계정 기반 마케팅: 완벽한 가이드

데이터 기반 마케팅의 시대에 마케터는 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 끊임없이 경쟁하고 있습니다. 이 때문에 마케팅 활동에 대한 최고의 ROI를 달성하려는 비즈니스는 계정 침투 수준, 브랜딩 및 마케팅 침투 수준을 최전선에서 고려하면서 고가치 계정에 집중해야 합니다. 목표를 달성하기 위해 마케팅 팀은 가장 중요한 가치가 높은 계정을 찾고, 연결하고, 거래를 체결하기 위해 영업 및 마케팅 기술을 혼합하는 전략을 구현해야 합니다. 그것이 바로 계정 기반 마케팅(ABM)이 필요한 곳입니다. 계정 기반 마케팅은 영업 팀과 마케팅 팀이 협력하여 가장 적합한 계정을 식별하고 계정을 고객으로 전환하는 B2B 마케팅의 표적 방법입니다. ABM에 대해 자세히 알아보려면 이 기사를 계속 읽으십시오.

ABM이 정확히 무엇인가요?

모든 것과 모든 사람이 연결된 이 기술 시대에 새롭고 끊임없이 변화하는 방법과 전략을 통해 마케터는 완전히 새로운 차원에서 고객과 연결할 수 있습니다. 그러나 이 새로운 영역에는 몇 가지 문제가 있을 수 있습니다. 우리는 계속 증가하는 정보량, 더 높은 고객 기대치, 다양한 경쟁자들의 의견을 듣기 위해 고군분투하고 있습니다. 목표를 달성하기 위해 고가치 고객을 찾는 많은 기업은 종종 ABM 전략이 더 넓은 인터넷을 제공하는 것보다 더 효과적이라는 것을 알게 됩니다.

계정 기반 마케팅은 원래 개념이 아니지만 최근 기술 변화와 변화하는 지형으로 인해 부활했습니다. ABM 전략을 구현하면 마케팅 ROI를 개선하고 기여 수익을 늘리며 리드 및 전환을 늘리고 영업과 마케팅을 연결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

일반적으로 B2B 마케팅 전문가는 최대한 많은 회사에 도달할 수 있는 팁에 초점을 맞추는 경향이 있지만 최고의 투자 수익을 가져오지는 않습니다. 과거에는 ABM 이니셔티브의 규모를 늘리는 것이 어렵고 비용이 많이 들었습니다. 그것은 요구하는 개인화의 양 때문이었습니다.

오늘날의 현대적이고 향상된 기술을 통해 ABM을 많은 비즈니스로 확장하는 것이 더 쉽고 저렴해지고 있으며 전 세계의 마케터는 팀 내에서 ABM 전략을 채택하고 있습니다. ABM은 그룹 내에서 더 나은 결과를 얻을 계획입니다. 마케팅은 더 이상 일방통행이 아닙니다. 단순히 잠재 고객에게 프로모션을 제공할 수 없습니다. 적극적인 대화에 참여해야 하며 ABM을 사용하면 이 모든 작업을 비할 데 없이 정확하게 수행할 수 있습니다.

말단

Terminus와 같은 ABM 플랫폼은 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀이 보다 효과적으로 협력하여 탁월한 고객 경험을 제공하는 효과적인 시장 출시 전략을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다. Terminus는 최고의 채널, 데이터 및 분석을 한 곳에서 제공하므로 한 곳에서 ABM 전략을 설계, 실행 및 평가할 수 있습니다.

ABM이 해결할 수 있는 일반적인 문제

광범위한 마케팅 전략은 처음에는 B2B 시장에서 합리적으로 보일 수 있지만 보다 표적화된 접근 방식에 비해 ROI를 크게 낮출 수 있습니다. 성공적인 ABM 프로그램은 수익을 높이고 효율성을 높이며 다른 방법으로는 사용할 수 없는 심층 데이터를 제공할 수 있습니다.

1. 명확한 ROI 입증 가능

계정 기반 마케팅의 주요 목표 중 하나는 ROI의 우선 순위를 지정하여 명확한 비즈니스 결과를 가져오는 것입니다. 다른 마케팅 전략 및 전략과 비교하여 2014 ITSMA 계정 기반 마케팅 설문 조사에서는 모든 B2B 마케팅 접근 방식이나 전술이 ABM이 최대의 투자 수익을 제공한다는 결론을 내렸습니다.

2. 많은 시간, 직원 또는 예산 관련 리소스를 절약하십시오.

계정 기반 마케팅은 수익성이 높고 가치가 높은 계정에 시간을 투자하는 데 초점을 맞추기 때문에 마케터는 강점에 집중하고 특정 계정을 대상으로 특별히 설계된 마케팅 계획을 세울 수 있습니다.

3. 사용자 참여 증가

계정 기반 마케팅은 매우 개인화되고 타겟팅되기 때문에 고객은 콘텐츠에 더 많이 참여할 가능성이 높습니다. 특정 요구 사항, 회사 및 특정 고객 여정 단계에 맞게 조정되기 때문에 고객은 참여하려는 경향이 더 큽니다.

4. 목표 및 추적해야 할 측정항목 지원

계정 기반 마케팅을 사용하면 광고, 이메일 웹사이트, 이벤트 및 웹과 관련된 더 적은 수의 타겟 계정을 측정할 때 마케팅 캠페인의 효율성을 평가할 수 있습니다. 또한 수집한 정보는 더 구체적이며 다른 방법으로는 수집할 수 없는 통찰력을 제공합니다.

5. 영업 및 마케팅 팀 동기화 지원

마케팅 팀과 영업 팀이 동기화되지 않는 경우 ABM은 동일한 팀에 있는지 확인하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. ABM은 영업과 유사한 기능을 하며 영업 및 마케팅 팀을 동일한 사고 방식으로 배치하여 두 팀이 모두 계정 및 이들에게 도달하는 방법에 대해 생각하고, 함께 모은 다음 거래를 성사하도록 합니다.

ABM의 구성 요소

계정 기반 마케팅에는 참여, 참여 및 측정을 타겟팅하는 작업이 포함됩니다. 이러한 구성 요소를 계획의 핵심에 통합하면 마케팅 팀이 성공적으로 설정되었는지 확인할 수 있습니다.

1. 가장 수익성이 높은 계정을 식별하고 관리하는 기술

ABM은 기술을 활용하여 귀하의 시간에 맞는 계정을 정확히 찾아 관리하고 최고의 투자 수익을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 여러 애플리케이션 간에 계정 목록을 작업하고 동기화하는 대신 자금 관리 및 타겟팅을 중앙 집중화할 수 있습니다. 대상으로 선택하는 계정 유형은 회사에 따라 다릅니다. 높은 수율, 제품별 적합성, 빠른 승리, 전략적 중요성, 경쟁 및 지역과 같은 기준이 가장 좋습니다.

2. 여러 채널과의 상호작용

각 채널을 개별적으로 관리하는 대신 통합 플랫폼을 사용하여 모든 마케팅 채널에서 조정된 맞춤형 캠페인을 설계하고 실행합니다. 모든 채널을 연결하고 타겟팅하려는 계정에 대해 완전하고 정보가 풍부한 교차 채널 캠페인을 만들 수 있는 계정 기반 솔루션이 필요합니다.

3. 전략 최적화 및 측정

ABM 전략은 전략의 효과를 입증하고 시간이 지남에 따라 성장할 수 있도록 수량화할 수 있어야 합니다. 특정 보고서, 프로그램 및 대상을 분석하고 한 곳에서 계정 수익 기반 분석에 대한 일관된 데이터를 제공하는 계정용 대시보드를 생성할 수 있는 솔루션을 찾는 것이 가장 좋습니다.

4. 인바운드 마케팅 - 계정 기반 마케팅

인바운드는 견고한 ABM 전략의 기초이며 가치가 높은 계정의 자원을 대상에 맞게 효율적으로 할당할 수 있습니다. 다음은 귀하의 비즈니스에서 계정 기반 마케팅 및 인바운드 마케팅을 채택해야 하는 몇 가지 추가 이유입니다.

인바운드 마케팅은 적합한 고객을 유치하는 데 도움이 되며 ABM은 플라이휠을 향상하여 고객을 만족시키고 탁월한 고객 경험으로 고객을 확보할 수 있도록 지원합니다.

ABM은 인바운드를 기반으로 구축되어 가치가 높은 계정 자원을 효율적이고 정확하게 할당할 수 있습니다. 이러한 방법을 결합하면 하나의 접근 방식보다 더 광범위한 고객에게 다가갈 수 있습니다.
콘텐츠는 두 가지 이점을 가질 수 있습니다. ABM과 인바운드 접근 방식 모두에 사용할 수 있는 콘텐츠를 만들고 활용할 수 있습니다(예: 특정 계정을 대상으로 하는 맞춤형 사례 연구를 만들어 사이트에 게시할 수도 있음).

5. 리드 생성 프로그램의 투자 수익

성공적인 리드 생성 전략의 투자 수익은 자격을 갖춘 리드를 식별한 다음 빠른 속도로 판매 유입경로를 통과하는 데 달려 있습니다.

ABM은 ROI를 높이는 강력한 도구입니다. Alterra Group에 따르면 대부분의 마케팅 전문가(97%)는 ABM을 사용하여 다른 마케팅 전략보다 더 중요한 ROI를 실현했습니다.

ABM은 다른 마케팅 전략보다 효과적입니다. 대부분의 마케터는 마케팅을 위한 계정 기반 전략이 다양한 마케팅 투자 전략을 능가한다고 믿습니다.

ABM은 더 뛰어난 매출로 이어집니다. 마케팅은 마케팅 팀과 영업 팀을 통합한 회사에서 208% 더 많은 수익을 창출합니다.

더 나은 ABM을 위한 간단한 단계

프로그램을 구현, 계획 및 최적화하는 것은 효과적인 ABM 계획의 기초입니다. 목표를 설정하면 영업 및 마케팅 팀이 최적의 결과를 얻기 위해 적절한 채널을 사용하여 개별화된 캠페인을 설계하고 실행할 수 있습니다. 아래 나열된 단계가 도움이 될 것입니다.

1. 가치가 높은 계정 찾기 및 분류

발견한 기업 통계 및 비즈니스 인텔리전스에 대한 모든 데이터를 사용하여 가장 가치 있는 계정을 결정하고 우선 순위를 지정하십시오. 수익 잠재력과 시장 요인의 영향, 반복 구매 가능성, 평균 이상의 수익 가능성과 같은 기타 전략적 요인을 고려하십시오.

2. 계정 맵을 만들고 회사 내에서 중요한 개인 식별

계정 대상이 어떻게 구성되어 있는지, 어떻게 결정이 내려지며, 주요 의사 결정자와 영향력 있는 사람이 누구인지 식별합니다.

3. 콘텐츠 정의 및 메시지 사용자 지정

효율적인 ABM 이니셔티브는 해당 계정이 직면하고 있는 구체적이고 중요한 비즈니스 문제를 해결하는 귀중한 콘텐츠를 사용합니다. 메시지와 콘텐츠가 대상 계정의 특정 요구 사항에 어떻게 맞춰질지 살펴보십시오. 문제.

4. 가장 효과적인 방법 식별

모바일, 웹 및 이메일 채널을 통해 고객과 커뮤니케이션하십시오. 어떤 채널이 목표로 삼을 수 있는 특정 직업이나 산업에 가장 효과적인지 생각하고 특정 지역 내에서 옵트인 규정 및 기타 제한 사항과 같은 측면을 고려하십시오.

5. 집중적이고 조정된 마케팅 캠페인 구현

모든 채널에 걸쳐 캠페인을 구성하고 판매 및 마케팅 활동 팀을 조정하여 효과를 극대화하는 것이 중요합니다. 최신 기술을 통해 마케터는 ABM 캠페인을 이전보다 더 큰 규모로 더 효율적으로 구성하고 관리할 수 있습니다.

6. 테스트, 측정합니다. 학습, 테스트 및 개선

ABM 마케팅 전략을 평가, 테스트 및 최적화하여 효율적이고 항상 증가할 것인지 확인하십시오. 더 자세한 보기를 얻으려면 계정 수준 및 집계(모든 계정 유형)에서 캠페인 및 패턴의 결과를 평가하는 것이 중요합니다.

최대의 이익을 위한 계정 기반 마케팅 전략

마케팅에 대한 계정 기반 접근 방식을 위해서는 잘 생각한 전략이 필요합니다. 견고한 계정 기반 마케팅 계획을 수립하고 구현하려면 다음 단계를 따르십시오.

1. 마케팅 팀과 영업 팀 간의 연계 찾기

계정 기반 마케팅의 성공적인 구현을 위해서는 영업과 마케팅의 연계가 필수적입니다. 구매자에게 고유한 경험을 제공하려면 고객이 리드로 확보되는 순간부터 판매로 이어지는 순조로운 전환을 거쳐야 합니다.

영업 회사와 영업 회사 간의 시너지 효과를 높이려면 회사는 명확한 의사 소통을 위해 최선을 다하고 마케팅 팀이 영업 팀이 효과적으로 판매할 수 있는 리드를 확보할 수 있는 절충안을 찾아야 합니다.

ABM으로 시작하는 경우 목표 계정을 식별하고 마케팅할 수 있는 영업 사원과 한 명의 마케터로 구성된 소규모 태스크 포스로 시작하는 것이 적절합니다. 한 명의 마케팅 담당자가 일반적으로 10명 이상의 영업 사원과 연결되어 있으므로 성장함에 따라 마케팅 팀이 추가 영업 사원을 지원하는 것의 중요성을 증가시키십시오. 각 영업 사원은 최소 10명의 고객을 관리할 수 있습니다.

2. 귀하의 계정이 누구를 위한 것인지 알아보기 위한 조사 수행

영업팀과 마케팅팀이 전략과 접근 방식에 동의하면 협력하여 회사가 적절한 계정 유형을 타겟팅하고 있는지 확인할 수 있습니다.
일반적으로 대상 계정을 결정하기 위한 철저한 조사로 시작됩니다. 계정 기반 마케팅 전략을 사용할 고객 페르소나를 결정할 때 마케터는 다음을 고려해야 합니다.

• 이상적인 고객의 비즈니스 비전, 사명 및 목표.
• 회사의 인바운드 전략을 사용하여 참여하는 과정에 고가치 고객이 있는 경우.
• 성숙기 사업의 현황, 기업 규모, 성장 가능성.
• 수익 모델 및 지출 패턴.
• 이상적인 클라이언트가 사용하는 플랫폼 및 도구.

중요한 계정을 찾는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 중요한 것은 영업과 마케팅이 초점을 맞추고자 하는 변화에 동의한다는 것입니다.

HubSpot Academy 교수인 Kyle Jepson에 따르면 "마케팅이 하나의 회사 목록을 대상으로 하고 영업 사원이 다른 목록을 작업하는 경우 계정 기반 혼란으로 끝날 것입니다."

3. 계정 계획 생성

타겟팅해야 하는 계정을 식별했다면 이제 각 계정에 대한 계획을 수립할 차례입니다. 이를 위해서는 영업 및 마케팅 팀이 협력하여 자신의 성과를 달성하는 데 필요한 잠재적 잠재 고객과 사람들과 연결하기 위해 어떤 유형을 만들어야 하는지 파악해야 합니다.
ABM 전략을 구현하기 위한 계정 전략을 생성할 때 다음 지침을 염두에 두십시오.

• 여러 고객의 계정에 대한 계획은 유사할 수 있지만 해당 계정의 특정 요구 사항을 충족하도록 사용자 정의해야 합니다.
• 각 계정 계획은 다음 두 가지 질문에 답할 수 있어야 합니다. 이 구매에 대한 구매 결정의 일부는 누구입니까(예: 의사 결정자, 영향력 있는 사람, 법무팀, 차단자, 최종 사용자)? 구매 위원회의 모든 구성원이 요구하는 내용은 무엇입니까?

4. 계정 대상과 연결된 연락처

이상적인 접근 방식은 원하는 계정과 연결된 연락처를 가져올 수 있는 인바운드 방법을 사용하는 것입니다. 더 많은 의사 소통이 필요한 경우 첫 번째 단계는 이상적인 고객이 귀하가 제공하는 문제에 대한 솔루션을 찾을 가능성이 있는 영역을 식별하고 비즈니스가 이 영역에서 잘 알려져 있고 존재하는지 확인하는 것입니다.

연락처와 접촉할 수 있는 기회에는 행사, 뉴스레터 및 블로그와 같은 업계 간행물, 타겟 광고 게재위치 등이 있습니다. 모든 방법을 통해 비즈니스에 대한 노출을 얻으려고 시도하고 싶지만 의도한 계정 및 연락처와 가장 관련이 있는 채널에 집중해야 합니다.

5. 구매 위원회 참여

가장 영향력 있는 사람들과 관계를 구축할 때 마케팅 및 판매가 구매 결정의 일부가 될 모든 사람과 적극적으로 참여하도록 하십시오.
판매는 일반적으로 구매 프로세스의 이 부분을 주도하지만 마케팅은 메시지를 강화하기 위해 관련 자료를 도울 준비가 되어 있어야 합니다.

ABM 전략의 효과를 평가하기 위해 마케팅 및 영업 팀은 다음 측정을 사용할 수 있습니다.

• 계정 대상에 연결된 구매자를 식별하고 이들과의 상호 작용을 모니터링합니다.
• 거래의 품질과 관련된 정보 포인트 - 생성 날짜, 속도 및 마감 비율.
• 대상 계정에 귀속된 수익입니다.

계획이 수립되면 이 전략이 수립되고 영업 및 마케팅 팀은 기존 계정과 새로운 중요 계정 모두를 사용하여 절차를 복제하여 고가치 고객을 확보하고 유지할 수 있습니다.

계정 기반 계정 기반 마케팅의 예:

계정 기반 마케팅은 의미 있는 세그먼트를 만드는 것에서 시작됩니다. 그리고 가장 효과적인 채널(이벤트 웹사이트, 이벤트, 이메일)을 통해 이러한 세그먼트에 맞춤화할 수 있는 마케팅 전략을 찾습니다. 모든 회사의 디자인은 고유하며 고유한 전략 조합을 사용합니다.

개별 계정을 대상으로 하는 전략은 계정의 특정 특성, 즉 실적에 대한 관련 세그먼트 및 적절한 마케팅 채널을 기반으로 합니다. ABM 프로그램을 구축하기 위해 선택한 세부 사항은 귀하의 비즈니스에 가장 큰 가치를 가져다 줄 것입니다.

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다음은 B2B 마케터가 계정 기반 마케팅 프로그램을 만들 수 있는 방법의 몇 가지 실제 예입니다.

1. 이벤트 - 계정 기반 마케팅

대면 회의는 영업 담당자가 의사 결정권자를 설득해야 하는 가장 강력한 기회 중 하나였습니다. 이벤트에 대한 보다 효과적인 ABM 전략에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 대상 계정에서 잠재 고객에게 개인 초대.
• VIP 만찬.
• 보고서를 대상으로 하는 개인화된 선물 및 schwag 및 이벤트 후 사용자 정의된 후속 조치.

2. 웨비나 - 계정 기반 마케팅

이벤트와 마찬가지로 웨비나는 시의 적절하고 특정 대상 청중과 관련이 있도록 조정할 수 있습니다. 웨비나 및 후속 세션은 특정 회사에 맞게 조정할 수 있으며, 대상 그룹을 염두에 두고 독점적인 웨비나 콘텐츠를 개발할 수 있습니다.

3. 다이렉트 메일 - 계정 기반 마케팅

모든 사람이 이메일에 빠져 있는 이 시대에 DM은 비즈니스 내에서 잠재 고객에게 연락할 수 있는 방법이었습니다. ABM은 더 구체적이고 DM으로 배달되는 마케팅 및 선물은 잠재적인 수익이 더 수익성이 높기 때문에 더 가치가 있을 수 있기 때문입니다.

4. 이메일 캠페인

다이렉트 마케팅에서 점점 더 널리 사용됨에도 불구하고 ABM에 사용할 수 있는 실행 가능한 마케팅 채널로 남아 있습니다. 마케팅에 대한 볼륨 기반 접근 방식은 템플릿과 자동화된 마케팅을 사용할 수 있지만 계정 기반 마케팅은 각 비즈니스와 개인을 위한 맞춤형 이메일을 생성합니다.

5. 유료 광고 - 계정 기반 마케팅

PPC 또는 유료 소셜 미디어 광고는 인터넷의 특정 계정에 접근하는 가장 일반적인 방법입니다. LinkedIn 및 Facebook과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 사용하면 IP 타겟팅 및 리타게팅과 같은 기술을 사용하여 특정 회사 및 개인에 집중할 수 있습니다. 귀하의 광고 캠페인은 광범위한 네트워크 대신 소수의 타겟 계정을 타겟으로 할 수 있습니다.

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6. 웹 개인화

인터넷의 ABM 캠페인은 개인화 SEO 또는 아웃바운드 광고를 통해 방문자를 사이트로 유도하는 것을 멈추지 않습니다. 방문자가 사이트에 도착하면 웹사이트 개인화 기술은 표준 웹 기반 전문 지식과 비교하여 고객 계정에 특정한 맞춤형 사용자 경험을 제공하는 방법입니다.

ABM을 위한 웹 페이지의 개인화는 일반적으로 역 IP 조회를 통해 얻은 회사 데이터를 사용하거나 웹사이트의 익명 사용자를 추적하기 위해 타사 또는 자사 데이터를 사용하여 이루어집니다. 사용자의 비즈니스가 결정되면 원하는 계정에 연결되어 사용자에게 웹사이트에서 개인화된 경험을 제공합니다.

메시지, 이미지, 클릭 유도문안 및 사회적 증거를 포함하여 계정 기반 개인화를 사용하여 사용자 정의할 수 있는 웹사이트의 여러 측면이 있습니다.

계정 기반 마케팅 전술(FAQ)

다음은 계정 기반 마케팅 전략에 대한 몇 가지 자주 묻는 질문과 답변입니다.

1. 계정 기반 마케팅이 왜 중요한가요?

계정 기반 마케팅은 모든 팀원의 소득 전략이 되었습니다. ABM은 한때 유행어이자 새로운 종류의 마케팅 전략이었습니다. ABM은 판매, 마케팅 및 고객 서비스 팀이 전체 퍼널에 ​​대한 수익을 창출하기 위해 협력하는 데 선호되는 방법이 빠르게 되고 있습니다.

2. 계정 기반 마케팅은 어떻게 구현됩니까?

ABM은 개념에 익숙하지 않은 사람들에게 위협적일 수 있습니다. 그러나 그럴 필요는 없습니다. 이것이 TEAM Framework 또는 Target Engage, Activate 및 Monitor가 작동하는 이유입니다. 팀이 시장 출시 캠페인을 설계, 구현 및 분석하는 가장 좋은 방법을 고려할 수 있는 간단한 방법입니다. 또한 그룹 및 회사 전체에 걸쳐 자신의 성공을 효과적으로 전달할 수 있습니다.

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계정 기반 마케팅을 위한 최고의 선택

아래 목록은 ABM 기기 또는 플랫폼으로 가장 인기 있는 선택 사항 중 하나입니다.

• 말단
• 수요 기반
• 엔가지오
• 6센스
• 트리블리오
• 마케토
• 허브스팟

계정 기반 마케팅의 결론

대부분의 기업은 이 시점에서 2023년 마케팅 계획을 세우고 있으며 영업 및 마케팅 부서가 향후 1년 동안 ABM의 예산 책정 프로세스를 논의하도록 하는 이상적인 시기입니다. 콘텐츠와 우선 순위 목록을 만드는 데 몇 달 밖에 걸리지 않으며 1월에 전략을 시작할 준비가 됩니다.

ABM의 잠재력을 시도하지 않고 하루를 넘기지 마십시오. 전술, 전략 및 시간에 대한 올바른 계획을 사용하면 적합한 계정과 대화를 시작할 수 있고 목표에 몇 걸음 더 다가갈 수 있습니다.

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