WordPress開発者がより大きなクライアントをフックする方法
公開: 2015-07-29WordPressの開発者または代理店になる絶好の機会です。 経済的、技術的、社会的要因がすべて収束して、この分野の私たちにとって本当にユニークな時間になります。
また、非常に競争が激しく、やりがいがあります。 成長は容易ではありません。 それには、資源の巧みな管理、莫大な自信、そして大量のエネルギーが必要です。 それはまた、特にあなたの快適ゾーンから抜け出すことになると、いくつかの個人的な開発を必要とします。
私は世界中の何百人ものWordPressコンサルタントと定期的に話をしていますが、私が何度も何度も話していることの1つは、大規模な組織との取引についてです。
不快な場合があります。 より大きなクライアントに取り組むことは、威圧的で圧倒的に感じることがあります。 それらを「硬すぎる」バスケットに入れるのが簡単になるほどです。 これがほとんどのことであり、これが私たちの快適ゾーンから出て、つま先を水に浸すことをいとわない私たちにとって大きな機会がある理由です。
この記事の目的は、大企業と話をするときに自分自身を見つける未知の海域をナビゲートするときに、いくつかの構造を提供し、サポートされていると感じるのを助けることです。 うまくいけば、この記事の終わりまでに、あなたはインスピレーションを得て、あなたが実行できるいくつかの実用的な持ち帰りを持っているでしょう。
なぜわざわざ？
大規模なクライアントに対応することが良い考えである理由はたくさんありますが、次のように要約します。通常、クライアントの方が収益性が高く、感情的ではありません。
中小企業の課題の1つは、ほとんどの場合、あなたはビジネスオーナーに普通預金口座からお金を取り出して、彼らが本当に理解していないことと引き換えにそれをあなたに与えるように頼んでいるということです。 その信頼を築くには、あなたに代わって膨大な量の作業が必要になります。また、クライアントはゲーム内のスキンが非常に多いため、ほとんどの場合テンターフックを使用しています。
大規模なクライアントは通常、かなり前もって割り当てられた予算を費やしており、結果に関してより現実的な期待を持っています。 ほとんどの場合、平均的な中小企業のオーナーよりも経験豊富なプロジェクトマネージャーと一緒に仕事をします。
大規模な組織は、一般的に作業が速く、俊敏性が高いため、小規模なチームやソロ開発者との取引が好きです。 大規模なクライアントと連携することで、同時に少数のプロジェクトに集中し、創造的かつ技術的な力を実際に活用して優れたソリューションを提供することもできます。 私の経験では、紹介は通常、より質が高く、より頻繁です。
では、どのようにしてより大きなクライアントを売り込み、勝ち取るのでしょうか。 何年にもわたって私のために働いてきたものを共有させてください。 これのいくつかは明白に見えるかもしれませんが、これらの要素はすべてオーケストラのように連携して機能します。一部が倒れると、シンフォニー全体に影響します。
この記事を読むときは、大企業はあなたや私と同じように人、人間でいっぱいであることを忘れないでください。 彼らがより大きな予算、より多くのフォロワー、そしておそらくより興味深いプロジェクトを持っているという理由だけで、それらがすべて私たち全員と同じ欲求と恐れによって動かされているという事実を変えることはありません。
仕事に取り掛かりましょう。
第一印象は重要です—それらを最大限に活用してください
うまくいけば、あなたはすでにプロ並みの最新の仕事のポートフォリオを持っています。 そうでない場合は、今すぐ構築に取り掛かってください。
ポートフォリオに、複数のスクリーンショット、ライブサイトへのリンク、元の概要の概要、さらには完成品がクライアントのビジネスに与えた影響に関するケーススタディが含まれていることを確認してください。 Human Madeのギャングは、ポートフォリオサイトでケーススタディを提示するという素晴らしい仕事をしています。
人々があなたと連絡を取るのを非常に簡単にします。 地図、電話番号（恐ろしいことはわかっていますが、大規模なクライアントは実際にあなたと話したいと思っています）、そしてもちろんお問い合わせフォームを含めてください。 メルボルンワードプレスエージェンシー「24」は、連絡先ページでこれをうまくやっています。
これは言うまでもありませんが、非常に重要です。 あなたのウェブサイトは素晴らしく見える必要があります。 良くない、十分ではない、ほとんど完成していないが、驚くほどおかしくなります。 あなた自身の個性をできるだけあなたのサイトに持ってきてください。
私のウェブデザインのヒーローの1人は、英国のAndyClarkという名前の男です。 彼の代理店はStuff＆Nonsenseと呼ばれ、Planet oftheApesの大ファンです。 アンディはとても上手で、彼のウェブサイトはそれを反映しているので、人々はアンディを雇います。
お客様の声は少し安っぽいと思うかもしれませんが、見知らぬ人との信頼関係を築くには、社会的証明が重要であることをお約束します。 私の友人であるデレク・シバースは、2011年のTEDカンファレンスでこの素晴らしい3分間の講演を行い、スタンディングオベーションを獲得しました。 彼の講演では、彼は最初の信者の重要性について話しました。
最初のフォロワーは、他のすべての人にリーダーをフォローする許可を与える人です。 あなたのウェブサイトに公に表示するためにあなたに推薦状を与えることをいとわないクライアントは本質的にあなたの最初のフォロワーです。 この社会的証明がどれほど強力であるかを過小評価しないでください。
アウトリーチ：コールドコールを避け、付加価値を試してください
これを邪魔にならないようにしましょう。 私はピッチングが嫌いです。 ほとんどの人はそうします（それのために生きるオレン・クラフを除いて）。 私がしたいのはパンくずを残すことです。 説明させてください。
コールドコールは実に意気消沈し、誰にも利益をもたらしません。 何か価値のある人に手を差し伸べることは、まったく別の話です。 あなたの仕事は、あなたが誰と一緒に働きたいのか、そしてどのように彼らに価値を付加し始めることができるのかを理解することです。
まず第一に、意思決定者があなたから話を聞きたくないと思い込まないでください。 また、現在のデジタルエージェンシーに非常に満足していると思い込まないでください。 私の経験では、クローゼットには常にスケルトンがあります。 理想的には、ネットワーク内ですでに知っている人々によって、大規模な組織の人々とつながりを持ちたいと考えています。
私の電子メール購読者の1人は大規模な組織で働いていて、たまたま意思決定者だった上司を紹介してくれました。 私の加入者はすでに私のためにその仕事をしていたので、私は信頼を築くためにそれほど一生懸命働く必要はありませんでした。
あなたが手を差し伸べて、あなたが知らないかもしれない人々に付加価値を与えることを始めることができる多くの方法があります。 ここに、箱の外で考えさせるためのいくつかのアイデアがあります。
- WordCampまたはWordPressのMeetupに招待します。 イベントで話すように人々を招待することは、常にお世辞であり、関係を始めるための素晴らしい方法です。
- メールまたはLinkedInで連絡を取り、何か提供できると思う人を知っている人に紹介します。 誰かのツイッターフィードやLinkedInの投稿を読んで予備調査を行うと、彼らが探しているものや、彼らが抱えている問題について多くのことが明らかになります。
- アドバイスを求めます。 WP Elevationのメンバーの1人が、練習問題として大規模なクライアント向けの模擬提案を作成し、フィードバックをほとんど知らない他の人に送信しました。 彼のメンターは、「あなたがこれらすべてを行うことができるとは思いませんでした。 私のウェブサイトでこれを行うことができますか？」 彼は、この意図しない戦術の結果として、これまでで最大の仕事の1つを手に入れました。
- あなたが彼らの頭脳を選ぶことができるように誰かに昼食を買うことを申し出てください。 私はこれが不快である可能性があることを認めますが、私がこれを行うのに十分長い間邪魔にならないたびに、それは莫大な利益をもたらしました。 ほとんどの人はノーと言うでしょうが、時折あなたはつながりを作り、大規模な組織がどのように機能しているかについての素晴らしい洞察を得るでしょう。
- ローカルマーケティングのMeetupを見つけて、関連するトピックについて発表することを提案します。 私がイベントで発表するたびに、私が処理できるよりも多くのリードとより多くの発表作業になってしまいます。 プレゼンテーション中に自分のビジネスを売り込むことはありません。 プレゼンテーションの副産物は、あなたが自分の技術を練習し、あなたのトピックを裏返しに知ることを強制することです。 誰が聴衆の中にいるのか、あなたは決して知りません。
私はプロジェクトに勝つために売り込む必要はありませんでした。 私は提案書を書きましたが、それらはすべて入ってくる問い合わせのためのものです。 これは非常に強力な立場であり、大企業に手を差し伸べる練習をすればするほど、そのスペースで快適に過ごせるようになります。
ドアに足を踏み入れて
最後に、ドアに足を踏み入れるための実用的な方法を1つ紹介します。
プロトタイプを作るのが大好きです。 インタラクティブなプロトタイプを使用すると、クライアントはブラウザでアイデアを試して、プロジェクト全体を試運転する前にアイデアがどのように機能するかを確認できます。 最小限の実行可能な製品または概念実証と呼んでください。どちらにしても、有機的に信頼を構築するための優れたツールです。
ビジネス関係は、お金が変わる瞬間を根本的に変えます。 より多くの危機に瀕しており、新しいレベルの信頼があります。 新しいクライアントを見つけるよりも、既存のクライアントに多くのお金を費やさせる方が簡単（そして安価）であることは周知の事実です。 したがって、大規模な組織にインタラクティブなプロトタイプを提供して、内部の利害関係者とのコミュニケーションを支援できれば、完成品を構築するのに最適な立場になります。
私はCanvasbyWooThemesとさまざまなプラグインを使用して、クライアントが必要と考えるものの迅速で汚いバージョンを作成します。 誰もが混乱しないように、すべてのデザイン要素をプロトタイピングプロセスから除外します。 これらの「白黒」プロトタイプは、簡単な設計者にとって効果的なドキュメントとしても機能します。
最終的な考え
大規模な組織は、スキルセット、収益性、および専門家のネットワークを向上させる絶好の機会を提供します。 支払いが少し遅い場合がありますので、必ず経理部と友達になってください。 販売サイクルも中小企業よりもはるかに長くなる可能性があるため、自分の期待を管理し、パンくずを落とし続けます。
大規模な組織と良好な関係を築くと、新しいプロジェクトで他の部門に紹介される可能性があります。 他の優秀なクライアントを引き付けるのに役立つので、ポートフォリオサイトでプロジェクトとロゴを使用する許可を得ていることを確認してください。
ああ、まだ行っていない場合は、毎日公開ボタンを押して、特定のスイートスポットの「頼りになる」人物として自分を位置付ける必要があります。 ブログ投稿、ポッドキャスト、ビデオチュートリアル、インフォグラフィック、および視聴者がクライアントを引き付けるのに役立つ長い記事。 私たちは皆これを知っていますが、体系的にそれを行う人はほとんどいません。
大規模なクライアントに連絡するのが怖い場合は、それで構いません。 実際、それは正常です。 しかし、それはあなたがそれをすべきではないという意味ではありません。 スーザンジェファーズが言うように、「恐れを感じて、とにかくそれをしなさい」。
今日の締めくくりです。 大手クライアントのフックについて質問がある場合は、コメントでお知らせください。