Cos'è il B2B?

Forse hai visto questa frase su Internet e ti sei chiesto: "Cos'è il B2B?"

Il B2B, o business to business, è uno dei principali modelli di business dell'e-commerce.

In questo articolo, esamineremo le basi dell'eCommerce B2B, incluse definizioni, esempi e confronti con altri modelli di business.

Iniziamo!

Significato B2B

La frase B2B sta per "business to business". Si riferisce a un modello di business il cui mercato di riferimento è costituito da altre imprese piuttosto che da consumatori finali. Potresti anche sentire frasi come marketing B2B o vendite B2B. Si tratta di tattiche di marketing o di vendita specificamente progettate tenendo presente il modello di business B2B.

Il modello B2B può essere visto praticamente in tutti i settori, ma sono particolarmente comuni nei seguenti campi:

• Servizi finanziari
• Produzione
• Immobiliare e costruzioni
• Tecnologia
• Assicurazione
• Assistenza sanitaria
• Formazione scolastica
• Marketing e vendite

Ciò ha senso perché le aziende che servono i consumatori hanno anche dipendenti e processi che devono essere curati. Le aziende B2B forniscono questi beni e servizi. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi.

Esempi B2B: cosa sono le aziende B2B?

Le società di e-commerce B2B forniscono le materie prime, i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno altre aziende. Queste aziende fanno affari online attraverso siti Web e transazioni digitali.

Prodotti B2B

I prodotti eCommerce B2B sono spesso prodotti digitali come software, ma possono anche essere prodotti fisici.

Per un esempio vicino a casa, TrustPulse è un'azienda B2B! Forniamo il nostro software di marketing come servizio (SaaS) a piccole imprese, blogger, editori e negozi di e-commerce. Il consumatore medio non ha un sito Web su cui deve mostrare prove sociali, ma ogni azienda online può sfruttare la tecnologia semplice ed efficace di TrustPulse per aumentare le conversioni.

Un semplice esempio di azienda B2B basata sui prodotti è un produttore di computer come Dell, che vende computer di cui le aziende hanno bisogno per funzionare.

Square è un'altra società B2B che fornisce soluzioni POS (punto vendita) come lettori di schede e una piattaforma di e-commerce ad altre aziende.

Servizi B2B

Le imprese basate sui servizi sono un altro importante tipo di azienda B2B.

Molti fornitori di servizi B2B lavorano nel marketing e nelle vendite. Ad esempio, Healthcare Service Consultants è un'agenzia di marketing digitale al servizio dei fornitori di prodotti sanitari.

Altre aziende B2B forniscono servizi creativi come design o copywriting. Sunbird Creative è un'agenzia di branding che crea siti Web per aziende e organizzazioni non profit.

Infine, alcune aziende B2B forniscono servizi di base per far funzionare altre attività. Un esempio è Dehan Enterprises, un broker assicurativo per imprenditori.

Successivamente, esamineremo alcuni vantaggi e sfide del modello B2B.

Vantaggi del modello business-to-business

Le aziende che servono altre aziende possono spesso formare relazioni a lungo termine, dal momento che la maggior parte degli imprenditori non vuole continuare a fare acquisti per nuovi fornitori tutto il tempo. Ciò significa minore abbandono e potenzialmente meno impegno speso per acquisire costantemente nuovi clienti.

Le aziende B2B hanno spesso l'opportunità di diventare leader nel loro campo fornendo un prodotto o un servizio molto specializzato. È molto più facile commercializzare e vendere un'offerta specifica per un pubblico specifico, ad esempio "software di raccolta fondi per organizzazioni non profit di servizi umani" o "servizi di marketing per aziende incentrate sugli animali domestici".

Le transazioni B2B sono spesso più grandi degli acquisti dei singoli consumatori. Un'azienda potrebbe appaltare un servizio per un intero anno tutto in una volta o effettuare un ordine all'ingrosso di merce per ogni stagione. Ciò può rendere ogni ordine di grandi dimensioni più redditizio di dozzine di ordini personali più piccoli.

Sfide del modello di business B2B

Nonostante tutti i vantaggi della gestione di un'attività B2B, ci sono alcune sfide da tenere a mente.

Sebbene avere un mercato di riferimento definito con precisione sia quasi sempre positivo per le vendite e il marketing, lo svantaggio è che il pool di acquirenti aziendali è più piccolo. Semplicemente non ci saranno così tante aziende che hanno bisogno di ciò che vendi rispetto a un prodotto o servizio di consumo. E potresti avere molta concorrenza poiché il modello di business B2B è così attraente.

Le vendite B2B hanno spesso un processo decisionale molto più complesso. Di solito ci sono più decisori. Un decisore potrebbe pensare all'acquisto da una prospettiva aziendale e concentrarsi su fattori come il ROI (ritorno sull'investimento) oi margini di profitto. Altri decisori considereranno principalmente i meriti tecnici del tuo prodotto o servizio. Potrebbero esserci ancora più persone in azienda che hanno opinioni che devono essere prese in considerazione per altri motivi. Per concludere la vendita, dovrai persuadere tutte queste parti interessate. Questo processo può richiedere molto tempo.

Qual è la differenza tra Business to Business (B2B) e Business to Consumer (B2C)?

Che cos'è il B2B e in cosa differisce dal B2C? Bene, B2C sta per "business to consumer", il che significa che l'azienda vende prodotti o servizi a singoli consumatori.

Le aziende B2B tendono ad operare prima nella catena di fornitura e spesso vendono beni e servizi alle aziende B2C.

La gestione di un'azienda B2B può essere piuttosto diversa dalla gestione di un'attività B2C. Diamo un'occhiata a come il marketing e le vendite differiscono tra le aziende B2B e B2C.

Marketing B2B vs Marketing B2C

Le strategie di marketing B2B spesso devono raggiungere potenziali clienti in luoghi diversi rispetto ai marketer B2C. Invece di fare pubblicità sui media di consumo, le aziende B2B cercheranno spesso di farsi pubblicare su riviste specializzate, mantenere una presenza a convegni o fiere e sintonizzare la loro presenza online verso gli acquirenti aziendali piuttosto che sui consumatori. Invece di pubblicare su piattaforme di social media di consumo come Twitter, potresti ottenere più trazione su una piattaforma incentrata sul business come LinkedIn.

Il marketing B2C è spesso focalizzato sugli appelli emotivi, ma il marketing B2B dovrebbe cercare di dimostrare il valore pratico e finanziario della tua offerta. Se puoi mostrare agli altri imprenditori che il tuo prodotto o servizio li aiuterà a ottenere un elevato ritorno sull'investimento, saranno più propensi ad acquistare da te.

Alcune importanti strategie di marketing B2B includono:

Ottimizzazione per i motori di ricerca B2B (SEO)

Gli acquirenti B2B sono spesso alla ricerca di soluzioni molto specifiche come "software di buste paga con funzionalità di monitoraggio del tempo" e sono pronti a trovare una risposta. Fai qualche ricerca per parole chiave per capire cosa sta cercando il tuo mercato di riferimento e assicurati che i tuoi contenuti siano ottimizzati per il posizionamento per quelle ricerche ad alto intento. Maggiori informazioni sull'ottimizzazione per i motori di ricerca e-commerce per altri suggerimenti specifici.

Marketing dei contenuti B2B

Una volta che hai un'idea dei problemi che devono affrontare i tuoi clienti B2B, crea contenuti che aiutino a soddisfare tali esigenze. Tieni presente la conversione creando contenuti persuasivi come case study che mostrano in dettaglio come la tua azienda aiuta altre aziende.

E-mail marketing B2B

L'email marketing è molto efficace per qualsiasi settore e il B2B non fa eccezione. Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di email marketing, crea contenuti utili e di alta qualità e assicurati che le tue e-mail siano adeguatamente mirate agli effettivi responsabili delle decisioni in un'azienda.

Vendite B2B vs Vendite B2C

Come il marketing, le vendite hanno un aspetto leggermente diverso per il B2B rispetto al B2C.

I clienti B2B tendono a prendere decisioni di acquisto più logiche e razionali, piuttosto che acquistare per motivi emotivi o impulsivi. Ciò significa che i tuoi team e processi di vendita devono concentrarsi sulla creazione di fiducia e relazioni a lungo termine.

Il processo di vendita può essere molto più complesso quando si lavora con clienti aziendali. Invece di vendere lo stesso pacchetto online a tutti, potrebbe essere necessario sviluppare opzioni di pagamento personalizzate e piani di servizio per ogni cliente. Questo può allungare il ciclo di vendita, ma il vantaggio è che probabilmente venderai contratti a lungo termine o ordini più grandi.

Come raggiungere più acquirenti B2B

Se vuoi ampliare il tuo pubblico di clienti B2B, ecco alcune idee:

Elenca il tuo prodotto o servizio nelle borse di fornitura e approvvigionamento. Le aziende più grandi e le organizzazioni pubbliche controllano spesso questi siti per i beni e i servizi di cui hanno bisogno.

Dai la priorità all'ottimizzazione dei motori di ricerca per le parole chiave pertinenti. Gli acquirenti B2B sono molto focalizzati sulle soluzioni, quindi crea contenuti che possano classificarsi in base ai termini che stanno cercando.

Utilizza il software CRM (gestione delle relazioni con i clienti) per automatizzare le tue campagne di marketing e le iniziative di sensibilizzazione. Un contatto regolare può aiutare a mantenere la tua azienda al primo posto per i tuoi clienti e scoprire importanti opportunità di servizio clienti per il tuo team.

Crea fiducia con la riprova sociale sul tuo sito web. Anche se i clienti B2B sono meno emotivamente guidati rispetto ai singoli consumatori, vedere altri come loro acquistare da te può comunque essere avvincente. Il modo più semplice per mostrare le notifiche di acquisto e altre prove sociali in tempo reale è con TrustPulse.

TrustPulse funziona su qualsiasi sito Web e puoi impostare le tue notifiche con pochi clic, non è richiesta alcuna esperienza di programmazione.

Scegli tra le notifiche di attività in tempo reale per acquisti, download, iscrizioni e altro oppure crea una campagna a fuoco che mostri quante persone stanno agendo in qualsiasi momento.

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Speriamo che questo articolo ti abbia aiutato a capire cos'è il B2B e come far crescere la tua attività di e-commerce B2B. Per ulteriori idee, consulta il nostro elenco di modi per aumentare le vendite di e-commerce.