eコマースストーリーテリング：製品と消費者に感情的につながる

最後に素晴らしい話を聞いたときのことを考えてください。 おそらく、あなたは家族と一緒に夕食のテーブルの周りに集まったか、友人とのズームコールで2杯のカクテルを飲みました。

ストーリーテラーは「事実だけ」の態度をとっていましたか、それとも彼らはあなたが彼らと一緒にいるように感じさせる詳細であなたを引き込みましたか？ たぶん、ストーリーテラーは冒険を人生よりも大きく見せるためにいくつかのポイントを膨らませました（私たちはどこにも行かず、何時間も別の車を見ていませんでした！）？ あるいは、サスペンスを作成し、リスナーに推測させ続けるために重要な情報を省略した可能性があります（影をはっきりと理解することはできませんでしたが、足音でそれが巨大であることがわかりました！）。

何があなたを傾倒させたのですか？ 何があなたを席の端に追いやったのですか？ すべてのストーリーには共通の要素がありますが、本当に良いストーリーは、その部分の合計以上のものになります。

あなたが販売する製品について素晴らしい話をすることは、スリル満点の物語を友人と共有することと何ら変わりはありません。 あなたは買い物客が彼らが検討している製品に感情的につながることを望みます、そしてあなたはそれをするために特定の要素を必要とします。

悪魔は製品の詳細にあります

テーブルのこれら2つの説明の違いを考慮してください。

1. 「このフレンチビストロスタイルのテーブルで、ダイニングルームにパリの雰囲気を加えましょう。 テーブルベースは長持ちする鋳鉄でできており、ダークウッドのトップでクレスティングされています。 手塗りのアンティークブロンズで仕上げられたこのテーブルは、どんなダイニングスペースにも驚くほど追加されます。」

2. 「ブロンズ鋳鉄とダークウッドで作られたフレンチビストロスタイルのテーブル。」どちらを購入することに興味がありますか？ 購入を検討している製品をよりよく理解できる説明はどれですか。

ナンバー1は、より説得力のある詳細と製品の「バックストーリー」の感覚を備えた製品情報を提供します。これにより、空間内またはライフスタイルの一部として想像しやすくなります。

製品情報は、潜在的な顧客が豪華なネイビーブルーのベルベットを仮想的に動かし、房状のソファクッションの満足のいく春を「感じる」ために使用するデータです。 これは、新婚夫婦が最初の家のために一緒に購入するブレンダーを決定するために使用する情報です。 説得力のある製品情報は、デジタルマーチャンダイジングの不可欠な部分です。

コンバージョンのステージを設定する

「小売マーチャンダイジング」または「ステージング」の概念については、すでにご存知かもしれません。

小売マーチャンダイジングは、買い物客が何を購入するかを決定するのに役立ち、人々があなたの店で買い物をすることに満足し、そして最も重要なことに、ブラウザを購入者に変えます。 効果的なマーチャンダイジングは、一般的なものを、消費者が使用、購入、または住んでいることを想像できる個人的なものに変えます。

デジタルマーチャンダイジングは小売マーチャンダイジングに似ていますが、Webサイト、電子メールキャンペーン、広告、ソーシャルメディアで、言葉、厳選されたコレクション、優れた写真やビデオ、および多くの説明的な詳細を使用して行われます。

デジタルマーチャンダイジングは、各製品のストーリーを伝える方法であり、良いストーリーが売れます！

では、なぜマーチャンダイジング（デジタルまたはその他）が重要なのですか？ マーチャンダイジングは、顧客が検討しているオプションを絞り込み、リラックスするのに役立ちます。 同じように良い選択肢がたくさんあると、実際に買い物がよりストレスになる理由がわからない場合は、耳を傾けてください。

このようなことがあなたに起こったことがありますか？

あなたは新しいトースターの市場にいて、購入する準備ができています。 あなたはアマゾンをブラウジングしていて、クレジットカードを手にしています。そして（どのように感じられるか）永遠の検索の後、あなたは嫌悪感をあきらめます。

ある時点で、すべての機能、色、およびスタイルが一緒にぼやけ始めます。 あなたがすでに見たもの、どの機能が最も重要で、どのブランドが最高のレビューを持っているかを思い出すのは難しいです。 あなたは頭をすっきりさせるのに少し時間が必要だと判断し、購入を延期します。

なぜこれが起こるのですか？ 過剰選択。

過剰選択（または選択の過負荷）は、多くの同等に良い選択が利用可能であるときに発生する心理的現象であり、人が他のすべてのオプションに対して各オプションを比較検討するときに精神的倦怠感につながります。

当初、選択肢が増えると満足度も高まりますが、選択肢の数が増えると、満足度がピークに達し、人々は選択に対するプレッシャー、混乱、潜在的な不満を感じる傾向があり、カートの放棄や購入の延期につながります。

選択セットが大きいと最初は魅力的ですが、選択セットが小さいと満足度が高まり、後悔が減ります。 選択セットが小さいほど、圧倒されてコンバージョンが増加します。

この実例を確認してください。 2000年、コロンビアとスタンフォード大学の心理学者シーナアイエンガーとマークレッパーは、選択疲労に関する研究を発表しました。 彼らは食料品店でジャムを販売する2つのテーブルを設置しました。1つは24種類のジャム、もう1つはわずか6種類のジャムです。 どのテーブルがより多くのジャムを売りましたか？ そうです、ジャムの種類が少ないディスプレイテーブルの方が売り上げが伸びました。

買い物を楽しくするためには、消費者が圧倒されないようにする必要があります。 圧倒される買い物客は幸せな買い物客ではありません。 圧倒される買い物客は、何も購入せずにWebサイトをあきらめて離れる可能性があります。

eコマースでは、少ないほど多い

消費者向け（DTC）eコマースマーチャントが意図的に限定された商品を販売するという大成功によって証明されているように、消費者は、無限の商品の通路ではなく、厳選された商品の品揃えを高く評価しています。

製品情報を使用して、検討している製品について豊富なストーリーを伝えることにより、顧客が過剰選択に対処するのを支援できます。 詳細な製品情報は、意思決定の疲労を軽減する差別化要因を提供します。 たとえば、2つの同等に優れたオプションから選択する場合、次の詳細が関係を解消するのに役立つ可能性があります。

「この木材は、リサイクルされた納屋の板から作られています。」

「この生地は、家族を貧困から救うのに役立つ公正な賃金のためにインドの女性によって編まれました。」

現代の消費者は、苦労して稼いだお金を使っている製品に関する信頼できる公平な情報と組み合わせた専門家の指導を望んでいます。 そして、これはデジタル時代であるため、Webプレゼンスはこれらのことを伝えるための唯一の最良の方法です。

eコマース小売業者は以下を提供するWebプレゼンスを必要としています。

• 説明、製品の写真とビデオ、寸法、見本などの製品情報。顧客と感情的につながることができます。
• 業界向けにカスタマイズされたホームページ
• 他の買い物客からのレビュー
• 透明性のある価格設定
• スマートな製品ページ

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