고객이 구매를 결정하는 방법: 구매 결정에 대한 설명

게시 됨: 2022-06-30

인간의 두뇌는 정말 놀랍습니다. 그러나 그것은 우리가 생각하는 방식으로 작동하지 않습니다.

우리는 특히 구매 결정을 내릴 때 우리가 생각하는 것만큼 합리적이지 않습니다. 두뇌가 어떻게 작동하는지 이해하는 것은 전자상거래 의사결정에 지대한 영향을 미칩니다.

구매 결정을 내리는 것은 합리적인 과정이 아닙니다.

고객이 구매를 결정하는 방법을 알아보려면 뇌가 작동하는 방식으로 모든 것이 돌아갑니다.

우커머스 튜토리얼 [2021] >>

우리의 두뇌는 실제로 우리를 안전하게 유지하기 위해 결론을 내립니다. 어린아이가 누군가에게 가짜 뱀을 던질 때의 오래된 속임수와 같습니다. 편도체가 완벽한 탐지에 덜 시간을 소비하고 우리를 안전하게 유지하는 데 더 많은 시간을 할애하기 때문에 사람들은 반응에 뛰어듭니다.

뱀 같으니 물러나시오!

우리의 뇌는 완전한 그림을 그리기 전에 반응합니다. 그것이 바로 그 실용적인 농담이 효과가 있는 이유이기도 하지만 본능적으로 반응하고 위험을 피할 수 있는 방법이기도 합니다.

이것이 우리가 모든 정보를 얻기 전에 구매 결정을 내리는 방법이기도 합니다.

구매 결정은 기대에 관한 것입니다

뇌가 어떻게 이상하게 작동하는지에 대한 또 다른 예는 쥐에서 볼 수 있습니다.

연구자들은 오랫동안 도파민이 쾌락을 위한 신경 전달 물질이라고 생각해 왔습니다. 그러나 실제로는 그 이상입니다. 쾌락에 대한 기대와 열망에 관한 것입니다.

한 과학 연구에서는 쥐가 신호를 받고, 기다리고, 레버를 돌려 간식을 받을 수 있는 과정을 거치면서 뇌의 도파민 수치를 조사했습니다.

최고 수준의 도파민 수치는 쥐가 간식을 받았을 때나 레버를 뒤집는 일을 했을 때도 나오지 않았습니다. 쥐가 기다리고 있을 때 왔다. 그 기대는 쥐가 기다리던 보상을 훨씬 능가하는 도파민의 홍수를 방출했습니다.

WooCommerce에서 고객 충성도 프로그램을 설계하고 실행하는 방법 >>

도파민의 범람은 쥐가 매번 치료를 받지 않았을 때만 증가했습니다. 사실, 최대 도파민 수치는 쥐가 치료를 절반만 받았을 때 나타났습니다. 뇌는 그 기대에 반응합니다.

그렇다면 이것은 전자 상거래에 어떻게 적용됩니까?

전자 상거래 사이트는 구매 결정을 위해 이러한 예측 역학을 활용할 수 있습니다. 대부분의 사이트는 구매와 배송 사이에 거의 커뮤니케이션을 하지 않습니다. 그러나 이것은 놓친 기회일 수 있습니다.

Zappos를 확인하십시오. 그들은 무작위로 주문을 업그레이드하고 배송을 빠르게 추적합니다. 그러나 이것은 고객에게 단순히 행복한 놀라움이 아닙니다. 고객이 해냈다는 이메일을 보내 기대감을 높이는 동시에 고객을 행복하게 만듭니다. 그것은 그들의 브랜드(그리고 그 기대도)를 높이는 좋은 방법입니다.

두뇌가 구매 결정을 내리는 방식

따라서 고객은 쥐가 아니지만 우리의 두뇌는 비슷한 방식으로 작동합니다. 결정을 내리는 것이 항상 합리적인 과정은 아닙니다.

일반적인 전자 상거래 의사 결정은 옵션을 평가하고 장단점을 평가하고 합리적인 결론에 도달하는 것이라고 생각할 수 있습니다. 그러나 그것은 작동 방식이 아닙니다.

우리의 두뇌는 컴퓨터가 아닙니다. 선택 프로세스는 스프레드시트에서 관리하지 않습니다.

일반적인 사고 과정은 종종 반대입니다. 우리는 직감적으로 결정을 내리고 그 결정을 정당화하기 위해 노력합니다.

고객이 구매를 결정하는 방법: 구매 의사 결정 프로세스

구매 결정에 대해 생각하는 실용적인 방법은 다음과 같습니다.

필요를 느끼다
신뢰를 느끼다
결정을 내리다
결정을 정당화
공유하다

필요를 느끼다

그것은 무언가를 보고 갑자기 그것이 필요하다고 결정하는 것으로 시작됩니다. SNS에 자주 올라오는 사진입니다. 이점을 평가하거나 기능 목록을 보는 것이 아닙니다. 그것은 모두 정서적 연결에 관한 것입니다.

따라서 사람들이 필요를 느끼고 전자 상거래 의사 결정에 영향을 미치도록 하려면 많은 사진과 이야기를 사용하십시오.

클로즈업과 세부 사항을 보여주는 많은 큰 사진은 감정적 인 연결 을 만들 수 있습니다. 제품을 사용하는 사람들을 보여줍니다.

감성적인 브랜드 트리거를 활용하여 웹사이트 전환율 증가 >>

또 다른 접근 방식은 사용 후기와 리뷰를 활용하는 것입니다. 이것들은 우리가 연결할 수 있는 이야기를 하여 감정적 애착을 형성합니다.

사람들이 필요를 느끼게 하는 것은 가격, 배송, 기능 또는 기타 세부 사항에 관한 것이 아닙니다. 그것은 단순히 감정적인 연결입니다. 예, 저는 이것을 원합니다 .

신뢰를 느끼다

다음 단계는 제품이 신뢰할 수 있는지 여부에 대한 즉각적인 판단입니다. 그들은 표지로 책을 판단하지 말라고 말하지만 우리는 전적으로 그렇게 합니다.

그 신뢰감은 거의 즉시 느껴지거나 느껴지지 않습니다. 사람들은 그 의미를 이해하기 위해 읽는 데 시간을 소비하지 않으며 일반적으로 디자인을 기반으로 합니다.

이것이 미학과 전문성이 중요한 이유입니다.

그것이 면접을 위해 옷을 차려입는 이유입니다. 직업 자체가 차려입을 필요가 없더라도 말입니다.

전자 상거래 사이트는 즉시 전문적으로 보일 필요가 있습니다. 그것은 상당히 최근의 디자인 관례를 따르고 그 신뢰감을 전달해야 합니다. 쇼핑객은 사이트를 보고 생각할 수 있어야 합니다. 예, 이것이 합법 입니다. 이것은 구매 결정을 장려하는 데 도움이 됩니다.

구매 결정

그래서 사람들은 자신이 좋아하는 것을 보고 원하고, 막연한 신뢰감을 느끼고 구매 결정을 내립니다. 그 결정은 빨리 온다. 기능, 가격 또는 배송 옵션에 대해 논의하지 않았습니다.

결정이 먼저입니다.

이것이 바로 많은 온라인 쇼핑객이 장바구니를 포기하는 이유 중 일부입니다. 그들은 이미 구매를 결정하고 일종의 위험 신호가 나타나면 확인하기 시작했습니다. 배송료가 너무 비싸거나 너무 느리거나 선호하는 결제 방법이 허용되지 않을 수 있습니다.

장바구니 포기를 방지하는 7가지 방법 >>

상점에서 PayPal 허용을 중단했을 때 일반적으로 매출이 30% 감소했습니다. 왜요? PayPal을 사용하는 사람들은 PayPal을 은행 계좌와 별개의 돈 더미로 보고 여분의 현금처럼 느낍니다. 그래서 그들은 그것을 더 기꺼이 사용합니다. 그러나 PayPal을 사용하도록 허용하지 않으면 구매할 가능성이 줄어듭니다.

따라서 이러한 결정에 도움이 되도록 할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

여러 결제 방법을 수락합니다.
체크아웃 프로세스를 단순하게 유지하고 결정을 방해할 수 있는 장애물이 없도록 하십시오.
리뷰는 매우 간단한 사회적 증거이자 질문에 답하는 방법이 될 수 있습니다. 리뷰어의 관점이 관련이 있는지 알면 도움이 되지만 리뷰어에 대한 메타데이터가 도움이 됩니다(이것은 Nexcess의 Better Reviews for WooCommerce 플러그인에서 사용 가능).
제품 비교는 쇼핑객이 그러한 결정을 내리는 데 도움이 될 수도 있습니다. 쇼핑객이 다양한 기능을 필터링하고 원하는 것을 정확히 찾을 수 있도록 하면 결정을 더 쉽게 내릴 수 있습니다. WooCommerce Product Table 플러그인이 도움이 될 수 있습니다.

구매 결정을 정당화

사람들은 일단 구매 결정을 내리면 그것을 정당화하기를 열망합니다. 그들은 올바른 선택을 했는지 알고 싶어합니다.

상사나 배우자에게 구매 결정을 설명해야 한다고 상상해 보십시오.

여기서 구매 후 이메일과 온보딩 이메일이 중요합니다. 영수증과 배송 정보만 보내지 마세요. 결정을 정당화하는 데 도움이 되는 것을 보내십시오. 사람들이 제품을 어떻게 사용하고 사랑했는지에 대한 사례 연구를 보냅니다. 구매를 통해 얻을 수 있는 모든 것을 말하십시오. 구매자의 후회는 현실이므로 구매자가 올바른 결정을 내렸음을 강조하고 싶습니다.

그것이 얼마나 좋은지 강조하고 그들이 구매를 정당화하고 그것에 대해 기분이 좋을 수 있도록 하십시오.

공유하다

프로세스의 마지막 단계는 공유입니다. 그것은 결정을 정당화하는 데 도움이 되고 다른 사람들이 같은 것을 구매할 때 그것에 대해 기분이 나아지게 합니다. 그래서 우리는 우리의 구매를 공유합니다.

더 많은 사람들이 원하는 것을 볼 수 있게 되면서 사이클이 다시 시작됩니다. 그리고 효과적입니다.

밀레니얼 세대 소비자의 70%는 구매 결정에 있어 동료의 추천에 영향을 받습니다.
소비자의 30%는 비연예인 블로거가 추천하는 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다.

두뇌가 당신을 위해 일하게하십시오

따라서 구매 결정에 영향을 미치려면 사람들의 두뇌에 동기를 부여하고 주기에 참여해야 합니다.

그것은 당신의 제품에 대해 합리적이고 텍스트가 많은 케이스에서는 발생하지 않습니다. 그것은 사진, 비디오, 좋은 디자인, 리뷰, 사용 후기 등을 통해 발생합니다.

고객과 빠르게 감정적인 연결을 만드세요.

관리형 WooCommerce로 더 많은 판매

버려진 장바구니를 회수하고 즉시 아름다운 제품 페이지를 구축하는 데 도움이 되는 Managed WooCommerce 플랫폼을 확인하십시오.

또는 무료로 사용해 보십시오. 지금 완전히 관리되는 WooCommerce의 2주 무료 평가판을 시작하십시오.

관리형 WooCommerce 사용해 보기