온라인 상점을 위한 구매자 페르소나를 만드는 방법

고객을 진정으로 이해하는 것은 항상 중요합니다. 그들의 일상은 어떤 모습일까요? 당신의 제품이나 서비스는 어떤 문제를 해결합니까? 경쟁자보다 당신을 선택한 이유는 무엇입니까?

이는 시장과 전 세계적으로 급격한 변화나 불확실성이 있는 시기에 특히 그렇습니다. 고객의 삶은 몇 달 전과 매우 다를 수 있습니다. 고객에 대해 이것을 알면 상점이 변화하는 요구 사항에 적응하고 지속적인 성공을 누릴 수 있습니다.

구매자 페르소나란 무엇이며 왜 중요한가요?

구매자 페르소나는 대상 고객의 한 부분(그들이 누구인지, 무엇에 가치를 두는지, 무엇에 관심을 갖고 있는지)을 나타내는 가상의 프로필입니다. 여기에는 일반적으로 인구 통계, 태도, 관심사 및 행동과 같은 정보가 포함됩니다.

그들은 당신이 당신의 산업에서 수행하는 틈새 시장을 반영해야 하고 구체적이어야 합니다. 커피 로스터라면 일반적인 범주인 "커피 마시는 사람"을 나타내는 페르소나가 필요하지 않습니다. "아침에 출근하기 전에 프렌치 프레스로 고품질 커피를 내리려는 바쁜 40대 기업가"와 같이 커피를 마시는 사람을 위한 페르소나가 필요 합니다 .

구매자 페르소나는 당신이 공감할 수 있는 실제 "사람"을 제공함으로써 마케팅, 판매 및 브랜딩 노력을 증폭시킵니다. 올바른 질문에 답하는 블로그 게시물을 작성하고, 고객과 동일한 어휘를 사용하는 광고 메시지를 작성하고, 고객의 요구를 더 잘 충족하도록 제품을 조정하고, 영업 팀을 보다 효과적으로 교육하는 데 도움이 됩니다.

결국 구매자는 특정 문제를 해결하기 위해 마케팅 활동을 개인화하는 회사의 솔루션을 고려할 가능성이 48% 더 높습니다.

구매자 페르소나를 만드는 방법

구매자 페르소나를 만드는 것은 어렵거나 시간이 많이 소요될 필요가 없습니다. 마케팅, 브랜딩 및 판매를 개선할 도구에 대해 다음 4단계를 따르십시오.

1. 정보 수집

효과적인 구매자 페르소나는 가정이 아닌 실제 정보와 연구를 기반으로 합니다. 정확한 특성은 제품, 서비스 및 비즈니스 목표에 따라 다르지만 시작해야 할 몇 가지 범주는 다음과 같습니다.

• 인구 통계: 나이, 성별, 소득, 위치, 교육 수준, 경력, 가족 규모
• 태도 및 관심: 취미, 목표, 도전, 문제, 가치
• 행동: 구매 내역, 제품 사용 방법, 읽고 본 내용

목표는 고객의 동기와 행동을 이해하여 제품, 브랜드 및 마케팅 전략을 더 잘 타겟팅할 수 있도록 하는 것입니다.

이 정보를 어떻게 수집합니까?

기존 고객 데이터로 시작하십시오. 현재 고객, 특히 충성도가 높은 고객의 공통점을 이해하십시오. WooCommerce 대시보드의 보고서를 사용하여 평균 주문 총액, ​​주문 빈도 및 위치와 같은 데이터를 찾으십시오.

Google Analytics 또는 Jetpack Site Stats와 같은 분석 도구를 사용하는 경우 그들이 사용하는 언어, 사용하는 브라우저, 귀하를 찾은 방법, 연령 및 성별, 기타 관심사, 처음 방문했는지 재방문했는지도 알 수 있습니다. 방문자, 사이트 방문 빈도, 사이트에서 보내는 시간, 사용하는 장치 등.

연락처 양식 및 체크아웃 페이지에 선택적 필드를 추가합니다 . 추가 정보를 수집하려면 결제 프로세스에 질문을 추가하는 것이 좋습니다. 너무 복잡한 것을 추가하지 말고 자신 또는 다른 사람을 위해 구매하는지 여부, 개나 고양이가 있는지, 자녀가 몇 살인지와 같은 구매와 관련된 질문을 계속하십시오. 결제 필드를 사용자 지정하는 방법을 알아보세요.

이전 및 기존 고객에게 설문 조사를 보냅니다 . 설문조사는 보다 심층적인 질문을 하고 쇼핑객의 마음을 파악할 수 있는 훌륭한 방법입니다. Crowdsignal과 같은 도구를 사용하여 이메일 구독자 또는 이전 고객에게 설문조사를 보냅니다. 객관식 질문을 넘어선 기회를 잡으세요. 텍스트 상자가 있는 개방형 질문을 통해 사람들은 당신이 물어볼 줄도 몰랐던 정보를 제공할 수 있습니다. 격려의 의미로 설문조사를 완료한 모든 사람에게 할인 또는 무료 배송을 제공합니다.

소셜 미디어에 질문 하십시오. 이것은 팔로워와 고객으로부터 정보를 수집하는 재미있는 방법이 될 수 있습니다. Facebook, Twitter 또는 Instagram의 전통적인 유형의 게시물에서 질문하거나 소셜 미디어 스토리에서 설문 조사를 사용할 수 있습니다. 너무 사적인 것을 묻지 말고 당신에게 유용하고 사람들이 대답하기에 즐거운 질문을 하십시오.

고객과 직접 대화하십시오 . 가능하다면 시간을 내어 고객과 직접 대면하거나 전화로 이야기하십시오. 이는 고객과 보다 직접적인 관계를 맺고 있는 서비스 기반 비즈니스에 특히 유용합니다. 이 형식을 사용하면 후속 질문을 통해 고객 동기에 대해 더 자세히 알아볼 수 있습니다.

2. 공통적인 특징을 정확히 찾아내라

이제 이 모든 훌륭한 정보를 얻었으니 이 정보로 무엇을 하시겠습니까? 트렌드를 검색합니다. 쉽게 분류할 수 있는 인구 통계 및 간단한 특성으로 시작하십시오. 대부분의 고객이 어떤 연령대에 속합니까? 그들 대부분은 여러 제품을 구입합니까 아니면 하나만 구입합니까? 가장 충성도가 높은 구매자는 Facebook이나 Instagram에서 더 많은 시간을 보내나요?

정보를 쉽게 시각화하고 한 눈에 이해할 수 있도록 스프레드시트나 차트를 함께 만들 수 있습니다.

3. 고객 목표 및 문제점 파악

설문 조사 및 인터뷰에서 나온 개방형 질문에 대한 답변과 같은 보다 추상적인 응답을 고려하십시오. 귀하의 고객은 일반적으로 귀하의 제품을 어떻게 사용합니까? 당신의 제안이 그들을 위해 어떤 문제를 해결합니까? 그들은 사업이나 일상 생활에서 어떤 도전에 직면합니까? 그들의 장기 또는 단기 목표는 무엇입니까?

또한 공통 언어 또는 반복되는 문구를 찾으십시오. 이는 마케팅 메시지를 작성하고 블로그 게시물을 작성할 때 매우 유용할 수 있습니다. 스프레드시트에서 계속해서 볼 수 있는 응답을 기록해 두십시오.

4. 특성, 목표 및 문제점을 별도의 페르소나로 분할

이제 앉아서 구매자 페르소나를 구축할 시간입니다. 기억하십시오. 각 사람과 실제 사람으로 관계를 맺을 수 있기를 원하므로 이름과 얼굴을 지정하십시오. 실제 고객 사진이 있다면 그것도 좋지만 개별 성격을 시각화하는 데 도움이 되는 스톡 사진을 사용할 수도 있습니다.

얼마나 필요합니까? 이는 특정 비즈니스 및 제품에 따라 다르지만 2~3개를 시작하는 것이 좋습니다. 더 많이 배우면 언제든지 특성에 맞게 추가 페르소나를 만들 수 있습니다.

스프레드시트를 보고 공통 목표와 과제를 식별하고 이를 별도의 페르소나로 그룹화하십시오. 건강식 구독권을 판매하는 경우 체중 감량을 목표로 하는 페르소나와 글루텐을 덜 섭취하고자 하는 식품 알레르기가 있는 페르소나가 있을 수 있습니다. 장난감을 판매하는 경우 상상력을 자극하려는 부모, 완벽한 생일 선물을 원하는 가족 구성원, 커리큘럼에 STEM 장난감을 통합하려는 교육자의 세 가지 페르소나가 있을 수 있습니다.

그런 다음 각 페르소나에 대한 나머지 정보를 입력합니다. 다시 말하지만, 포함하는 특정 데이터는 비즈니스 및 제품에 따라 다릅니다.

구매자 페르소나의 예

다음은 꽃 배달 회사의 페르소나 예입니다.

이름 : 사라

인구 통계 : 미국 남부에 거주하는 20대 중반에서 후반의 신부입니다. 그녀는 겨울 결혼식을 하고 있으며 결혼식 파티에는 5명의 신부 들러리와 신랑 들러리가 있습니다.

목표 : 그녀의 결혼식을 위한 부케, 장식용 꽃꽂이, 부토니에 찾기.

도전 과제 : 그녀는 자신의 색 구성표와 예산 내에서 올바른 겨울 꽃을 찾는 것부터 시작해야 할 부분을 모릅니다. 그녀는 또한 꽃 선택에 할애할 시간이 거의 없습니다.

구매 행동 : 그녀는 지난 몇 년 동안 어머니의 날 꽃꽂이를 구입하고 내 이메일 목록에 등록했습니다.

관심과 취미 : 스키, 하이킹 및 기타 야외 활동. 그녀는 대부분의 시간을 온라인에서 뉴스를 읽고 Instagram에 사진을 게시하는 데 보냅니다.

내 제품의 장점 : 올인원 서비스를 제공하기 때문에 사라의 모든 부담을 덜어주고 정리 과정을 쉽게 만듭니다. 또한 다양한 예산에 맞는 패키지를 제공합니다.

수제 장난감 회사의 구매자 페르소나는 다음과 같이 보일 수 있습니다.

이름 : 데이비드

인구 통계 : 3세에서 8세 사이의 자녀를 둔 기혼 아버지. 주택 소유자, 중산층, 태평양 북서부에 위치.

목표 : 재미있고 교육적인 매력적인 장난감 찾기.

도전 과제 : 자녀가 텔레비전과 비디오 게임을 멀리하게 하고 집에서 다른 일을 하는 동안 시간을 ​​보내십시오.

구매 행동 : 신규 고객; 은(는) 이전에 당사에서 구매한 적이 없습니다.

관심과 취미 : 독서와 영화 감상. 그는 트위터에서 많은 시간을 보내고 포럼에서 사람들과 교류합니다.

내 제품의 장점 : 모든 장난감은 STEM 학습을 장려하도록 설계되었으며 연령과 부모 참여 수준에 따라 분류됩니다.

반대 의견: 그는 아이들이 지겹고 팔다리를 쓰는 것을 원하지 않는 또 다른 장난감을 사고 싶지 않습니다.

이러한 각각의 페르소나는 구체적이며 이전 단계의 일반적인 답변과 정보를 기반으로 합니다. 페르소나 생성을 마치면 영업 사원, 마케팅 전문가, 리더십 및 고객 서비스 담당자와 같이 팀의 모든 사람이 액세스할 수 있는 위치에 저장하십시오.

구매자 페르소나를 사용하는 방법

우리는 구매자 페르소나가 왜 중요한지와 이것이 어떻게 귀하의 비즈니스에 도움이 되는지에 대해 조금 이야기했습니다. 그러나 판매를 늘리고 매장을 개선하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 구체적인 방법을 살펴보겠습니다.

앞에서 언급한 꽃 가게이고 겨울 꽃꽂이를 어디서부터 시작해야 할지 모르는 Sarah가 있다면 FAQ 페이지에 계절 꽃에 대한 전문 지식을 구체적으로 설명하는 질문을 포함할 수 있습니다. 그녀가 겨울 꽃다발의 예를 볼 수 있도록 다양한 계절의 꽃꽂이 갤러리를 표시할 수 있습니다. 그녀는 이메일 구독자이므로 무료 상담에 대해 알려주는 이메일을 보낼 수 있습니다. 그리고 Instagram에서 다른 활동적인 여성의 후기를 공유하여 그녀가 당신이 그녀에게 직접 이야기하는 것처럼 느낄 수 있습니다.

전업 아빠 David와 이야기하는 장난감 가게라면 교육용 장난감에 대한 그의 우려 사항을 다루는 블로그 게시물을 다음과 같이 작성할 수 있습니다.

• 아이들이 TV를 끄고 싶게 만드는 흥미로운 활동과 공예
• 장난감이 두뇌 발달에 도움이 되는 방법
• 아이들이 스스로 놀 수 있는 보드게임과 장난감
• 아이들이 학습과 사랑에 빠지도록 도와주는 장난감

자녀가 또 다른 장난감에 질려버릴까 걱정한다는 사실을 알고 있기 때문에 훌륭한 경험을 한 부모의 후기를 웹사이트에 게시할 수 있습니다. 그가 Twitter에서 많은 시간을 보낸다는 것을 알고 있기 때문에 특정 플랫폼에 집중할 수 있습니다.

새 광고 캠페인을 만들거나 웹사이트에 페이지를 추가할 때 그것이 Sarah나 David의 요구를 구체적으로 어떻게 충족시킬지 생각하십시오. 그들에게 직접 말하는 것을 상상해 보십시오.

온라인 스토어 기반 구축

구매자 페르소나는 비즈니스의 기초와 같습니다. 그 위에 제품, 마케팅, 메시징 및 브랜딩을 구축하게 됩니다. 시간을 내어 각각을 신중하게 만들고 기억하십시오. 고객이 느끼기를 바라는 것이 아니라 정확한 데이터를 기반으로 하십시오.

온라인 상점을 개선하기 위해 구매자 페르소나를 어떻게 사용했습니까? 댓글로 알려주세요!