alcune informazioni su come pensiamo ai prezzi, cosa abbiamo imparato lavorando con dozzine di aziende di prodotti WordPress sui loro prezzi attraverso i nostri audit di marketing e alcuni passi successivi attuabili che puoi implementare.

Prezzo sul valore

Qual è un buon prezzo per qualcosa? Probabilmente saremmo d'accordo sul fatto che un prezzo "buono" è un prezzo "equo". Un prezzo "equo" terrà conto del valore che ottieni come cliente, probabilmente anche del costo di creazione del prodotto e forse del costo dei prodotti concorrenti.

Probabilmente non vorrai acquistare per più del valore che ottieni, e non vorrò vendere per meno dei costi del prodotto da produrre. Ciò ti garantirà un ritorno positivo sul tuo investimento da parte mia e io rimango in attività.

Ma cosa dovresti fare quando vendi prodotti digitali che hanno un costo marginale molto basso e che i margini sono potenzialmente enormi? Dovresti ancora valutare il valore. "Prezzare in base al valore" significa semplicemente valutare il tuo prodotto in base al valore che crei per il cliente, non in base al costo per te. I prezzi basati sul valore vengono occasionalmente oggetto di critiche, ma soddisfano comunque la definizione di "equo" di cui sopra. Finché il cliente è ancora in grado di fare soldi, non dovresti avere scrupoli!

Per valutare il valore, devi capire quale valore creano i tuoi prodotti per i tuoi clienti. Potresti già capirlo o potresti dover parlare con i tuoi clienti per scoprirlo. O va bene! Ecco alcuni scenari utili per aiutarti a pensare a questo:

• Uno sviluppatore fattura il proprio tempo a $ 100/ora. Comprano il tuo prodotto. Se il tuo prodotto può fargli risparmiare tre ore al mese, possono guadagnare $ 300 in più! Ma vedono sempre affermazioni come le tue; se sai che il tuo prodotto è realizzato in modo eccellente e non si romperà, risparmieranno sicuramente le due ore e non dovranno preoccuparsi di bug. Potresti essere in grado di addebitare un premio per questo. $ 300 al mese sono $ 3.600 all'anno e il tuo prodotto non è così costoso.
• Un implementatore che non sarebbe in grado di codificare la soluzione creata dal tuo prodotto sarà in grado di intraprendere un progetto da $ 2000 che altrimenti non sarebbe in grado di fare. Il tuo prodotto è una parte essenziale di quel progetto. Quanto vale di $ 2000?
• Il proprietario di una piccola impresa ha visto la pubblicità di quanto sia facile usare WordPress e lo prova. Hanno requisiti moderatamente tecnici e trovano il tuo prodotto. Ci vogliono cinque ore per la configurazione, ma li aiuta a evitare di assumere uno sviluppatore (che addebita $ 100 all'ora) e consente loro di vincere $ 50.000 di affari in due anni . E sei ansioso di cambiare il prezzo da $ 50 a $ 60, o anche da $ 250 a $ 270?

Puoi anche vedere dove manca il valore e quindi trovare le aree su cui avresti bisogno per concentrare il tempo di sviluppo del prodotto. Se il tuo prodotto non è affidabile e necessita di cinque ore di risoluzione dei problemi ogni mese, lo sviluppatore sta perdendo tempo e denaro, l'implementatore non può completare il progetto o la piccola impresa ha appena perso un progetto da $ 10.000. Il prezzo basato sul valore oscilla in entrambi i modi e il valore deve esistere.

Supponendo che i tuoi clienti realizzino un valore positivo dal tuo prodotto, diamo un'occhiata a come sperimentare i prezzi.

Come sperimentare con i prezzi

Il prezzo è un ottimo canale di marketing perché è così facile da sperimentare. Puoi modificare il prezzo di un prodotto in un paio di minuti, ma spesso c'è un'enorme resistenza interna a farlo. Posso entrare in empatia - l'ho fatto e l'ho sperimentato anche io - ma posso riferire in prima persona che questa ansia è molto sopravvalutata.

Questa è una di quelle aree in cui puoi essere troppo vicino al prodotto: lo vedi tutti i giorni, mentre i tuoi clienti no. È più probabile che la maggior parte dei nuovi clienti non se ne accorga nemmeno.

Se ti avvicini alle modifiche dei prezzi come un esperimento, ti concedi il permesso di provare nuove cose. Impegnati per il tuo nuovo prezzo per un periodo di 45 giorni, quindi analizza i dati. Se sei più redditizio, mantieni le modifiche. Se sei meno redditizio, cambialo di nuovo. Lo scenario peggiore è probabilmente quello di guadagnare il 20% in meno per un mese. Ma lo scenario migliore? Hai appena aumentato notevolmente la redditività della tua attività.

Per essere chiari, non tutti gli esperimenti sui prezzi funzioneranno. Ho citato una manciata di esempi in questo post che generalmente funzionano, ma abbiamo anche lavorato su esperimenti sui prezzi in cui anche un cambio di $ 5 ha funzionato molto male. È vero, tuttavia, che è estremamente improbabile che il primo o il secondo prezzo su cui stabilisci sia il punto di prezzo più efficiente, e quindi si possono ottenere vantaggi significativi dalla sperimentazione dei prezzi.

Entriamo in alcune note pratiche:

• L'esperimento dovrebbe durare 45 giorni .
  Ciò prevede due periodi: un periodo di 14 giorni per i clienti che stanno attualmente prendendo una decisione di acquisto, per "cancellare", e quindi altri 31 giorni per il test. Hai bisogno che gli acquirenti si scusino (poiché vedere il prezzo salire potrebbe scoraggiare alcune persone) ma solo perché sono ancorati al prezzo più basso. Dovresti quindi guardare solo i dati del periodo di 31 giorni.
• Non annunciare la modifica del prezzo .
  Puoi creare urgenza dicendo "i prezzi salgono in 7 giorni!", ma questo rovinerà il tuo esperimento.
• Applicare la modifica solo ai nuovi clienti .
  I clienti esistenti dovrebbero sempre ottenere l'accordo per cui si sono iscritti.

Consiglierei anche di non guardare troppo da vicino l'analisi per cominciare. È davvero importante ottenere l'intero periodo di prova in modo da poterlo confrontare correttamente. L'anno scorso, un cliente ha alzato i prezzi poco prima di andare in vacanza. Mi hanno detto che se non fossero stati offline avrebbero ripristinato i prezzi, ma sono stati contenti di non averlo fatto, poiché le entrate hanno finito per essere significativamente più alte.

Una volta che hai i dati, ti consigliamo di guardare un paio di metriche:

1. Entrate totali
2. Profitto totale
3. Valore medio dell'ordine (AOV)
4. Profitto medio per cliente
5. Tasso di conversione

Se i numeri sono vicini, potresti voler rimanere con il prezzo più alto, poiché spesso è più redditizio avere meno clienti che ti pagano di più. Se utilizzi i rinnovi annuali, tieni anche a mente come questi numeri avranno un impatto su quelli. Un valore medio iniziale dell'ordine più elevato è più facile da trasformare in un prezzo di rinnovo più elevato.

Se non hai mai sperimentato i prezzi prima, ecco un semplice esperimento sui prezzi che puoi provare: aumenta i prezzi del 20% nei prossimi 45 giorni.

E se lo hai fatto, aumentiamo la sofisticatezza del nostro approccio iniziando a segmentare i tuoi clienti.

Segmentare i tuoi clienti per aumentare il valore medio degli ordini

Sperimentare con i tuoi prezzi ti costringe a capire meglio i tuoi clienti. Successivamente tratteremo perché e come farlo.

Abbiamo parlato di prezzi basati sul valore in precedenza, ma potresti aver notato che i diversi profili dei clienti che ho descritto (lo sviluppatore, l'implementatore e il piccolo imprenditore) realizzavano tutti livelli di valore diversi.

Pertanto, per valutare in modo efficace il valore, dovrai utilizzare segmenti e livelli per acquisire quantità diverse del valore che i tuoi clienti realizzano. Questo ti aiuterà ad aumentare il valore medio dell'ordine (AOV), una delle metriche più importanti che qualsiasi negozio dovrebbe considerare.

La versione molto semplicistica di questo è che vuoi avere livelli, in genere tre. A un livello base, quindi abbini grossolanamente i livelli ai diversi livelli di valore realizzati. Per cominciare, questo potrebbe darti livelli piuttosto bassi tra i livelli, ad esempio 1x, 1,5x e 2,5x.

Nel tempo potresti essere in grado di aggiungere più valore e aiutare i tuoi clienti a realizzare più valore. Ciò ti consentirebbe di raggiungere il livello di differenza di livello SaaS gold standard di 1x, 2,5x e 5x.

Quindi provi a spingere i tuoi clienti attraverso i livelli. Puoi inserire una funzione di valore più alto in uno dei livelli? Oppure puoi offrire altri elementi premium come più siti o un supporto più rapido?

Ciò che è interessante è il presupposto che i livelli dovrebbero essere basati su diversi livelli di utilizzo e sul numero di siti su cui è possibile utilizzare una licenza. Relativamente pochi altri settori basati sul web hanno prezzi così uniformi in questo modo. Le alternative includono il pagamento in base all'utilizzo, al numero di utenti, ai risultati (ovvero una % delle vendite) o qualsiasi altro. In genere la risposta è perché i prodotti WordPress tendono ad essere ospitati autonomamente, questi tipi di limiti di utilizzo sarebbero arbitrari. Probabilmente è vero nella maggior parte dei casi, ma è vero nel tuo? In WordPress tendiamo tutti a copiarci a vicenda e spesso il motivo per cui le altre persone non fanno qualcosa è perché nessuno è stato il primo a provarlo, piuttosto che perché è una cattiva idea.

Consigli pratici per i prodotti WordPress

Quali sono alcune delle stranezze dello spazio WordPress? Poiché lavoriamo esclusivamente con aziende WordPress, questo è qualcosa a cui possiamo rispondere.
Di seguito sono riportate alcune regole generali che abbiamo appreso dal nostro lavoro di Marketing Audit e Strategia, a seconda del tipo di prodotti che vendi. Questi non saranno sempre veri, ma generalmente funzionano per i nostri clienti.

Cattura nuovi segmenti di mercato

I vantaggi di una buona strategia di prezzo non si fermano qui! Avere buoni prezzi ti consente di catturare con profitto altri segmenti di mercato durante i periodi di vendita. Il Black Friday è il più grande evento di vendita per la maggior parte dei prodotti WordPress e le aziende che ottengono risultati migliori sono quelle con i prezzi migliori. Ecco la sezione pertinente del mio post sul Black Friday per i prodotti WordPress:

Jack Arturo… [da WP Fusion ha condiviso] alcuni dettagli in più sul successo:

“Siamo stati in grado di raccogliere in modo efficace potenziali clienti sensibili al prezzo che altrimenti non avrebbero acquistato. I nostri prezzi sono piuttosto alti e uno sconto del 30% è un ottimo affare”.

Un aspetto chiave del successo di Jack è che non puoi prendere il Black Friday in isolamento. Per avere successo, qualsiasi sconto deve essere contestualizzato. WP Fusion è costoso (a partire da $ 250 all'anno), ma offre un'enorme quantità di valore. Facendo un modesto sconto una volta all'anno, Jack è in grado di raccogliere clienti sensibili al prezzo mantenendo l'integrità dei prezzi per il resto dell'anno.

Rischio e rendimento al Black Friday

I prossimi passi per la tua strategia di prezzo

La strategia dei prezzi è il canale di marketing più sottovalutato per i prodotti WordPress. Spero che questo articolo ti abbia fornito alcuni passaggi pratici su come sperimentare e migliorare i tuoi prezzi e la strategia generale dei prezzi.

Se vuoi dare un'occhiata professionale a questo, siamo in una posizione unica per aiutarti: il nostro lavoro di audit di marketing e strategia esamina i prezzi e molto altro ancora. Tuttavia, la sola sezione dei prezzi paga spesso il lavoro. Scopri di più o contattaci qui.

Sono più che felice di rispondere a qualsiasi domanda o rispondere al feedback nei commenti, quindi fammi sapere i tuoi pensieri.