「ROPO 効果」を理解する: オンライン ビジネスを救う正しい方法

e コマースにおいて唯一変わらないのは、常に変化する顧客の行動です。 そして最近、 ROPO効果が議論されるようになりました。 これは最近の話題ではありませんが、Google は Gortz と提携して 10 年前にこのショッピング トレンドを調査していたためです。

ROPO とは、「オンラインで調べ、オフラインで購入」を意味します。

製品を購入する前に、顧客はまずオンラインで製品を調べます。 その後、実店舗から製品を購入します。

なぜ今それについて話しているのでしょうか？

他のトレンドと同様、これも時間が経っても衰えていないからです。 10年経った今でも、この現象は続いており、研究ではそう報告されています。 BIGresearchによると –

成人の 92.5% は、店舗で商品を購入する前に定期的または時々オンラインで商品を調べていると回答しました。

さて、実店舗とオンラインショップをお持ちであれば、ROPO効果についてはあまり心配する必要はないかもしれません。 ただし、プラットフォームから行われた取引数から得られる手数料に基づいて収益を上げているマーケットプレイスの所有者であれば、ROPO 効果について心配する必要があります。

今日は、 ROPO 効果の理解、ROPO 効果がマーケットプレイスの所有者にどのように関係するか、それに対抗する方法、および測定方法について説明します。

始めましょう-

オンライン ストアまたはマーケットプレイスのオーナーとして ROPO 効果を気にする必要がありますか?

オンライン ストアやマーケットプレイスでは ROPO 効果を考慮する必要があります。

オンラインストアと実店舗をお持ちの場合は、このトレンドを活用できます。 オンラインでもオフラインでも人々があなたを簡単に見つけられるように、オンラインでの存在感を高め、ポートフォリオを強化する必要があります。

ただし、プラットフォーム上で行われる取引に依存し、オフラインでの存在感がないマーケットプレイスがある場合、ROPO の傾向が悪影響を与える可能性があります。

だからといって、この問題を解決するために実店舗を作る必要があるわけではありません。

この傾向に対抗し、流れを有利に変えるための解決策を考え出す必要があります。 それについてはこのセクションで後ほど説明しますので、心配しないでください。

まず最初に、何が ROPO 効果につながるのかについて話します。

ROPO効果につながるものは何ですか?

顧客は賢くなっていますが、それは当然のことです。 eコマース分野では競争が激しすぎて、市場にはあらゆる製品が多種多様に存在しています。 そのため、彼らは製品を購入する前に徹底的に調べたいと考えています。

調査によると、「買い物客の 88% は購入前にオンラインで情報を調べます」。

ご覧のとおり、この傾向は定着しており、すぐに消えることはありません。 2020年のパンデミック（タッチウッド）のような事態に陥らない限り（そうでないことを私たちは絶対に望みますが）。

ROPO 効果を引き起こす要因はいくつかあります。

• ショールーミング
• 信頼と安心
• 配送料と遅延について
• 目に見える体験
• 顧客サービス
• 返品と交換
• 製品の入手可能性
• 地元での存在感
• 社会的相互作用
• すぐに得られる喜び
• 店内プロモーション

それらを詳しく見てみましょう。

ショールーミング

これは、顧客がオフラインで製品を調べるために実店舗に行き、その後、はるかに低い価格または割引価格でオンラインで購入する場合に発生します。 これは、オンライン販売が盛んになっているオンライン小売業者やマーケットプレイスにとって、大きな利点となります。 しかし、顧客の心理や行動が常に変化する中、私たちは現在、この習慣の異常を経験しています。

信頼と安心

人々は多くの場合、オンライン マーケットプレイスから高価な商品を購入することを躊躇します。 彼らは大金を投じる前に製品を調べたいと考えています。 また、最終的に製品の購入を決定する前に、販売スタッフと対面で対話したいと考えています。

配送料と遅延について

オンラインで購入した後、予定通りに商品が届かなかったケースが数多くあります。 これはオンライン e コマース コミュニティにおける非常に大きな闘争です。

Supply Chain Quarterlyによると、顧客の 70% が、遅延の理由が提示されないまま出荷遅延を経験しました。

面白い話！ 首を支えるネックピローをネット通販で注文しました。 私はコンピューターの前で長時間仕事をしているため、よく首が痛くなります。ネックピローを使用すると痛みがある程度軽減されるとどこかで読みました。 しかし、税関での問題があったため、商品を受け取るのは 24 日後でした。その間、いくつかのエクササイズで首の痛みが軽減されました。 なので、ネックピローが届いた時にはその商品は必要なくなり、興味を失いました。

そのため、多くの顧客は、すぐに商品を手に入れるために実店舗から直接商品を購入することを好みます。 緊急に製品が必要な場合は、そうすることを好みます。

読む: 配信戦略を改善して売上を増やす方法

目に見える体験

顧客は特定の種類の製品を購入する前に、実際に触ったり、試用したりする必要があります。 衣服、家具、靴などです。 顧客はドレスや靴を購入する前に、それが自分のスタイルに合うか、合うかどうかを確認したいと考えています。 また、ベッドやソファに座ったり寝たりしてテストしたいと考えています。

明らかに、オンラインストアではそれができません。

顧客サービス

製品を購入するとき、または購入前に、顧客は販売員と対話して詳細な情報を得るのを好みます。 対面でのカスタマー サービスは、顧客が直接サポートを受けることができるため、製品の購入にプラスの影響を与えます。 彼らは、ボットのスクリプト化された回答よりも、それを好みます。

複雑な返品および交換ポリシー

返品と交換は、オンライン e コマース コミュニティにとって大きな頭痛の種です。 特にマーケットプレイスに関しては。 顧客はさまざまなベンダーから製品を購入し、1 つのベンダーの製品のみを返品したい場合、市場は苦戦する可能性があるためです。 ほとんどの企業には適切なガイドラインが整備されておらず、顧客は通常そのプロセスに苦労しています。

Invespによると、オンラインで注文した全商品のうち少なくとも 30% が返品されるのに対し、実店舗では 8.89% が返品されます。

人々は、簡単に返品できる利便性を得るために、実店舗で商品を購入したいと考えています。

読む: オンライン マーケットプレイスで返品と保証リクエストを効果的に管理する方法

製品の入手可能性と信頼性

オンライン ストアでの製品の入手可能性について不安を感じる人はよくいます。 また、オンラインで販売されている商品が本物かどうかについても混乱しています。

彼らは製品を購入する際により多くの保証を求めており、また実店舗で製品が品切れになることはないと信頼しています。

地元ビジネスのサポート

Serpwatchによると、アメリカ人の54.81%が少なくとも月に 1 回は地元の店舗で買い物をしています。

これは、多くの顧客がオンラインで製品を購入するよりも地元のビジネスをサポートすることを好むことを示しています。 地元の店舗はコミュニティを維持するために非常に重要であり、多くの場合、地元の人々が集い、挨拶する中心点になります。

社会的相互作用

現代人はとても忙しく、人々と近況を報告する時間がほとんどありません。 そのため、買い物中に人々と交流する機会を利用します。 彼らは、地元の店での買い物を身体的な活動であるだけでなく、社会的な活動としても捉えています。

すぐに得られる喜び

これは配送の遅延に関係しています。 人々は商品を買ってすぐに持ち帰ることを望んでいます。 彼らは待って製品の必要性を失うことを望んでいません。

店内プロモーション

実店舗でのみ利用できる特別オファー、割引、限定セールは、消費者をオフラインで購入するよう引き付けることができます。

これらは、ROPO 効果を引き起こし、オンライン マーケットプレイスのビジネスを妨げる主な要因です。

では、どの製品カテゴリが最も影響を受けるのでしょうか?

ROPO 効果の影響を最も受けるマーケットプレイス カテゴリはどれですか

すべての種類の製品が ROPO 効果の影響を受けるわけではありません。 ROPO に対して脆弱な製品は次のとおりです。

• ファッション&シューズ
• 家庭用品
• 美容製品
• 電気製品

これについてもっと知りましょう。

ファッション&シューズ

ファッション製品は ROPO 効果の影響を最も受けやすいです。 靴も同様です。 人々はドレスを購入する前に試着して、フィットするかどうかを確認したいと考えています。 確かに顧客としては、ジーンズを試して、それが快適で自分に合うかどうかを確認したいと思うでしょう。

オンライン ファッション マーケットプレイス ビジネスは繁栄していますが、顧客の触って、試して、感触を求めるニーズは決して消えることはありません。

読む: 衣料品マーケットプレイスの作成方法

家庭用品

美味しいカレーを作っているとして、カレーを完成させて美味しくするための材料が必要だとします。 オンラインで配達されるまで30 分から 2 時間待ちますか? それとも、外出してわずか 5 分のところにある地元の店舗で購入しますか?

ほとんどの人は家庭用品が毎日必要であり、迅速な配達のために数ドルの追加料金を支払うことを気にしません。

読む: ホームデコレーションマーケットプレイスを作成する方法

美容製品

これは非常にデリケートな製品カテゴリーです。 人の肌や美容に関わるものだからこそ、美容品を購入する際には細心の注意を払います。 口紅の色合いを間違えると、メイク全体に悪影響を与える可能性があります。

だからこそ、顧客は依然として美容製品、化粧品、香水などの実店舗からの購入を好むのです。

インドの美容市場であるNykaa はこのコンセプトを実現し、最終的には実店舗にも展開しました。

読む: 美容製品マーケットプレイスを作成する方法

電気製品

寝室用に電球を購入するとします。 購入する前に、電球が動作しているかどうか、照明が効率的かどうかを必ず確認してください。 他の電化製品についても同様です。

顧客は電気製品を購入する前に試してみたいと考えているため、地元の店舗で購入することを好みます。

読む: エレクトロニクス マーケットプレイスの作成方法

これらのカテゴリに加えて、スポーツ、家具、医薬品、特定の電子機器などの部門も ROPO 現象の影響を受けやすいです。

ROPO効果の測定方法

ROPO 効果の測定は困難な場合があります。 顧客のオンライン行動をオフライン行動と結び付ける必要があります。 しかし、これを効果的に測定するための方法があります。

1. 顧客アンケート: 顧客のショッピング行動や好みを理解するためにアンケートを実施できます。 調査プロセス、オフラインで購入する前にオンライン調査を行ったかどうか、決定に影響を与えた要因について質問します。
2. 店舗内アンケートまたはインタビュー: 店舗内アンケートまたはインタビューを実施して、実店舗の顧客からデータを収集する必要があります。 これにより、オンライン調査の習慣や、オンライン調査後に購入したかどうかに関する情報が得られます。
3. オンラインおよびオフライン ソースからのデータ分析: Web サイト分析、CRM データ、POS システム、ロイヤルティ プログラムなど、さまざまなソースからのデータを分析します。 オンラインでのやり取りとオフラインでの購入との関係を示すパターンや相関関係を探します。
4. 固有の識別子: 固有の識別子またはトラッキング コードを使用して、オンライン インタラクションをオフライン販売にリンクします。 たとえば、顧客が店舗で引き換えられるオンライン クーポンやコードを提供すると、オフラインでの購入における特定のオンライン キャンペーンの効果を追跡できるようになります。
5. 地理位置情報データ: 地理位置情報データを利用して、オンライン空間とオフライン空間の間の顧客の移動を理解します。 このデータは、オンライン調査と実店舗訪問の間の相関関係についての洞察を与えることができます。
6. A/B テスト: A/B テストを実行して、特定のオンライン マーケティング キャンペーンを見た顧客とそうでない顧客の行動を比較します。 これは、オフライン購入に対するこれらのキャンペーンの影響を理解するのに役立ちます。
7. CRM 統合: CRM や POS などのオンライン システムとオフライン システムを統合して、顧客の行動と購入をより総合的に把握します。
8. プロモーション コードまたはクーポン: 顧客が実店舗で使用できるオンライン限定のプロモーション コードまたはクーポンを提供します。 これらのコードの引き換えを追跡すると、ROPO の効果についての洞察が得られます。
9. クロスデバイス トラッキング: クロスデバイス トラッキングを実装して、顧客が調査や購入の過程でどのようにデバイスを切り替えるかを理解します。

これらの方法を使用して ROPO 効果を測定できます。

ROPO 効果に対抗する方法: マーケットプレイス所有者向けの専門家のヒント

ここまでで、ROPO 効果とは何なのか、マーケットプレイスの所有者にどのような影響を与えるのか、何がこの現象を引き起こすのか、どのカテゴリーの製品が最も影響を受けるのかを学びました。

さて、これに対処し、ビジネスに大きな影響を与えないようにするためには、この影響と戦う方法を知る必要があります。

心配しないでください。特に何もする必要はありません。 効率的に行う必要がある練習はいくつかあります。

購入プロセスを簡単にし、製品に付加価値を与えます

消費者がオンライン ショッピングを選択する主な理由は利便性です。 彼らはそれが簡単でアクセスしやすいと感じています。 さらに、より多くの選択肢が得られます。

したがって、顧客のショッピング体験をスムーズかつ手間のかからないものにする必要があります。 簡単に言えば、彼らはあなたから商品を買うときに「このオンラインマーケットプレイスで注文するのではなく、地元の店に行ったほうがいいかもしれない」と考えるべきではありません。 初めてのお客様をリピーターにする方法についてはすでにブログに書いています。 見てみな。

購入プロセスを簡単にする必要があります。 製品に付加価値を加えます。 無料配達や迅速な配達などの要素は、顧客のショッピング エクスペリエンスにおいて非常に重要です。 Readycloud によると、送料無料のおかげで米国の消費者のほぼ 80% がオンラインで買い物をするようになりました。

また、柔軟な返品および交換ポリシーを導入していることを確認してください。 簡単な交換、質問なしの返品、迅速な返金は、顧客がオンラインで注文することに躊躇しないことを保証するものです。

価格設定の最適化

オンラインで製品を購入する前に、顧客は常にオフラインの価格と比較します。 そして、残念ながら、オフラインの価格がオンラインよりも安い場合、それが何を意味するかはわかります。 これは、ROPO 効果の影響を最も受けやすい製品に当てはまります。 したがって、これらの製品カテゴリーを販売している場合は、市場価格を常に監視する必要があります。

オフライン ストアよりも低い価格を維持する必要があるというわけではありません。少なくとも同等の価格または標準価格を維持する必要があります。

価格設定の心理学について詳しくは、当社のブログをご覧ください。

適切な製品情報とデータを追加する

Apple の Web サイトを見れば、言葉がどれほど強力であるかがわかるでしょう。 商品を説明するのに最適な言葉を書けば、確実に顧客の興味を引くでしょう。

Shiprocket が実施した調査によると、製品情報が不十分または不正確な場合、顧客の約 98% が購入を断念します。

製品説明は、簡潔かつ効果的で、要点を押さえたものでなければなりません。 当社では、優れた商品説明の書き方に関する特別なガイドを用意しています。 それを確認して、優れた製品説明を書き始めることができます。

デジタルでのプレゼンスを強化する

ROPO 効果に対抗する最善の方法の 1 つは、強力なデジタル プレゼンスを確立することです。 顧客がオンラインで製品を検索している場合、あなたのサイトが検索結果の最初のページに表示される必要があります。

SEO、コンテンツ マーケティング、Google 広告、ローカル SEO を活用して、オンラインでの存在感を強化します。 顧客はローカル オプションを検索する可能性がありますが、広告は依然として上位 2 件の検索結果に表示されるはずです。これにより、検索者は外出や注文を再考する可能性があります。

より良いアイデアを得るために、マーケットプレイスの顧客を獲得する方法に関するガイドをお読みください。

インセンティブと割引を提供する

最後に重要なことですが、インセンティブや割引を利用して顧客を魅了します。 顧客が家族の世話に忙しく、商品を買いに出かける時間がない休日を有効活用しましょう。

お客様が気軽に注文できるよう、無料かつ迅速な配送を手頃な価格で提供します。 また、顧客が拒否できないインセンティブを提供します。

オンライン ストアの割引オファーを作成する方法については、このガイドをお読みください。

これが ROPO 効果と闘い、対処する方法です。

ROPO 効果に関する FAQ

ROPO 効果の課題を克服し、対処する

これで記事は終わりですが、ROPO 効果の詳細を十分に理解していただければ幸いです。

オンライン マーケットプレイスの運営には多くの課題が伴いますが、ROPO もその 1 つです。 これは今後も続く傾向であり、マーケットプレイスのオーナーとして、それに対処する方法を学ぶ必要があります。

それでは、何をする必要があるのか​​をまとめてみましょう。

このリストは、この現象に簡単に対処するのに役立ちます。

他にご質問がございましたら、コメント欄にご記入ください。