Il Black Friday in WordPress è inarrestabile, e questo è ciò che abbiamo imparato nel 2021

Le vendite sono terminate, i numeri sono arrivati ​​e il periodo più frenetico in WordPress è terminato per un altro anno. Il periodo di saldi del Black Friday / Cyber ​​Monday diventa ogni anno un affare più grande.

Quest'anno non ha fatto eccezione. Questo è il nostro resoconto di ciò che abbiamo imparato dal Black Friday 2021 in WordPress.

Quali vendite stavano facendo tutti?

Abbiamo raccolto un elenco di 300 vendite del Black Friday da parte di aziende WordPress. Questi coprivano ogni attività WordPress e ogni vendita che potevamo trovare. Abbiamo quindi analizzato i dati. Dei 300, il 79% erano WordPress e il 21% WooCommerce.

Ecco la diffusione dei livelli di sconto:

Il livello medio di sconto per il Black Friday 2021 è stato del 43% .

Puoi vedere dal grafico che sconti cluster al 30% e 50%. Quasi la metà di tutti gli sconti offerti erano a uno di questi due livelli.

Come abbiamo discusso prima del Black Friday, il 30% è il nostro livello di sconto predefinito preferito. Questi livelli di sconto diventano più interessanti una volta che iniziamo a dividere i dati.

Abbiamo avuto questi dati l'ultima volta per il 2019. Il set di dati di quest'anno è quasi il doppio. Il 30% e poi il 50% sono di gran lunga i livelli di sconto più popolari; in precedenza 30%, 40% e 50% erano divisi in modo abbastanza uniforme. Non mi piace il 40% come livello di sconto, quindi lo attribuirò all'influenza di Ellipsis

Gli sconti aumentano con l'aumento dei prezzi

I livelli di sconto aumentano significativamente all'aumentare dei prezzi: un prodotto con un prezzo di $ 100 è stato scontato in media del 33%, ma un prodotto con un prezzo di $ 250 è stato scontato in media del 39% .

Prezzi pre-vendita più elevati ti danno più spazio per lo sconto, ma questa tendenza è un po' sorprendente: si presume che anche i prodotti con un prezzo più alto offrano più valore .

I prodotti B2B hanno prezzi più alti, sconti più alti

Associare livelli di sconto più elevati ai prodotti di consumo, quindi dividiamo i prodotti tra B2B (business) e B2C (consumatore). Questa è un'importante distinzione tra i prodotti di cui dobbiamo vedere di più.

Il risultato è stato l'opposto di quello che ci aspettavamo: i prodotti B2C hanno prezzi più bassi ma anche sconti più bassi . Lo sconto medio per un prodotto B2C è stato del 41,9%, rispetto al 45,0% per il B2B.

I prodotti B2C hanno, in media, un prezzo base di $ 91 rispetto ai $ 189 del B2B. Questo è ciò che ti aspetteresti di vedere:

Ciò corrisponde alla nostra constatazione che lo sconto %s aumenta all'aumentare dei prezzi. Sembra che le società di hosting in particolare stiano guidando le %s più grandi. Gli host hanno offerto uno sconto medio del 59%, rispetto a sconti medi del 40% per i plug-in e del 36% per i temi .

Approfondiremo di più la discussione B2B vs B2C in seguito.

Le offerte a vita sono irresistibili

Le offerte a vita sono irresistibili per molte aziende WordPress. Il 20% delle vendite includeva un'opzione a vita . Gli affari a vita possono andare bene se valutati in modo appropriato, ma spesso sono un affare faustiano che crea dipendenza che spesso non dovrebbe essere fatto.

"Hello Bars" e i timer per il conto alla rovescia sono popolari

"Hello Bars" per una notifica nella parte superiore dei siti era il metodo di notifica di vendita più popolare, con il 49% dei negozi che ne eseguiva uno. Anche i timer per il conto alla rovescia erano popolari con il 32% dei negozi che li utilizzavano.

I consumatori iniziano a lamentarsi degli sconti permanenti

Awesome Motive è sempre stato losco quando si tratta di offerte speciali. Ogni volta che visiti il ​​loro sito, c'è un'offerta dell'ultimo minuto. Il Black Friday non è diverso in quanto offre uno sconto del 65% su tutti i suoi prodotti.

La verità, i prezzi dei loro plugin con sconti sono completamente gli stessi di prima. Non c'è nemmeno uno sconto di $ 1 disponibile.

Non fraintendetemi, io stesso uso molti dei loro prodotti e mi piacciono. Ma mi piacerebbe essere trattato come un essere umano quando si tratta di promozione, marketing e vendita.

Il lato oscuro delle vendite del Black Friday – WPRacoon.co

Nel suo post del 2019 Consumers Are Becoming Wise To Your Nudge , Simon Shaw esplora perché la scarsità e l'urgenza hanno iniziato a funzionare meno bene sul sito Web di un cliente. La loro ipotesi era che i consumatori si stessero abituando agli sconti, quindi non li vedevano come reali. Due terzi degli intervistati nello studio hanno visto gli sconti come "pressione di vendita" e hanno risposto negativamente a questo.

La loro ipotesi era che i consumatori si stessero abituando a "spinta" come la falsa urgenza, e questo stava riducendo il loro impatto:

Ipotizziamo che sia in gioco una reattanza psicologica [con la falsa urgenza che diventa meno efficace]: le persone si tirano indietro quando sentono di essere costrette. Diverse misure nel nostro studio supportano questo. Una grande minoranza (40%) del pubblico britannico ha convenuto che "quando qualcuno mi costringe a fare qualcosa, ho voglia di fare il contrario".

Lo studio ha esaminato l'urgenza sui siti Web di prenotazione di hotel, noti per le tattiche di scarsità e urgenza. Esistono anche in WordPress, però. Awesome Motive ti offrirà uno sconto introduttivo del 50% sui loro prodotti, ogni giorno, ma spesso mancano solo un paio d'ore! Lo fanno perché possono quindi raddoppiare il prezzo al rinnovo e (presumibilmente) aumenta i tassi di conversione.

Vale la pena notare: anche se l'ho visto molte volte prima, e sono sicuro che anche tu l'hai fatto, stavo ottenendo lo sconto senza urgenza mentre scrivevo questo.

I timer per il conto alla rovescia, in particolare, fanno prendere dal panico le persone facendole fare acquisti “sotto la pressione del tempo, le persone razionalizzano e si comportano in modo diverso. La pressione del tempo limita le risorse cognitive delle persone”. Abbiamo visto in precedenza che il 32% delle aziende WordPress li ha utilizzati durante il Black Friday. Non ho problemi con il loro uso di rado.

Capisco la tattica da un punto di vista del marketing di conversione, ma trovo la pratica degli sconti permanenti incongrua con la missione di "aiutare le piccole imprese". Le azioni dei consumatori sono molto più potenti dei miei commenti, tuttavia, e sembra che i consumatori stiano diventando saggi alle spinte.

Non so se un numero sufficiente di consumatori diventi saggio a queste spinte che vediamo cambiamenti. Sospetto che qualsiasi rifiuto di tali tattiche sarà mascherato dalla continua crescita di WordPress.

Le aziende di WordPress stanno mantenendo le loro promesse di vendita

Un rapporto di controllo dei consumatori nel Regno Unito ha avuto molta copertura la scorsa settimana: il che ha rilevato che solo l'1% delle offerte del Black Friday era realmente offerto a un prezzo inferiore rispetto a quello visto nei mesi precedenti. In WordPress siamo lieti di segnalare che non è il caso. Di tutte le 300 offerte del Black Friday che abbiamo esaminato, tutti coloro che affermavano di avere una vendita avevano effettivamente sconti.

La vendita di prodotti digitali è una prospettiva molto diversa dalla vendita di prodotti fisici e i margini possono essere molto alti per i prodotti WordPress. Con molti costi come lo sviluppo del prodotto fissi e i costi di supporto marginali, puoi capire perché organizzare una vendita del Black Friday è una prospettiva irresistibile.

La conclusione naturale di ciò è che più vendite, durante tutto l'anno, porterebbero a maggiori ricavi? Uno dei fattori trainanti di una vendita di successo è l'affermazione: “Questa è la nostra unica vendita dell'anno. Quando la vendita terminerà lunedì, non tornerà più". La vendita costante insegna ai tuoi clienti a non acquistare a meno che non ci sia uno sconto.

Una spiegazione "hey, questa è la nostra unica vendita dell'anno" è una buona cosa per mantenere la tua capacità di addebitare il prezzo pieno nel lungo periodo — il Black Friday non esiste isolatamente:

Gli esperti di marketing dovrebbero spiegare i motivi di uno sconto in modo che i clienti abbiano meno probabilità di aspettarsi sconti futuri che altrimenti farebbero diminuire il loro IRP

Ricerca sui prezzi di riferimento, Journal of Marketing

WP Fusion, che esegue una vendita all'anno con il 30% di sconto e non fa sconti in caso contrario, si adatta perfettamente a questo. I consumatori devono credere a queste affermazioni, però, ed è qui che entrano in gioco la fiducia e l'integrità. Se credo che la vendita finirà quando dici che lo farà, comprerò. Se ho motivo di ritenere il contrario, il mio comportamento di consumatore cambia.

Vorrei poterti dire che l'eccessivo affidamento a tattiche che infrangono la fiducia ti punisce a lungo termine. Se non hai abbastanza canali di marketing, sarà vero. Se lo fai, purtroppo puoi farla franca.

Non mi piace escludere i clienti esistenti dalle vendite

Ho tenuto d'occhio cosa stava succedendo con il Black Friday in tempo reale quest'anno. Uno sconto che ha attirato la mia attenzione è stato LifterLMS che offre 3 anni al prezzo di 2:

Questo è uno sconto del 33% espresso come uno sconto non di prezzo e a $ 720 ti costerà una bella fetta di cambiamento. È raro vedere questo tipo di sconto, principalmente perché è difficile da fare in EDD, WooCommerce o Freemius. Chris Badgett ha confermato che stanno modificando manualmente gli abbonamenti; non è molto lavoro e per $ 720 ne vale la pena:

Per me, l'offerta dice di più su LifterLMS che su WordPress in generale: questo è un affare per i tuoi migliori clienti che ottengono un grande valore dal tuo prodotto. Devi soddisfare una serie di prerequisiti per essere in grado di offrire qualcosa del genere, cosa che molte aziende WordPress non lo faranno, non ultimo essere in grado di identificare i clienti che si adatterebbero a questo nel tuo software di posta elettronica.

Mi piace che questo sia uno sconto speciale per i clienti esistenti. Come abbiamo detto nel nostro post prima del Black Friday, non vuoi che i clienti esistenti si sentano o siano esclusi. Uno sconto su misura (e non di prezzo) è un ottimo modo per farlo.

Alcune aziende WordPress hanno reso disponibili le loro offerte solo ai nuovi clienti. Questo è stato difficile da analizzare su larga scala poiché tutti usano un testo diverso, ma sembra che circa il 10% delle aziende di WordPress abbia limitato le proprie offerte ai nuovi clienti solo quest'anno. Questo non mi piace davvero: punisce i clienti esistenti per l'acquisto a prezzo pieno e perdi l'opportunità di ottenere aggiornamenti o estensioni di licenza.

Forse sto leggendo troppo su questo, ma ho notato che GiveWP ha limitato la vendita a nuovi clienti e solo a 250 vendite. Non so quanto sia stato preso sul serio il limite di 250, ma se era un limite rigido non è stato raggiunto poiché la vendita è stata prolungata di un giorno in più.

Potrebbe essere più una congettura di quanto le informazioni giustifichino, ma rimango fedele al punto originale: la maggior parte delle aziende WordPress ha elenchi di e-mail principalmente con i clienti, quindi un accordo solo per i non clienti è difficile da giustificare.

B2B e B2C iniziano a sembrare molto diversi

C'è sempre stata una leggera distinzione tra B2B e B2C in WordPress. Persone come Kinsta non hanno mai fatto saldi del Black Friday, come spesso ci viene ricordato:

Tom ha spiegato perché per il nostro post sul Black Friday di due anni fa:

Non siamo fan degli sconti sul servizio e non vogliamo saltare sul carro e offrire offerte folli. Invece di offrire una vendita per le vacanze, il nostro team si concentra sull'aggiunta di valore a lungo termine ai nostri piani di hosting...

Abbiamo anche osservato che le offerte attirano il tipo sbagliato di clienti per l'hosting premium, vogliono solo testare il servizio ma non si impegnano a spostarsi e scambiarsi tra loro nelle prime settimane o mesi è 2-4 volte superiore rispetto ai clienti normali.

Tom Zsomborgi • Kinsta

Kinsta sono l'eccezione, però. Mentre alcune attività B2B non offriranno mai sconti (Ellipsis è nella stessa categoria), in generale quest'anno abbiamo visto una differenza molto più chiara tra i prodotti B2B e B2C. Come abbiamo visto in precedenza, i prezzi per i prodotti B2B sono più del doppio rispetto ai prodotti B2C, mentre gli sconti erano leggermente superiori per i prodotti B2B:

Quei prezzi base sono davvero interessanti. Sono sicuro che molti ti diranno che questi prezzi sono troppo bassi e potrebbero aumentare. Sono sicuro che è giusto!

Nei prossimi anni, vedremo che accadrà. La segmentazione del mercato di WordPress ben oltre "WordPress" come categoria catch-all è una tendenza che continuerà nei prossimi anni. Le tendenze del Black Friday di quest'anno sono un altro passo in quella direzione.

È meno probabile che gli acquisti aziendali siano guidati dall'impulso, quindi lo sconto più elevato mi sorprende. Abbiamo suddiviso lo sconto %s in categorie per temi, plug-in e hosting per ottenere una migliore comprensione.

Gli sconti medi per i plugin B2B e B2C sono sostanzialmente identici, al 42% contro il 41%. È l'hosting che determina gli sconti più elevati: gli host B2C offerti in media il 61% di sconto, mentre gli host B2B offerti in media il 57% di sconto. Come ha sottolineato Tom, molti di questi accordi di hosting hanno un rinnovo a un prezzo più alto; anche così, si tratta di sconti molto grandi da offrire e ti mostra fino a che punto gli host in particolare sono estremamente competitivi per l'acquisizione di clienti.

Il prossimo anno sarà ancora più grande

Ciò che è chiaro è che il mercato dei prodotti WordPress e WooCommerce continua a crescere a un ritmo rapido e con ciò il periodo di vendita ogni anno diventerà un affare sempre più grande. È stato facile ottenere un elenco di 300 aziende in vendita quest'anno; nel 2019 ottenere un elenco di 150 è stato difficile .

Nuovi ingressi sul mercato si affiancano alla crescita di WordPress. Sempre più persone cercano soluzioni WordPress e i treni inarrestabili del Black Friday e di WordPress non stanno andando da nessuna parte.

Il Black Friday è l'unico periodo dell'anno in cui il marketing diventa urgente e importante per le persone. Il gioco intelligente è, ovviamente, prendere sul serio tutto l'anno. Se hai bisogno di farlo per il 2022, inviaci una nota. Ci vediamo l'anno prossimo!