9 Metriche delle prestazioni di vendita per monitorare la crescita del business

Ti stai chiedendo perché le tue entrate continuano a diminuire mese dopo mese? Quindi potrebbe essere necessario valutare le strategie di vendita della tua attività per salvare la tua attività da perdite. Ma ottenere i dati per ottenere informazioni preziose per la tua azienda non è sempre facile.

Ecco la buona notizia.

Puoi utilizzare le tue metriche di produttività delle vendite per identificare i problemi di prestazioni e ottimizzare le attività di vendita. Le principali metriche sulla performance delle vendite da monitorare includono il tasso di conversione della tua attività, il costo di acquisizione dei clienti e la dimensione media dell'affare.

La valutazione di queste misurazioni delle prestazioni di vendita aiuterà a creare un solido dashboard di vendita basato su conoscenze fattuali.

Vuoi imparare a misurare le prestazioni di vendita per scalare la tua attività di e-commerce?

Quindi continua a leggere per scoprire:

• Le basi delle metriche delle prestazioni di vendita
• Quali sono i KPI delle vendite e-commerce?
• Considerazioni finali: 9 metriche di performance delle vendite per monitorare la crescita del business
  

Le basi delle metriche delle prestazioni di vendita

Una metrica delle prestazioni è una misura che puoi utilizzare per monitorare le attività della tua azienda . I punti dati sono utili per determinare l'efficacia di un individuo, di un team o dell'azienda nel suo insieme.

I responsabili delle vendite utilizzano queste metriche per misurare le prestazioni di vendita e determinare se l'azienda soddisfa i propri obiettivi di vendita. La definizione degli obiettivi è fondamentale per mantenere tutti motivati ​​e responsabili.

Il monitoraggio delle prestazioni di vendita ti consentirà di gestire le tue attività di vendita, individuare potenziali colli di bottiglia e ottimizzare i processi di vendita critici.

Indipendentemente dal fatto che tu venda offline o online, SaaS o beni fisici, il monitoraggio delle metriche delle prestazioni delle vendite aziendali:

• Migliora le prestazioni di vendita
• Informare importanti processi decisionali
• Aumentare la redditività aziendale
• Crea un team di vendita più efficiente
• Aumenta la soddisfazione del cliente

Quali sono i KPI delle vendite e-commerce?

• Dimensione media dell'affare
• Percentuale di venditori che soddisfano gli obiettivi
• Costo per acquisizione
• Punteggio promotore internet
• Tasso di abbandono
• Valore a vita del cliente
• Tempo medio di risposta del lead
• Tasso di vincita
• Tasso di conversione

Ti stai chiedendo quali sono le metriche più importanti per la performance del tuo prodotto?

Ecco nove indicatori chiave di performance per le vendite:

1. Dimensione media dell'affare

La valutazione mensile di questa metrica ti consente di sapere se i tuoi contatti stanno crescendo o diminuendo. Se le tue offerte diminuiscono, potrebbe esserci qualcosa che non va nel team di vendita o nei loro sforzi di lead generation.

Per calcolare la dimensione media delle offerte, dividi il totale delle offerte per il valore totale di tali offerte.

Dimensione media dell'offerta = Totale offerte / Valore totale delle offerte

2. Percentuale di venditori che soddisfano gli obiettivi

La percentuale del tuo team di vendita che raggiunge la propria quota di vendita può indicare se le tue quote sono realistiche o meno. Ad esempio, se solo il 40% della tua squadra raggiunge il tasso di chiusura previsto, devi determinare il motivo per cui potrebbero avere prestazioni inferiori.

Il raggiungimento di quote superiori al 90% significa che potrebbe essere necessario aumentare gli obiettivi di vendita individuali. Il monitoraggio di questa metrica aiuta i responsabili delle vendite a identificare chi soddisfa le proprie quote e chi non soddisfa l'obiettivo di fatturato aziendale.

3. Costo per acquisizione

Questa metrica delle prestazioni tiene conto di tutti i costi associati all'acquisizione di un nuovo cliente, comprese le vendite e il marketing. Lavora sempre per ridurre al minimo i tuoi costi rivolgendoti ai clienti giusti per aumentare il tuo margine di profitto medio.

Per calcolare il CAC, dividi la quantità di denaro che hai speso per acquisire un cliente per il numero di clienti acquisiti.

Costo per acquisizione = Denaro totale speso per acquisire nuovi clienti/Numero di clienti acquisiti

4. Punteggio netto del promotore

Questi dati rivelano quanto è probabile, su una scala da uno a dieci, che i tuoi clienti esistenti consiglino i tuoi prodotti o servizi.

I responsabili delle vendite possono utilizzare questa metrica per misurare i livelli di soddisfazione dei clienti e la fedeltà alla propria attività. Un punteggio elevato del promotore netto aumenterà significativamente le tue opportunità di vendita e aumenterà la tua quota di mercato.

5. Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che lasciano la tua attività. È necessario determinare perché il tasso di abbandono dei clienti è elevato per mantenere una buona base di clienti.

Alcuni motivi per cui i tuoi clienti potrebbero andarsene includono i prezzi e il servizio clienti. Sapere che ciò ti aiuterà a migliorare le tue strategie di fidelizzazione dei clienti e ad aumentare le tue entrate medie.

Per calcolare il tasso di abbandono dei clienti, dividi il numero totale di clienti all'inizio del mese per il numero di clienti rimasti.

Churn Rate = Numero totale di clienti all'inizio di un periodo / Numero totale che se ne sono andati

6. Valore a vita del cliente

Il Customer Lifetime Value (CLV) è il ricavo totale che la tua azienda genera da un cliente nel tempo durante la sua vita come cliente fedele. Ciò ti consente di identificare quale segmento di clienti è il più redditizio e vale la pena concentrarti.

Per calcolare il CLV di un cliente, moltiplica l'importo del profitto annuo che hai guadagnato da un cliente per la vita media di un cliente, quindi sottrai il costo di acquisizione del cliente.

CLV = (profitto annuale di un cliente × durata media della vita) - costo di acquisizione del cliente.

7. Tempo medio di risposta del lead

Il tempo di risposta ai lead è il tempo medio impiegato dai rappresentanti di vendita per contattare i lead interessati ai tuoi prodotti. Ti dice se i tuoi esperti di marketing stanno rispondendo con urgenza ai potenziali clienti in modo che non scivolino via.

Il tempo medio di risposta non deve superare i cinque minuti perché la probabilità di conversioni diminuisce dell'80% dopo i cinque minuti. Assicurati che il tuo team risponda entro questo lasso di tempo per evitare di perdere clienti nella pipeline di vendita e promuovere i ricavi delle vendite.

Per calcolare il Lead Response Time, sottrarre l'ora o la data di follow-up dall'ora o dalla data del contatto iniziale.

Lead Response Time = Ora o data del contatto iniziale - Ora o data del follow-up

8. Tasso di vincita

Win rate indica il numero di lead che finiscono per diventare clienti attivi. Questo è un modo eccellente per determinare se i tuoi rappresentanti di vendita hanno successo e l'efficacia delle tue strategie di vendita.

Se la percentuale di vincita media aumenta, significa che hai una buona performance di vendita. In caso contrario, è necessario identificare dove un affare è sfuggito alla canalizzazione di vendita e forse adottare un approccio correttivo.

Puoi calcolare la percentuale di vincita dividendo il numero di offerte vinte per il numero di offerte create in un ciclo di vendita.

Win rate = Numero di offerte vinte / Numero di offerte create

9. Tasso di conversione

Il tasso di conversione della tua attività è la percentuale di visitatori che eseguono un'azione che potrebbe portarli a diventare clienti. Queste azioni includono la creazione di account, l'abbonamento e-mail e gli acquisti di prodotti.

Ti aiuta a identificare quali tecniche funzionano meglio e quali no. Un alto tasso di conversione significa entrate aggiuntive per la tua attività.

Per calcolare il tasso di conversione della tua attività, dividi il numero di conversioni per il numero totale di visitatori del tuo sito web.

Tasso di conversione = Conversioni totali / Numero di visitatori

Considerazioni finali: 9 metriche di performance delle vendite per monitorare la crescita del business

Migliorare le prestazioni di vendita è fondamentale, ma può essere un processo complicato. È una buona idea disporre degli strumenti giusti per aiutare la valutazione delle prestazioni di vendita.

Il Nexcess Sales Performance Monitor è uno dei migliori strumenti di previsione per aiutare la gestione delle prestazioni. Puoi misurare le tue vendite rispetto a un modello predittivo basato sulla performance storica del tuo negozio.

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