2021 마케팅 전략 및 KPI를 설정하는 방법

지금까지 확실히 알고 있듯이 목표 설정은 모든 비즈니스에서 중요한 프로세스입니다. 결국 가지고 있지 않은 목표는 맞출 수 없습니다. 그리고 목표 달성을 위한 계획이 있다면 목표 달성은 계획 없이 직면하는 것보다 훨씬 더 간단한 과정이 될 것입니다.

2021년이 다가온 지금, 마케팅 계획을 세우고 측정하려는 KPI를 설정한 다음 이를 지원하기 위한 전략을 개발할 때입니다.

올해 마케팅 전략 수립을 돕기 위해 다음에 대해 이야기하겠습니다.

• 마케팅 목표를 설정하는 방법
• KPI의 약자
• 일반적인 마케팅 KPI
• KPI 측정 방법

누가 전략을 말할 준비가 되었나요?!

목표 설정

모든 마케팅 계획(또는 실제로 모든 비즈니스 전략 계획)의 첫 번째 단계는 목표를 결정하고 이를 향한 진행 상황을 측정하는 방법을 파악하는 것입니다. 마케팅 계획의 경우 목표에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 새로운 시장 진출
• 기존 시장에서 브랜드 인지도 향상
• 새로운 제품 또는 서비스 출시
• 물론 판매 및 수익을 증가시킵니다.

하지만 그 목록이 완전한 것은 아닙니다! 모든 기업과 모든 대행사는 각자의 목표를 가지고 있습니다. 고객을 향한 목표(예: 고객 여정 개선) 또는 내부 목표(예: 마케팅 부서 내 시스템, 프로세스 및 커뮤니케이션 채널 설정)를 고려해야 할 수도 있습니다.

다음으로 KPI를 파악할 차례입니다.

KPI는 무엇을 의미합니까?

가고자 하는 곳(즉, 목표)을 알게 되면 진행 상황을 측정할 방법을 결정해야 합니다. 진행 상황을 측정하는 데 자주 사용되는 것은 KPI 또는 핵심 성과 지표라는 메트릭입니다.

목표를 측정하는 데 사용할 수 있는 모든 종류의 KPI가 있으며, 그 중 일부는 업계 전반에서 인정되고 다른 일부는 때때로 간과되지만 매우 가치가 있습니다.

추적할 KPI를 선택할 때 가장 먼저 고려해야 할 사항은 모든 것을 추진하고 있는 결과가 무엇인지입니다. 원하는 모든 데이터를 수집할 수 있지만, The Prize를 정의한 다음 계속 주시하는 것이 아니라 다른 쪽에 숫자를 뱉어낼 수 있도록 작업을 진행하는 것뿐이라면 KPI는 성공하지 못합니다. 아무 소용이 없습니다.

이를 염두에 두고 마케팅 계획에서 가장 일반적이고 가장 일반적으로 간과되는 KPI에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

일반적인 마케팅 KPI

• 돈에 대한 마케팅 KPI
• 클라이언트, 고객 및 잠재 고객에 대한 마케팅 KPI
• 전환, 콘텐츠 및 소셜 미디어에 대한 마케팅 KPI
• 기타 가치 있는 KPI

돈에 대한 마케팅 KPI

사업의 목적은 단순하고 단순하게 돈을 버는 것입니다. 비즈니스가 주로 돈 버는 데 관심이 없다면 비즈니스가 아닙니다(그리고 오랫동안 비즈니스에 있지 않을 것입니다).

따라서 이러한 이유로 수익 및 판매와 관련된 몇 가지 성과 지표를 주시해야 합니다. 주요 내용은 다음과 같습니다.

수익

수익은 문에 들어오는 돈의 양입니다. 많은 마케터와 사업주들은 그 숫자를 보고 거기서 멈추지만, 수익은 당신이 알아야 할 유일한 돈 수치가 아닙니다. 때로는 총 이익이라고도 하며 비용이 나오기 전에 벌어들인 돈입니다. 7자리 수의 수익을 올릴 수 있지만 비용이 수익의 대부분을 차지한다면 비즈니스는 여전히 위험에 처할 수 있습니다. 그래서 당신도 살펴 봐야합니다 ...

순이익

순이익은 비용을 지불하고 남은 금액입니다. 순이익과 수익은 밀접하게 작용하며 이상적으로는 수익과 수익 사이의 간격을 최대한 크게 만드는 것입니다. (이것을 마진이라고 하며 마진이 클수록 비즈니스에서 실제로 더 많은 돈을 벌고 있습니다.)

매출 성장

매출 성장은 두 시점 사이의 매출 증가 또는 감소를 나타냅니다. 올해와 작년의 총 매출 성장과 같은 몇 가지 다른 기간을 측정할 수 있습니다. 이번 분기와 지난 분기; 이번 달과 지난 달; 이번 달과 작년 같은 달, 그리고 더. "변화율" 계산((신규 – 기존)/구 x100)을 사용하여 성장을 측정합니다(최종 숫자는 변화율 또는 매출 성장).

고객당 수익(일명 평생 고객 가치)

LCV는 고객과의 전체 관계 과정에서 고객이 비즈니스에 지출하는 총 금액입니다. 대부분의 마케팅 담당자는 시간이 지남에 따라 이 수치를 높이는 목표를 갖게 됩니다.

직원당 수익

이것은 이론상으로는 매우 간단하지만 대행사가 어떻게 설정되어 있는지에 따라 실제로는 약간 흐려질 수 있습니다. 총 수익을 계산하고 해당 수익을 가져오는 역할에 관계없이 총 직원 수와 비교할 수 있으며 지정된 직원이 가져오는 데 책임이 있는 수익을 계산할 수 있습니다.

평균 계약 가치

고객과 서명하는 계약서의 평균 가격은 얼마입니까? (전자 상거래 언어에서 이것은 평균 카트 가치, 즉 주어진 기간 동안의 평균 거래 가치와 같습니다.)

클라이언트, 고객 및 잠재 고객에 대한 마케팅 KPI

많은 잠재 고객 및 고객 확보 수치가 광고 퍼즐에 작용합니다. 아이디어는 특정 기간(예: 연도)에 얼마나 많은 고객을 찾아야 하는지 파악한 다음 역으로 이전 경험을 기반으로 얼마나 많은 트래픽을 유도해야 하는지 결정하는 것입니다. 이들은 측정할 KPI입니다(고맙게도 많은 광고 플랫폼을 통해 KPI를 상당히 쉽게 추적하고 내보낼 수 있습니다).

생성된 리드

클라이언트가 되었는지 여부에 관계없이 주어진 기간 동안 얼마나 많은 리드를 생성했습니까?

고객 확보당 비용

고객 확보 비용을 알게 되면 이에 따라 목표와 예산을 설정할 수 있습니다.

리드당 비용

리드당 비용을 측정하면 광고에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 알 수 있습니다. 다른 중요한 데이터와 결합된 리드당 비용은 모두 수익성과 규모를 유지하기 위한 광고 결정에 중요한 역할을 합니다.

리드 대 고객 비율

얼마나 많은 리드가 고객이 되는지 알면 고객 확보 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 리드가 필요한지 파악할 수 있습니다. 리드 생성 광고 결정에 들어가는 일련의 숫자 중 하나입니다.

리드 비율에 대한 트래픽

리드 비율에 대한 트래픽은 광고 퍼즐의 또 다른 조각입니다. 누군가가 리드가 되기 전에 필요한 보기/클릭/조회 수를 알려줍니다. 각 리드 비용, 고객이 되는 리드 수, 필요한 고객 수를 알면 트래픽 대 리드 비율을 사용하여 고객 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 트래픽을 유도해야 하는지 파악할 수 있습니다.

평균 고객 재임 기간

귀하의 고객은 얼마나 오래 머물고 있습니까? 일회성 프로젝트인 경향이 있습니까, 아니면 장기적으로 고객과 함께할 수 있는 방법을 개발했습니까? 유지 관리 패키지 및 기타 진행 중인 서비스와 같은 항목은 평균 고객 재임 기간을 늘릴 수 있습니다.

고객 추천 수 및 출처

누가 당신에게 고객을 추천하고 있습니까? 이를 개선하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

전환, 콘텐츠 및 소셜 미디어에 대한 마케팅 KPI

전환과 리드는 밀접한 관련이 있습니다. 궁극적으로 모든 전환 통계가 가능한 한 높기를 원하지만 추적해야 할 것이 많습니다! 그러나 더 많이 알수록 깔때기의 모든 단계에서 더 많이 조정할 수 있습니다. 다음은 콘텐츠 배포 및 청중에 대해 모니터링해야 하는 몇 가지 중요한 통계입니다.

인바운드 마케팅 ROI

ROI는 KPI의 성배입니다. 음… 당신이 마케팅에 투자하고 있는 것이 긍정적인 결과를 낳고 있는지 확인해야 합니다. 때로는 ROI를 파악하기가 까다로울 수 있으며 긍정적인 수익을 가져오는 특정 마케팅 노력을 식별하는 데 시간이 다소 걸릴 수 있지만 조정하면서 항상 ROI를 주시하십시오.

방문 페이지 전환율

일반적으로 랜딩 페이지는 전환율이 20% 이상이어야 하지만 많은 경우 전환율이 50% 이상입니다(특히 광고 타겟팅이 정확한 경우). 방문 페이지의 전환율이 20%가 아닌 경우 페이지를 검토하고 조정해야 합니다.

이메일 열기 요금

보편적인 이메일 오픈률은 없지만 일반적으로 말해서 오픈률이 적어도 30% 정도를 유지하기를 원할 것입니다. 목록이 클수록 오픈율이 낮아지는 경향이 있습니다. 20-30%에 근접하지 않은 경우 제목 줄을 늘리고 무엇을 발견할 수 있는지 확인하십시오.

이메일 전환율

귀하의 이메일을 여는 사람들 중 몇 퍼센트가 리드 또는 고객이 됩니까? 이 수치에 대한 표준 벤치마크는 없지만 내부 전환율을 추적하면 정책에 영향을 미치고 마케팅 전략에서 목표로 삼을 대상을 얻을 수 있습니다. (저는 개인적으로 이메일 전환율이 공개율의 10% 정도인 것을 보고 싶습니다. 즉, 공개율이 30%라면 전환율은 2%에서 4%.)

소셜 미디어 트래픽 통계

이 숫자는 이상적인 리드와 클라이언트가 온라인에서 어디에 있는지 정확히 파악하는 데 도움이 되며, 이는 광고를 보다 세밀하게 타겟팅할 수 있음을 의미합니다. 또한 장기간에 걸쳐 어떤 플랫폼이 실적이 저조한지 보여줄 수 있으므로 회사의 입지를 개선하거나 제거하는 것을 고려할 수 있습니다.

모바일 대 데스크탑 리드 및 전환율

이것은 머리를 쪼개고 핵심에 너무 깊이 들어가는 것과 약간 비슷해 보이지만 실제로는 리드와 전환이 데스크톱에서 오는지 모바일에서 오는지 아는 것이 매우 유용합니다. 이를 통해 고객의 행동과 선호도에 대한 좋은 통찰력과 일부 인구통계학적 제안을 얻을 수 있습니다(젊은 구매자는 모바일에서 더 자주 구매하는 경향이 있음). 그러나 더 중요한 것은 모바일 사이트가 얼마나 잘 운영되고 있는지에 대한 아이디어를 제공한다는 것입니다. 많은 웹사이트가 모바일에 최적화되어 있지 않으며 결과적으로 잠재적인 리드와 전환이 많이 발생합니다. 모바일 전환이 표시되는 경우 가장 먼저 할 일은 모바일에서 웹사이트의 사용자 경험을 개선하는 것입니다.

간과할 수 있는 귀중한 고객 서비스 KPI

추적할 수 있는 KPI의 수에는 끝이 없습니다. 이것들은 가장 자주 간과되는 것들 중 일부이지만, 고객 유지 및 수익성과 같은 것에 관한 한 핵심 통찰력과 약간의 손쉬운 열매를 제공하기 때문에 포함하고 싶었습니다.

이것들은 반드시 마케팅과 직접적인 관련이 있는 것은 아니지만 행복한 고객은 당신이 요청할 수 있는 최고의 사회적 증거이며 사회적 증거는 마케팅 그림의 큰 부분을 차지합니다. 행복한 클라이언트와 고객들이 있다는 확신이 들면 마케팅 활동에 이들을 포함시킬 방법을 생각할 수 있습니다.

추천 프로그램, 온라인 리뷰, 사례 연구 또는 성공 사례와 같은 것들은 호황을 누리고 있는 마케팅 부서의 큰 부분이 될 수 있으며, 이 모든 것은 고객이 얼마나 행복한지 아는 것에서 시작됩니다.

영업팀 응답 시간

영업 팀이 문의에 응답하는 데 얼마나 걸립니까? 이는 이메일 회신 시간, 메시지 회신 시간 또는 심지어 전화를 받기 전에 벨이 몇 번 울렸는지 등을 의미할 수 있습니다.

클라이언트 만족

이 메트릭은 클라이언트 또는 고객의 전반적인 만족도를 측정합니다. 특정 영역(예: 영업 사원 응답성, 응답 전 벨소리 횟수, 특정 고객 서비스 상호 작용 후 만족도 등)을 대상으로 하거나 주기적으로 전반적인 만족도를 요청할 수 있습니다.

Net Promoter Score

이것은 고객 서비스 상호 작용 후 후속 조치를 취하고 방금 있었던 상호 작용을 기반으로 고객 또는 클라이언트가 아는 사람에게 회사를 추천할 가능성이 얼마나 되는지 묻는 것입니다. 이것은 고객이 귀사를 얼마나 높게 인식하는지에 대한 "말의 입에서 직접" 정보를 제공하므로 측정하기에 훌륭한 고객 서비스 지표입니다.

준비, 설정, 측정!

아는 것이 힘이라고 하는데 그 말이 맞습니다. KPI를 측정하고 이를 달성하려는 목표와 비교하면 조정을 시작할 수 있습니다.

마케팅 예산의 각 영역에는 측정할 자체 수치가 있어야 합니다. 궁극적으로 모든 것이 고객 확보를 가리키며 각 비트에는 고유한 역할이 있습니다. 마케팅에서 가장 비용이 많이 드는 부분 중 하나는 광고이므로 고객 목표, 고객 여정 전환율(리드에서 고객으로의 트래픽, 고객으로의 리드 등)을 확정한 다음 리소스를 할당하는 것이 합리적일 수 있습니다. 그 고객 여정.

마케팅 퍼즐의 다른 부분은 고객 여정과 이와 관련된 숫자가 명확해지면 더 쉽게 맞물리기 시작할 것입니다.

그 마케팅 학위에 대한 준비가 되셨습니까?

KPI 영역을 처음 사용하는 경우 이 목록이 압도적일 수 있습니다. 그것이 당신이라면 당황하지 마십시오. 최선을 다하고 비즈니스를 살펴보고 측정 습관을 강화하기 시작해야 하는 부분을 확인하십시오.

많은 전환 기반 통계가 자동으로 유지되므로 사용 중인 광고, 유입경로 및 이메일 플랫폼을 확인하세요. 반드시 처음부터 시작할 필요는 없습니다.

하지만 무슨 일이 있어도 머리를 모래 속에 파묻지 마십시오. 더 많이 알수록 성장으로 직접 이어지는 정보에 입각한 전략적 결정을 내릴 수 있습니다!

WordPress 사이트를 사용하는 마케터라면 플러그인이 작업을 간소화하는 완벽한 방법입니다! 그러나 목표를 달성하는 데 도움이 되는 완벽한 것을 찾는 것은 CTA를 A/B 테스트하는 것과 약간 비슷할 수 있습니다. 조사, 테스트 및 결과 추적을 통해 무엇이 효과가 있는지 정확히 알 수 있습니다. 이제 여기에 플러그인 디렉토리의 모든 유용한 옵션을 곱하면 우선 순위를 정할 세탁 목록을 보고 있습니다.

이 게시물은 원래 2019년 5월에 게시되었습니다. 최근 2020년 12월 3일에 업데이트되었습니다.