비즈니스 요구 사항에 대한 실제 사례를 통한 고객 세분화

현대 자본주의 시대가 진행되면서 시장은 제품 중심에서 고객 중심으로 바뀌었습니다. 고객은 원하는 것에 대한 전문가입니다. 따라서 제품이나 서비스를 홍보하는 방법을 결정하기 전에 각 하위 집합에 대해 가능한 한 많이 배우는 것이 필수적입니다. 세분화 덕분에 고객 하위 그룹은 마케팅 캠페인이나 비즈니스 요구 사항, 프로모션 이벤트, 심지어 광고를 통해 구체적으로 타겟팅될 수 있습니다.

고객은 커스터마이즈되면 다시 구매하기 위해 회사를 다시 방문할 가능성이 높으며, 따라서 고객 그룹 내에서 다양한 소비자 선호도에 따라 맞춤형 품목이 제조됩니다.

고객 세분화란 무엇입니까?

"고객 세분화"라는 용어는 잠재 고객을 유사한 구매 습관을 가진 하위 집합으로 분류하는 것을 의미합니다. 귀하의 고객 페르소나는 귀하가 특정 요구 사항을 충족시키기 때문에 귀하로부터 구매하며 모두 동일한 접촉 매체를 사용합니다. 소비자 구매 이면의 동기는 제품, 판매 및 마케팅 결정에 영향을 미칩니다. 고객은 메시지가 개인화될 때 타겟 마케팅을 수행하는 조직에서 구매할 가능성이 75% 더 높습니다.

맞춤화 및 타겟팅과 달리 세분화는 현장 데이터를 활용하여 외부에서 캠페인을 강화하기 때문에 사후에 이루어집니다. 고객이 매장에 올 때 광고를 볼 수 있도록 사전에 타겟팅 및 개인화를 수행해야 합니다.

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비즈니스 요구에 따른 고객 세분화 유형

인구 통계학적 고객 세분화

"인구통계학적 세분화"라는 용어는 연령, 성별, 사회경제적 지위 등과 같은 특성에 따라 시장을 더 작은 하위 집합으로 나누는 전략을 의미합니다. 이 세분화는 기업이 고객 행동을 올바르게 이해하는 데 도움이 되고 결과적으로 더 나은 성과를 내는 데 도움이 됩니다. 인구통계학적 세분화를 통해 타겟 고객의 특정 하위 집합에 맞게 마케팅 활동을 조정할 수 있습니다.

지리적 고객 세분화

특정 인구통계를 더 효과적으로 타겟팅하기 위해 잠재고객을 지역별로 더 세분화할 수 있습니다. 고객 그룹은 국가 수준, 지역, 지역 또는 우편 번호 수준에서 만들 수 있습니다.

광고에서 지리적 타겟팅을 사용하는 것이 효과적인 것으로 나타났습니다. 조직이 고객을 더 잘 이해하고 그에 따라 제품과 서비스를 조정할 수 있도록 도와줍니다. 또한 특정 지리적 위치를 타겟팅함으로써 비즈니스는 근처에 거주하는 잠재 소비자에게 더 쉽게 도달할 수 있으며 다른 광고 모드를 통해서는 쉽게 사용할 수 없습니다.

행동적 고객 세분화

고객 상호 작용 및 구매 결정은 "행동 세분화 기술"을 사용하여 하위 그룹으로 분류될 수 있습니다. 이 기술을 통해 회사는 특정 제품, 서비스 또는 브랜드에 대한 친숙도, 의견 또는 상호 작용에 따라 클라이언트를 분류할 수 있습니다.

그 목적은 일련의 소비자들의 특별한 욕구나 바람에 부응하는 방법을 이해하고, 그들의 고객 여정을 개선할 수 있는 가능성을 발견하고, 조직에 대한 그들의 잠재적 가치를 평가하는 데 도움이 되는 클라이언트 세그먼트를 식별하는 것입니다.

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심리적 고객 세분화

사이코그래픽 세분화는 구매 결정을 형성하는 공유된 성격 특성 및 기타 개인적 특성을 기반으로 소비자를 하위 그룹으로 나누는 시장 세분화 방법입니다. 그것의 주요 초점은 사람들의 정신 과정과 삶의 열망 목표에 있습니다.

심리적 세분화 과정은 우리의 일상 생활에 중요한 방식으로 영향을 미칩니다. 우리는 누군가와 친구를 사귀거나 결혼하기 전에 우리가 그들과 잘 맞는지 판단하기 위해 그들을 평가합니다. 마케터는 제품에 관심이 있을 가능성이 있는 대상 고객을 식별하고 해당 항목을 가장 잘 가져올 수 있는 방법에 대한 통찰력을 얻기 위해 사이코그래픽 세분화를 사용합니다.

가치 기반 고객 세분화

가치 기반 세분화에서 고객 그룹은 수익성과 고객 유지에 드는 비용을 기준으로 순위가 매겨집니다. 또한 조직이 수익성이 가장 높고 가장 낮은 범주를 결정하여 그에 따라 마케팅 지출을 수정할 수 있도록 도와줍니다.

다소 차갑게 보일 수 있지만 가치 기반 세분화는 마케팅 ROI를 개선하려는 기업에게 필수적인 단계입니다. 고객의 평생 가치에 대해 수집한 데이터는 마케팅, 고객 서비스 및 반복 비즈니스에 약간의 투자가 필요한 대상 시장 세그먼트를 보여줍니다.

다른 유형의 고객 세분화

• 기술 고객 세분화
• Firmographic 세분화
• 니즈 기반 세분화

비즈니스 성장을 위한 효과적인 고객 세분화 사례

인구 통계학적 고객 세분화

성별

성별 세분화 프로세스에는 대상이 남성인지 여성인지에 따라 데이터베이스를 섹션으로 분리하는 작업이 포함됩니다. 남성과 여성은 패션과 화장품, 향수, 신발, 심지어 먹는 것까지 다양한 취향과 선호도를 가지고 있습니다. 기업은 다양한 인구 통계, 특히 남성과 여성을 대상으로 하여 이 문제를 해결할 수 있습니다.

여성 소비자는 남성 대상 품목을 구매하지 않습니다. 남성이 여성을 위해 디자인된 제품을 구매하지 않는 것과 유사합니다. 새 옷을 구입할 때 특히 그렇습니다. 남성 및 여성 제품 라인이 분리된 산업은 성별 기반 시장 세분화에 주의를 기울여야 합니다.

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나이

가장 기본적인 변수 중 하나는 나이입니다. 그러나 사람들이 나이가 들면서 고객의 취향이 시간이 지남에 따라 진화하기 때문에 또한 중요합니다. 대부분의 광고 노력은 특정 연령대를 대상으로 합니다. 이 변수는 유아기, 아동기, 청소년기, 성인기, 중년기 및 노년기를 포함하는 여러 연령 범주에서 분석될 수 있습니다.

기업은 역량을 강화하기 위해 고객의 특정 부문에 자원을 집중하기 위해 시장 분할에 의존합니다. 나이를 유일한 구분 요소로 사용하든 다른 변수와 결합하든 관리 및 기술 작업을 크게 단순화할 수 있습니다.

직업

직업 세분화는 작업 기능, 직위, 직책별로 목표 시장을 나눕니다. 많은 B2B 비즈니스는 팀이나 회사에서 구매 결정을 내릴 수 있는 권한이 있는 특정 유형의 전문가를 유치해야 하기 때문에 직업별로 청중을 타겟팅합니다.

광고를 최대한 활용하고 보다 쉽게 ​​고객의 관심을 끌 수 있도록 다양한 직업에 집중하는 계절을 고려하십시오. 소비자가 이와 같은 가치를 느끼면 웹 사이트에서 호의적인 피드백을 제공할 가능성이 높아집니다.

혼인 여부

결혼 상태가 소비자 기반을 이해하는 데 중요한 경우 구매자를 몇 가지 다른 방식으로 나눌 수 있습니다. 고객을 분류하려는 경우 고객이 결혼했는지 또는 헌신적인 파트너 관계에 있는지 여부를 문의할 수 있습니다. 이 데이터를 얻는 방법은 비즈니스의 마케팅 접근 방식에 따라 다릅니다.

가구 소득

고객의 재량적 지출력은 가구 소득을 기준으로 추정할 수 있습니다. 돈이 주요 고려 사항이 아님을 기억하십시오. 위치, 고용, 가족 구조 등도 고객의 예산에 영향을 미칩니다.

시장은 비즈니스 요구 사항을 더 잘 충족하기 위해 소득 기반 하위 집합으로 나눌 수 있습니다. 잠재 소비자가 얼마나 많은 재량권을 가지고 있는지 이해함으로써 귀하의 제품이나 서비스를 진정으로 구매할 수 있는 개인에게 마케팅하고, 그들의 소득에 따라 요율을 조정하고, 목표 시장의 각 조각에 대한 가격 계층을 구축할 수 있습니다.

지리적 고객 세분화

위치

혼동을 피하기 위해 가장 분명한 것부터 시작하겠습니다. 위치 기반 세그먼트로 많은 일을 할 수 있습니다. 도시, 지방 자치 단체, 많은 국가 또는 전체 대륙이 모두 가능합니다. 귀사는 이를 활용하여 해당 지역의 인구 통계를 분석하여 유망한 새 시장을 찾을 수 있습니다.

이 데이터는 대상 고객의 특정 위치와 액세스 포인트를 나타냅니다. 또한 서로 다른 장소에 살고 있는 별개의 그룹에 어떻게 접근해야 하는지도 보여줍니다. 예를 들어, 미국에 있는 개인에게 광고하는 방법은 의심할 여지 없이 싱가포르에 마케팅하는 방법과 다를 것입니다.

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선호하는 언어

소비자가 좋아하는 언어를 아는 것이 중요합니다. 이를 통해 회사와 보다 정확한 커뮤니케이션과 원활한 고객 경험을 제공할 수 있습니다. 모든 국가에 영어로 판매하는 것은 가능하지도 바람직하지도 않습니다. 모든 마케팅 활동이 성공하려면 모국어로 제공되어야 합니다. 모든 마케팅 메시지를 수정해야 하는 시장에 진입하려는 경우 준비하는 것이 좋습니다.

인구

이것은 밀도 또는 인구 유형에 초점을 맞출 수 있습니다. 예를 들어, 피트니스 체인은 인구 밀도가 높은 대도시를 위해 인구 밀도가 낮은 지역에 매장을 여는 것을 피하도록 선택할 것입니다. 인구 통계 오버레이를 사용하여 잠재 고객을 찾는 옵션도 있습니다.

도시, 교외 및 농촌

고객의 욕구와 요구는 이 세 가지 설정에 따라 다르므로 맞춤형 마케팅 접근 방식이 필요합니다. 제품은 농촌 거주자의 구매력이 낮기 때문에 도시 및 교외 지역보다 농촌 지역에서 더 비쌀 수 있습니다.

행동적 고객 세분화

구매 및 사용 행태

카풀을 위해 선택한 앱을 일러스트레이션으로 사용합시다. 월~금요일에는 근무하는 전문가가 출퇴근하면서 서비스를 운영합니다. 하지만 주말에는 운전하고 주차하고 걸을 수 있는 시간이 더 많기 때문에 그 시간에만 서비스를 이용합니다.

대부분의 기업은 미래 수요를 더 잘 예측하기 위해 고객 구매, 제품 사용 및 소비를 모니터링해야 할 필요성을 이해합니다. 마케팅이 언제 고객에게 가장 큰 영향을 미칠지 알고 싶다면 구매 습관에 따라 고객을 그룹으로 나누어야 합니다.

웹사이트 활동

귀하의 웹사이트에 대한 소비자 행동은 귀하의 콘텐츠 읽기에서 양식 제출에 이르기까지 모든 것을 포함합니다. 예를 들어 방문자가 홈페이지에 어떻게 반응했는지에 따라 방문자를 분류할 수 있습니다. 또 다른 옵션은 홈페이지를 방문하거나 CTA와 같은 특정 항목과 상호 작용한 빈도와 같이 웹 사이트에서 수행한 작업에 따라 잠재 고객을 하위 집합으로 나누는 것입니다.

고객 충성도

충성도는 행동 세분화 퍼즐의 필수적인 부분입니다. 브랜드에 지속적으로 헌신하는 고객을 무시하는 것은 실수입니다. 보상 프로그램을 만드는 것은 기업이 고객의 지속적인 후원에 대한 감사를 표시하는 데 일반적입니다.

구매자 여정 단계

고객 여정의 모든 지점에서 행동 세분화를 사용하여 메시지를 더 잘 조정하고 고객이 여정에 있는 위치에 따라 경험을 맞춤화함으로써 고객 여정의 모든 지점에서 전환을 향상시킬 수 있습니다. 그런 다음 고객이 이탈하는 단계에 집중하도록 광고 활동을 세분화할 수 있습니다.

그러나 고객 여정 단계 세분화는 때때로 간단합니다. 한 단계의 고객은 이후 단계에서 생성된 자료와 여러 채널을 통해 언제든지 임의의 순서로 상호 작용할 수 있습니다. 결과적으로 단일 행동 또는 만남을 기반으로 여정에서 고객의 단계를 결정하는 것이 가능합니다.

전자상거래 활동

웹사이트 활동이 귀하의 사이트에서 발생하는 모든 것을 포함하는 것처럼 전자 상거래 활동은 고객이 귀하의 사이트에서 쇼핑할 때 발생하는 모든 것을 포함합니다. 클라이언트 분류의 표준 방법은 장바구니에서 제품을 "포기"했는지 여부를 기반으로 합니다. 고객은 구매했거나 조회했지만 아직 구매하지 않은 항목에 따라 분류할 수 있습니다.

심리적 고객 세분화

가치

자신의 가치를 이해하는 것은 나이나 위치를 결정하는 것보다 더 어려울 수 있습니다. 소비자에게 필수적인 것이 무엇인지 알기 위해서는 그들의 상황을 잘 알고 있어야 합니다. 그런 다음 그들의 입장이 되어 목표를 달성하는 데 있어 그들의 어려움을 이해하려고 노력하는 것이 가장 좋을 것입니다. 이러한 방식으로 클라이언트와 정렬하면 서비스 또는 브랜드에서 가장 가치 있다고 생각하는 기능을 보다 쉽게 ​​식별할 수 있습니다.

이해

가치는 고객이 가장 존경하는 특성과 활동입니다. 소비자가 높이 평가하는 것들은 귀사와 거의 관련이 없을 수 있습니다.

많은 고객이 고양이에 관심이 있는 경우 가까운 애완 동물 가게와 교차 프로모션 캠페인을 수행하는 것을 고려하십시오. 결과적으로 이전에는 고려하지 않았던 판매할 새로운 시장을 찾을 수 있습니다. 또한 모두에게 유리한 이웃 회사와 협력할 수 있는 기회를 열어줍니다.

사회적 지위

사회경제적 배경이 다른 사람들은 다른 제품을 선택할 수 있기 때문에 이 요소는 사이코그래픽 세분화에서 중요합니다. 따라서 한 사람의 사회적 지위는 식습관, 의복, 친구로부터 간접적으로 유추될 수 있습니다.

사람들의 소비 습관과 제품 선택은 일반적으로 사회경제적 지위에 따라 결정됩니다. 어느 정도는 서로 다른 사회경제적 계층의 구성원들이 같은 옷을 입고 소비하는 경향이 있습니다. 엘리트는 종종 다이아몬드 솔리테어, 값비싼 자동차, 두 번째 거주지 등과 같은 것을 선호합니다. 고급 자동차를 부자에게만 판매하는 것은 대부분의 인구를 무시하는 것입니다.

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활동, 관심사 및 의견(AIO)

의도한 청중에게 무엇이 공감할지 알기 위해서는 그들의 열정, 신념 및 관점에 대한 통찰력을 갖는 것이 도움이 됩니다. 이 데이터는 제품 또는 서비스에 대한 구매자 페르소나를 생성할 때 매우 중요합니다.

대상 고객의 관심사, 활동 및 오락에 대해 배우는 데 시간을 할애하면 마케팅 활동이 더 성공적일 것입니다. 또한 비영리 단체는 이상적인 고객을 목표로 삼기 위해 AIO 세분화를 사용합니다.

인격

성격 특성은 사람이 주변 환경과 상호 작용하는 방식에 영향을 미칩니다. 대상 인구 통계에 있는 사람들은 마케팅 전략을 설계할 수 있는 몇 가지 성격 특성을 가질 수 있습니다.

마케팅 캠페인과 맞춤형 광고가 타깃 청중과 공감하기를 원한다면 소비자의 특성을 고려해야 합니다. "창의적", "감정적", "우호적", "독단적", "내향적" 및 "외향적"이라는 용어는 다양한 유형의 사람들을 설명하기 위해 심리학적 세분화에서 자주 사용됩니다.

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가치 기반 고객 세분화

고객 만족도 점수

CSAT 또는 NPS를 사용하여 계산한 고객 만족도 점수에서 최근 서비스 연락처에 대한 정보를 수집할 수 있습니다. 점수가 높을수록 고객이 귀하의 서비스에 만족하고 있음을 나타냅니다. 점수가 50 미만으로 떨어지면 고객이 떠날 가능성이 커집니다. 가장 헌신적인 고객의 가치는 그들을 홍보자와 비방자로 나누어 증가시킬 수 있습니다. 또한 불만족한 소비자에게 필요한 지원을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매 횟수

대부분의 경우 클라이언트의 가치는 구매 빈도를 보고 계산됩니다. 그들이 당신과 더 많이 보낼수록 그들은 당신에게 더 소중합니다.

평균 구매 가치

유사한 고려 사항이 일반적인 구매 비용에 적용됩니다. 이 수치가 높으면 소비자는 회사에 많은 가치가 있습니다. 반복적으로 구매하는 고객은 금입니다. 따라서 독점 거래 및 할인을 제공하는 것이 합리적입니다.

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다른 유형의 고객 세분화

기술 고객 세분화

기술 세분화, 즉 하위 집합으로 나누고 기술을 기반으로 프로필을 설정하는 것이 고객을 더 잘 이해하는 데 인기를 얻고 있습니다. 더 많은 조직이 활동을 온라인으로 전환함에 따라 SaaS(Software as a Service) 및 온라인 마케팅 분석과 같은 서비스에 대한 수요가 증가했습니다.

기술 세분화를 사용하면 흥미로운 제안과 함께 메시지를 소비자에게 보내기 전에 이러한 각 범주에 맞게 메시지를 조정할 수 있습니다. 특정 애플리케이션이나 온라인 서비스를 이용하는 고객은 기술 세분화를 통해 직접 타겟팅할 수 있습니다.

예

• 브라우저 유형: Google Chrome, Microsoft Edge, Safari 등.
• 장치 유형: 모바일, 태블릿, PC 또는 기타.
• 원본 소스: 소셜 미디어, 이메일 또는 기타.

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Firmographic 세분화

마케팅 세분화에 대한 초기 접근 방식은 B2C 회사를 중심으로 하는 경향이 있지만, Firmographic 세분화는 B2B 회사에 매우 유용할 수 있습니다. 영업 및 마케팅 운영의 효과를 개선하기 위해 기업은 종종 상당한 규모의 소비자 기반을 더 작은 하위 집합으로 나누는 "기업 통계적 세분화" 기술을 사용합니다.

다른 회사를 대상으로 하는 비즈니스는 이 잠재 고객 및 캠페인 세분화 방법을 통해 상당한 이점을 얻을 수 있습니다. 이 방법은 B2C 마케팅 담당자가 사용하는 인구통계학적 세분화와 어느 정도 유사합니다.

예

• 도메인: 도메인은 회사에 대해 자세히 알아보는 데 사용할 수 있습니다.
• 산업: 산업은 특정 제품을 대상으로 하는 데 사용할 수 있습니다.
• 수익 및 직원: 수익 및 직원 수는 회사 규모의 좋은 추정치입니다.
• 기술: 회사에서 사용하는 기술은 비즈니스 수행 방식에 대해 많은 것을 알려줍니다.

니즈 기반 세분화

고객의 니즈는 브랜드에 대한 고객의 이력을 고려하는 니즈 기반 접근 방식에서 세분화의 기준으로 사용됩니다. 행동 구성 요소를 사용할 수도 있지만 고객이 회사와 처음으로 연락하는 지점, 이전 구매 이후의 기간 및 총 구매 수를 포함하여 도달 범위가 훨씬 더 넓습니다.

예

• 제품 속성: 일부 고객 그룹에는 특정 기능이 필요합니다.
• 서비스 요구 사항: 서비스 요구 사항을 찾으면 고객이 적절하게 지원됩니다.
• 배송 방법: 특정 배송 또는 배송 요구 사항이 있는 개인을 분류합니다.

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올바른 고객 세분화 모델을 선택하는 방법

고객 세분화 전략을 개발하기 전에 전환율에 가장 큰 영향을 미치는 고객 데이터 범주를 식별해야 합니다. 이를 사용하여 보유하고 있는 것과 보다 효과적인 세분화 접근 방식에 필요한 것 사이의 정보 격차를 해소할 수 있습니다. 다행스럽게도 이를 수행하는 데 필요한 작업은 두 가지뿐입니다.

확장에 도움이 될 수 있는 소비자 정보의 종류에 대해 신중하게 생각하십시오.

회사를 운영할 때 이 다음 단계는 모든 사람에게 다르게 보일 것입니다. 마케팅 활동을 통해 달성하고자 하는 것이 무엇인지 확인한 다음 해당 정보를 사용하여 소비자 세분화 전략을 선택하십시오. 대상 고객의 특정 하위 집합에 도달하는 데 필요한 정보를 결정하려면 먼저 특정 캠페인에 대한 정확한 마케팅 목표를 정의해야 합니다.

데이터 수집에 적합한 도구 파악

이미 일부 소비자 데이터를 마음대로 사용할 수 있지만 때때로 세분화 목적으로만 사용할 수 있습니다. Google Analytics를 사용하면 웹사이트의 잠재 고객 및 사용자 행동에 대한 통찰력을 손쉽게 얻을 수 있습니다. 실행 가능한 대안 중 하나는 클라이언트 정보를 건전한 비즈니스 결정으로 자동 변환할 수 있는 프로그램을 사용하는 것입니다.

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개인화를 통한 청중 참여

전체 마케팅 전략에서 소비자 세분화의 중요성을 강조하는 것은 불가능합니다. 올바른 고객 세분화 접근 방식을 사용하면 다양한 고객 그룹에 보내는 메시지를 보다 세밀하게 사용자 정의할 수 있습니다. 이로 인해 더 많은 캠페인 참여, 더 많은 수의 리드 및 더 큰 투자 수익을 기대할 수 있습니다. 수동 클라이언트 세분화가 어느 정도 가능하지만 많은 기업들이 대신 소비자 데이터를 수집, 관리 및 구현하는 데 도움이 되는 전문 소프트웨어에 투자하고 있습니다.

비즈니스 요구에 대한 고객 세분화에 대한 결론

고객 세분화는 진행 중인 프로세스이지만 신뢰할 수 있는 이메일 마케팅 제공업체의 도움을 받아 단순화할 수 있습니다. 몇 가지 부품으로 물을 테스트하고 시간이 지남에 따라 어떻게 발전하는지 관찰하십시오. 각 하위 부분이 얼마나 잘 수행되는지에 따라 점진적으로 추가하거나 제거할 수 있습니다.

고객이 취하는 모든 조치는 결과가 고객이 원하는 것인지 여부에 따라 평가됩니다. 세분화를 사용하면 대상 고객의 특정 요구 사항과 요구 사항을 정확히 파악하고 최소한의 노력으로 마케팅을 맞춤화할 수 있습니다. 제공된 리소스를 활용하여 고객 세분화 계획을 시작하십시오. 고객을 열광시키는 데 필요한 모든 리소스를 이미 소유하고 있습니다.

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