스크래치 사례 연구: 건사료 사업을 더 나은 방향으로 변화시키기

슈퍼마켓에서 어떤 종류의 거의 동일한 건조 애완동물 사료가 당신의 개에게 적합한지 해독하기 위해 귀중한 시간을 보냈다면(그렇지 않더라도) Scratch의 단순함을 높이 평가할 것입니다.

Mike Halligan과 Doug Spiegelhauer가 2018년 초에 설립한 이 사려 깊은 호주 스타트업은 세 가지 대담한 목표를 가지고 있습니다. 바로 애완동물 사료 산업을 괴롭히는 추측, 관료주의, 비밀을 없애고, 고객을 미소 짓게 하며, 그들이 있는 동안 지구를 구하는 것입니다. 그것. WooCommerce 및 WooCommerce 구독으로 모든 작업을 수행합니다.

Mike는 WooCommerce의 얼리 어답터였습니다. 그는 2011년에 클라이언트용 버전 1.0을 우연히 발견하고 설치했습니다! 수년간 사이트를 구축하고 웹 에이전시를 운영한 후 그는 자신의 전자 상거래 상점을 시작하고 싶어했습니다.

“ 외부에서 지속적으로 확인하고 권장했지만 나만의 게임이 생길 때까지 실행할 수 없었던 전자상거래 최적화 및 세분화를 시도하고 싶었습니다. "

애완 동물 사료 산업에 대한 우연한 소개

마이크는 올해 1월 포장회사 루미의 영상을 보다가 '언박싱 체험'의 힘에 반했다.

한 여성이 자신의 개를 위한 맞춤형 간식 상자를 받는 것에 대해 이야기하면서 Mike는 개와 함께 성장한 자신의 경험을 회상하고 애완 동물 업계에서 사람들이 온라인에서 무엇을 하고 있는지 궁금해했습니다…

Google에서 1주일 동안 늦은 밤을 보낸 후 그는 호주의 애완동물 사료 산업 현황을 이해하기 시작했습니다.

• 전체 애완동물 사료 판매의 5%만이 온라인에서 이루어졌습니다.
• Mars와 Nestle는 애완 동물 사료에 대한 전 세계 시장 점유율을 유지하고 모든 규칙을 만들었습니다.
• 법률은 각 성분의 비율을 공개할 필요가 없는 애완 동물 사료 회사를 선호했습니다.
• 애완 동물 식품 브랜드는 소비자들에게 널리 불신되었습니다.
• 건조 애완 동물 사료에 대한 업계 평균 인상률은 80%였으며 대부분은 슈퍼마켓과 소매점으로 이동했습니다.

혼란에 빠질 수 있는 산업이었습니다.

투명도와 품질 문제는 차치하고, 전통적인 20kg의 애완 동물 사료 가방은 쉽게 휴대할 수 없고 보기 흉하고 집에서 불편한 양의 공간을 차지합니다.

가격 대비 가치, 배송 용이성, 윤리를 중심으로 구축된 비즈니스 사례가 등장하기 시작했습니다.

제품 시장 적합성을 위한 연구로 길을 닦다

모든 좋은 제품은 연구나 많은 운, 그리고 일반적으로 둘 다에서 시작됩니다! 제품 시장 적합성은 제품 또는 서비스가 의도한 고객 세그먼트의 요구를 충족시키는 정도입니다.

이를 탐구하기 위해 Mike는 친구 및 가족과 이야기하고 여러 온라인 커뮤니티에 가입하여 결국 수백 명의 개 주인을 대상으로 설문조사를 진행했습니다.

“ 그들이 싫어했던 것들을 온라인으로 해결할 수 있을 것 같았어요. 대부분의 사람들은 온라인으로 구매하지 않았으며 우리의 조사에 따르면 우리는 가격 대비 가치와 고객 만족도를 놓고 경쟁할 수 있습니다. "

호주의 쇼핑 습관은 북미 및 영국의 추세와 다릅니다. 소모품의 경우 호주의 교외 식료품 매장 밀도가 높고 가구당 자동차 소유 비율이 높기 때문에 부분적으로는 온라인 쇼핑을 하지 않는 경향이 있습니다.

Mike는 맞춤형 온라인 구독 경험을 제공하고 소매업체를 배제하여 80%의 이윤 중 일부를 더 나은 재료에 투입할 수 있다는 자신감을 느꼈습니다. 그 결과 호주 문앞까지 무료 배송이 가능한 더 저렴하지만 더 나은 품질의 제품이 탄생할 것입니다.

그는 애완 동물 사료 산업 전문가인 Doug Spiegelhauer와 협력했습니다. 그는 생산자가 일반적으로 비용을 절감하기 위해 하는 일(예: 밀을 충전재로 사용)과 완벽한 레시피를 설계하는 방법을 포함하여 모든 세부 사항을 알고 있었습니다.

“ 우리에게 있어 누군가가 애완동물 사료를 집 앞까지 배송해 주고, 이야기할 사람이 있고, 제품이 훨씬 더 좋아진다면 옛날 방식으로 구매한다는 것은 이치에 맞지 않았습니다. "

두 사람은 Scratch를 공동 설립하고 부트스트랩하여 친구로부터 약간의 투자를 받아 12개월 동안 활주로를 제공했습니다. 그들은 하나의 제품과 SKU(하나의 유형, 하나의 크기)로 비즈니스 모델을 의도적으로 단순하게 유지했습니다.

구독 경험에 대한 복잡성, 기교 및 사용자 정의를 모두 남겼습니다.

차별화된 구독 경험을 통한 가치 창출

Mike의 전자 상거래 경험을 통해 그는 구독 비즈니스의 성공이 가격이 아니라 편의성과 고객 경험 수준에 있다고 믿게 되었습니다.

“ 구독 사업에 종사하고 있다면 고객을 돌보고 고객이 첫 구매 때뿐만 아니라 첫 달, 일년, 그 이상 동안 만족하는지 확인하는 사업에 종사하고 있습니다. 최고의 경험을 제공하려면 모든 것을 완전히 맞춤화할 수 있어야 합니다. "

Scratch는 경험을 다르게 하고 개 주인의 접시에서 추측의 일부를 제거하기 위해 체크아웃 프로세스에 먹이 추천 엔진을 구축했습니다.

체크아웃할 때 체중과 나이를 기반으로 한 계산은 반려견의 필요 칼로리를 결정하고 반려동물이 표준 7.5kg 식품 상자를 얼마나 빨리 마쳐야 하는지 제안합니다. 소형견의 경우 몇 달이 걸릴 수 있습니다! 더 큰 개는 매주 새 상자가 필요할 수 있습니다. 추정치는 개가 나이가 들면 자동으로 변경됩니다.

이 스마트하고 과학적인 구독 경험은 비즈니스의 핵심 차별화 요소입니다. WordPress와 WooCommerce는 사용자 경험의 모든 부분을 사용자 정의할 수 있어야 했기 때문에 올바른 선택이었습니다.

" 우리는 완전히 맞춤화된 구독 프로세스를 원했고 결제 흐름의 모든 세부 사항을 걱정하고 편집할 수 있기를 원했습니다. 나는 Shopify로 내가 원하는 만큼 작은 것들을 사용자 정의할 수 있을 것이라고 생각하지 않았습니다. "

WooCommerce 구독 및 결제 흐름의 보다 복잡한 사용자 지정을 위해 Mike는 Upwork에서 찾은 프리랜스 개발자와 협력했습니다.

다음은 결제 프로세스를 간략하게 살펴보겠습니다.

Scratchpetfood.com.au를 실행하는 WooCommerce 확장 프로그램:

• Advanced Custom Fields Pro: 블록 및 레이아웃 옵션으로 사이트 구축 지원
• WooCommerce용 체크아웃 주소 자동 완성: 고객이 입력할 때 Google이 주소 필드에 자동 완성을 제안할 수 있도록 하여 장바구니 포기를 줄입니다.
• Gravity Forms: WordPress 기반 사이트를 위한 고급 양식 생성용
• Metorik: 정말 좋은 통찰력과 보고입니다. 변동을 측정하기 쉽습니다. 미리 알림 및 주문 사이의 모든 트리거(예: 먹이 안내)에 참여 기능을 사용합니다.
• WooCommerce: 전자 상거래의 경우 이메일, 영수증 및 처리 주문
• WooCommerce 배송 추적: 고객에게 주문을 추적할 수 있는 쉬운 방법 제공
• WooCommerce Stripe: 결제 게이트웨이, 구독을 정말 잘 처리합니다.
• WooCommerce 구독: 반복 결제 추가
• Yoast SEO: 검색 엔진 최적화를 위한 인기 도구

사이트의 호스팅, 확장 및 성능은 The Code Co와 Digital Ocean에서 제공합니다.

창고 자동화 및 고객 서비스

사업 첫 주에 Mike와 Doug는 개 주인을 만나고 싶었기 때문에 주문을 스스로 이행했습니다. 그러나 첫날부터 창고 통합이 설정되고 자동화되었으며 사용할 준비가 되었습니다.

“ 주문이 들어오고 우리는 아무것도 건드리지 않습니다. 우리는 레시피에 따라 음식을 만들고 주문을 창고로 직접 보내 배송하는 제조업체가 있습니다. 그들은 창고에서 개의 이름이 적힌 스티커를 인쇄하기도 합니다. "

원활한 창고 통합이 핵심입니다. 작업할 로컬 창고에 대한 결정은 유연성, 웹사이트와의 통합 용이성, 창고가 제공할 수 있는 추적 옵션으로 요약됩니다.

완전히 자동화된 이행은 Doug와 Mike가 고객 서비스와 같은 비즈니스의 다른 측면에 집중할 수 있음을 의미합니다.

그들의 연구에서 이야기할 실제 사람을 갖는 것이 그들의 장래성에 매우 중요하게 나타났습니다. 새로운 개 소유자는 개에게 얼마나 많은 양을 먹일 것인지에 대한 지침이 실제로 필요하다고 보고했습니다.

“애완동물 사료 브랜드는 다 똑같아 보이고 고급스럽다고 합니다. 최선의 선택과 방법에 대해 강한 사람은 없습니다. 품종별로? 새로운 개 소유자에게는 압도적인 경험입니다.”

Scratch는 AB 테스트에서 어느 쪽이 더 많이 활용되는지에 따라 Facebook Messenger 또는 Intercom으로 구동되는 라이브 채팅을 실험하고 있습니다.

강력한 브랜드와 기억에 남는 UX로 차별화

호주에서 애완 동물 사료는 전통적으로 해외에 사무실이 있는 이름도 없고 얼굴도 없는 회사에서 구입했습니다. 스크래치는 사물을 보다 인간적이고 현실적이며 하이터치하게 만들기 위한 것입니다.

마이크로 카피, 맞춤형 클릭 유도문안 버튼 및 사려 깊은 콘텐츠의 세부 사항에 대한 관심을 통해 웹 사이트 전체에 강력한 브랜드 존재가 있습니다. 애완 동물 산업의 진지함과 올바른 음식을 선택하는 책임은 개를 소유하는 즐거움과 예술적으로 균형을 이룹니다.

카피라이팅과 유머에는 호주 특유의 풍미가 있으며, 원주민과 개성이 적절하면서도 소외되지 않는 균형을 유지합니다.

“우리는 사람들이 우리에게 편지를 쓸 수 있다고 느끼길 원합니다. 왜냐하면 그들이 할 수 있기 때문입니다. 그리고 그들이 가진 경험을 중요하게 생각합니다.

미국에서 디지털 네이티브 공간에서 작동한 트렌드에 따라 사이트 디자인은 제거되고 제품에 중점을 둡니다. 포장은 식탁에 잘 보이도록 만들어졌으며 일반적인 애완 동물 사료가 들어 있지 않음을 나타냅니다.

Scratch는 개를 위한 세상을 개선하는 데 만족하지 않고 지구를 위해 1%를 기부하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

“ 기업은 그래야 한다고 생각합니다. 지구와 환경은 점점 더 채워지고 있습니다. 우리가 보내는 모든 상자는 완전히 재활용 가능하지만 여전히 지구에서 자원을 가져옵니다. 사업주로서 우리는 우리 사업이 개뿐만 아니라 지구에도 좋은지 확인하고 싶습니다. "

마케팅에서 이러한 윤리적 관점을 사용하는 대신 자선 활동으로 유명하지만 미묘한 브랜드인 Patagonia와 Ben and Jerry's처럼 자신의 가치를 부드럽게 표현합니다.

약혼의 다음 단계는? 사용자와 소통하기 위해 실생활에서 몇 가지 일을 하는 것. 여름 방학 동안 Scratch는 Bumble과 협력하여 독신 소유자가 서로 만날 수 있는 이벤트를 열 계획입니다. 이와 같이 가볍고 언론에 노출될 가치가 있는 브랜드 경험을 통해 그들은 입소문과 유기적 소셜 미디어 콘텐츠, 즉 Google의 다른 광고와는 다른 바다의 유기적 마케팅을 만들기를 희망합니다. 멜버른과 시드니의 개 주인들은 주목하세요!

출시 준비: 올바른 종류의 버즈

매장을 시작할 때 Mike는 이미 잠재 고객 목록을 적극적으로 작성하여 상당한 작업을 수행했습니다. 두 달 동안 그는 다음과 같은 인상적인 리드를 수집했습니다.

1. 애완 동물 사료에 무엇이 들어 있는지 알아보기 위한 온라인 퀴즈 입니다. 이것은 회사가 개 주인을 속이는 방법을 미묘하게 강조한 10개의 질문을 포함하여 웹 사이트의 "곧 출시될" 버전에서 호스팅되었으며 곧 출시될 Scratch에서 솔루션을 제공했습니다. 그 어조는 절망적이기보다는 정보를 제공하는 것이었고 수백 명의 사람들이 서명했습니다. 그것을 본 수천 명의 다른 사람들이 리마케팅 ​​목록에 추가되었습니다.
2. 멜번에서 가장 귀여운 강아지들을 위한 캐스팅 콜 . Scratch는 자신의 Facebook 페이지에서 멜버른에서 가장 귀여운 개를 불러달라고 요청했으며 사람들에게 사진을 게시하고 이메일을 남길 수 있도록 초대했습니다. 단 이틀 만에 거의 1,500명의 사용자가 사진을 공유했으며 해당 게시물은 도달 범위가 매우 컸습니다. 웹사이트 홈페이지에 있는 비디오는 이러한 노력의 결실 중 일부입니다. 사진의 불독인 Simon과 Wilma는 도시 전역의 (유료) 거리 포스터에도 나타납니다.

상점이 활성화되었을 때 이메일을 보낼 수 있는 약 400명의 사람들과 Facebook 리마케팅을 통해 연락할 수 있는 수천 명의 개 주인이 있었습니다. 씨!

단 2주 만에 개와 인플루언서 소유자가 매일 무료 음식이나 할인 코드를 요청했지만 스크래치는 할인에 참여하지 않기 위해 고의적이었습니다. 인플루언서 게임:

“ 좋은 물건입니다. 우리는 그것을 지지하며 당신이 누구든지 비용을 지불하기를 바랍니다. "

@WorldOfScratch

프랭클린이 고맙다고 말해요, 마이크! 그의 새 상자에 매우 만족합니다. 지금은 갈기갈기 찢겨져 있습니다. pic.twitter.com/XaIxW4UBOg

— 요한 V 칼손 ️ (@johan_energy) 2018년 10월 31일

그들은 구매 의도(즉, 누군가가 장바구니에 제품을 추가했지만 전환하지 않는 경우)를 활용하는 일부 Facebook 리타겟팅과 YouTube 및 검색 엔진 마케팅을 실행하여 검색에 자신이 올바른 '부족'이라고 표시되는 사람들에게 도달하고 있습니다. '애완동물 보육원' 또는 '애완동물 호텔'(다른 개 사료 브랜드 제외)과 같이 반려견에게 지출합니다.

“ 함께 일할 수 있는 세상에서 가장 좋은 것은 개입니다! 그럼 2018년의 유행어보다는 그것으로 시작해 보겠습니다. 광고는 피하고 좋은 것만 만들려고 합니다. "

애완 동물 사료가 고장났습니다. 그러나 그들은 그것을 고칠 것입니다.

스크래치의 다음 단계는 무엇입니까? 지속 가능하게 성장하고 몇 명의 좋은 사람들을 더 고용하고, 고객을 위해 일부 이벤트를 열고, 개 간식과 한두 가지 다른 작은 것들을 소개할 수 있지만, 단순하게 유지하십시오.

“ 우리는 성장할 수 있지만 개인화되지 않고 흥미롭고 신뢰할 수 없는 것이 되지 않도록 하고 싶습니다. "

우리는 이 훌륭한 스타트업을 위한 플랫폼을 선택하게 된 것을 자랑스럽게 생각하며 6개월 안에 멜번, 시드니 등지에서 Scratch에서 수천 마리의 개에게 먹이를 주기를 희망합니다.

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