교차 판매와 상향 판매의 차이점: WooCommerce 가이드

새로운 고객을 유치하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 훨씬 더 많은 비용이 듭니다. 또한 기존 고객의 고객 충성도가 신규 구매자의 참여보다 수익성이 높습니다. 요약하자면, 현재 고객에 대한 교차 판매 및 상향 판매를 활용하지 않으면 테이블에 돈을 남겨두고 많은 이익 증대 가능성을 놓치게 됩니다 . 최근 우커머스 매장이 급성장하고 있습니다. 따라서 교차 판매와 상향 판매를 차이점과 함께 인정하는 것이 매우 중요합니다.

이 설명이 교차 판매와 상향 판매의 차이점을 명확히 하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

이제 더 이상 고민하지 않고 시작하겠습니다.

WooCommerce 및 관련 제품: 교차 판매 및 상향 판매

WooCommerce는 현재 쇼핑객이 보고 있는 것과 유사한 관련 상품을 추천합니다. 이러한 항목이 표시되므로 고객은 이미 사용 가능한 상품에 대해 자세히 살펴보고 평가할 수 있습니다.

상점에서 물건을 쇼핑한 적이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 영업 사원이 항상 선택할 수 있는 많은 대안을 제시한다는 것을 알고 있습니다. 대부분의 경우 그들은 당신이 관심 있는 다른 변형을 보도록 유도할 것입니다.

크로스셀링이란?

소비자가 회사 제품 중 하나에 관심을 보이고 구매할 때 판매자는 해당 정보를 사용하여 구매자가 이미 가지고 있는 제품을 보완하거나 연결된 다른 제품을 제안할 수 있습니다. 이를 교차 판매라고 합니다. 단순히 퍼즐의 마지막 조각이 아니라 초기 투자를 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다.

목표는 구매자가 계획한 것보다 더 많은 물건을 사도록 설득하여 더 많은 돈을 쓰도록 하는 것입니다. 이 전략을 통해 소매업체는 고객의 "만약에" 사고방식에 호소함으로써 고객의 쇼핑 경험을 향상하고 매출을 극대화하기를 희망합니다.

교차 판매는 고객에게 관심 있는 다른 제품도 확인하도록 조언하는 것으로 정의될 수 있습니다. 판매자의 근거는 제공할 수 있는 최상의 제품 쌍을 결정합니다. Amazon의 "자주 함께 구매하는" 영역은 수많은 상점에서 제공하는 번들 거래와 마찬가지로 교차 판매의 훌륭한 예입니다.

업셀링이란?

"업셀링"이라는 용어는 판매되는 제품의 더 비싸거나 더 나은 품질의 변형을 제공하는 관행을 나타냅니다. 예를 들어 제품의 가치를 높이기 위해 성능을 향상시키는 액세서리를 상향 판매할 수 있습니다.

상향 판매는 판매의 전반적인 가치를 개선하고 고객의 요구를 더 잘 충족시키기 위해 고객에게 더 많은 제품이나 서비스를 도입하는 것입니다. 고객이 의도한 제품 사용 및 향후 계획에 관한 논의에 상향 판매를 결합하는 것이 일반적입니다.

상향 판매를 통해 소비자에게 고객과 고객의 요구 사항 및 야망에 관심이 있음을 보여줄 수 있으며 동시에 판매를 늘릴 수 있습니다.

대부분의 경우 상향 판매는 즉시 발생하지 않습니다. 구매 시 상향 판매를 제안하는 것 외에도 DM 및 전자 뉴스레터를 통해 고객에게 대안을 알릴 수도 있습니다.

교차 판매와 상향 판매의 차이점 - 2020 - 다른 사람

그래서 WooCommerce에 대한 교차 판매 및 상향 판매에 대해 논의했습니다. 이제 차이점에 대해 알아보겠습니다.

상향 판매의 목표는 소비자가 이미 구매하려는 제품의 더 비싸거나 기능이 풍부한 버전으로 업그레이드하도록 설득함으로써 판매를 향상시키는 것입니다.

반면에, 교차 판매는 고객이 이미 장바구니에 있는 제품에 적합한 보조 제품에 더 많은 돈을 지출하도록 설득하는 판매 전략입니다.

상향 판매는 공급업체가 고객이 요청한 품목에 대해 더 비싸거나 더 높은 품질의 대안을 제공하는 경우입니다. 대조적으로, 교차 판매에서 판매자는 구매자의 총 구매 가격을 높이기 위해 구매자에게 보완 품목을 제공합니다.

상향 판매의 목표는 품목당 판매 가치를 높이는 반면 교차 판매의 목표는 총 판매 가치를 높이는 것입니다.

"업셀링"이라는 용어는 고객에게 더 비싸거나 추가 제품 및 서비스를 판매하는 관행을 의미합니다. 교차 판매의 경우 반대 현상이 발생합니다. 무료, 연결 또는 연결된 제품은 판매를 위해 판촉됩니다.

평균 주문 가치는 일부 전략적 상향 판매로 상승할 수 있습니다. 그러나 대신 교차 판매는 평균 주문 및 구매 금액을 높입니다. 여기에서 "평균 청구 금액"이라는 용어는 고객 주문의 일반적인 비용을 나타내는 반면 "평균 티켓 크기"는 고객의 개별 구매의 일반적인 금액을 나타냅니다.

교차 판매 및 상향 판매의 이점

기업은 상향 판매와 교차 판매에 참여해야 하지만 정확히 어떻게 해야 할까요? 고객에 대한 상향 판매 및 교차 판매의 몇 가지 이점은 다음과 같습니다.

이익 증가

고객의 지출을 늘리면 비즈니스에 더 많은 이익이 생긴다는 것은 상식입니다. 그러나 회사를 확장하려면 이미 갖고 있는 소비자를 유지하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 각 고객이 귀하에게 할당하는 재정 자원의 몫을 늘려야 합니다.

현재 고객은 회사의 가장 큰 미개척 시장일 수 있습니다. 상향 판매 및 교차 판매를 통해 이미 신뢰를 얻은 고객이 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

고객 충성도 증가

기업이 상향 판매에 대해 이야기할 때 소비자는 너무 자주 불필요한 추가 품목으로 상향 판매하려는 천박한 중고차 판매원을 상상합니다. 그럼에도 불구하고 그 반대가 사실입니다. 구매자에게 선택할 수 있는 가능한 한 많은 대안을 제공하는 것이 상향 판매의 전부입니다. 그것은 당신이 고객의 요구를 소중히 여기고 예상한다는 것을 보여줍니다.

사실, 상향 판매 및 교차 판매는 행복한 고객으로 연결됩니다. 고객이 최고의 이익을 추구한다고 인식하는 은행은 충성도를 얻습니다. 판매 부문에서 소비자는 종종 투자하지 않고 빨리 떠나기 때문에 고객 충성도가 문제입니다. 특히 신규 고객의 경우 고객 손실 비용은 고객 충성도를 높이는 모든 조치를 통해 줄일 수 있습니다.

해지율을 낮추는 것 외에도 만족한 고객은 입소문 광고에 가장 좋은 기회를 제공합니다. 오늘날의 정보화 시대에 온라인으로 고객 평가를 읽기 전에 회사에 돈을 맡기는 소비자는 거의 없습니다. 비즈니스에서 만족한 고객의 입소문은 어떤 유료 광고보다 훨씬 더 가치가 있습니다.

ROI 증가

새로운 고객을 확보하는 과정은 다소 비용이 많이 들 수 있습니다. 반면에 이익은 더 빨리 실현될 수 있습니다. 현재 및 잠재 고객에 대한 상향 판매 및 교차 판매를 통해 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다. 고객과의 판매를 식별하고 종료하는 문제를 겪었다고 가정합니다. 이 경우 회사가 거래를 통해 이익을 극대화하려는 것이 당연합니다.

상향 판매 및 교차 판매에 실패하면 잠재적인 수익을 잃게 됩니다. 투자 수익을 극대화하려면 소비자의 요구와 직접적으로 관련된 물건을 판매하십시오.

고객평생가치 증대

업셀링과 크로스셀링을 통해 고객의 평생 가치는 증가할 것이며, 이를 획득함으로써 얻을 수 있는 원래의 이익도 증가할 것입니다. 예를 들어, 고객에게 주택 대출을 제공한 직후 신용 카드를 제공하여 새 집에 사용할 가구를 구입할 수 있도록 하십시오. 당신은 모기지 지불보다 장기적으로 훨씬 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

고객 충성도와 지출 습관을 높이면 고객 평생 가치에 승수 효과가 있습니다. 장기적으로, 당신과 함께하는 고객은 당신의 비즈니스에 훨씬 더 가치가 있을 것입니다. 따라서 충성도가 높은 고객을 확보하는 것은 항상 좋은 일이며 결국에는 보상을 받을 것입니다.

신규 고객과 기존 고객 간의 성장 균형

연구에 따르면 고객 유지율이 5% 증가해도 수익성이 25%-95% 향상될 수 있습니다. 이러한 이유로 신규 고객과 재방문 고객 간에 균형을 잘 유지하는 것이 비즈니스의 지속적인 존재에 매우 중요합니다.

수익을 계속 늘리려면 신규 고객과 재방문 고객의 비율을 높게 유지하는 것이 중요합니다. 따라서 고객을 확대하는 것이 중요하지만 현재 보유하고 있는 고객을 유지하기 위해 노력해야 합니다. 상향 판매 및 교차 판매는 이 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 두 가지 방법입니다.

고객은 기업이 가치 있고 흥미로운 제안을 제공함으로써 자신과 고객의 요구 사항에 여전히 관심이 있다고 믿는다면 장기적으로 회사를 고수하려는 경향이 더 큽니다.

고객에게 편의성과 유연성 제공

상향 판매 및 교차 판매는 기업뿐만 아니라 소비자에게도 이점을 제공합니다. 기업이 하는 만큼 소비자에게 이익이 된다는 것은 두 기업 모두의 성공에 중요한 요소입니다.

제품이나 서비스가 필요할 때 많은 소비자는 다른 곳으로 이동하기보다 현재 제공업체를 고수합니다. 당신이 그들에게 추가 옵션이나 가치 있는 추가 혜택을 제공한다면 그들은 새로운 공급자에 대한 기회를 놓치지 않고 그들이 원하는 것을 얻을 수 있습니다.

소비자가 다른 옵션을 알고 있다면 대부분의 소비자는 이미 좋아하는 브랜드를 고수할 것입니다. 고객과 구축한 관계로 인해 처음 제안한 서비스를 보완하는 다른 서비스와 제품을 추천할 때 우선 순위를 갖게 됩니다.

고객과 함께 있으면서 원하는 것을 선택하고 선택할 수 있는 능력은 고객을 위한 상향 판매 및 교차 판매의 전부입니다.

교차 판매 및 상향 판매의 모범 사례

실제로 교차 판매 및 상향 판매는 고객 여정의 모든 단계에서 발생할 수 있습니다. 그리고 연구에 따르면 최고의 상향 판매/교차 판매 기회를 찾기 위해 고객 여정을 매핑하는 것은 매우 성공적인 전략입니다.

다음은 교차 판매 및 상향 판매 기술을 개선하기 위한 몇 가지 주요 팁입니다.

당신의 청중을 알고

구매자 페르소나의 개념에 익숙할 수도 있지만 시간을 내어 청중이 제품을 구매한 후 청중에 대해 알아보아야 합니다. 인구 통계 및 심리 데이터와 실제 소비자의 의견을 기반으로 고객 페르소나를 생성하여 대상 고객의 동기, 문제점, 제품 상향 판매 및 교차 판매 기회에 대한 통찰력을 얻으십시오.

고객 여정 매핑

다음 단계는 고객 여정 맵을 작성하여 제품이 어떻게 사용되고 고객의 비즈니스가 이로부터 혜택을 받을지 결정하는 것입니다. 그런 다음 고객이 혜택을 받기 시작하면 열정적으로 귀하의 비즈니스에 대한 소문을 퍼뜨릴 것입니다.

구매 프로세스의 이 단계에서 소비자를 포착할 수 있다면 소비자가 교차 판매 또는 상향 판매 프레젠테이션을 수용하고 현금을 더 줄 의향이 있을 가능성이 큽니다.

그들이 그것을 들을 준비가 되어 있지 않는 한 어떤 것을 상향 판매하거나 교차 판매하려고 시도하지 마십시오. 첫 구매 후, 온보딩 전반에 걸쳐, 그리고 고객이 제품의 가치를 깨닫기 전에 상향 판매하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

제품 솔루션 제공

제품을 검토하고 소비자가 구매 주기에서 어디에 있는지 파악한 후 전화나 이메일로 연락하여 판매를 제안하십시오.

그렇게 하면 고객의 빈번한 문제에 대한 잠재적인 솔루션으로 교차 판매 또는 상향 판매할 제품을 정확히 알 수 있습니다.

더 나은 청취자가 되십시오

전화 대화나 이메일 거래 중에 고객이 잠재적인 상향 판매 또는 교차 판매에 대해 듣는 데 관심이 있다는 징후를 발견하는 능력은 숙달할 가치가 있는 재능입니다.

고객이 더 많은 기술을 습득하는 데 관심을 표명하거나 목표를 향해 나아가기 위해 합심하여 노력할 때 귀사에서 추가 제품이나 서비스를 제안할 수 있는 이상적인 기회입니다.

결론

이제 교차 판매와 상향 판매의 차이점에 대해 알았으므로 이점을 위해 사용할 수 있습니다. 상향 판매 및 교차 판매를 사용하는 것은 거래 가치를 높이고 고객을 더 많은 제안에 노출시키는 환상적인 방법입니다. 고객은 각 전략에 따라 다양한 방식으로 해결되고 설득됩니다.

상향 판매에 대해 이야기할 때 소비자가 이미 저가 제품을 결정하고 요청한 경우에도 더 비싸고 고급 제품의 추가 기능을 소비자에게 제시하는 것을 의미합니다. 그러나 교차 판매는 동일한 소비자에게 현재 품목에 대한 보완 품목을 마케팅하는 것입니다.

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