Che cos'è una proposta di valore?

Pubblicato: 2022-06-14

Ti sei preso il tempo per trovare la tua proposta di valore? Se qualcuno ti chiedesse di riassumere il vantaggio competitivo della tua azienda in 10 secondi, ci riusciresti? In caso contrario, potresti dover lavorare sulla tua proposta di valore.

Una buona proposta di valore spiega in modo succinto perché i clienti dovrebbero investire in beni e servizi particolari, aiutando a guidare le conversioni e, in definitiva, a generare crescita. Nonostante il loro potenziale trasformativo, tuttavia, solo il 2,2% delle proposte di valore sono efficaci.

Trovare una proposta di valore che risuoni davvero con il tuo pubblico richiede tempo, impegno e un sacco di esperienza di marketing. Fortunatamente, abbiamo messo insieme una guida rapida per aiutarti a perfezionare il tuo stile di scrittura e trovare una proposta di valore concisa e allettante.

proposta di valore

3 cose che una proposta di valore NON è:

Le proposte di valore sono spesso confuse con altri tipi di strumenti di marketing come slogan e slogan. Per aiutarti a evitare le insidie ​​comuni, quindi, iniziamo esaminando cosa NON è una proposta di valore:

1. Uno slogan

Slogan e slogan possono essere utili per scopi di branding. Tuttavia, vengono utilizzati principalmente per aumentare la reputazione di un'azienda piuttosto che per vendere beni o servizi particolari.

2. Un incentivo

Gli incentivi sono spesso usati come inviti all'azione a breve termine.

3. Una dichiarazione di posizionamento

Una dichiarazione di posizionamento è una sorta di proposta di valore che distingue la tua azienda dagli altri attori del mercato. Tuttavia, le proposte di valore possono anche includere affermazioni su prodotti o iniziative specifici.

Che cos'è una proposta di valore?

In poche parole, una proposta di valore offre ai potenziali clienti una panoramica rapida e informativa dei punti vendita esclusivi della tua organizzazione, incoraggiandoli a saperne di più. In genere, una proposta di valore è la prima cosa che i visitatori web vedranno sulla home page della tua azienda e su altri punti di accesso online pertinenti.

Ciò che distingue una proposta di valore da uno slogan o da un incentivo è che una proposta di valore offre una chiara affermazione sui vantaggi duraturi dell'investimento nelle offerte della tua azienda. Oltre a spiegare in che modo il tuo prodotto o servizio risponderà alle principali preoccupazioni dei clienti, una proposta di valore informerà i tuoi clienti ideali dei vantaggi quantificati che possono ottenere dalla tua azienda e del motivo per cui rappresenti un'opzione migliore rispetto alla concorrenza.

Che aspetto ha una proposta di valore?

Le proposte di valore di solito assumono la forma di un blocco di testo di grandi dimensioni nella parte superiore di una pagina di destinazione. Sebbene non ci siano regole rigide per formattare la tua proposta di valore, la maggior parte delle proposte di valore è composta dai seguenti elementi:

  • Un titolo che cattura l'attenzione che racconta ai clienti come la tua azienda migliorerà le loro vite.
  • Un paragrafo molto breve composto da due o tre frasi che approfondisce maggiormente le tue offerte.
  • Un'immagine di accompagnamento che ottiene il tuo punto di vista molto rapidamente. Gli esempi potrebbero includere un'immagine che esegue il backup del messaggio principale o una foto del prodotto.
  • Brevi punti elenco che elencano le caratteristiche o i vantaggi principali della tua azienda.

Vale anche la pena notare che è più probabile che i clienti leggano la tua proposta di valore se domina molto spazio sulla pagina web. In questo modo, è una buona idea utilizzare un carattere relativamente grande e facilmente leggibile.

Cosa rende una buona proposta di valore?

Scrivere una proposta di valore non è scienza missilistica. Tuttavia, ci sono alcune regole generali che devi conoscere affinché le tue parole siano davvero efficaci. Quando si tratta di scrivere una buona proposta di valore:

1. Evita il gergo

Prova a scrivere nella lingua più chiara possibile per assicurarti che i potenziali clienti capiscano cosa stai offrendo. Riempire la tua proposta di valore piena di parole d'ordine del settore e gergo confuso è molto probabile che dissuada le persone dalla lettura del resto dei tuoi contenuti web.

2. Offrire promesse concrete

I clienti amano sapere esattamente cosa possono aspettarsi dall'investimento nel tuo marchio. Non aver paura di includere fatti o cifre (a patto che tu possa eseguirne il backup, ovviamente).

3. Evita l'esagerazione

Proposte di valore piene di frasi iperboliche come "risultati scioccanti", "i migliori del mondo" o "non crederai ai tuoi occhi" rischiano di seminare sfiducia nei potenziali clienti. Oltre a definire aspettative irrealistiche, questo tipo di linguaggio è comunemente usato nelle e-mail di spam. A lungo termine, l'uso eccessivo di superlativi ed esagerazioni potrebbe danneggiare la reputazione del tuo marchio.

4. Mantieni breve

Non vuoi perdere tempo con stimati potenziali clienti. Risparmia tempo e fatica trasmettendo quante più informazioni nel minor numero di parole possibile.

5. Colpisci il tono giusto

Prova ad adattare la tua lingua per adattarla alla tua fascia demografica chiave. Se i tuoi clienti principali sono membri della Generazione Z, ad esempio, dovresti evitare un linguaggio secco e formale e cercare di incorporare alcune parole alla moda.

Se ti senti un po' fuori luogo, non limitarti a indovinare quale tono usare. Invece, condurre una ricerca demografica completa attraverso interviste o sondaggi.

6. Sii esplicito su ciò che rende la tua azienda la migliore

Non essere timido nel sottolineare ciò che rende la tua azienda superiore alla concorrenza. Sebbene in genere si dovrebbero evitare le vanterie e i confronti diretti, è probabile che un resoconto misurato dei tuoi punti di vendita unici aumenti i lead e le conversioni.

Quali sono i vantaggi di una proposta di valore forte?

Alcuni esperti di marketing sono scettici sulla misura in cui le proposte di valore possono influire sul successo di un'azienda. Dopotutto, sono solo composte da poche vecchie parole noiose, giusto?

La ricerca mostra che una proposta di valore ben scritta potrebbe finire per ottenere risultati sorprendenti. Ecco alcuni vantaggi che puoi aspettarti dopo aver creato una dichiarazione convincente:

La qualità e la quantità dei tuoi contatti possono migliorare:

Mirando ai tuoi clienti ideali, una proposta di valore forte aiuterà a generare conversioni rapide e migliorare i profitti.

I clienti capiranno rapidamente cosa stai offrendo:

Gli utenti Web trascorrono spesso diversi minuti a navigare nel sito Web di un'azienda prima di comprendere davvero cosa offre l'azienda. Questo può essere frustrante e richiedere molto tempo per il potenziale cliente e, in definitiva, ridurre le conversioni. Con una proposta di valore efficace, tuttavia, puoi creare la fiducia dei clienti fin dall'inizio.

Ti differenzierà dalla concorrenza:

Distinguersi dalla massa può essere difficile, anche in mercati di nicchia. Con una proposta di valore, puoi aumentare le tue possibilità di farti notare.

Suggerimenti per scrivere una proposta di valore killer

Va bene, dovrebbe essere abbastanza ovvio ormai che una proposta di valore elegante è un must per qualsiasi azienda in crescita. Mettere la penna metaforica su carta può essere complicato, tuttavia, soprattutto se non sei uno scrittore naturale.

Fortunatamente, non devi essere un autore premiato per creare una proposta di valore che faccia scalpore. Ecco i nostri migliori consigli per il successo:

1. Inizia ricercando il tuo pubblico

Devi sapere esattamente a chi ti rivolgi prima di scrivere una proposta di valore. Pertanto, dovrai dedicare del tempo a condurre in anticipo alcune ricerche sul pubblico. Ecco alcune domande da esplorare tramite sondaggi, analisi web o interviste ai clienti:

  • Quali sfide devono affrontare i membri del tuo pubblico e in che modo la tua azienda può aiutarti ad affrontarle?
  • A quale fascia demografica ti stai rivolgendo? Cerca di considerare dettagli come l'età, l'ubicazione, il sesso, il background socioeconomico, il livello di istruzione o l'occupazione del membro medio del pubblico.
  • Quali valori chiave tendono a mantenere i tuoi clienti?
  • Cosa motiva il tuo cliente medio?

Dopo aver raccolto queste informazioni, prova a creare un cliente ideale (o più personaggi, se applicabile). Questo ti aiuterà a guidare la tua scrittura.

2. Analizza i tuoi concorrenti

Successivamente, devi imparare cosa distingue la tua azienda dalle altre. Non va bene semplicemente presumere che le tue offerte siano uniche. Per garantire che le tue affermazioni siano legittime e convincenti, devi condurre alcune ricerche sulla concorrenza.

Fortunatamente, la ricerca sulla concorrenza è un po' più semplice dell'analisi dell'audience, poiché implica semplicemente il controllo dei siti e degli sforzi di marketing di altre società. Durante la navigazione nei siti della concorrenza e nell'account dei social media, prova a rispondere alle seguenti domande:

  • Cosa non offrono i tuoi concorrenti?
  • Come affronti queste lacune?
  • Perché queste differenze dovrebbero essere importanti per i tuoi clienti?

Una volta accertati quali fattori rendono la tua azienda davvero unica, ricordati di enfatizzarli nella tua proposta di valore.

3. Brainstorm con i colleghi

Non devi scrivere una proposta di valore da solo. Pianifica un incontro con i tuoi colleghi di marketing più creativi e prova alcune idee l'uno con l'altro. È probabile che la condivisione di idee in questo modo produca il miglior risultato possibile.

4. Eseguire alcuni test

Hai escogitato un'elegante proposta di valore che sei entusiasta di scatenare nel mondo? Fantastica notizia! Ma il lavoro non si ferma qui. Prima di pubblicare una proposta di valore nuova di zecca, devi assicurarti che raggiunga il suo scopo. Ecco alcuni semplici test da provare:

  • Consegnalo ad alcuni lettori imparziali: non puoi semplicemente fare affidamento sui colleghi interni per produrre un'opinione imparziale dei tuoi sforzi. Dopotutto, è probabile che siano fortemente coinvolti nel messaggio chiave del tuo marchio. Per assicurarti che la tua proposta di valore sia coerente e convincente per gli estranei, procurati alcune opinioni da persone che non hanno familiarità con le tue offerte o il tuo marchio. Questo ti aiuterà a raggiungere il maggior numero possibile di nuovi clienti.
  • Misuralo rispetto alle proposte di valore della concorrenza: allinea la tua proposta di valore a quelle di altre aziende e confronta quanto appaia attraente. Rendere anonimi i marchi responsabili di ogni proposta e chiedere alle persone di classificare la loro efficacia potrebbe aiutare a ridurre il rischio di bias.
  • Test A /B: il test A/B è una tecnica in base alla quale gli esperti di marketing verificano il successo di due pagine Web per accertare quale sia più efficace. Nel contesto delle proposte di valore, ciò potrebbe significare eseguire test sulle tue pagine di destinazione e registrare metriche come conversioni e coinvolgimento.

5. Apporta le modifiche finali

Una volta che hai compilato i tuoi dati di test, devi agire su di essi (se necessario). La tua proposta è troppo lunga? Forse è memorabile o un po' confuso per i lettori? Qualunque sia il problema, apporta alcune modifiche e prova di nuovo. Questo può sembrare un po' dispendioso in termini di tempo, ma alla lunga pagherà.

6. Aggiungi alcuni "Booster" se necessario

La tua proposta di valore non riesce a trasmettere tutte le informazioni necessarie in poche brevi frasi? È qui che entrano in gioco i "booster". I booster sono USP che possono essere aggiunti alla fine della tua proposta di valore o più in basso nella tua home page. Buoni esempi possono includere:

  • Annulla l'abbonamento in qualsiasi momento
  • Offriamo una garanzia di rimborso completo
  • Pacchetti completamente personalizzabili
  • Oggetto bonus gratuito con l'acquisto
  • Nessun costo di installazione
  • Preventivi gratuiti e senza impegno
  • Spedizione gratuita il giorno successivo

Le possibilità sono infinite e potrebbero convincere un browser web a fare il grande passo e investire nei tuoi servizi. Mentre i "booster" possono sembrare superflui all'inizio, questi piccoli vantaggi potrebbero finire per fare un'enorme differenza per i tuoi profitti a lungo termine.

Esempi di proposte di valore

Se hai bisogno di una piccola ispirazione per aiutarti a sviluppare la proposta di valore perfetta, vale la pena dare un'occhiata ad alcuni esempi di proposte di valore efficaci. Ecco alcuni dei nostri preferiti:

1. Lento

Slack è una piattaforma di messaggistica e produttività molto popolare che aiuta i team di grandi dimensioni a collaborare su progetti complicati. Come puoi vedere, la messaggistica orientata al futuro dell'azienda comunica la sua capacità di aiutare le aziende a crescere in una proposta accattivante. Riferendosi alla loro piattaforma come a un "quartier generale virtuale", il team Slack dimostra la propria affidabilità e il proprio know-how tecnologico. Ciò è particolarmente importante in un mondo in cui un numero crescente di persone sceglie di lavorare in remoto. Vale anche la pena notare che i diversi colori dei caratteri aiutano a enfatizzare il punto di forza più prezioso dell'azienda.

2. SEMRush

SEMRush è uno strumento completo per raccogliere preziose informazioni di marketing e aumentare la visibilità online della tua azienda. Questa proposta di valore va dritto al punto, enfatizzando la capacità dell'organizzazione di ottenere risultati misurabili, comprese le statistiche di marketing dei contenuti, le informazioni sulla concorrenza e altro ancora. Il CTA "Inizia ora" aggiunge un senso di urgenza progettato per guidare le conversioni, mentre l'estetica semplice del sito dimostra che SEMRush è fiducioso nella sua capacità di fornire risultati senza la necessità di un marketing eccessivo. Un trionfo a tutto tondo!

3. Rigata

Oltre a offrire una grafica straordinaria, questa proposta di valore di Stripe è concisa e chiara. Immediatamente, i visitatori del sito possono vedere che l'azienda offre un'infrastruttura di pagamento perfetta per accettare e inviare pagamenti online. Sottolineando il fatto che lavorano con startup e grandi imprese, Stripe incoraggia tutti i tipi di imprenditori a provare la piattaforma. Il fatto che l'operatore visivo rappresenti la semplice interfaccia della piattaforma può anche rassicurare gli utenti sulla sua natura intuitiva.

Modelli di proposte di valore

Quindi, ora che sai come appare una proposta di valore killer, è tempo di costruirne una tua. Uno dei modi migliori per far fluire i succhi creativi è seguire un modello. Ecco alcune guide infallibili per inchiodare la tua proposta di valore:

1. L'approccio di Geoff Moore

Geoff Moore è un teorico dell'organizzazione le cui idee sulle proposte di valore hanno influenzato molte campagne di branding di successo. Moore suggerisce di utilizzare la tabella seguente per costruire una o due frasi concise:

PER [il tuo cliente ideale]
OMS [una dichiarazione su come affronterai i loro punti deboli]
I NOSTRI [il nome del tuo prodotto o servizio]
È [la categoria in cui rientra il tuo prodotto]
QUELLO [come andrà a beneficio del cliente]

Confuso? Ecco un esempio: " Per i proprietari di cani che lottano per nutrire i loro amici pelosi con una dieta sana, le nostre crocchette sono formulate con verdure ricche di vitamine che eliminano il mal di testa durante il pasto".

Naturalmente, questa formula a volte può produrre frasi leggermente goffe. Non preoccuparti: puoi sempre perfezionare il prodotto finale usando le tue raffinate capacità editoriali!

2. L'approccio di Steve Blank

Steve Blank è un autore e imprenditore che ha avuto molto successo nell'aiutare le startup a decollare. Ha sviluppato un modello di proposta di valore ingannevolmente semplice per le piccole imprese che si concentra sullo sviluppo di clienti fedeli. Eccolo: 'Aiutiamo [X] a fare [Y] facendo [Z].

Sebbene questo modello possa sembrare breve, la sua semplicità è ciò che lo rende così efficace. Prendi questo esempio:

“Aiutiamo i professionisti del marketing a incrementare le vendite con il nostro software di analisi di precisione imbattibile. "

La proposta va dritta al punto e potrebbe rivelarsi particolarmente utile per i marchi i cui USP non sono sempre immediatamente evidenti.

3. L'approccio di Dave McClure

Dave McClure è un imprenditore di successo che ha progettato un modello utile per chi è nuovo nel mondo delle proposte di valore. Le regole sono le seguenti:

Usa un linguaggio breve e memorabile che spieghi ai clienti cosa fa la tua azienda, come lo fai e perché lo fai.
Utilizzare al massimo tre parole chiave o frasi e non più di due frasi.
Evita il gergo a tutti i costi.

Che cosa state aspettando? Scrivi la tua proposta di valore oggi

A questo punto, dovresti avere tutte le informazioni necessarie per iniziare a creare una proposta di valore perfetta. Anche se all'inizio potresti non suonare tutte le note giuste, ricorda che la pratica rende perfetti. Cerca di notare i modelli nel successo delle tue proposte di valore e non aver paura di pensare fuori dagli schemi.

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