전자 상거래 판매 퍼널 이해: 오늘 알아야 할 모든 것!

전자 상거래 고객 경험을 극대화하고 싶습니까? 잘 계획된 전자 상거래 판매 퍼널은 목표 달성에 도움이 될 수 있습니다.

전자 상거래 판매 퍼널은 고객 여정을 시각적으로 표현합니다. 따라서 고객이 충성도가 높은 조언자가 될 때까지 고객이 어떻게 판매 퍼널의 상단에 진입하고 단계별로 아래로 이동하는지 쉽게 추적할 수 있습니다.

초보자이든 이미 성공적인 온라인 상점을 운영하고 있든 관계없이 판매 유입경로를 최적화하여 최대한 활용하는 방법을 알아야 합니다.

어디서부터 시작해야할지 모르십니까? 우리는 당신을 덮었습니다.

오늘은 전자 상거래 판매 퍼널의 다양한 단계를 보여드리겠습니다. 그리고 고객을 한 단계에서 다음 단계로 수행하기 위한 각 단계의 필수 마케팅 전술.

전자 상거래 판매 퍼널이란 무엇이며 왜 중요한가요?

간단히 말해서 판매 퍼널은 최종적으로 전환으로 향하는 웹 사이트의 여러 단계에서 잠재 고객의 여정을 보여줍니다.

고객이 일반적으로 첫 번째 터치포인트에서 마지막 터치포인트까지 거치는 경로를 시각적으로 보여줍니다. 따라서 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 예상 트래픽 유도
• 전환 개선
• 충성도 높은 고객 기반 구축
• 큰 이익으로 사업을 성장시키십시오.

전자 상거래 판매 퍼널은 비즈니스 틈새 및 산업 유형에 따라 여러 단계로 구성됩니다. 여기서는 판매 유입경로의 가장 인기 있는 5단계에 대해 논의할 것입니다.

각 단계에서 잠재 구매자의 상당한 감소가 있으며 구매에 가까워질수록 숫자가 작아집니다.

전자 상거래 비즈니스 소유자로서 귀하의 임무는 각 단계의 마케팅 활동을 최적화하여 가능한 한 많은 사용자가 아래로 이동하도록 유도하는 것입니다.

전자 상거래 판매 유입 경로가 중요한 이유

최적화된 판매 퍼널은 잘못된 조치를 취하는 것을 방지합니다. 예를 들어, 너무 일찍 홍보를 하면 브랜드 평판이 나빠질 수 있습니다. 거래를 성사시키려는 절박한 세일즈맨으로 당신을 묘사할 수 있습니다. 리드는 구매하는 대신 귀하를 피하는 경향이 있습니다.

이것은 판매 깔때기가 들어오는 곳입니다.

판매 퍼널을 사용하면 관계 중심 프레임워크를 얻을 수 있습니다. 따라서 적시에 적절한 조치를 취할 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하도록 강요하는 대신 적격 구매 결정을 내리도록 교육할 수 있습니다.

기업가를 위한 5가지 전자상거래 판매 퍼널 단계

브랜드와의 첫 상호 작용부터 충성도 높은 조언자가 되기까지 고객은 일반적으로 여러 단계를 거칩니다. 구매의 모든 단계에서 고객을 잃을 수 있으므로 각 단계가 중요합니다.

사업주로서 귀하는 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 반복 고객을 창출하기 위해 고객 여정을 현저하게 만들어야 할 책임이 있습니다. 이러한 충성도 높은 팬은 더 많은 사람들을 귀하의 브랜드로 추천하고 귀하의 비즈니스 성장을 가속화합니다. 고객 유지율을 높게 유지하는 측면에서 판매 후 서비스를 개선하는 것도 필수적입니다. 이 모든 단계는 전자 상거래 판매 퍼널의 다른 부분입니다.

각 단계에서 리드를 구매에 더 가깝게 만드는 특정 정보, 콘텐츠 또는 답변을 제공해야 합니다.

세일즈 퍼널은 5단계로 나눌 수 있습니다.

• 1단계: 인식
• 2단계: 관심
• 3단계: 결정
• 4단계: 구매
• 5단계: 보존

유입경로의 모든 단계를 분석하고 각 단계를 최적화하여 대상 고객에게 더 잘 어필할 수 있는 방법을 보여드리겠습니다.

1단계: 인식

자신을 정원사라고 생각한다면 이것은 비즈니스 전략의 씨앗을 심는 단계입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 처음으로 제품에 대해 알게 되거나 브랜드와 상호 작용합니다. 그들에게 강한 첫인상을 줄 수 있다면 오래 지속되는 관계를 구축할 가능성이 높아집니다.

처음에는 고객이 귀사의 제품에 대해 잘 알지 못합니다. 귀하의 제품/서비스에 대해 그들에게 접근하기 전에 관련 주제에 대해 교육하십시오. 그것은 당신을 특정 분야에서 권한을 가진 사람으로 설정합니다.

결국 제품이나 서비스에 대해 이야기하십시오. 잠재 고객이 제품의 이점에 대해 깊이 알고 있는지 확인하십시오. 고객이 문제에 대한 솔루션으로 브랜드를 고려할 수 있도록 제품 또는 서비스의 즉각적 또는 장기적인 이점을 제시하십시오.

인식 단계에 이상적인 채널은 다음과 같습니다.

• 블로깅
• 검색 엔진 마케팅
• 소셜 미디어 마케팅

이 단계에서 활용할 수 있는 몇 가지 마케팅 팁은 다음과 같습니다.

소셜 미디어 광고 사용

이제 많은 사람들이 소셜 미디어에서 시간을 보내므로 이러한 플랫폼을 대상으로 브랜드를 홍보할 수도 있습니다. 대상 고객의 인구 통계, 관심 및 요구 사항을 기반으로 소셜 캠페인을 만들고 고객이 주로 모이는 소셜 플랫폼에 게시합니다.

게시물을 클릭하거나 웹사이트를 방문하지 않아도 최소한 브랜드에 대해 알 수 있습니다. 나중에 관련 제품이나 서비스가 필요할 때 이 사람들은 최소한 귀하의 브랜드를 옵션으로 고려합니다.

SEO 콘텐츠 생성

비즈니스와 관련된 유용한 콘텐츠로 청중을 교육할 수 있습니다. 사람들이 일반적으로 관련 제품/서비스를 찾는 데 사용하는 키워드를 선택하세요. 그리고 귀하의 콘텐츠가 해당 용어에 대해 검색 엔진에서 더 높은 순위를 차지하는지 확인하십시오.

교육 비디오 게시

비디오 콘텐츠는 많은 청중에게 메시지를 전달하기 위해 대중화됩니다. 돈을 쓰기 전에 대부분의 사람들은 솔루션에 대해 자세히 알아보는 것을 선호합니다. 그들은 돈이 올바른 곳으로 가고 있다는 확신이 필요합니다. 교육용 비디오를 게시하여 사용자에게 새로운 기술을 가르치고 문제 및 해결 방법에 대해 알릴 수 있습니다.

교육 웨비나 준비

대화형 비디오를 통해 사람들에게 브랜드에 대해 교육하는 웨비나를 준비하십시오. 웨비나를 통해 발표자는 유용한 지식과 리소스를 참석자와 공유할 수 있습니다. 웨비나는 사전 녹화하거나 라이브로 스트리밍할 수 있습니다. 이것은 귀하의 비즈니스에 관심이 있는 청중에게 도달하기 위한 현대적인 해킹일 수 있습니다.

2단계: 관심

타겟 청중의 관심을 끌었습니다. 그들은 유기적으로 또는 유료 광고를 통해 귀하의 웹사이트에 옵니다. 이제 남은 의심을 없애고 다음 단계로 넘어가도록 설득하는 것이 당신의 의무입니다.

이 단계의 사용자는 이미 귀하의 비즈니스와 제품/서비스를 알고 있기 때문입니다. 따라서 당신이 누구인지, 기본 활동 등과 같은 일반적인 콘텐츠로 그들을 압도하지 마십시오. 오히려 더 자세한 콘텐츠와 고급 도구로 자신감을 높이십시오.

영웅 제품과 서비스의 고유성을 강조할 수 있습니다. 또는 다양한 플랫폼에서 수집한 정보를 기반으로 사용자를 분류하고 모든 마케팅 접근 방식을 개인화합니다.

다음은 이 단계에 대한 몇 가지 효과적인 마케팅 전략입니다.

웹사이트 최적화

귀하의 웹사이트에서 사용자의 브라우징 경험을 가능한 한 쉽게 만드십시오. 전자 상거래 사이트에는 많은 구성 요소와 페이지가 있습니다. 고객 여정을 개선하려면 모든 것을 관리해야 합니다. 몇 가지 중요한 작업에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 사이트 탐색 프로세스를 더 쉽게 유지
• 설명적이지만 쉽게 이해할 수 있는 제품 설명 추가
• 고해상도 제품 이미지 및 기타 미디어 파일 사용
• 특정 고객 세그먼트를 타겟팅하는 랜딩 페이지 만들기
• 대화형 CTA 버튼 사용
• 반품 정책과 함께 다양한 결제 및 배송 옵션 제공

더 읽어보기: 2022년 전자상거래 제품 페이지를 위한 SEO 가이드

고객 여정을 독점적으로 만드십시오

디지털 구매자는 항상 독특한 쇼핑 경험을 위해 노력합니다. 고객을 위한 쇼핑 경험을 개인화하는 것은 항상 장점입니다. 예를 들어 Sephora의 "Fragrance IQ" 퀴즈는 방문자가 올바른 향수나 코롱을 선택하는 데 도움이 되는 일련의 간단한 질문을 다룹니다.

답변을 바탕으로 바이어들에게 향수를 제안-

퀴즈는 청중의 관심을 끌 수 있는 훌륭한 콘텐츠 마케팅 도구입니다. 고객 정보를 수집하고 개인화된 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.

관련 리소스: 고객과의 신뢰 구축을 위한 8가지 모범 사례 및 중요한 이유.

모든 채널에서 사회적 증거 사용

사회적 증거는 마케팅 효과를 높이는 수익성 있는 방법이 될 수 있습니다. 브랜드에 대한 제3자의 관점을 설명합니다. 사회적 증거는 사용 중인 제품의 이미지, 실제 사용자의 인용문 또는 신뢰할 수 있는 조직의 수상이 될 수 있습니다. 실제 사용자, 업계 리더, 언론 매체 및 기타 여러 출처에서 수집할 수 있습니다.

다양한 채널에서 이러한 사회적 증거를 사용하여 잠재 고객과 소통하고 신뢰를 얻으십시오. 웹사이트, 이메일 마케팅, 소셜 게시물, 유료 광고 등

소셜 미디어로 방문자 리타게팅

마케팅 목표를 전환하거나 달성하지 않고 사이트를 떠난 웹 사이트 방문자를 다시 참여시키기 위해 온라인 광고를 대상 변경하는 데 집중할 수 있습니다. 귀하의 웹사이트에 작은 추적 코드를 삽입하여 잠재적인 리드 또는 고객을 추적하십시오. 그런 다음 소셜 네트워크를 포함한 다른 웹 사이트에서 잠재 고객을 다시 포착하기 위한 특별한 마케팅 접근 방식을 식별합니다.

일반적으로 효과적인 리타겟팅 광고는 다음과 같은 용도로 사용됩니다.

• 신뢰 구축(예: 평가)
• 가치 제공(예: 무료 교육 콘텐츠 제공)

또한 웹사이트로 돌아가 구매하도록 장려하는 특별 인센티브나 할인을 제공할 수도 있습니다.

3단계: 결정

이 단계에서 모든 중요한 작업이 참여합니다. 리드를 육성한 후 이제 거래를 성사시킬 때입니다.

귀하는 귀하의 웹사이트에서 잠재 구매자를 성공적으로 유치하고 오랫동안 그들의 관심을 끌었습니다. 이제 최종 결정을 내리기 위해 약간의 압력을 가해야 합니다.

많은 사람들이 장바구니에 제품을 추가한 후에도 웹사이트를 떠나기 때문에 일이 끝났다고 생각하는 것만으로 이 단계를 과소평가할 수 없습니다.

구매를 완료하기 전에 대부분의 고객이 특별 거래 및 할인을 찾는다는 사실을 기억해야 합니다. 기간 한정 할인을 제공하여 기회를 잡을 수 있습니다. 이것은 고객이 경쟁사보다 귀하의 제품을 구매하도록 장려하고 빠른 결정을 내리도록 미묘한 시간 압박을 설정합니다.

다음은 이 단계에서 활용할 수 있는 몇 가지 유용한 작업입니다.

매력적인 인센티브 제공

모두가 돈의 가치를 원합니다. 그렇기 때문에 구매자에게 맞춤형 또는 특별 거래를 제공하는 것이 현명합니다. 그래서 그들은 특별하다고 느끼고 당신에게 유리한 최종 결정을 내립니다.

창의적인 마케팅 인센티브로는 무료 기프트 카드, 최소 구매 시 특별 할인, 무료 설치(필요한 경우), 무료 선물 포장 등이 있습니다.

디지털 제품이나 소프트웨어를 판매하는 경우 무료 가이드나 자습서를 제공할 수도 있습니다.

또한 한 명의 고객이 동일한 품목을 대량으로 구매하거나 장바구니에 일정 금액을 추가하는 경우 특별 할인을 적용할 수 있습니다. 즉, 카트 값이 높을수록 할인이 커집니다. 예를 들어 $100 이상 주문 시 5% 할인을 제공하고 $300 이상 주문 시 10% 할인을 제공하는 것을 고려할 수 있습니다.

LiveChat 지원 추가

온라인 쇼핑 중에 많은 사람들이 영업 사원과의 대화를 놓치고 있습니다. 많은 소비자 그룹이 온라인과 물리적으로 쇼핑할 때 인간 상호 작용이 중요하다는 것을 확인했습니다. 온라인 상점에 LiveChat을 추가하여 이 격차를 완화할 수 있습니다. 이렇게 하면 쿼리에 대한 신속한 솔루션을 제공하여 고객 경험을 향상시킬 수 있습니다.

또한 그들과 개인적인 관계를 구축할 수 있는 기회를 얻게 될 것입니다. 그것은 그들이 당신의 브랜드에 편향되게 만듭니다. 이것이 라이브 채팅이 약 기여하는 이유입니다. 전환율 45%.

자세히 알아보기: 전자 상거래를 위한 직접적인 인간 상호 작용 및 라이브 채팅이 판매 게임을 어떻게 바꿀 수 있는지 알아보십시오.

리타겟팅 광고를 다시 실행하세요!

때때로 사람들은 카트에 제품을 추가하고 어떤 이유로 사이트를 떠납니다. 나중에 그들은 자신의 행동을 잊습니다. 이 상황에서 쿠키는 구조자 역할을 합니다. 고객과 관련된 세부 정보를 제공합니다. 귀하의 사이트, 관심사, 지리 등에서의 행동과 같은 것입니다. 따라서 Google Ads, Facebook 또는 Taboola와 같은 광고 네트워크에 사용할 수 있습니다.

재타겟팅 광고는 귀하의 사이트에 대해 상기시켜주고 구매를 완료하기 위해 다시 돌아올 가능성이 높습니다. 실제로 한 연구에 따르면 리타겟팅 광고는 무작위 디스플레이 광고보다 클릭 가능성이 76% 더 높습니다.

4단계: 구매

최종 목표에 거의 도달했습니다. 이 단계에서 고객은 제품이나 서비스 구매에 대해 꽤 확신합니다. 지금. 체크아웃 프로세스를 가능한 한 간소화하여 구매 프로세스를 단순하게 만드는 것은 귀하의 의무입니다.

다음은 이 단계에서 구현할 수 있는 몇 가지 실행 가능한 팁입니다.

무료 배송 제공

계산대에서 사람들은 배송비, 부가세 및 기타 서비스 요금이 포함된 최종 가격을 받습니다. 간혹 배송비를 더한 후 비싸다고 생각하여 장바구니를 떠나는 분들이 있습니다. 무료 배송을 제공하면 구매자가 구매에 대해 만족감을 느낄 수 있습니다.

Forbes에 따르면 무료 배송은 디지털 소비자의 88%가 가장 원하는 판매 인센티브입니다. 이것이 바로 무료 배송이 성공적인 온라인 비즈니스를 운영하는 데 필요한 판매 포인트가 되는 이유입니다.

환불 보장 약속

이 마케팅 전략은 두 가지 면에서 도움이 됩니다. 그것은 구매자가 자신의 결정에 대해 자신감을 갖게 하고 자신의 제품에 대한 자신감을 보여줍니다. 안전을 위해 제품 반품에 대한 몇 가지 특수 조건 및 시간 제한을 적용하십시오.

고객에게 배달원 앞에서 제품을 확인하고 문제가 발견되면 즉시 반품할 것을 제안하십시오.

디지털 제품의 경우 사용자가 최종 구매 전에 테스트할 수 있도록 무료 평가판 기간을 암시할 수 있습니다.

결제 프로세스 간소화

복잡한 결제 프로세스는 전자 상거래 장바구니 포기의 가장 큰 이유 중 하나입니다. 체크아웃 프로세스를 길고 혼란스럽게 만들지 마십시오. 전자 상거래 거래자는 쇼핑 프로세스를 가능한 한 쉽게 유지해야 합니다. 따라서 구매자는 최소한의 제한 시간 내에 적은 수의 화면으로 원하는 작업을 완료할 수 있습니다.

그러나 고객이 연락처 정보를 저장할 계정을 만들도록 할 수 있습니다. 그러나 양식에 채울 최소한의 엔터티가 있어야 한다는 점을 기억하세요. 참석하는 데 몇 초만 필요한 필수 정보만 요청하십시오.

여러 결제 옵션 구현

Baymard에 따르면 일부 사람들은 원하는 결제 방법을 찾지 못하거나(8%) 신용 카드가 거부되어(4%) 계산대를 떠납니다. 먼저 귀하가 서비스를 제공하는 영역 내에서 사람들이 주로 사용하는 인기 있는 게이트웨이를 포함합니다. 그런 다음 가능한 모든 지불 옵션을 추가하여 더 많은 사람들이 귀하의 사이트에서 거래를 완료하도록 영향을 미쳐야 합니다.

5단계: 보존

귀하의 업무는 고객의 첫 구매로 끝나지 않습니다. 당신은 그를 반복 고객으로 만들기 위해 노력해야 합니다. 새로운 고객보다 기존 고객을 유지하는 데 더 적은 노력과 비용이 필요하기 때문입니다.

또한 반복 고객은 브랜드 홍보 대사로 활동할 수 있습니다. 사람들은 친구와 가족의 리뷰를 받으면 브랜드에서 구매할 가능성이 가장 높습니다.

다음은 유지율을 높이는 몇 가지 강력한 방법입니다.

경품 프로그램 추가

몇 가지 흥미로운 콘테스트 또는 경품 프로그램으로 일반 고객에게 보상하십시오. 예를 들어 시계를 판매하는 경우 고객에게 시계를 착용한 사진을 공유하고 소셜 미디어에 게시하도록 요청합니다. 또한 추첨을 통해 특별한 선물이나 할인을 제공할 수 있습니다.

독점 살짝 엿보기 포함

신제품, 독점 컬렉션 또는 제한된 서비스의 특별 엿보기로 반복 고객에게 보상하십시오. 단골 고객이 무언가를 먼저 경험하게 함으로써 특별함을 느낄 수 있습니다. 이것은 고객 충성도를 높이는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

이메일 마케팅 연습

이제 주변에는 수천 개의 전자 상거래 상점이 있습니다. 너무 많은 옵션에 압도당하는 것은 매우 쉽습니다. 매장의 최신 컬렉션, 특별 할인 또는 기타 중요한 뉴스를 통해 수시로 고객에게 다가가야 합니다. 독점 콘텐츠로 이메일 상자를 누르는 것은 구매자의 관심을 끌 수 있는 가장 강력한 방법 중 하나입니다.

더 읽어보기: 전자 상거래 이메일 마케팅 전략에 대한 단계별 가이드.

추천 보상 제공

신규 고객이 자신의 추천을 통해 매장에서 구매할 때 단골 고객에게 특별 할인을 제공하세요. 옹호 보상은 기존 고객에게 영감을 주고 보상을 통해 신규 고객을 확보하는 데 도움이 되기 때문에 항상 효과적입니다.

더 읽어보기: 판매를 향상시키는 추천 마케팅 전략을 만드는 5단계.

온라인 상점에 고객을 확보하는 것은 어려운 일입니다. 그러나 경쟁이 치열해짐에 따라 오랫동안 브랜드에 만족하는 것은 그 어느 때보다 어렵습니다. 업계에 대한 올바른 이해, 세부적인 분석 능력, 장기적인 안목이 있으면 좋은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매 퍼널을 사용하여 잠재 고객과 기존 고객을 여러 단계로 분류할 수 있습니다. 그러면 판촉 활동을 쉽게 결정할 수 있습니다. 그리고 전환율을 최대화할 수 있는 적절한 대상에게 적절한 리소스를 표시할 수 있습니다.

잘 만들어진 세일즈 퍼널은 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

당신의 브랜드에 대해 들은 모든 사람이 마술처럼 당신의 고객이 되지는 않을 것입니다. Smart Insights의 연구에 따르면 평균적으로 사이트 방문자의 43.8%가 제품 페이지를 확인하고 그중 3.3%만이 구매를 완료합니다.

더 많은 방문자를 충성 고객으로 전환하기 위한 강력한 마케팅 계획이 있다면 가장 좋습니다. 이를 위해서는 고객에 대한 더 나은 이해가 필요합니다.

아래 질문을 스스로에게 물어보십시오.

• 고객이 직면한 문제는 무엇입니까?
• 내 제품/서비스가 이를 어떻게 해결할 수 있습니까?
• 구매자 여정의 어느 단계에 있습니까?
• 구매자 여정의 모든 단계에서 그들이 특별히 원하는 것은 무엇입니까?

잘 설계된 세일즈 퍼널이 있으면 이러한 답을 쉽게 찾을 수 있습니다. 취약한 영역을 발견하고 최적화하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 모든 단계에서 고객 감소가 낮아집니다.

표준 전자 상거래 판매 퍼널을 만들어 고객 여정을 보다 명확하게 시각화하십시오.

온라인 쇼핑의 인기가 높아짐에 따라 전자 상거래 비즈니스가 대중화되고 경쟁이 치열해졌습니다. 경쟁이 치열한 세상에서 살아남기 위해서는 사용자 여정을 돋보이게 만드는 것 외에 다른 대안이 없습니다.

표준 판매 퍼널은 고객이 브랜드를 처음 알게 된 시점부터 구매까지의 경로를 보여줍니다. 이를 통해 구매자의 성격을 매핑하고 각 단계에서 요구 사항을 식별할 수 있습니다.

요약하자면, 전자상거래 판매 퍼널에는 5단계가 있다는 것을 기억하십시오.

• 인지도: 사람들은 브랜드에 대해 알게 되고 첫 상호작용을 하게 됩니다.
• 관심: 사람들은 귀하의 제품/서비스가 문제를 어떻게 해결할지 확인하기 시작합니다.
• 결정: 잠재 고객은 장바구니에 제품을 추가하는 경향이 있습니다.
• 구매: 마지막으로 제품/서비스를 구매하고 거래를 완료합니다.
• 리텐션: 브랜드의 반복 고객이 되어 어드바이저로 활동

전자 상거래 판매 퍼널에 대한 추가 질문이 있습니까? 아래 댓글 섹션을 사용하세요.