가격이 중요하지 않을 때: 고객이 구매하는 10가지 이유

사업주와 기업가는 사람들이 낮은 가격을 제공할 때만 제품을 구매할 것이라는 생각과 두려움에 잘못 인도되는 경우가 있습니다. 그러나 가격은 일반적으로 사람들이 제품이나 서비스를 구매하는 주된 이유가 아닙니다.

그것이 사실이라면 식료품점에서 가장 저렴한 하우스 브랜드가 계속해서 유명 브랜드보다 더 많이 팔릴 것입니다. 거의 모든 사람들이 커피가 10배나 비싼 지역 특산품 가게 대신 깡통으로 커피를 구입할 것입니다. 사람들은 항상 날기보다는 운전할 것입니다. 그리고 집에서 요리하는 것이 훨씬 저렴하기 때문에 아무도 레스토랑에서 식사를 하지 않을 것입니다.

곰곰이 생각해보면 소비자가 제품과 서비스를 구매하는 데에는 가격 외에도 많은 이유가 있다는 것을 알게 됩니다.

이러한 이유는 제품을 마케팅할 때 사용하는 언어에서 중요한 역할을 해야 합니다.

항상 당신보다 적은 비용을 청구할 용의가 있는 사업체가 있을 것입니다. 절대 이길 수 없는 바닥을 향한 경쟁에 휘말리지 마십시오. 당신의 이익 마진을 앗아가기만 하면 됩니다.

사람들이 가격 저항을 극복하는 데 사용할 수 있는 제품을 구매하는 10가지 이유를 살펴보겠습니다.

1. 그들은 고품질이다

대부분의 사람들은 지속되는 무언가를 위해 조금 더 많은 비용을 지불하는 것을 선호합니다.

철물점에서 몇 달러에 페인트 브러시를 구입할 수 있습니다. 그러나 강모는 처음 사용하는 동안 빠지기 시작하고 특히 가장자리와 모서리에 대해 매끄럽거나 쉽게 페인트되지 않습니다. 기본적으로 일회용 브러시이며 한 번만 사용하면 작업이 더 어려워집니다.

또는 페인트 가게에서 10배 더 비싸게 브러시를 구입할 수 있습니다. 그러나 수십 번 재사용할 수 있으며 손이 닿기 어려운 곳에서도 아름답게 작동합니다. 품질은 더 높은 가격의 가치가 있습니다.

제품의 품질을 강조하면 고객은 기꺼이 더 높은 가격을 지불할 것입니다.

2. 그들은 필요를 충족

필요는 음식과 물을 넘어섭니다. 건강 제품, 집 수리 제품, 의류 — 우리는 많은 것이 필요합니다. 그리고 우리는 가장 비용이 적게 드는 제품을 원합니까, 아니면 필요를 가장 효과적으로 충족시키는 제품을 원합니까?

물 같은. 미국의 대부분의 장소에는 마실 수 있는 수돗물이 있습니다. 기본적으로 무료로 마실 수 있습니다. 사람들이 가격만으로 산다면 거의 아무도 생수를 사지 않을 것입니다. 그러나 그것은 거대한 산업입니다.

당신의 임무는 당신의 제품이 충족하는 요구, 그것이 해결하는 문제, 그것이 제공하는 솔루션, 그리고 그들의 요구가 충족되면 사람들의 삶을 얼마나 더 낫고, 더 쉽고, 더 강하고, 더 빠르고, 더 행복하고, 단순하게 만들 것인지에 초점을 맞추는 것입니다. 고객은 이에 대해 더 많은 비용을 지불할 것입니다.

3. 그들은 투자다

특히 B2B 제품 및 서비스의 경우 제품이 투자이기 때문에 많은 구매자가 구매합니다. 온라인 과정이 이 범주에 맞습니다. 온라인 과정을 수강할 필요 가 있는 사람은 거의 없습니다. 그러나 그들이 얻게 될 지식에는 가치가 있으며, 일부에게는 비용을 지불할 가치가 있습니다. 이것이 사람들이 회의에 참석하고 해당 산업과 관련된 책을 읽기 위해 비용을 지불하는 이유입니다.

사람들은 또한 건강에 투자할 수 있습니다. 그들은 집에 투자할 수 있습니다. 그들은 미래에 투자할 수 있습니다. 모든 투자가 재정적인 것은 아닙니다.

구매자에게 투자로 간주될 수 있는 것을 판매하는 경우 마케팅 언어로 사용하십시오.

4. 개인의 정체성에 기여합니다.

사람들은 자신의 정체성을 표현하는 제품을 구매합니다. 이것은 그들의 문화, 언어, 종교 또는 성별을 기반으로 할 수 있습니다. 그들이 속한 클럽이나 그룹을 기반으로 할 수 있습니다. 그것은 그들이 속한 비즈니스 또는 비즈니스 그룹에서 발생할 수 있습니다.

아이덴티티는 강력하다. 이것은 마케팅에서 가끔 볼 수 있는 '커뮤니티' 언어입니다. 커뮤니티에 사람들을 참여시킨다는 것은 귀하의 비즈니스와 해당 제품을 고객의 정체성의 일부로 만들었다는 것을 의미합니다. 일단 당신이 그것을 달성하면, 사람들이 당신에게서 구매할 때 가격은 훨씬 덜 중요한 요소가 됩니다.

5. 사람들의 가치와 일치합니다.

가치는 정체성과 구별되지만 그 이면의 힘은 비슷합니다. 가치는 우리의 신념과 열정, 즉 우리가 세상을 보는 방식과 세상과 소통하고 더 나은 세상을 만들고자 하는 방식에서 비롯됩니다.

요즘 마케팅에서 공통적으로 나타나는 가치는 환경적 지속 가능성입니다. 모든 사람이 그것에 대해 관심을 갖는 것은 아니지만 많은 사람들이 관심을 갖고 있으며 이 문제에 대한 자신의 가치와 일치하는 회사와 제품을 찾습니다.

6. 편리하다

편리함은 사람들이 제품과 서비스를 구매하는 가장 강력한 이유 중 하나입니다.

삶이 답답합니다. 너무 많은 시간이 낭비됩니다. 너무 많은 것들이 우리가 원하는 것보다 처리하는 데 훨씬 더 오래 걸립니다. 시간과 불만을 절약할 수 있는 모든 제품이나 서비스는 진지한 고려가 필요합니다. 그리고 그것이 큰 방식으로 제공될 수 있다면 지불할 가치가 있으며 가격이 우리를 방해하지 않을 것입니다.

이것은 아마도 대부분의 소프트웨어 제품 및 서비스가 제공하는 최고의 이점일 것입니다. "시간을 절약할 수 있습니다!"

편리함과 때로는 필요하기 때문에 사람들이 급한 배송에 더 많은 비용을 지불하게 됩니다.

똑똑한 마케터가 동일한 제품에 대해 여러 구매자 동기를 활성화할 방법을 찾을 것이라는 점은 여기서 주목할 가치가 있습니다. 예를 들어, 품질을 위해 구매하는 것이 더 편리합니다. 누군가가 방금 구매한 제품을 수리하거나 교체하는 데 시간을 낭비할 필요가 없기 때문입니다. 또한 필요를 충족하고 가치와 일치한다면 구매자에게 큰 이득이 될 것입니다. 가격은 실질적으로 중요하지 않습니다.

7. 누군가의 사회적 역동성에 영향을 미친다

소비자가 구매하는 또 다른 이유는 제품이 다른 사람들에게 어떻게 보일지 때문입니다. 이와 관련하여 FOMO를 놓치는 것에 대한 두려움이 있습니다. 다른 모든 사람들이 이 위젯을 가지고 있으므로 나도 필요합니다.

그러나 사회적 지위는 단순한 두려움을 넘어선다. 누군가는 자동차가 만들어 준다고 생각하는 진술 때문에 자동차를 구입할 수 있습니다. 사람들은 자신을 돋보이게 하거나 자신이 좋아하는 메시지를 전달하는 옷을 구입합니다. 따라서 사회적 지위는 정체성 및 가치와도 일치할 수 있습니다.

많은 사람들이 음식을 먹고 소셜 미디어에서 그것에 대해 이야기합니다. 왜요? 그들은 사람들이 방금 구입한 훌륭한 음식을 알기를 원하고 그래서 그들도 먹을 수 있기를 바랄 것입니다. 음식 사진을 찍고 가격에 대해서도 이야기하는 사람이 얼마나 될까요? 거의.

8. 아이들을 위한 것

이것은 부모에게만 해당되는 것은 아닙니다. 그것은 조부모, 삼촌, 가족 친구, 생일 파티에 오는 친구, 심지어 직장 동료에게도 적용됩니다.

사람들이 아이들을 위해 구매할 때 동기를 부여하는 것은 무엇입니까? 가격 이 중요할 수 있습니다. 그러나 더 중요한 것은 그 선물이 아이의 삶에서 어떤 역할을 할 것인지입니다. 아동용 구매에 대한 세 가지 주요 동기는 다음과 같습니다.

• 교육
• 경험
• 향유

교육용 장난감 및 경험의 경우, 어린이의 두뇌를 발달시키고, 똑똑하게 만들고, 사고력과 추론 능력을 향상시킵니다. 당신은 게임, 책, 퍼즐 또는 과학 박물관 티켓으로 그 아이의 미래를 만들고 있습니다.

사람들은 아이들에게 평생 추억을 주고 싶기 때문에 아이들을 위한 경험을 구매합니다. 그들은 아이가 시야를 넓히고, 새로운 음식을 맛보고, 새로운 장소를 보고, 새로운 것을 시도하고, 새로운 위험을 감수하고, 손을 더 잘 사용하기를 바랍니다. 그들은 아이가 그 기억을 기억하고 연관시키기를 원합니다. 왜냐하면 그들이 선물을 주기 때문입니다.

그리고 사람들은 아이들이 좋아할 물건을 삽니다. 선물을 받고 기뻐하고 기뻐하는 아이를 보는 것은 좋은 경험입니다. 구매자가 '예산'보다 10달러를 더 지출하게 되더라도 말입니다.

9. 보안 또는 개인 정보를 향상시킵니다.

당신은 당신의 문을 위해 $20 자물쇠를 살 것 같습니까, 아니면 $50 자물쇠를 살 것 같습니까? "음, 모든 것이 동일하다면 20달러짜리 자물쇠를 사용하겠습니다."라고 말할 수 없습니다. 모든 것이 평등 하지 않기 때문에 그렇게 말할 수는 없습니다. 그래서 두 번째 비용이 더 많이 듭니다. 아마도 더 강한 금속, 더 내구성 있는 부품, 선택하기 더 어려운 더 복잡한 잠금 메커니즘 및 기타 이점이 있을 것입니다. 그것은 또한 더 좋아 보일 수도 있습니다. 사회적 지위 요소가 있습니다.

좋은 도어록은 품질, 투자(무엇을 보호하는지 살펴보십시오), 보안, 가치 및 사회적 지위에 호소합니다. 무엇보다도 요구 사항을 충족합니다.

일부 제품에는 GPS 태그가 함께 제공됩니다. 착용한 사람이 길을 잃더라도 찾을 수 있기 때문에 긍정적인 보안 동기가 될 수 있습니다. 아웃도어 의류와 아동용 백팩에서 볼 수 있습니다. 그러나 이는 개인 정보 보호 측면에서 부정적인 동기가 될 수도 있습니다. 모든 사람이 어디를 가든지 추적 가능하기를 원하는 것은 아닙니다.

개인 정보 보호와 보안은 때로는 일치하고 때로는 서로 반대합니다. 이 중 하나에 호소하는 제품을 가질 수 있으며 때로는 둘 다 동시에 사용할 수 있습니다.

그리고 이것은 서비스에도 적용됩니다. 예를 들어, 이메일 가입 양식에 정보를 공유하지 않겠다는 약속은 개인 정보 보호 및 보안에 대한 사람들의 욕구에 대한 호소입니다.

10. 사람들이 원하는 것

어린 소년이 친척이 준 모든 돈을 쓰고 잃는 오래된 어린이 책, Alexander, Who Use to Be Riched Sunday 가 있습니다. 어느 시점에서 그는 차고 세일을 방문하여 다음과 같이 말합니다.

“나는 반쯤 녹은 양초를 보았습니다. 나는 그 촛불이 필요했다. 나는 한쪽 눈으로 곰을 바라보았다. 나는 그 곰이 필요했다. 나는 7개의 곤봉과 2개의 다이아몬드를 제외하고는 완벽한 카드 한 벌을 보았습니다. 그 7, 2개는 필요하지 않았어요.”

물론 그는 이러한 항목 중 어느 것도 필요하지 않았습니다. 그러나 그는 그것을 원했고, 그것을 얻기 위해 남은 돈의 대부분을 포기했습니다.

사람들은 그들이 원하는 것 외에 다른 이유 없이 물건을 살 것입니다. 이 범주에 속하는 제품을 판매하는 경우 부끄러워하지 마십시오. 모든 제품이 필요를 충족하거나 고상한 목적을 가지고 있거나 수백 년 전으로 거슬러 올라가는 문화적 이상을 표현할 필요는 없습니다.

때때로, 당신은 단지 아이스크림 바를 원합니다.

그러니 너무 성급하게 할인하지 마세요.

사람들이 당신의 제품을 원하고 이 목록에 있는 하나, 둘 또는 여러 구매자 동기에게 어필할 수 있다면 가격을 할인할 필요가 없습니다.

당신이 당신의 청중을 알고 무엇이 그들이 당신의 제품을 구매하도록 동기를 부여하는지 이해한다면, 당신은 그것을 기반으로 그들에게 마케팅을 하고 당신은 가격을 형식에 불과하게 만듭니다.

마케팅에서 구매자 동기를 활용하는 방법

헤드라인, 부제목, 제안 및 클릭 유도문안은 구매자의 동기를 염두에 두고 작성해야 합니다. 사람들이 구매하는 이유를 최대한 활용하여 고객이 무엇을 구매할지 결정할 때 그러한 감정과 동기를 염두에 두십시오.

가격 이 요인이 될 것입니다. 그러나 그것이 그들이 가장 먼저 생각하는 것이 되어서는 안 됩니다. 모든 헤드라인이 20% 할인에 대해 외치고 있고 "우리는 어떤 경쟁자보다 가격을 능가할 것입니다"라고 외친다면, 당신은 자신을 저렴한 가격 외에는 제공할 수 있는 것이 없는 비즈니스임을 선언하는 것입니다.

당신이 판매하는 것은 가치가 있습니다. 당신은 매장을 만들고 브랜드 경험을 만들기 위해 열심히 일했습니다. 따라서 가격 경쟁에 휘말리지 마십시오. 귀하가 제공하는 혜택과 고객의 동기에 초점을 맞추십시오. 좀 더 전략이 필요하지만 강력한 마진을 유지하고 진정으로 자랑스러워하는 것을 계속 성장시키면 노력할 가치가 있습니다.