Processo di distribuzione dei lead: tutto ciò che devi sapere al riguardo nel 2022

La distribuzione dei lead di vendita è una componente fondamentale di ogni organizzazione di successo, ma viene spesso trascurata. È piuttosto semplice perdere traccia dei tuoi contatti e a volte potresti impiegare troppo tempo per rispondere alle loro domande.

La distribuzione dei lead è un aspetto essenziale di un'azienda poiché può migliorare i tassi di conversione o indirizzare potenziali consumatori a correre verso la concorrenza. Il principale vantaggio della distribuzione dei lead è il tempo di risposta più rapido, che risolve i problemi poiché i lunghi tempi di attesa sono i principali ostacoli alla conversione dei lead.

Processo di distribuzione dei lead e come funziona negli affari?

Può sembrare ovvio, ma non puoi lavorare con i lead se non ce ne sono da distribuire. Pertanto, qualsiasi buona strategia di distribuzione dei lead inizia con un efficiente processo di raccolta e consegna dei lead, che di solito è integrato da strumenti automatizzati di generazione di lead come il software di marketing delle prestazioni leader del settore di Phonexa e la soluzione di automazione del marketing all-in-one per chiamate e lead, clic, e-mail, SMS, contabilità e altro.

Generazione di piombo

Non tutti coloro che visitano il tuo sito web cercano il tuo prodotto o servizio. È ancora meno probabile che facciano il prossimo passo importante e acquistino da te la prima volta che vedono il tuo sito web. L'acquisizione o la generazione di lead, d'altra parte, può aiutare a evitare che il traffico del tuo sito web vada sprecato.

La generazione di lead è il processo attraverso il quale un'azienda consente a un visitatore del sito Web di inviare informazioni personali come il proprio nome o indirizzo e-mail in cambio di qualcosa in cambio. Il visitatore viene classificato come lead quando un'azienda raccoglie queste informazioni. È la fase finale del processo di lead generation.

Sapere chi sono i tuoi contatti

La raccolta di informazioni dai potenziali clienti è la base per lo sviluppo di relazioni a lungo termine. È anche un ottimo modo per comprendere meglio le persone interessate al marchio della tua azienda.

Ecco alcuni esempi di come le aziende possono raccogliere questi dati:

• Un nuovo follower su uno dei tuoi account di social media
• Iscritto alla lista e-mail
• Un assiduo visitatore della tua piattaforma o del tuo sito web
• Un modulo di acquisizione dei lead sul sito Web
  

Quando viene generato un lead, deve essere indirizzato e fornito al team appropriato con l'assistenza di un manager o supervisore. Un'assegnazione manuale richiede tempo e non è fattibile quando la tua organizzazione riceve centinaia o addirittura migliaia di lead.

Filtri di piombo

I filtri per i lead consentono ai rappresentanti di vendita o a un software di distribuzione dei lead di determinare se un lead soddisfa i requisiti dell'acquirente. Questi criteri possono essere semplici come posizione, azienda, titolo di lavoro e settore. Un filtro più sofisticato ti consente di vedere quanto tempo un potenziale cliente o un lead ha trascorso su un sito Web o anche il numero di visite.

Conoscere il livello di coinvolgimento dei potenziali lead ti rende più facile distribuirli più in basso nella canalizzazione. Allo stesso modo, questi dati ti consentono di determinare se un lead ha intenzione di acquistare.

Moduli di piombo

Un modulo di acquisizione dei lead ha almeno un campo in cui un potenziale cliente può inserire il proprio indirizzo e-mail. Un indirizzo e-mail è l'informazione più importante di cui hai bisogno da un visitatore del sito Web poiché ti consente di contattarlo in seguito in modo non invadente.

Una pagina di acquisizione dei lead, come qualsiasi altro tipo di pagina di destinazione, ha un unico obiettivo in mente: l'invito all'azione (CTA). Un invito all'azione convincente attirerà un potenziale cliente a fornire informazioni particolari in cambio di contenuto, un servizio o un prodotto. Più informazioni richiedi su un modulo, più qualificato è il lead, quindi è fondamentale abbinare il modulo di acquisizione del lead all'obiettivo dell'offerta.

Distribuzione manuale e automatizzata dei lead

Sono disponibili diversi metodi di distribuzione dei lead. Tuttavia, c'è una netta differenza tra distribuzione automatizzata e manuale.

La distribuzione dei lead basata su pull, nota anche come distribuzione manuale, è una delle tue opzioni. Spetta ai tuoi professionisti delle vendite scegliere i lead in base alla loro esperienza o disponibilità.

I lead non verranno assegnati automaticamente al team dal sistema. Invece, i tuoi rappresentanti di vendita "tirano" portano alla tua organizzazione.

D'altra parte, la distribuzione automatizzata utilizza criteri di instradamento dei lead stabiliti per indirizzare i lead al rappresentante di vendita appropriato.

Una regola di instradamento dei lead è un criterio (o una combinazione di criteri) che un'azienda utilizza per determinare quali lead devono essere inviati a quale agente di vendita. Un criterio può essere un insieme di regole per i lead o può utilizzare filtri consolidati come la disponibilità dei tuoi agenti, la lingua che parlano e il paese da cui provengono i lead.

Prima di scegliere il metodo di distribuzione dei lead per la tua attività, è fondamentale valutare tutti i vantaggi e gli svantaggi dei tipi di distribuzione dei lead disponibili.

Tipi di distribuzione manuale e automatizzata dei lead

La distribuzione manuale dei lead delega il compito di selezionare i potenziali clienti da un database condiviso al personale di vendita. Nella maggior parte dei casi, il software coinvolto esamina i lead in entrata scartando i lead non qualificati, organizza i potenziali clienti qualificati e li inserisce in un pool online in cui i rappresentanti di vendita possono scegliere quali lead lavorare.

◉ Tirare alla cieca

Quando un vantaggio viene rivendicato dalla squadra, la tecnica del blind pull rivela informazioni su di loro. Ciò garantisce che tutti i cavi vengano gestiti in modo uniforme e riduce al minimo le perdite nell'imbuto. Tuttavia, trattare tutti i lead allo stesso modo può causare un ritardo significativo del ciclo di vendita, con conseguente diminuzione delle entrate.

◉ Carro armato degli squali

Una vasca degli squali è un meccanismo attraverso il quale il sistema avvisa i rappresentanti di vendita ogni volta che riceve informazioni sui lead. Chi risponde per primo alla notifica si connette con il lead. Sfortunatamente, i contatti non sono distribuiti in modo uniforme in questo modo. I rappresentanti di vendita che impiegano troppo tempo a rispondere perderanno l'opportunità di completare la vendita.

◉ Plettro Di Ciliegia

Questa strategia consente ai tuoi rappresentanti di vendita di selezionare potenziali clienti che corrispondono alle loro competenze. Ad esempio, se il tuo personale di vendita è esperto nel concludere accordi con società di marketing, potrebbe scegliere lead da quell'area.

◉ Fucile

La tecnica del fucile assegna lead ai team di vendita in base alla loro esperienza o specialità del prodotto. Di conseguenza, questo metodo di distribuzione dei lead funziona efficacemente in un team di vendita specializzato, consentendo loro di ridurre il ciclo di vendita.

Esempi di metodi di distribuzione automatizzata dei lead

Quando imposti le linee guida per la distribuzione automatica dei lead, il software invierà i lead ai rappresentanti di vendita. Successivamente, il software li filtra, li classifica e li alloca in base a parametri come la posizione del lead o il livello di abilità dell'agente.

Ecco l'elenco di esempi tipici di metodi di distribuzione automatizzata dei lead:

❖ Girone all'italiana

Un algoritmo per distribuire i lead in base alla disponibilità degli agenti è chiamato round robin. In questo metodo, i lead non verranno instradati ai rappresentanti che sono già impegnati in un'altra chiamata o che sono occupati. Questo metodo riduce il tempo di risposta del lead instradando il chiamante al successivo rappresentante disponibile.

❖ Routing basato su push

Quando si inviano lead al personale di vendita, l'instradamento dei lead basato su push favorisce i lead ad alte prestazioni. Questi rappresentanti di vendita dovrebbero generare più contatti e convertire più clienti. Tuttavia, questi rappresentanti di vendita vengono spesso sopraffatti dal numero di contatti.

❖ Paese di piombo

In alternativa, puoi inviare lead ai rappresentanti di vendita nella stessa regione se hai molti rappresentanti di vendita in varie parti del mondo. Questo tipo di instradamento aiuta anche a eliminare il problema del fuso orario, in modo che i tuoi agenti di vendita non debbano rimanere svegli fino a tardi per completare il ciclo di vendita.

❖ Dimensioni dell'azienda

Sono necessarie diverse tattiche di vendita per commercializzare con successo il tuo prodotto o servizio ad aziende di varie dimensioni.

La regola di instradamento delle dimensioni dell'azienda ti consente di segmentare i tuoi sforzi di vendita in base all'esperienza degli agenti nel trattare con una dimensione specifica di potenziali clienti. I lead verranno quindi distribuiti secondo necessità.

❖ Altre regole di instradamento

Il bello della distribuzione automatizzata dei lead è che sono disponibili diverse alternative. Puoi distribuire i lead in base alla lingua che parlano, all'esperienza del tuo personale di vendita e alle funzioni aziendali che desideri.

In sostanza, il software di distribuzione dei lead ideale dovrebbe essere facilmente personalizzabile per soddisfare tutti i requisiti di distribuzione dei lead. Inoltre, le funzionalità automatizzate dovrebbero aiutarti ad aumentare i tuoi guadagni risparmiando tempo durante il processo di distribuzione dei lead.

Un esempio di questo tipo di software è la suite di distribuzione dei lead di Phonexa che semplifica l'intero processo di distribuzione. Inoltre, è dotato di filtri per i lead di alta qualità e moduli ottimizzati che funzionano con la maggior parte delle canalizzazioni di lead più popolari. Gli esperti di Phonexa sono pronti a fornire una demo e consigliarti la soluzione ottimale adatta alla tua attività.

Distribuzione di piombo ibrida

Quando si utilizza un metodo di distribuzione dei lead ibrido, si inviano i lead a un pool limitato di agenti di vendita in base alle proprie linee guida. I pochi agenti che hanno accesso a quel pool selezioneranno quindi quelli che desiderano contattare. Combina un meccanismo di distribuzione automatico e uno manuale.

I manager utilizzano questo metodo quando desiderano limitare l'offerta di lead e promuovere la concorrenza per aumentare i tempi di reazione.

Oggi, gli esperti di marketing stanno lavorando duramente per convertire ogni clic in una conversione poiché i consumatori sono diventati sempre più esperti di tecnologia. Nel solo 2020, la spesa per la pubblicità digitale ha superato i 378 miliardi di dollari. Inoltre, la competizione per trasformare la maggior parte dei clic in potenziali clienti e quindi in lead è agguerrita, ed è destinata a diventare ancora più competitiva solo entro il 2024.

Diversi ostacoli ostacoleranno il processo di vendita lungo la strada. Queste sfide includono lead da tutto il mondo, interessi e requisiti diversi o semplicemente l'enorme volume di informazioni che i tuoi dipendenti devono setacciare.

Perché dovresti considerare la distribuzione automatizzata dei lead

Il software di distribuzione dei lead, invece della distribuzione dei lead basata su pull, utilizza i principi di instradamento dei lead basati su push. L'idea della distribuzione dei lead è quella di abbinare i rappresentanti ai lead che sono più adatti a gestire: ciò non può accadere in modo arbitrario. E, a meno che tu non intenda dedicare una notevole quantità di tempo alla distribuzione manuale dei lead, devi disporre di criteri rigorosi per stabilire quali lead dovrebbero andare a determinati rappresentanti di vendita.

Più grandi diventano le canalizzazioni dei lead e più complessa diventa la distribuzione dei lead, più difficile sarà il controllo della tua azienda. Questa è la principale fonte di mal di testa per le persone che gestiscono il processo di distribuzione dei lead. Con un software dedicato per la distribuzione dei lead, tutto questo non è più un problema.

Man mano che i lead vengono raccolti, il programma li qualifica, li filtra o li organizza. In alcune applicazioni sono disponibili anche moduli di acquisizione dei lead front-end. Un efficace software all-in-one automatizzato per la distribuzione dei lead eseguirà quanto segue:

• Cattura e qualifica i lead
• Distribuisci i lead in base alle regole di instradamento
• Informa i tuoi rappresentanti di vendita o agenti
• Fornire report dettagliati

Come puoi vedere, il software di distribuzione dei lead automatizza l'intero processo di distribuzione dei lead, liberando tempo per il personale di vendita per concentrarsi su altre attività. I tuoi rappresentanti di vendita non devono fare affidamento su criteri o ordinare enormi elenchi di potenziali clienti da chiamare. Invece, i potenziali contatti vengono inviati direttamente a loro senza perdere tempo.

Costi della distribuzione manuale e automatizzata dei lead

I prezzi di ciascun software di distribuzione dei lead possono essere suddivisi in tre categorie, come nel caso di molte soluzioni SaaS.

• Base ($ 25 – $ 100 al mese)
  La maggior parte dei piani di base del software di distribuzione dei lead ha solo funzionalità di base. Di conseguenza, ricevi le funzionalità essenziali di distribuzione dei lead necessarie per ridurre al minimo i tempi di risposta dei lead.
  
  Potrebbe essere più appropriato per le piccole imprese che non hanno tanti contatti da filtrare rispetto alle società più grandi.
  
• Fascia media ($ 100 – $ 500 al mese)
  I piani di fascia media spesso hanno una gamma più ampia di regole di instradamento dei lead e possono distribuire più lead per te. Pertanto, questa opzione andrà a vantaggio delle piccole e medie imprese che gestiscono regolarmente una gamma più ampia di contatti.
  
• Enterprise ($ 500 – prezzo personalizzato)
  Altre funzionalità più sofisticate che migliorano la capacità di distribuzione dei lead del software e componenti più configurabili sono spesso inclusi nei piani a livello aziendale. In definitiva, gli utenti che acquistano questo piano sono in grado di gestire un numero più significativo di lead.

Segui la giusta strategia e sfrutta al meglio il processo di distribuzione dei lead

La distribuzione dei lead diventa sempre più cruciale quando la tua forza vendita si espande oltre i cinque rappresentanti dedicati. La distribuzione dei lead, se eseguita correttamente, è un elemento chiave di alto valore dell'intero piano di marketing e vendita inbound.

Come accennato in questo post oggi, esistono due diversi tipi di distribuzione dei lead, automatica e manuale, e ognuno ha i suoi punti di forza e di debolezza. Quindi, per risultati ancora migliori, sperimenta quello che si allinea meglio con la tua organizzazione per un'efficienza ancora maggiore. Naturalmente, hai anche la possibilità di combinarli e utilizzare i loro punti di forza per migliorare il tuo processo di distribuzione dei lead.

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