Dieci strategie per vendere a prezzi più alti senza perdere clienti

I consumatori acquistano per tutti i tipi di motivi diversi dal prezzo. Eppure così tante aziende online, negozi di eCommerce e rivenditori spendono troppa energia e profitti attraendo gli acquirenti a basso prezzo. Non è necessario che tu giochi a quel gioco. Vendere a prezzi più alti aumenta i margini di profitto, riduce la tua dipendenza dal volume delle vendite e, come stai per vedere, soddisfa i tuoi clienti.

Finché ti avvicini nel modo giusto.

Ecco dieci strategie per vendere a prezzi più alti e rendere felici i tuoi clienti allo stesso tempo.

1. Target consumatori che hanno più soldi

Ci sono molti modi per farlo e non possiamo toccarli tutti qui. Ma l'idea è che le persone che hanno di più spendono di più. Quando realizzi prodotti più costosi che attirano le persone che hanno più soldi da spendere, li compreranno.

Online, la chiave per farlo funzionare è il targeting. Gli strumenti di marketing online ti consentono di indirizzare le persone in base ai livelli di reddito, ai comportamenti di spesa passati, ai siti che hanno visitato, alla posizione e ad altri dati. Utilizzando questi strumenti, puoi presentare i tuoi prodotti alle persone che hanno i soldi per acquistarli.

Successivamente, devi posizionare il prodotto o servizio più costoso in modo che le persone con più reddito disponibile lo riconoscano come adatto a loro . Puoi farlo con qualsiasi prodotto.

Inizia con il nome del prodotto. Il tuo prodotto ha bisogno di un nome che lo faccia sembrare diverso, speciale, unico, progettato per uno scopo specifico, raro: devi dargli un qualche tipo di qualità che sia più prezioso delle altre scelte e quindi valga la pena pagare di più per averlo. Questo riguarda la prossima strategia.

2. Rifiuta di sminuire il tuo prodotto

I prodotti a basso prezzo in genere offrono solo un motivo per acquistarli: "risparmia denaro". Questo è tutto. Vendendo a un prezzo più alto, stai dichiarando che i tuoi prodotti sono migliori in qualche modo.

Potresti essere il marchio di lusso, il marchio più duraturo, il marchio dal sapore migliore, il marchio tutto naturale, il marchio difficile da ottenere, il marchio più sano - hai capito.

Il punto è che devi creare un USP - una proposta di vendita unica - che trasmetta il valore di ciò che stai vendendo, che differenzia il tuo prodotto da quelli economici. Se ci riuscirai, i consumatori pagheranno di più per questo.

Anche per materiale scolastico.

Southern Living presentava materiale scolastico divertente e accattivante come forbici d'oro, nastro elegante, sacchetti per matite e molto altro in un recente articolo. Questi sono tutti più costosi delle cose scarne che puoi trovare nei negozi di articoli per ufficio. Ma l'impatto visivo è immediato. Gli studenti li vorrebbero perché sono divertenti, diversi e attirano l'attenzione.

Ma questi sono materiale scolastico, gente. Se possono farlo loro, puoi farlo anche tu.

3. Vendi il problema, non la soluzione

Come dice il vecchio proverbio, non compri il trapano, compri il foro.

È semplice ma profondo. Quale problema sta risolvendo il tuo prodotto? Anche se ce ne sono molti altri che risolvono lo stesso problema, potrebbero non presentarlo in questi termini. Se riesci a modificare i tuoi messaggi e il tuo marketing per concentrarti sul problema che i tuoi clienti devono risolvere e mostrare loro come i tuoi prodotti e servizi lo risolvono meglio di chiunque altro, apprezzeranno il tuo approccio e sembreranno che tu li capisca.

Quando ti connetti con i tuoi clienti a questo livello più profondo, il prezzo diventa meno un fattore nella loro decisione di acquistare. Quando lo fai davvero bene, puoi vendere a prezzi più alti, soprattutto per i servizi.

4. Raggruppali

Immagina di acquistare pezzo per pezzo un kit per la produzione di birra in casa. C'è una discreta quantità di attrezzature coinvolte qui. Un negozio potrebbe vendere tutti quei pezzi da solo.

Ma lo stesso negozio potrebbe anche offrire un pacchetto che include tutte le attrezzature di base, oltre ad alcuni componenti aggiuntivi come pacchetti iniziali con gusti diversi, un libro con suggerimenti sulla produzione della birra e altri oggetti speciali.

Qual è l'affare migliore: quel pacchetto o acquistare tutto singolarmente?

Il pacchetto vende convenienza. Un cliente non deve andare a cercare tutti questi articoli. E potrebbero non aver mai nemmeno pensato di cercare il libro. Vedi: il pacchetto ti consente di aggiungere valore al prodotto e quindi giustifica un prezzo più alto.

I pacchetti di prodotti, se fatti bene, non sono paragonabili a nient'altro e quindi non possono essere acquistati a prezzo. Lo acquisti così com'è, perché il pacchetto stesso offre un valore eccezionalmente più elevato.

Puoi offrire pacchetti di prodotti ai tuoi clienti con WooCommerce, utilizzando l'estensione Pacchetti di prodotti.

5. Usa bonus e omaggi

È difficile sopravvalutare quanto bene questa strategia possa funzionare. Quando hai un ottimo regalo gratuito o un oggetto bonus, questo da solo può vendere il resto del prodotto. E a volte, se il bonus è qualcosa come l'ingresso gratuito in un concorso esclusivo, potresti non vendere nemmeno qualcosa di tangibile, ma le persone continuano a rispondere.

Immagina un'azienda che vende cappelli con squadre sportive. Potrebbero condurre una campagna che coinvolge tutti coloro che spendono più di $ 100 in un'estrazione per due biglietti gratuiti per una partita. La possibilità di ottenere biglietti gratuiti farà sì che molti acquirenti spendano quei $ 100.

Naturalmente, puoi anche offrire bonus gratuiti che sono un oggetto reale e può funzionare altrettanto bene. Diventa creativo. Un bonus è un po' come trasformare un prodotto in un pacchetto, senza aumentare il prezzo.

L'estensione Buoni regalo gratuiti è un ottimo modo per implementarlo nel tuo negozio WooCommerce.

6. Crea un pubblico pre-venduto

La strategia più efficace a lungo termine per farlo è utilizzare la generazione di lead per attirare nuovi clienti con offerte gratuite o a basso prezzo. Quindi, una volta che hai le loro informazioni di contatto e hai fatto una buona prima impressione, alimenterai la relazione inviando loro continuamente informazioni preziose. Non tutto sta vendendo qualcosa.

Stai risolvendo problemi. Di conseguenza, stai costruendo fiducia, stabilendo credibilità e posizionandoti come un'autorità.

Quando lo fai bene, non vendi più a un pubblico generale, ma al tuo pubblico. E ti pagheranno di più perché ti conoscono, apprezzano e si fidano di te.

Anche le attività di eCommerce al dettaglio e incentrate sui prodotti possono farlo. Molto sta nel modo in cui dai il nome ai tuoi prodotti. Il nome chiama il pubblico.

Immagina un proprietario di cane che acquista cibo per cani e il suo cane pesa 90 libbre. È un grosso cane. Naturalmente, nel negozio di alimenti per animali domestici, ci sono tonnellate di scelte per il cibo per cani. Ma se quel proprietario di cane vede un'opzione che è specificamente presentata come cibo per cani per cani di grossa taglia , cosa faranno?

È più probabile che acquistino quel marchio, anche se costa di più. Come mai? Perché sta vendendo specificamente a loro. Sta chiamando il suo pubblico. Quel marchio di cibo per cani non si concentra sui proprietari di cagnolini che non lo compreranno. Viene venduto a un prezzo premium più elevato, esclusivamente ai proprietari di cani di grossa taglia.

L'esclusività vende.

7. Scrivi un libro

Non un libro qualsiasi. Scrivi un libro che si connetterà immediatamente con il tuo pubblico di destinazione. Un libro trasmette autorità e competenza più di qualsiasi altra cosa. È la cosa migliore dopo essere intervistati in TV, in un podcast o in una pubblicazione influente.

Questo approccio funziona molto bene per le aziende basate sui servizi, ma ancora una volta può funzionare anche per le aziende basate sui prodotti.

Supponiamo che tu voglia ristrutturare la tua cucina e vai su uno di quei siti Web in cui tutti i tuttofare e gli specialisti del miglioramento della casa si commercializzano. In pochi minuti trovi sette ristrutturazioni di cucine. Sembrano tutti fantastici. Sembrano tutti esperti e competenti. Hanno tutti buone recensioni. Sono tutti disposti a venire fuori e darti una "consulenza e un preventivo gratuiti".

Fantastico... come diavolo dovresti scegliere? Sono tutti uguali!

Ma poi te ne accorgi: uno di loro ha un libro intitolato "Nove incubi di ristrutturazione della cucina e come evitarli" e lo regala gratuitamente come parte del suo preventivo e della sua consulenza.

Immediatamente, sembra più esperta degli altri. Il libro la distingue. Otterrà più offerte, più vendite e potrà addebitare un prezzo più alto rispetto agli altri.

Chi sta vendendo conta più di ciò che sta vendendo, e un libro parla del "chi".

Qualsiasi azienda - sì, QUALSIASI azienda - può creare un libro che attirerà i suoi clienti target.

8. Dai delle scelte

È stato condotto uno studio in cui ai clienti veniva offerta birra normale a $ 1,80 e birra premium a $ 2,50.

L'80% delle persone ha optato per il premio. Questo parla del suggerimento precedente sul rifiuto di scendere a compromessi sul prezzo, perché la maggior parte delle persone desidera prodotti di qualità superiore e migliori e li pagherà di più.

Ma ecco dove è diventato interessante:

Successivamente, hanno aggiunto un'opzione più economica di $ 1,60. Non una sola persona nello studio l'ha scelto, ma l'80% di loro ora ha optato per l'opzione $ 1,80. Quindi hanno perso denaro rispetto a offrire solo due opzioni.

Quindi, hanno provato un'altra variante: scaricando quella economica e aggiungendo un'opzione di $ 3,40. Il 10% ha scelto quell'opzione, ma l'85% ha scelto l'opzione da $ 2,50.

Il punto è che, con tre scelte, la maggior parte delle persone tende a scegliere l'opzione di prezzo medio. Ciò significa che offrire scelte più costose porta a maggiori entrate.

C'è una storia famosa su un negozio di hamburger che voleva vendere più hamburger doppi perché aveva un margine di profitto migliore rispetto agli hamburger singoli. Come si fa? Offri un triplo hamburger.

9. Usa gli upsell in modo intelligente

Gli upsell sono una specie di bonus gratuiti, tranne per il fatto che ora il cliente aggiunge al carrello più di quanto inizialmente pianificato.

Per fare in modo che funzioni, i prodotti extra devono sembrare una scelta ovvia. Ciò significa che non dovrebbero essere più costosi.

L'obiettivo con gli upsell è aumentare il valore medio dell'ordine (AOV). Vendi il telefono e poi rivendi la custodia. E poi vendi altri due casi in modo che abbiano scelte e backup. Tu vendi gli occhiali. Poi vendi l'addetto alle pulizie.

Puoi anche vendere lo stesso prodotto, solo di più. Ad esempio, supponiamo che un cliente acquisti un prodotto per $ 59. Al momento del pagamento, puoi offrire loro la possibilità di acquistarne un altro per soli $ 49 o $ 39. Stai dando loro un accordo su un secondo. Per i clienti che accettano la tua offerta una tantum, hai appena raddoppiato le dimensioni dell'ordine.

10. Termina i tuoi prezzi con un "9"

È sciocco? In realtà, la ricerca lo conferma. Questo studio ha eseguito diversi test. Uno di loro ha scoperto che l'abbigliamento femminile venduto a $ 39 ha superato lo stesso articolo anche se è stato venduto a $ 35. In effetti, i prezzi che terminano con un "9" hanno superato in media del 24% i prezzi più bassi.

Sorprendente, vero?

Hanno eseguito un altro test per un prodotto che diceva: "Era $ 60, ora solo $ 45". Altri consumatori hanno visto la stessa lingua, ma per $ 49 invece di $ 45.

Più persone hanno risposto al prezzo di vendita che termina con $ 49. Roba scioccante, ma ehi, è scienza. Le persone sono divertenti. Massimizza i tuoi prezzi facendoli terminare con '9'.

Strategia bonus per prezzi più alti

In linea con il tema, ecco una strategia bonus!

È un'ottima idea offrire più di un metodo di pagamento, soprattutto per gli articoli di prezzo più elevato o con carrelli della spesa superiori a determinati importi. Acquista ora, paga dopo è uno strumento eccezionale da utilizzare in questi scenari, perché aiuta i clienti a sentirsi meglio quando spendono più soldi con te, dal momento che non devono pagare tutto in una volta.

BNPL e altre varietà di piani di pagamento ti consentono di vendere a prezzi più alti di quanto faresti altrimenti e in un modo che soddisfi i tuoi clienti.

Ok, quindi esci, alza un po' i prezzi e inizia a vendere.