「いいえ」と言うことでより多くの仕事が得られる方法

公開: 2018-01-19

より多くの仕事に勝つことは、すべての企業が望んでいることです。彼らは銀行にお金を入れない提案に時間を無駄にするのを止めたいと思っています。

残念ながら、あまりにも多くのフリーランサーやエージェンシーが間違った角度から見込み客と交渉に参加しています。彼らはデフォルトで「はい」と言い、強く押すと「いいえ」に近づくことだけを気にします。

あなたの見込み客はこれを見ることができます。彼らはすべてのアイデアについてみんなからイエスと聞いており、あなたが仕事に勝つためにイエスと言っていることを知っています。それは素晴らしいクライアントが望んでいることではありません。彼らは彼らが持っている予算の範囲内で彼らのプロジェクトの境界を彼らに話すだろう誰かを望んでいます。

この投稿では、noを使用して専門知識を示し、より多くの仕事を獲得する方法について説明します。一部の見込み客はプロセスの途中で脱落しますが、とにかく素晴らしいクライアントになる可能性は低いため、拒否されたであろう提案を書く時間を節約できました。

あなたがあなたと一緒に働く方法とあなたが彼らのために何ができるかについて見込み客との境界を設定するためにあなたがnoを使うとき、彼らはあなたがあなたである専門家のためにあなたを尊重します。

これは、WooConfからの講演に焦点を当てた一連の投稿の一部です。 ビデオを見るか、スクロールを続けて以下のポイントを読んでください。

あなたはメーカーでありマネージャーです

まだ読んでいない場合は、Maker's Schedule、PaulGrahamによるManagersScheduleを読むことをお勧めします。 2009年のこの投稿では、Grahamがメーカー（開発者/デザイナー/クリエイティブ）と、作成するための膨大な時間の必要性について語っています。中断はその流れを壊します。これをうまく説明している「これがプログラマーを邪魔してはいけない理由」という素晴らしい漫画があります。実際のところ、中断とは、タスクに戻るのに45分かかることを意味します。そして、時間の小さなブロックは、メーカーが彼らがする必要がある仕事を掘り下げることができるように感じないことを意味します。

時間を数時間に分割しているマネージャーとは対照的です。会議は1時間です。彼らは電子メールのための1時間、そして会議を持っています。

私を含むほとんどのビジネスオーナーは、少なくとも週の一部をMakerモードで操作し、その一部をManagerモードで操作する必要があります。私はこれを容易にするために「ボラの生産性」を使用します。私は6：00〜9：00を中断せずに作業し、12：00〜3：00は1時間のスロットに収まるものに取り組んでいます。

見込み客とのやり取りを開始するときは、これを念頭に置いて開始する必要があります。

私は彼らに一連の質問をすることから始め、彼らがそれらの質問に答えるまで、私は彼らと電話をすることにノーと言います。

私は彼らと電話をすることにノーと言います。

カレンダーに載せる前に、それが興味のある適格なプロジェクトであるかどうかを知る必要があるので、私はノーと言います。最初のメールで提供された質問に答える時間がない場合、彼らはプロジェクトを十分に評価していないと私に言っています。彼らがプロジェクトを十分に評価していない場合、それは危険信号です。

彼らが評価しないプロジェクトを引き受けた場合、後で質問への回答を得るために彼らを追いかけます。

私の質問に答えないことによって、彼らはまた、彼らが予算の観点からそれを評価していないことを私に示しています。私の率は高いです、それは非常に価値のあるプロジェクトだけが私に余裕があることを意味します。

私の質問に答えられたら、電話のスケジュールに関しては2番目のいいえに進みます。私は火曜日の午後と金曜日にのみ電話をかけます。現在のクライアントが私にやらなければならないタスクに集中するために残りの週が必要なので、私は例外を作りません。

私はクライアントと既存の契約を結んでいるので、良い仕事をするためにかなりの時間を必要とします。週を通してランダムに電話をかける場合、私は常にコンテキスト切り替えモードにあり、料金を支払っている人々に部分的な努力を払っています。 2日間のうちのいずれかに電話をかけることで、自分のクライアントのために良い仕事をする時間がたくさんあることがわかります。

開発、設計、またはコンテンツ戦略の時間を保護していない場合、現在のクライアントのために行っている作業の質を損なうことになります。

クライアントがキューをジャンプするように頼んだとき、私は彼らが他の多くの人々がリストに載っていて、とにかく存在しないリストに載っていると彼らに言います。開発、設計、またはコンテンツ戦略の時間を保護していない場合、現在のクライアントのために行っている作業の質を損なうことになります。それはあなたがあなたのビジネスに害を及ぼしていることを意味します。

最初の呼び出しで3つのいいえ

私の最初の2つは私の時間を保護します。次の3つは、クライアントが自分たちが大切にしているプロジェクトを持っていることを確認することです。私の最初のクライアントコールの唯一の目標は、彼らがプロジェクトを優先事項と見なしているかどうかを掘り下げて判断することであり、私は彼らがその優先順位を満たさなければならない最も価値のある資産です。

それはカバーすることから始まります：

なぜ彼らは彼らのビジネスでより価値のある何かをしていないのか。
なぜ彼らはこれを行うために誰かを雇っているのか、または彼らの内部チームを使用していないのか。
常に安いオプションがあるので、なぜ彼らは安いオプションを使わないのですか？

最初の項目では、どのビジネスでも実行できることが常にたくさんあります。このプロジェクトは、彼らが取っておいたリソースに影響を与えるため、ToDoリストのどこで重要にランク付けされているかを知る必要があります。

それが彼らの最も価値のないプロジェクトである場合、彼らは多くのお金を費やしたり、多くのスタッフの時間を費やしたりすることはありません。あなたはそれを成し遂げるためにたくさんのレッグワークをするつもりです。

それが彼らの最も重要なプロジェクトである場合は、そのプロジェクトがどれほど価値があるかについて話す機会を利用してください。課金できる最大額を設定するためにこれを行うことはありません。これを行うことで、作業にかかる費用が、受け取る価値の少なくとも3分の1になるようにします。実際、10分の1の価格で価格設定できれば、はるかに良い立場にいます。

次に、内部チームを使用していない理由を尋ねます。私のクライアントの1人は、WordPressの1人が後輩であり、大規模なサイト向けの堅実でテスト済みの展開システムを持っていなかったため、社内チームを使用していませんでした。彼らの他のリソースは、彼らが販売するコアソフトウェアに取り組んでいました。彼らは、6か月間一緒に来て、開発プロセスを構築し、システムに追加される1日4,000人のユーザーを処理できるようにする誰かを必要としていました。

それが私がもたらした価値でした。

第三に、理由を尋ねてください。すべてが平等であり、より安価なオプションを採用していないのです。時にはそれは彼らがより安価なオプションを試し、やけどを負ったためです。時にはそれはあなたが強力な紹介者であり、彼らにとってより価値があるからです。

3つの質問はすべて2つの目的を果たします。まず、見込み客は、なぜあなたがプロジェクトにとって正しい選択であるのか、そしてなぜこのプロジェクトが価値があるのかをあなたに話します。第二に、彼らはあなたの価値でも売っています。それはあなたが仕事に勝つのに役立ちます。

場合によっては、プロジェクトの優先度が低いか、社内チームを使用する必要があるか、または安価なオプションの方が適していることに気付くことがあります。 これらのことはどれも悪いことではありません。

あなたはおそらく彼らとこの会話をした唯一の人であり、価格を上げてフォローアップしなかった唯一の人です。それはあなたを際立たせ、彼らの目にもっと価値のあるものにします。

あなたはおそらく彼らとこの会話をした唯一の人です。

私が見込み客とこれを行った後、彼らが次に話すのは私だけです。彼らに正直だったのは私だけだったので、プロジェクトの最初の入札には他に誰もいません。

あなたはインディ・ジョーンズではありません

より多くの仕事を勝ち取るために重要な最後のノーは、自分で提案を作成することにノーと言うことです。

あなたはインディ・ジョーンズではありません。荒野に行って宝物を持って帰ってはいけません。あなたはガンダルフです。

ガンダルフは素晴らしいことをします。彼は巨大な炎の悪魔と戦い、すべてについて多くのことを知っていますが、ガンダルフはチームで働いています。

見込み顧客と協力して、すばらしい提案を作成します。はい、私はGoogleドキュメントで優れた提案の最初のドラフトを作成しますが、それを共有し、そのほとんどを一緒に処理します。

彼らが発言権を持たない唯一の2つの項目は、価格設定とタイムラインです。しかし、これらのどちらも驚きではありません。彼らは、提案で見られるものと同様の価格設定を聞いたことがあります。彼らは、最終的な提案で得られるものと一致する時間枠を聞いたことがあります。

価格設定やタイムラインが彼らにとって驚きである場合、あなたはコミュニケーションに失敗し、提案を早すぎて送信しました。それはあなたの責任です。提案は、見込み客とすでに話し合ったすべての要約にすぎません。責任を持って、次回はより良い会話をしてください。

ノーと言うことは、クライアントにオーディションをさせることではありません

これ以上頻繁に言わないという目標は、プリマドンナになることではありません。私はそのような話でクライアントを私に来てもらいました。クライアントが開発機関に電話をかけることができたら、クライアントが軽蔑されたという話。

それはあなたの見込み客と現在の顧客に可能な限り最高のサービスを提供することです。ランダムな中断から時間を保護することで、現在のクライアントに最高の仕事を提供できるようになります。また、「取り組むべき」他のプロジェクトについて、電話の時間が気を散らすものでいっぱいにならないようにします。

プロジェクトからクライアントに話しかけることは、クライアントが期待する価値をより深く掘り下げることです。プロジェクトの背後にある目的を理解すると、必要だと思うものだけでなく、必要な価値を確実に提供できるようになります。コンサルタントとしてのあなたの仕事は、タスクリストに基づいてページ全体にコードをプッシュするだけでなく、ビジネスの実際の問題を診断して解決することです。

プロジェクトの背後にある目的を理解すると、必要だと思うものだけでなく、必要な価値を確実に提供できるようになります。

最後に、提案を作成するために荒野に足を踏み入れないことで、見込み客が最初から最後までのプロセスに投資されることを保証します。

より多くの仕事に勝つために境界の設定を開始します。仕事をするためにより集中した時間を楽しんでください、そしてあなたのクライアントはあなたがあなたである専門家のようにあなたを扱います。