Eコマースの顧客に購入意欲を高める方法は？

公開: 2021-01-13

どうすればeコマースの売り上げを伸ばすことができますか？まあ、それは主に顧客に購入する動機を与えることの問題です。そうです。オンライン販売ポータルのページを閲覧する訪問者は、同じページで提供できるという正当な理由に基づいて、提供される製品を購入するかどうかを決定します。

しかし、顧客が効果的かつ具体的な結果で購入するように動機付けるにはどうすればよいでしょうか。すぐにお話しします。この目標を達成するのに役立つテクニックはいくつかありますが、基本的な前提は常に1つだけです。つまり、「販売者」（eコマース管理者、Webマーケティング担当者）として覚えておく必要があります。、私たちデジタルストラテジスト）は、「販売」製品ではなく、「販売」利益を扱います。そうです。特定の製品を購入するとき、購入者は単なるオブジェクトを購入するのではなく、その特定の製品が保証できる利点と利点を購入します。

したがって、eコマースの作成と最適な管理における私たちの仕事は、顧客にそれらのプラスを最善の方法で提示し、顧客が購入を継続するために必要な動機を見つけることができるようにすることです。実際、訪問者には販売ファネルを進める動機がありません。

モチベーションとは何ですか？

その場でモチベーションとは何かを説明するのは簡単ではありません。しかし、これが私たちの仕事の核心であることをあなたは理解しているので、何かを言わなければならないでしょう？

さて、私はそれを方程式を通してあなたに説明します、それは：

動機=認識された利益–認識されたコスト

メリットがコストを上回っているほど、ユーザーのモチベーションのレベルは高くなります。受け取る費用は最も多様である可能性があります。実際、私はお金や時間などの観点から費用について話します。したがって、潜在的な顧客が前進するための十分な動機を持っていることを確認するには、利益がコストを上回っていることを実証できなければなりません。

しかし、問題は、何が顧客に購入の動機を与えることができ、何が顧客を完全に無関心にすることができるかをすぐに理解できないことです。また、これは、ユーザーに関する重要な情報がある場合にも当てはまります。潜在的な顧客が実際に誰であるかを理解するだけでは、実際のニーズを理解するのに十分ではありません（ただし、これらから正確に、モチベーションを高め始める必要があります）。！）。

顧客の購入意欲を高める

顧客の購入意欲を高める方法を理解するには、まず2つの主なタイプの動機があることを理解する必要があります。実際には、内因性の動機と外因性の動機があります（はい、区別は実際にはそれほど明確ではありません。 2つの完全に別個のブロックを処理する必要がありますが、開始するには、コントラストが明確であると少しの間自分を欺く方がよいでしょう）。

前者は完全に内部的でコンテキストに依存しませんが、後者は外部要因に依存するため、簡単に影響を受ける可能性があります。簡単に言いましたか？まあ、それはすべて正しい方法で利用可能なツールを使用するあなたの能力に依存します。

マズローの欲求ピラミッドについて聞いたことがありますか？

おそらくそうですが、振りかけることはほとんどの人に喜ばれると確信しています。この計画は、数十年前にアメリカの心理学者アブラハム・マズローによって作成されました。彼は、彼自身のニーズに基づいた人間開発の動機付けモデルとしてそれを提案しました。

マズローのピラミッドの背後にある概念は単純です。人間の高次のニーズは、最も基本的なニーズが満たされた場合にのみ発生します。考えてみてください。おそらくここ数日で、特定の靴、車のシートカバー、または特定のワインのボトルを購入するための固定釘があります。一方、絶対的な貧困に陥る人は、温かい食事と寝る場所を見つけることに集中して、まったく異なる、より基本的で、即座の考えを持ちます。彼がこれらの本質的なニーズを満たすことができる場合にのみ、その人はより不必要で緊急性の低いニーズを持ち始めるでしょう。

したがって、最終的には、生理学的ニーズ（呼吸、栄養など）が見つかり、そのすぐ上にセキュリティ（物理的セキュリティ、雇用、所有権）のニーズがあります。それ以降、燃える必要性が少なくなり、社会的必要性が尊重され、ピラミッドの最上部では、自己充足に関連する必要性が高まります。

ユーザーを買い物に駆り立てる本当の理由は何ですか？

特定の購入の背後にある理由を特定することは、一見しただけでは簡単ではありません。基本的に、すべての購入はある種の個人的な利益を得るために行われると考えることができます。それは、物を買うことではなく、不足を補うために買うことです。違いは微妙ですが、同時に明白で決定的なものです。

私が話していることをいくつかの例で理解してもらいたいですか？さて、セキュリティの必要性を満たすために多くの購入が行われます。基本的に、私たちは足を保護するために靴を購入します。しかし、同じ購入を行って、私たちの尊敬のレベルを高めることもできます。実際、ブランドの靴のペアは、私たち自身の自信のレベルを高め、仲間の男性との社会的関係を強化および改善することさえできます。

恐れることはありません。私たちの誰も、私たちが知っている最も合理的で細心の注意を払った人々でさえ、一日の終わりに、生理学、安全、尊敬など、どのような種類のニーズが日中に満たされるかについて考え始めます。しかし、このタイプの図式化が消費者に明確に関心を持たない場合は、顧客の購入意欲を高める方法を理解するために、製品の販売を担当する人に絶対に関心を持たせる必要があります。

ユーザーのやる気を引き出すのに役立つeコマースの要素

さて、周りを見回してください：あなたが購入するために連れて行かれることを確認するための基本的な要素は何ですか

そうです、多くの、いくつかの明示的なもの、他のより無意識なものがあります。それは、使用される画像から背景色に、ページ上の要素の配置、使用されるフォントのタイプなどを通過して行われます。

しかし、私が行きたい場所を理解するために、2つの簡単な例を見てみましょう。

説明的な内容

まず、販売されている商品やサービスをユーザーに理解してもらう必要があります。 ZalandoまたはBooking.comに到着すると、訪問者は、自分が使用しているポータルの種類や、これらのブランドが提供するメリットについて疑いの余地はありません。

ここでは、同じことを目指す必要があります。彼があなたのウェブサイトのページに到着したら、ユーザーはそれらのページに彼のために何があるかをすぐに理解しなければなりません。ランディングページを少し調べてみてください。一見したところ、あなたのオファーとは何か、ポータルによって提供されるメリットは何かをすぐに理解できますか？

しかし、顧客に適切なモチベーションを即座に与えることができるコンテンツを作成することはどういう意味ですか？それはあなたが何を売ることができるかを彼らに伝えることを意味するのではなく、彼らが競争の代わりにあなたから買うことによってどれだけ稼ぐことができるかを彼らに伝えることを意味します。そして、それはあなたがあなたの記述的なコンテンツでできる必要があることです！

あなたのeコマースのための行動の呼びかけ

ユーザーを行動に移すために特別に設計された要素がある場合、それは明らかに行動の呼びかけです。ただし、その有効性は、それがもたらすメッセージのタイプに依存し、この観点から、それらは確かに上記の理由を助けることができます。あなたのCTAは、そのリンクをクリックすることによって彼が受け取るもの（その行動の利益）と同じくらい彼が「残している」もの（お金、時間、個人データなど）について考えるようにユーザーを誘導するべきではありません。

最善の行動の呼びかけは、ユーザーのセキュリティの必要性にも影響します。このため、これらの要素は通常、「無料」（したがって経済的損失のリスクなし）「低コスト」（経済的損失のリスクが限定的）「保証付き」（リスクゼロ）、「提供」などの言葉を使用して訪問者を安心させる傾向があります限られた'（大きな価格を利用することのセキュリティ）。

さて、これまでのところ、ユーザーのモチベーションのレベルを上げる方法を一般的に見てきました。ただし、ここでは、1つの特定の詳細に焦点を当てたいと思います。すでに予想されているように、消費者は、ある観点から、購入自体を超越する利益である報酬への欲求に基づいて購入を決定します。行動、したがってユーザーの行動を「導く」ことを目的とした実際の報酬を作成することによって、このメカニズムを利用することにした場合はどうなりますか？

報酬メカニズム

目：以下はあなたとあなたの子犬の両方に当てはまります。しかし、私たちの行動が犬のように順応性があると考えるのは不快です。したがって、すべてを即座に無痛にするために、私たちの4本足の友人についてのみ話すと仮定しましょう。

例？コロッケの到着と鐘の音を関連付けると、犬は食べ物が提供されるとすぐに激しい唾液分泌に反応する傾向があるという事実を想定すると、長期的には、犬が唾液を分泌しなくても犬を唾液分泌させることができますベルを振るだけで食べ物を持ってきます。この簡単な例は、予測可能なビスケットだけでなく、匿名のベルでも犬の欲求に影響を与えることができることを示しています。

結論

これが、顧客の購入意欲を高める要因の中での旅の最下部にあります。したがって、明日から、この観点からeコマースの最適化を開始し、コストを犠牲にして認識されるメリットを強調し、ユーザーのニーズを特定し、励ましのCTAを作成し、とりわけ、右側のユーザーに報酬を与えることができます。一瞬！