전자상거래 수익성을 위한 4가지 주요 지표

모든 비즈니스는 특정 목표를 염두에 두고 시작합니다. 대부분의 경우 이익입니다.

비영리 조직에서 또는 비즈니스의 주요 동인이 보다 유연한 방식으로 일할 수 있거나 가족과 더 많은 시간을 보내는 것과 같은 개인적인 목표인 경우에도 지속 가능성을 위해서는 거의 항상 소득이 필요합니다.

기업가 정신은 약속한 다양한 자유를 제공할 수 있지만 성공을 위해서는 무엇을 측정해야 하는지 아는 것부터 시작하는 기업의 재정에 대한 적극적인 이해가 필요합니다.

관리 컨설턴트 Peter Drucker는 "측정되는 것은 관리됩니다."라고 말했습니다. – 여기에 전자 상거래 수익성의 4가지 주요 지표가 있습니다.

1. 매출총이익률

총 이익 마진은 "매출 원가(COGS)를 고려한 후 수익에서 남은 금액의 비율을 보여줌으로써 회사의 재무 건전성과 비즈니스 모델을 평가하는 데 사용되는 재무 지표"입니다.

총 이익 마진은 현재 수익이 나머지 비즈니스에 어떻게 기여하고 있는지와 이익 또는 손실 여부에 대한 개요를 즉시 제공하기 때문에 중요합니다. 이는 비즈니스 운영 방법에 대한 전략적 및 전술적 옵션에 광범위한 영향을 미칩니다.

생각해 보십시오: 총 이익 마진이 10%이고 월간 수익이 $100,000입니다. 이는 본질적으로 귀하가 상품을 판매하여 한 달에 $10,000만 벌고 있다는 것을 의미하며, 이는 귀하가 다른 비용을 지불하기 전(또는 급여를 지불하기 전)입니다.

총 이윤이 50%인 시나리오와 비교해 보십시오. 동일한 총 이익을 얻으려면 $20,000 상당의 제품만 판매하면 됩니다. 이 비즈니스 모델은 수익을 창출하기 위해 동일한 대량 판매에 의존하지 않습니다. 또한 $100,000 사업보다 $20,000 사업을 운영하는 데 더 적은 시간과 기타 비용이 필요하다는 것을 알게 될 것입니다.

이것은 또한 수익성 대신 수익에 대한 집착이 비즈니스에 얼마나 해를 끼칠 수 있는지 보여줍니다. 친구에게 수익을 기준으로 6, 7 또는 8자리 숫자의 사업을 하고 있다고 말하는 것이 기분이 좋다는 것을 부정하지 않습니다. 그러나 아마도 당신은 그 목표를 달성하기 위해 주당 80시간을 일하고 있으며, 그것은 수익성이 없거나 시장 가치의 급여를 지급하지도 않습니다.

수익성 대신 수익에 대한 집착은 비즈니스에 해를 끼칠 수 있습니다.

다음은 총 이익 마진에 대한 이해와 개요를 개선하기 위한 몇 가지 팁입니다.

1. 재고 추적에 투자하십시오. 재고 비용은 매출총이익률을 계산하는 데 사용하는 COGS의 주요 동인입니다. 재고 비용이 얼마이고 판매와 어떤 관련이 있는지에 대한 신뢰할 수 있는 정보가 없다면 불안정한 기초부터 시작하는 것입니다.
2. 가능한 한 세부적이어야 합니다 . 판매와 직접 관련된 모든 변동 비용을 찾아 계산에 포함합니다. 가능하면 운송, 수입 및 제조 비용과 포장 및 운송 비용을 모두 포함하십시오. COGS를 더 정확하게 계산할수록 더 나은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

2. 고객 확보 비용(CAC)

고객 확보 비용은 새로운 고객을 확보하기 위해 지출하는 평균 금액입니다(즉, 고객을 유치하고 귀하로부터 구매하도록 설득).

다음은 CAC를 계산하는 가장 쉬운 방법입니다.

총 이익 마진을 계산하는 것과 마찬가지로 CAC를 계산한다는 것은 비용을 면밀히 조사하고 마케팅과 관련된 모든 비용을 찾는 것을 의미합니다. 다음은 대부분의 전자 상거래 비즈니스에서 발생하는 몇 가지 일반적인 비용입니다.

• 오프라인 광고 지출과 함께 Facebook 광고 또는 Google Adwords의 유료 광고.
• 이메일 마케팅 솔루션 및 팝업/리드 캡처 도구와 같은 소프트웨어. 새로운 고객을 식별하고 확보하는 데 어떤 식으로든 관련이 있는 경우 여기에 비용을 포함시키십시오.
• 마케팅에 특별히 관련된 Geam 구성원 — CAC를 계산할 때 마케팅에 소비한 시간을 기준으로 전체 급여 또는 일부를 할당할 수 있습니다.

이번 달 총 마케팅 지출이 $5000이고 그 지출로 500명의 신규 고객을 확보했다고 가정해 보겠습니다. 즉, CAC가 $10입니다.

이제 다른 측정항목을 포함하여 이를 확장해 보겠습니다. 평균 주문 가치(AOV)가 $100이고 총 이익 마진이 20%라고 가정해 보겠습니다. 이는 평균 신규 고객이 귀하에게 $20의 가치가 있음을 의미합니다. 10달러의 CAC를 기반으로 하는 이 시나리오에서는 수익성 있는 방식으로 신규 고객을 확보하고 있으며 시간이 지남에 따라 고객이 반복 구매를 하도록 장려할 수 있는 견고한 기반을 갖추고 있습니다(이는 고객의 평생 가치와 수익성을 높일 것입니다).

종종 기업은 CAC가 통제 불능이고 총 이익 마진을 초과한다는 사실을 알게 됩니다. 단기 및 일부 제품에 대해 손실 선도자 전략을 사용할 수 있지만 장기간에 걸쳐 손실을 보고 제품을 판매하면 비즈니스가 위험에 빠질 수 있습니다.

이것은 매출이 훌륭하게 성장한 주문형 식품 스타트업 Bento에게 일어난 일입니다. 그러나 수입이 늘어날수록 손실은 더 커졌습니다. 매출총이익률이나 CAC가 없었기 때문에 비즈니스는 더 강력해지는 대신 엄청난 속도로 절벽을 향해 방향을 틀었습니다.

CAC가 평균적으로 어떻게 보이는지 잘 알면 모니터링 및 통찰력을 더 확장할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다.

1. 마케팅/획득 채널별로 CAC를 계산합니다. 이 비교를 통해 더 나은 자격을 갖춘 고객을 찾을 수 있는 위치가 표시되므로 마케팅 비용을 지출하는 위치의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하려면 총 지출을 분할하면 획득한 고객이 각 마케팅 채널에 대한 CAC를 계산할 수 있습니다. Facebook 광고와 Google Adwords에 대해 그렇게 하고 CAC가 각각 5달러와 20달러라고 결정한다고 가정해 보겠습니다. 더 비싼 Google Adwords를 중단하고 Facebook 광고 캠페인에 더 많이 투자하는 것이 합리적일 수 있습니다.
2. 특정 제품 또는 제품 컬렉션에 대해 유사한 작업을 수행합니다. 이는 제품의 총 이익 마진 범위가 넓은 경우에 특히 흥미롭습니다. 더 높은 가치의 제품이나 마진이 매우 높은 제품의 고객을 확보하기 위해 더 많은 비용을 지출할 수 있기 때문입니다. 이 계산은 또한 고객을 유인하기 위한 방법으로 일부 제품을 판매할 때 실제로 손실을 본 다음 더 나은 마진을 가진 제품을 상향 판매하는 손실 선도자 전략을 구현할 때 도움이 됩니다.

3. 할인 전략

총 이익 마진과 CAC는 좋은 할인 전략을 수립하기 위한 빌딩 블록입니다. 나는 전자상거래 기업이 공격적이고 상당한 할인 전략을 사용하는 것을 너무 자주 봅니다. 그러나 그것이 그들의 총 이익 및 CAC와 어떤 관련이 있는지에 대한 가시성은 전혀 없습니다.

다음 시나리오를 고려하십시오.

1. 평균 주문 금액(AOV)이 $100입니다.
2. 30%의 총 이익 마진은 평균 주문에 대해 $30의 총 이익을 남깁니다.
3. CAC는 약 $15이며, 이는 $100 주문당 $15(또는 약 15%)를 벌고 있음을 의미합니다.

할인이 15%를 초과하면 이 비즈니스는 해당 판매에서 손실을 입을 가능성이 있습니다.

일부 판매에서 손실을 보는 것은 문제가 되지 않을 수 있습니다. 당신이 손실 선도 전략으로 그것을 할 때, 그것은 매우 유익할 수 있습니다. 그러나 총 이익 마진 및 CAC와 비교하여 할인 전략이 어떻게 보이는지 이해하는 경우에만 안전한 공간에 있다는 것을 알 수 있습니다.

이를 더 잘 평가하는 데 도움이 되도록 몇 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

1. 최대 할인 금액 또는 백분율을 보고 이것이 총 이익 마진 및 CAC와 어떤 관련이 있는지 결정하십시오. 위의 예에서 최대 할인 임계값은 약 15%여야 합니다. 여기에서 15% 이상의 할인이 필요한 캠페인이나 판촉은 가장 큰 위험(지속 불가능한 손실 측면에서)이기 때문에 조사하고 재평가해야 합니다.
2. 백분율 측면에서 할인을 이해하십시오. 실행 중인 정확한 캠페인에 따라 고정 할인(예: $20 할인)이 백분율 할인보다 더 합리적일 수 있습니다. 고정 금액 할인을 사용할 때 AOV의 백분율을 결정해야 합니다. 따라서 AOV가 $100인 경우 $20 OFF는 20%의 효과적인 할인입니다. 위의 예에서 이는 15% 임계값을 효과적으로 초과하므로 실행하려는 캠페인을 더 자세히 조사해야 합니다.

총 이익 마진 및 CAC에 비해 할인 전략이 어떻게 보이는지 이해한다면 안전한 공간에 있는 것입니다.

4. 잉여현금흐름

많은 기업이 현금이 바닥나기 때문에 죽습니다. 회계 이익을 내는 기업도 마찬가지입니다.

위의 모든 지표는 재무 수익성에 영향을 미칩니다. 이러한 지표만 모니터링하고 시간이 지남에 따라 개선하면 수익성이 멋지게 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 그러나 총체적이고 완전한 분석을 위해서는 수익성 증가와 비즈니스의 현금 가용성을 비교 평가해야 합니다.

먼저 잉여 현금 흐름에 대한 정의를 먼저 살펴보겠습니다.

" 잉여 현금 흐름은 회사가 운영을 통해 생산하는 현금에서 자산 지출 비용을 뺀 것입니다. 즉, 잉여 현금 흐름 또는 FCF는 회사가 운영 비용과 자본 지출을 지불한 후 남은 현금 입니다.”

무료 현금 흐름이 비즈니스를 방해하는 일반적인 시나리오가 있습니다. 대부분의 지불 처리자가 처리하는 지불에 대한 지불 일정을 구현합니다. 따라서 오늘 $1000의 판매 및 지불이 처리되더라도 지불 프로세서는 7일 또는 14일 이내에 해당 자금을 귀하에게 이체할 수 있습니다. 귀하의 지불 처리자는 이와 관련하여 귀하에게 채무자입니다.

공급업체로부터 새 재고를 주문하면 해당 재고를 배송하기 전에 지불을 기대합니다. 그렇게 하려면 현금 준비금이 필요합니다. 해당 주식에 대해 지불할 수 없는 경우 사용 가능한 재고가 없기 때문에 다가오는 판매를 놓칠 수 있습니다.

이것이 월 단위로 귀하의 비즈니스에 얼마나 많은 현금이 들어오고 나가는지를 이해하는 것이 중요한 이유입니다. 그런 다음 그에 따라 계획을 세우고 예상치 못한 비용에 대비하여 적절한 수준의 현금을 준비할 수 있습니다. 그렇게 하면 비상 시나리오에 대해 두 가지 안전한 마진을 모두 유지하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 성장에 재투자할 수 있는 자금이 항상 있는지도 확인할 수 있습니다.

경제적 자유를 향한 첫걸음

이러한 지표를 제대로 이해하지 않고는 성공적인 비즈니스를 구축하기가 어렵습니다. 시작은 항상 더 나은 추적 및 모니터링을 배치하는 것이어야 합니다. 이러한 측정항목에 대한 통찰력이 없고 방금 추적을 시작한 경우 절대 수치는 중요하지 않습니다. 더 중요한 것은 시간이 지남에 따라 개선하는 데 도움이 될 프로세스를 시작했다는 것입니다.

더 나은 보고를 제공하는 것 외에도 더 큰 자유를 허용하는 비즈니스를 구축할 수 있다는 씨앗을 뿌렸기를 바랍니다. 반직관적으로, 할인 전략을 수정하고 그 과정에서 수익을 줄이는 것과 같은 조치를 취하면 결국 더 많은 수익을 올릴 수 있고 덜 일하게 될 수도 있습니다.

이 네 가지 주요 지표는 궁극적으로 목적을 달성하기 위해 비즈니스를 활용하고 조정하는 방법에 대한 더 많은 옵션을 제공합니다. 즉, 스스로 설정한 목표를 달성하십시오.