顧客が購入を決定する方法：購入の意思決定の説明

公開: 2022-06-30

人間の脳はかなり素晴らしいです。しかし、それは私たちが思っているようには機能しません。

特に購入を決定する際には、私たちが思っているほど合理的ではありません。脳がどのように機能するかを理解することは、eコマースの意思決定に大きな影響を及ぼします。

購入を決定することは合理的なプロセスではありません。

顧客がどのように購入を決定するかを学ぶために、それはすべて脳がどのように機能するかに戻ります。

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私たちの脳は実際に私たちを安全に保つために結論に飛びつきます。それは子供が誰かに偽のヘビを投げるときの古いトリックのようなものです。扁桃体が完全な検出に費やす時間が少なくなり、私たちを安全に保つためにより多くの時間を費やすため、人々は反応に飛びつきます：

それはヘビのように見えます、一歩下がってください！

私たちの脳は、全体像を把握する前に反応します。それがこれらの悪ふざけが機能する理由ですが、それは私たちが本能的に反応して危険を回避する方法でもあります。

これは、すべての情報を取得する前に購入を決定する方法でもあります。

購入の決定はすべて予想に関するものです

奇妙なことに脳がどのように機能するかの別の例は、ラットで見ることができます。

研究者たちは、ドーパミンが快楽の神経伝達物質であると長い間考えてきました。しかし、それは実際にはそれ以上のものです。それは喜びへの期待と熱意についてです。

科学的研究では、ラットの脳内のドーパミンレベルが、信号を受信し、待機し、レバーを回して治療を受けることができるようになるプロセスを経たときに調べられました。

最高のドーパミンレベルは、ラットがおやつを受け取ったとき、またはレバーをひっくり返す作業をしたときではありませんでした。ネズミが待っていたときに来ました。その期待は、ラットが待っていた報酬をはるかに超えたドーパミンの洪水を放出しました。

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ドーパミンの洪水は、ラットが毎回おやつをもらわなかったときにのみ増加しました。実際、最大ドーパミンレベルは、ラットが半分の時間しか治療を受けなかったときに来ました。脳はその期待に反応します。

では、これはeコマースにどのように適用されますか？

eコマースサイトは、購入決定のためにこの予測ダイナミックを活用できます。ほとんどのサイトは、購入と配信の間の通信をほとんど行いません。しかし、これは機会を逃した可能性があります。

Zapposをチェックしてください。彼らはランダムに注文をアップグレードし、出荷を迅速に追跡します。しかし、それは顧客にとって嬉しい驚きだけではありません。顧客はそれを行ったことを知らせるメールを送信し、期待を高め、同時に顧客を幸せにします。それは彼らのブランドを後押しする良い方法です（そしてその期待も）。

購入決定のために頭脳がどのように機能するか

つまり、顧客はネズミではありませんが、私たちの脳は同じように機能します。決定を下すことは必ずしも合理的なプロセスではありません。

典型的なeコマースの意思決定は、オプションを評価し、長所と短所を比較検討し、合理的な結論に達することだと思うかもしれません。しかし、それはそれがどのように機能するかではありません。

私たちの脳はコンピューターではありません。 私たちの選択プロセスは、スプレッドシートによって管理されていません。

典型的な思考プロセスはしばしば逆です。私たちは腸の決定を下し、その決定を正当化するために働きます。

顧客が購入を決定する方法：購入の意思決定プロセス

購入の意思決定について考える実際的な方法は次のとおりです。

必要を感じる
信頼を感じる
決定して下さい
決定を正当化する
シェア

必要を感じる

それは何かを見て、突然それが必要だと判断することから始まります。多くの場合、ソーシャルメディアの写真です。メリットを比較検討したり、機能のリストを確認したりすることではありません。それはすべて感情的なつながりについてです。

したがって、人々に必要性を感じさせ、eコマースの意思決定に影響を与えるには、たくさんの写真を使用してストーリーを伝えます。

クローズアップと詳細を示すたくさんの大きな写真は、その感情的なつながりを生み出すことができます。製品を使用している人に見せます。

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もう1つのアプローチは、お客様の声とレビューを活用することです。これらは私たちがつながることができる物語を語り、その感情的な愛着を生み出します。

人々に必要性を感じさせることは、価格、送料、機能、またはその他の詳細についてではありません。それは単にその感情的なつながりです—はい、私はこれが欲しいです。

信頼を感じる

次のステップは、製品が信頼できるかどうかについての迅速な判断です。本を表紙で判断しないと言われていますが、私たちは完全に判断します。

その信頼感は、ほとんどすぐに感じられるか、感じられないかのどちらかです。人々はその意味を理解するために読書に時間を費やすことはありません、それは通常デザインに基づいています。

これが美学とプロ意識が非常に重要である理由です。

仕事自体がドレスアップを必要としない場合でも、面接のためにドレスアップするのはそのためです。

eコマースサイトはすぐにプロフェッショナルに見える必要があります。それはかなり最近の設計規則に従い、その信頼感を伝える必要があります。買い物客はサイトを一瞥して考えることができるはずです—ええ、これは合法です。これは、購入の決定を促すのに役立ちます。

購入を決定する

ですから、人々は自分が好きなものを見てそれを欲しがり、漠然とした信頼感を得て、購入を決定します。その決定はすぐに来ます。機能、価格、配送オプションについては説明していません。

決定が最初に来ます。

これは、非常に多くのオンライン買い物客がカートを放棄する理由の一部です。彼らはすでに購入を決定し、ある種の赤い旗が現れたときにチェックアウトを開始しました。送料が高すぎるか遅すぎるか、希望する支払い方法が受け入れられない可能性があります。

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店舗がPayPalの受け入れを停止すると、通常、売り上げが30％減少しました。なんで？ PayPalを使用する人々は、PayPalを銀行口座とは別のお金の山と見なし、余分な現金のように感じます。だから彼らはそれをもっと喜んで使うのです。ただし、PayPalの使用を許可しない場合、購入する可能性は低くなります。

したがって、その決定に油を注ぐためにできることがいくつかあります。

複数の支払い方法を受け入れます。
チェックアウトプロセスをシンプルに保ち、決定を殺す可能性のある障害物がないようにします。
レビューは、社会的証明の非常に簡単な方法であり、質問に答える方法です。レビュー担当者の視点が適切かどうかを知ることは役立ちますが、レビュー担当者のメタデータは役立ちます（これは、NexcessによるBetter Reviews for WooCommerceプラグインで利用できます）。
商品の比較は、買い物客がその決定を下すのに役立つ方法でもあります。買い物客がさまざまな機能をフィルタリングして、探しているものを正確に見つけられるようにすることで、その決定を容易にすることができます。 WooCommerceProductTableプラグインがそれを支援します。

購入決定を正当化する

人々が購入するというその決定をした後、彼らはそれを正当化することを熱望しています。彼らは自分たちが正しい選択をしたことを知りたがっています。

上司や配偶者に購入の決定を説明しなければならないことを想像してみてください。

これは、購入後とオンボーディングの電子メールが重要な場所です。領収書や配送情報を送信するだけではありません。決定を正当化するのに役立つ何かを送ってください。人々が製品をどのように使用したか（そして愛したか）のケーススタディを送信します。彼らが購入から得ることができるすべてを彼らに伝えてください。購入者の反省は本物なので、彼らが正しい決定をしたことを強調したいと思います。

それがどれほど素晴らしいかを強調し、彼らが購入を正当化し、それについて気分が良くなるのを助けます。

プロセスの最後のステップは共有です。それは決定を正当化し、他の人が同じものを購入したときに私たちがそれについて気分が良くなるのを助けます。だから私たちは購入を共有します。

より多くの人々が彼らが欲しいものを見るので、これはサイクルを最初からやり直します。そしてそれは効果的です：

ミレニアル世代の消費者の70％は、購入の決定に関して、同業者の推奨に影響を受けています。
消費者の30％は、有名人以外のブロガーが推奨する製品を購入する可能性が高くなっています。

脳をあなたのために働かせる

したがって、購入の決定に影響を与えるには、人々の頭脳を動機付け、サイクルにフィードする必要があります。

それはあなたの製品の合理的でテキストが多いケースでは起こりません。写真、ビデオ、優れたデザイン、レビュー、紹介文などで発生します。

顧客との感情的なつながりをすばやく作りましょう。

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