Come Woo utilizza i contenuti come parte del processo di vendita

Ci sono un sacco di modi in cui il tuo negozio può convincere gli acquirenti a effettuare un acquisto. Pagine di prodotto complete, copywriting di qualità, pubblicità mirata sui social media, e-mail: faranno il lavoro.

Ma alcuni dei tuoi potenziali clienti potrebbero non essere pronti a prendere un impegno. Potrebbero essere nuovi ai tuoi prodotti o servizi o imparare cosa separa il tuo negozio da un altro. Ed è per questo che i contenuti educativi sono un'aggiunta fantastica , perché consentono agli acquirenti di conoscerti in modo naturale e al proprio ritmo.

In WooCommerce, abbiamo accelerato la creazione di contenuti, la loro promozione e il loro utilizzo nel nostro marketing negli ultimi 15 mesi. È diventata una parte fondamentale del nostro processo di vendita e qualcosa di cui non possiamo più immaginare di operare senza.

Oggi tirerò indietro il sipario per darti uno sguardo dietro le quinte di come produciamo e utilizziamo i nostri contenuti pensando alle vendite, il tutto in modo che tu possa portare via alcune idee e ispirazione per i contenuti del tuo negozio .

Se sei interessato a vedere come un'azienda come la nostra utilizza il content marketing, continua a leggere!

Un piccolo retroscena sul nostro viaggio nei contenuti

Se hai letto questo blog per molto tempo, il mio nome o il mio volto probabilmente ti sono abbastanza familiari. In realtà ho avuto persone che mi hanno riconosciuto a WooConf e WordCamps dal mio Gravatar.

Ho iniziato a lavorare in Woo nell'aprile del 2015 con il ruolo di editor di contenuti. Il nostro obiettivo era quindi quello di incaricare qualcuno della produzione dei contenuti per il blog in modo da poter :

• Inizia a produrre contenuti di alta qualità in modo coerente,
• Avere qualcuno a portata di mano per modificare i contenuti (come post di lancio o notizie) e
• Smetti di fare affidamento su autori esterni o liberi professionisti, che avrebbero potuto essere bravi scrittori ma non stavano producendo contenuti che corrispondessero davvero ai nostri obiettivi, tono, ecc.

Dopo alcuni mesi di lavoro con il nostro team di marketing per definire i nostri obiettivi e valutare le nostre esigenze immediate, abbiamo preso la decisione consapevole di fare due cose con questo blog:

1. Usalo come parte del nostro funnel di vendita , in modo che i contenuti vengano distribuiti via e-mail, promossi sui social media a un pubblico specifico, ecc. e
2. Restringi l'attenzione in modo da scrivere ciò che sapevamo meglio - WooCommerce - e non utilizzare più il blog come un mix di consigli generalizzati e avvisi di rilascio.

Con queste due importanti modifiche apportate, abbiamo intrapreso il percorso che abbiamo seguito nell'ultimo anno o giù di lì. E lungo il percorso abbiamo appreso alcune cose importanti sulla produzione, il marketing e la promozione dei contenuti che ci siamo resi conto che sarebbe stato incredibilmente prezioso da sapere . Ecco perché sono qui a condividere questo post con te oggi.

Detto questo, passiamo agli insegnamenti che potrebbero aiutarti con il tuo programma di contenuti.

Come utilizziamo i contenuti: per aiutare, per educare e per vendere

Prima di arrivare a Woo, ho lavorato come eCommerce manager, copywriter e infine content strategist. Tutti e tre quei lavori avevano vantaggi diversi, ma nessuno di loro mi ha dato il senso di soddisfazione che provo qui.

Gran parte di questa soddisfazione deriva dal modo in cui utilizziamo i nostri contenuti: per aiutare a risolvere i problemi ed educare i clienti su modi migliori per gestire il loro negozio . Quando pubblico un post su qualcosa come l'ottimizzazione della pagina di destinazione, ho la sensazione di aiutare i clienti di WooCommerce a semplificare il loro lavoro o a generare maggiori entrate.

Non usiamo i nostri contenuti solo per vendere, che è uno dei più grandi errori che i nuovi marketer di contenuti tendono a fare. Al contrario, educhiamo i nostri clienti su diversi modi in cui possono migliorare il loro negozio o risolvere un problema e come i nostri prodotti a pagamento potrebbero aiutare in questo.

Ogni parte dei contenuti che pubblichiamo viene sottoposta a brainstorming, pianificata e scritta da uno dei membri del nostro team di marketing tenendo presenti i seguenti elementi cruciali:

• Il pubblico — Chi stiamo aiutando con questo contenuto? Il post è per nuovi costruttori di negozi, sviluppatori, utenti esperti di WooCommerce...?
• L'obiettivo — Quale problema stiamo cercando di risolvere? Cosa vogliamo che i lettori imparino o portino via alla fine del post?
• Il prossimo passo — Infine, cosa vogliamo che faccia il nostro pubblico? Se vogliamo che acquistino un'estensione, questo sarebbe il passaggio successivo (o invito all'azione).

Ogni volta che produci un contenuto, dovresti considerare queste tre cose prima e durante il processo di produzione . Questo ti impedisce di creare qualcosa che non è mirato e non aiuta in alcun modo a raggiungere i tuoi obiettivi.

Ad esempio, guarda questo recente post sull'apertura di un negozio offline. Anche se scorri questo post, dovresti essere in grado di determinare subito che:

• Il pubblico è chiunque stia pensando di aprire un negozio offline da abbinare a quello online,
• L' obiettivo è educare quel pubblico su ciò che dovrebbe considerare prima di farlo, e
• Il prossimo passo è usare Square, se hai intenzione di andare avanti (vedi il banner alla fine?)

Ancora una volta, mentre abbiamo un invito all'azione su molti dei nostri post e pensiamo che le nostre estensioni a pagamento siano una soluzione fantastica per i problemi che devono affrontare i proprietari di negozi, non ci concentriamo solo sulla vendita. Non sarei qui se lo facessimo, a dire il vero.

Perché gli inviti all'azione e i collegamenti sono così importanti

Abbiamo già menzionato gli inviti all'azione e il ruolo che svolgono nel processo di vendita. Ma i lettori dei tuoi contenuti potrebbero non essere sempre pronti per l'acquisto: a volte dovranno leggere o sfogliare un po' più a lungo prima di fidarsi di te .

Abbiamo già detto che è importante considerare a chi sono rivolti i tuoi contenuti (come i nuovi clienti rispetto a quelli di ritorno). Ma dovresti anche pensare a cosa chiedi ai lettori di fare e quando chiedi loro di farlo.

Dai un'occhiata a questo recente case study sui Mini Learners pubblicato dalla nostra adorabile Marina. Se sei già un cliente WooCommerce, potresti pensare a questo come una lettura leggera. Ma se non conosci WooCommerce, questo post potrebbe fungere da gateway per la pagina di download .

Come? Dai un'occhiata da vicino ai link sparsi in tutto:

Marina collegata a contenuti altamente coinvolgenti che manterranno i neofiti sul nostro sito, facendo clic in giro e leggendo più a lungo . Chiunque sia curioso di questi collegamenti può fare clic su di essi, aprirli in una nuova scheda e continuare. E da quei post, possono fare lo stesso. E da quei prossimi post, potrebbe semplicemente trovare un link per scaricare WooCommerce, o notare un banner di invito all'azione per un'estensione interessante e dire "Non sapevo che potevi farlo".

Abbiamo anche iniziato ad aggiungere post correlati collegati manualmente nella parte inferiore dei contenuti per collegare più direttamente i post del blog pertinenti e i documenti di aiuto insieme:

Entrambe le catene di collegamenti sono intenzionali al 100%. Collegare i tuoi contenuti insieme e inviare inviti all'azione in punti specifici ti impedisce di chiedere una vendita prima che un cliente si fidi di te . Ti dà anche un modo per mantenere gli acquirenti nel tuo negozio più a lungo: mantienili interessati e alla fine potrebbero iniziare a fare clic per vedere cos'altro hai.

La metà del marketing dell'equazione: e-mail, social media e promozione a pagamento

Poiché negli ultimi 15 mesi abbiamo aumentato notevolmente la qualità e la frequenza dei contenuti del nostro blog, non sorprende che ora vediamo più visitatori diretti al blog rispetto a prima. Ma è ancora fondamentale per noi, come dovrebbe esserlo per ogni negozio che produce contenuti, utilizzare il marketing come un modo per indirizzare ancora più traffico .

Abbiamo tre canali principali per promuovere i nostri contenuti direttamente ai clienti (o, a seconda del post in questione, ai potenziali clienti):

1. E-mail ,
2. Social media e
3. Pubblicità a pagamento (in questo caso i post di Facebook in particolare potenziati; tuttavia, utilizziamo gli annunci PPC per la promozione generale di WooCommerce!)

L'e-mail e il nostro blog si legano insieme in modo molto semplice: abbiamo e-mail mensili che vengono inviate a segmenti diversi (come il proprietario di un negozio o gli sviluppatori) e ogni mese scelgo contenuti pertinenti da collegare da quelle e-mail .

Ad esempio, ecco un po' dell'email del mese scorso che è andata al gruppo di clienti che si identificano come proprietari di negozi:

Queste e-mail sono responsabili di una grossa fetta del traffico verso i nostri contenuti e aiutano anche con la vendita di estensioni appena rilasciate o con i download di aggiornamenti di WooCommerce. L'e-mail è stata un ottimo canale per noi perché ci consente di distribuire facilmente e rapidamente i nostri contenuti ai nostri vari tipi di pubblico.

I social media e la pubblicità a pagamento vanno di pari passo per i nostri contenuti: utilizziamo i post in evidenza per portare i post di Facebook sui contenuti del nostro blog davanti a più fan.

Usiamo anche Buffer e CoSchedule per promuovere organicamente ogni contenuto più volte su Twitter, che è un'altra grande fonte di traffico per noi.

Per quanto riguarda la promozione dei contenuti, abbiamo imparato che è importante utilizzare più canali per spargere la voce e persino pagare un po' per aumentare il numero di occhi sui nostri post . Il nostro ROI è quasi sempre positivo!

Anche se i tuoi post sono di altissima qualità, non puoi saltare la fase di marketing. Devi utilizzare la posta elettronica, i social media e altri canali al massimo delle loro potenzialità, altrimenti perderai potenziali entrate!

Perché diamo ai contenuti meno recenti la stessa attenzione dei nuovi post

Finora abbiamo parlato esclusivamente dei processi che circondano la nostra produzione di nuovi post del blog e di come li promuoviamo. Ma quello che potresti non sapere - o aspettarti - è che dedico anche molto tempo a modificare e ottimizzare i nostri vecchi contenuti.

Uno dei peggiori errori che il proprietario di un negozio può fare è trascurare i propri contenuti dopo che sono stati pubblicati , sia che si tratti di una copia di un prodotto, di un post di un blog o di una guida. Dopotutto, le cose cambiano, devono essere apportati aggiornamenti, le strategie vengono adattate... a volte pensiamo solo a modi migliori per dire le cose.

Lo sappiamo abbastanza bene e, per cominciare, teniamo d'occhio la quantità di traffico che stanno ricevendo i nostri singoli post, quindi ogni mese esamino e aggiorno specifici post più vecchi in qualche modo. Ciò comporta spesso:

• Reindirizzamento di un post molto visitato ma non aggiornato a un sostituto più recente e, insieme a questo, scrivere quei post sostitutivi più recenti e più accurati
• Reindirizzamento dei post che non rientrano più nella nostra strategia verso pagine di prodotto o altre destinazioni adatte, in modo che il blog sia considerato a fondo come un hub educativo rispetto a una fonte per i post di lancio
• Aggiunta di collegamenti a contenuti pertinenti pubblicati dopo la pubblicazione del primo post
• Aggiunta di collegamenti a prodotti o altre soluzioni che all'epoca non esistevano
• Correzione di 404 e sostituzione con collegamenti più recenti/funzionanti
• Apportare aggiornamenti generali a stile, voce, tono, lunghezza e così via: ottimizzazioni generali per garantire che, indipendentemente da quando qualcuno vede un post, sembri qualcosa che scriverei in questo momento

Uso un foglio di calcolo per tenere traccia degli aggiornamenti necessari, principalmente sul lato di reindirizzamento:

Per quanto riguarda gli aggiornamenti generali ai collegamenti e alla copia, provo a eliminarli ogni volta che vedo la necessità di una correzione invece di inserirli in un elenco di cose da fare. Puoi fare tutto ciò che funziona meglio per te, ma se qualcosa di piccolo come quello è nella mia lista per troppo tempo, tendo a dimenticarmene (haha).

Riassumendo: cosa puoi togliere dai nostri insegnamenti

Ti ho offerto molte informazioni e insegnamenti in questo post. È ora di riassumere tutto in modo da avere alcuni suggerimenti chiari e concisi per qualsiasi marketing di contenuti che potresti fare ora o in futuro.

• Quando ho iniziato a lavorare in Woo, abbiamo (ri)definito gli obiettivi per il nostro blog : essere una fonte di conoscenza e ispirazione per WooCommerce. Rispondi a questa domanda: "qual è lo scopo dei tuoi contenuti?" Quella risposta dovrebbe guidare tutto ciò che fai.
• Considera il pubblico, l'obiettivo e il passaggio successivo desiderato di ogni contenuto che produci . Stabilisci queste cose quando inizi a scrivere, mentre stai lavorando a un post, e controllale prima di pubblicare.
• Utilizza inviti all'azione e link per indirizzare i lettori verso i tuoi prodotti , ma non chiedere la vendita troppo presto (ad esempio se stai lavorando a un contenuto progettato per qualcuno che non ha mai sentito parlare del tuo marchio o prodotto prima) — fare più affidamento sui collegamenti a contenuti di supporto o pertinenti, ove necessario .
• Non trascurare il lato "marketing" del content marketing! Usa canali come e-mail, social media e promozioni a pagamento per spargere la voce o portare acquirenti mirati direttamente ai tuoi contenuti.
• Prendi l'abitudine di ottimizzare i contenuti pubblicati in precedenza in modo che nulla sia mai obsoleto e così anche i post del blog più vecchi possono ancora svolgere un ruolo nel tuo processo di vendita. Potrebbe essere utile impostare un foglio di calcolo per tenere traccia di ciò che deve essere modificato, come e quando (come abbiamo fatto).

Questo, in poche parole, è molto di ciò che abbiamo imparato dal primo anno e mezzo del mio lavoro qui a Woo e Automattic! Spero che queste informazioni ti aiutino con i tuoi processi di produzione e promozione dei contenuti ... o che almeno ti sia piaciuto dare un'occhiata dietro le quinte.

Hai domande da farmi sul marketing dei contenuti, su come gestisco il blog qui su Woo o su qualsiasi altra cosa in questo post? Come sempre, puoi lasciare un commento e ti risponderò al più presto. Aspetto tue notizie!