In che modo i dati di vendita possono aiutare ogni area della tua attività di e-commerce

Il mondo del commercio è cambiato radicalmente negli ultimi decenni. Non importa se è digitale o di persona: le vendite e il marketing si sono evoluti notevolmente. E a causa della crescita dell'e-commerce e delle vendite online, ora ci sono molti più fattori da considerare quando si analizza l'andamento delle vendite.

Quando gli affari non vanno a gonfie vele, può sembrare opprimente cercare di capire perché non stai andando altrettanto bene. È qui che entrano in gioco i dati sulle prestazioni di vendita.

Che si tratti di finanza, marketing, spedizione, logistica o persino IT, le prestazioni di vendita della tua azienda influiscono sul modo in cui il tuo personale svolge il proprio lavoro. Le informazioni che ottieni dai dati di vendita hanno un impatto su ogni parte della tua attività.

Analizzare le tue prestazioni e comprendere i tuoi risultati sono quindi fondamentali per le prestazioni future. Esaminiamo cosa sono i dati di vendita e come utilizzarli per sviluppare una strategia di vendita.

Dati di vendita?

I dati di vendita sono le informazioni che stai misurando in relazione al tuo negozio. È anche noto come metrica di vendita o Key Performance Indicators (KPI). Queste misurazioni confrontano i risultati concreti con le tue aspettative.

I dati sulle vendite possono essere semplici come quante vendite hai realizzato il mese scorso. Potrebbe essere complesso quanto guardare quanti clic sono stati necessari ai potenziali clienti per decidere di acquistare un prodotto.

Perché hai bisogno di sapere più di quanto hai guadagnato in entrate? Ci sono molte ragioni. Il tuo team finanziario può pianificare meglio. Il marketing sa dove concentrare l'attenzione e può determinare quali campagne hanno avuto successo. L'inventario sa cosa è richiesto e cosa ordinare, e molto altro ancora.

Stabilire obiettivi e tenere traccia dei dati che coinvolgono può sembrare un sacco di lavoro, ma sono anche i dati che ti aiuteranno a capire le tue prestazioni. La pianificazione delle vendite basata sui dati rimuove il mistero dalle tue insidie ​​e allo stesso tempo ti prepara al successo.

Lascia le cattive previsioni ai sensitivi

Sapere dove sei ti aiuta a capire dove stai andando. Tutti nell'e-commerce fanno previsioni di vendita. Capire come prevedere correttamente non è soprannaturale: richiede solo lavoro.

Comprendere la relazione tra i punti dati e i dipartimenti su cui influiscono consente di prendere decisioni migliori. Senza i dati che informano la tua strategia di pipeline di vendita, è probabile che si verifichi una perdita.

Alcune pagine hanno prestazioni migliori di altre? Il tuo social a pagamento offre un buon ritorno sull'investimento (ROI)? I contenuti sono pensati per la fase di sensibilizzazione del funnel che crea un boom, mentre la fase di advocacy è ferma? Il monitoraggio delle informazioni sulle vendite in ogni fase della pipeline consente di ottenere informazioni dettagliate su dove i potenziali clienti vengono "bloccati".

Essere in grado di prevedere meglio significa capire le motivazioni dei tuoi clienti. Significa anche che puoi sviluppare e implementare le strategie per cambiare rotta e prevenire gli intasamenti in cantiere prima che si verifichino.

Avere le "cose" prima che possano volare via dagli scaffali

Sappiamo che i clienti hanno una breve capacità di attenzione. Se un articolo desiderato è esaurito, potresti benissimo perdere quel cliente a causa di un concorrente.

Se sei aggiornato sulla conoscenza dei dati di vendita, puoi istruire l'inventario per effettuare ordini per articoli con buone prestazioni. Puoi anche capire quali prodotti smettere di offrire. L'esame della frequenza di rimbalzo e dei dati di vendita ti informa su ciò che i clienti stanno cercando.

Ci sono anche modi per gestire gli articoli esauriti nel frattempo. Puoi offrire preordini. Potresti generare una lista d'attesa o offrire messaggi "dimmi quando tornerà disponibile".

Che tu stia offrendo una combinazione di prodotti fisici e digitali, sapere come si comportano è sempre un grosso problema.

Può influire sulla spedizione e sulla logistica in quanto è necessario che gli articoli vengano consegnati ai clienti. Sapere cosa e quanto bene stai vendendo ti assicura di avere l'imballaggio appropriato pronto, di avere abbastanza prodotto in mano e abbastanza personale per elaborare gli ordini.

Far brillare una luce su ciò che brilla

Un ottimo marketing (o anche solo marketing persistente) può davvero aumentare le vendite. Allo stesso tempo, le vendite possono anche guidare il marketing. Sapere cosa sta funzionando bene può dare al tuo team di marketing un'idea di quali prodotti hanno bisogno di un po' di attenzione in più e quali hanno contenuti sovrasaturati.

L'esame dei dati fornisce uno sguardo al tasso di abbandono, ai costi di acquisizione dei clienti, al tasso di abbandono del carrello degli acquisti, al valore medio dell'ordine e molto altro. Questo può determinare su cosa si concentra il tuo social a pagamento e come parli del tuo negozio e delle offerte sia nei canali a pagamento che organici.

Inoltre, può ispirare i tuoi team a creare nuovi programmi e diversi tipi di contenuti. Mantenere la tua base impegnata e felice è vitale per il successo continuo. Se noti molta fidelizzazione dei clienti, potrebbe essere il momento di creare un programma ambassador o un'iniziativa a premi.

Più di quanto sembri

Se stai facendo tutto bene e ancora non ottieni i risultati desiderati, è il momento di dare un'occhiata all'aspetto del tuo sito. L'esperienza utente (UX) può influenzare in modo significativo la decisione di un potenziale cliente di fare clic su "Aggiungi al carrello".

I dati e le metriche di vendita possono raccontare ai tuoi sviluppatori web e designer un'intera storia. Lasciarli fuori dalla conversazione può lasciare il tuo sito carente. Ci sono alcuni motivi per cui.

Il tuo sito è lento? Il design sembra datato? Il sito è difficile da navigare? Che ne dici della mappa del tuo sito? Hai deciso di cambiare un tema tu stesso e ora tutto sembra fuori di testa? Sebbene ci siano alcuni semplici modi per ottimizzare il tuo sito e accelerare il tempo di caricamento della pagina, non tutto è coperto.

I tuoi sviluppatori web e designer possono garantire che il tuo sito sia in perfetta forma quando conoscono i tuoi obiettivi e la storia dietro le tue prestazioni.

Impostare obiettivi che puoi segnare

Tutta la motivazione del mondo non ti porterà da nessuna parte se non hai gli strumenti adeguati per svolgere il lavoro. Nel caso delle vendite e-commerce, gli strumenti adeguati sono i dati. Darsi obiettivi che non possono essere raggiunti in modo fattibile prepara tutti al fallimento.

Un team motivato, che sia solo tu o pochi altri, è un team che vende. Stabilire obiettivi sempre più alti una volta che le tue vendite hanno raggiunto le quote può effettivamente essere demotivante. C'è sempre una lotta per ottenere risultati migliori. Sapere cosa vende tipicamente il tuo negozio in quali momenti dell'anno può aiutarti a sviluppare obiettivi ragionevoli e realistici che non ti esauriscono.

Dopo aver studiato i tuoi dati, puoi prevedere il livello di entrate previsto. Puoi adattare i tuoi obiettivi per renderli competitivi ma raggiungibili. Puoi anche generare incentivi che rientrano nel tuo budget, che sono appropriati per le aspettative che hai creato e che aumentano il morale.

Nell'e-commerce, non sei di persona per effettuare la vendita. Che ha sia pro che contro. Puoi raggiungere molte più persone con meno sforzo. Ci sono poche opportunità di dire la cosa sbagliata perché hai il tempo e la capacità di modificare. Allo stesso tempo, il tuo negozio deve vendere per te. Devi catturare l'attenzione e mantenerla. Questo può metterti molta pressione mentre lavori per aumentare le vendite.

Come puoi farlo

• Tieni traccia delle tue entrate mese dopo mese (Mensile) e anno dopo anno (YoY) per impostare le linee di base e confrontare periodi di tempo simili.
• Il monitoraggio dei tassi di conversione e delle relative fonti aiuta a determinare quali tattiche di marketing o di vendita hanno influito sulle vendite.
• Assicurati di avere le risorse per gestire l'aumento delle vendite.
• Assicurati che i tuoi team comprendano sia la tua strategia che i tuoi prodotti/servizi e addestrali bene.
• Trova l'equilibrio tra incentivare buone vendite e non penalizzare il successo con obiettivi sempre più alti.
• Fai i conti. Se i dati sulle vendite mostrano che sei aumentato del 10% YoY per un decennio, chiedere un aumento del 25% è un grande salto. Aumenta in modo incrementale e conservativo man mano che impari di più sulla tua attività.
• Continua a monitorare i dati!

Sapere che sono più che semplici numeri

Per ottenere un quadro fedele delle prestazioni della tua attività, è importante trovare l'equilibrio tra il monitoraggio di dati sufficienti e la conoscenza di ciò che è rilevante.

Non vuoi tenere traccia di cose che non hanno alcun impatto sul successo della tua squadra. Se ti concentri solo sui numeri o sui dati quantitativi, puoi perdere vittorie importanti e spiegazioni sul perché le cose stanno come stanno.

Il monitoraggio delle principali metriche di e-commerce come i punteggi di soddisfazione del servizio clienti, il numero di biglietti e il tempo di risposta potrebbe non fornire lo stesso livello di "grinta" delle grandi vendite, ma possono mostrare dove brilli. Vale la pena evidenziare un ottimo servizio clienti e recensioni positive sulle tue pagine e nei contenuti, poiché aiutano a stabilire la tua reputazione e ad aumentare la fedeltà dei clienti.

Hai molti genitori che comprano? Il ritorno alla stagione scolastica potrebbe aumentare gli acquisti. Hai molti clienti al sud? Il maltempo o i disastri naturali possono bloccare gli acquisti. Appassionati di sport? I clienti guarderanno le partite, non navigheranno nei negozi web durante i playoff.

Considerare ciò che sta accadendo nel tuo settore, nel mondo in generale e da dove provengono i tuoi clienti può fornire un punto di vista prezioso per dare un senso al quadro generale. Se stai monitorando le informazioni demografiche, potresti essere in grado di collegare il motivo per cui alcuni aspetti tendono al rialzo o al ribasso.

Non scartare i dati qualitativi. Capire PERCHÉ i tuoi numeri non sono dove li vuoi è importante tanto quanto fare buoni numeri.

Questo suona ancora come troppo lavoro?

Non è impossibile tracciare e analizzare da soli, ma richiede sicuramente uno sforzo significativo. Richiede abilità per tessere una narrazione dai dati. Ci vuole anche molto tempo.

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