비즈니스를 성장시킬 때 피해야 할 5가지 실수

오늘의 "배우기" 시리즈 게스트: Dmitry Dragilev. 그는 HubSpot, Pipedrive, Wistia 등과 같은 회사가 Google에서 1위를 차지하도록 도왔습니다. 그는 또한 SEO를 사용하여 Google에 인수된 한 달에 0백만 페이지뷰에서 4천만 페이지뷰로 스타트업을 성장시켰습니다. 그는 또한 JustReachOut.io의 설립자입니다. — 백링크 홍보를 쉽게 만드는 SEO 도구입니다. 현재 5000명 이상의 콘텐츠 마케터가 SEO 대행사 또는 PR 회사 없이 링크를 구축하고 팟캐스터, 블로거 및 언론인을 홍보하는 데 사용하고 있습니다. 따라서 Dmitry가 비즈니스 성장 방법에 대해 이야기할 때 그는 자신이 말하는 내용을 알고 있습니다.

비즈니스 성장에 어려움을 겪고 계십니까?

고성장 스타트업을 구축하는 것은 어렵지만 거의 모든 기업가의 속도를 늦추는 몇 가지 함정이 있습니다.

고맙게도 방법을 배운다면 극복할 수 있는 함정입니다. 오늘 저는 성공적인 SaaS 비즈니스를 성장시킨 방법과 모든 기업가가 피해야 할 다섯 가지 가장 큰 실수를 공유할 것입니다.

SaaS 스타트업을 부트스트랩한 방법(및 그 과정에서 배운 것)

2014년에는 JustReachOut을 설립했습니다.

JustReachOut은 창립자가 저널리스트와 연결하고 브랜드에 대한 PR을 구축하는 데 도움이 됩니다. 우리 모델은 대부분의 B2B 소프트웨어 비즈니스와 유사합니다. 관심 있는 사람은 데모를 예약하고 매월 구독합니다.

그러나 그 과정에서 우리는 많은 장애물에 부딪혔고 여러 가지 중대한 실수를 저질렀습니다. 이러한 경험을 통해 올바른 방법으로 리드를 찾고 전환하는 방법에 대해 전달하고 싶은 통찰력을 얻었습니다.

이제 피해야 할 5가지 실수에 대해 알아보겠습니다.

실수 #1 – 유지를 수정하는 대신 리드를 얻는 데 집중

내가 배운 첫 번째 교훈은 정말 중요한 성장 지표에 초점을 맞추는 것입니다.

모든 비즈니스는 마케팅, 특히 신생 기업에서 큰 ROI를 얻어야 합니다. ROI가 CMO와 브랜드 관리자에게 가장 큰 관심사라는 것은 놀라운 일이 아닙니다 .

그러나 ROI를 가져와 구체화하면 솔루션이 모호해집니다. 대부분의 사람들은 현명한 ROI 마인드셋이 "성장, 성장, 성장"이라고 생각하지만 이는 부분적으로만 사실입니다. 성장은 유지할 수 있는 새로운 고객을 찾아야만 작동합니다.

그렇기 때문에 새로운 리드를 얻는 데에만 집중하는 것은 실수입니다.

유지 및 이탈을 수정하는 것이 더 나은 비용 지출 방법이라는 것을 알게 되었습니다. 평균 고객을 한 두 달 더 유지하면 장기적으로 5, 6 또는 7자리의 추가 비즈니스 수익이 발생할 수 있습니다.

그리고 일반적으로 유지를 개선하는 것이 획득보다 저렴합니다. 광고 비용을 지불하거나 파트너십을 실행하거나 새로운 기회를 찾는 것이 아닙니다. 기존 팀의 강점을 활용하여 고객 경험을 개선할 뿐입니다.

고객 이탈을 줄이는 것이 바로 고객 경험입니다. 고객은 결과를 원하기 때문에 시작하지만 대우에 만족하지 않기 때문에 떠나는 경향이 있습니다.

떠나는 이전 고객과 대화를 나누고 그 이유를 이해하십시오. 떠나는 고객의 작은 불만이라도 개선하는 데 시간을 할애하십시오.

반복적인 수익으로 운영되는 비즈니스에서 성공하려면 새로운 리드뿐만 아니라 유지에 중점을 둡니다.

귀하의 비즈니스가 고객의 충성도와 만족도를 유지하므로 이제 리드를 육성해야 합니다.

실수 # 2. 지원과 판매 사이의 오해

리텐션에 초점을 맞추는 것에 대해 말하자면, 리텐션 비율을 높게 유지하고 경쟁에서 자신을 차별화하는 가장 좋은 방법 중 하나는 영업과 지원 간의 커뮤니케이션을 공유하기 위한 견고한 시스템입니다.

이것은 간단하게 들릴지 모르지만 잘못되기 쉽습니다. 예를 들어 라이브 채팅 소프트웨어가 기존 고객의 요청에 플래그를 지정합니까? 누군가 연락을 했을 때 이전 대화의 맥락을 파악하고 있습니까?

좋은 시스템을 갖출 때까지 능률적인 커뮤니케이션에 어려움을 겪을 것입니다.

우리는 옴니채널 솔루션이 지원과 판매를 동기화하는 데 가장 도움이 되었다는 것을 발견했습니다. 우리는 여러 가지 기술을 하나의 커뮤니케이션 플랫폼에 통합했습니다.

예를 들어, Zapier를 사용하여 HelpScout와 HubSpot을 결합하여 모든 것을 하나로 묶었습니다.

우리에게 가장 빛나는 곳은 헬프 데스크, VoIP 전화 시스템 , 라이브 채팅, SMS 텍스트 및 CRM을 모두 하나로 통합한 것입니다. 우리는 이 방법을 사용하여 훨씬 더 나은 고객 경험을 제공했습니다.

다른 채널을 통해서도 중단한 부분부터 고객 대화를 다시 시작할 수 있습니다. 들어오는 요청은 관련 고객 데이터와 일치합니다. 그리고 매끄럽게 느껴지는 고객 지원을 제공할 수 있습니다.

이제 막 시작하는 경우 옴니채널 솔루션 없이도 잘 지낼 수 있지만 시간 문제일 뿐입니다. 지금 이와 같은 커뮤니케이션 도구를 찾기 시작하고 가능한 한 빨리 업그레이드하여 비즈니스를 발전시키십시오.

동기화된 커뮤니케이션은 유지에서 고객 만족도, 전환에 이르기까지 모든 것에 영향을 미치는 더 나은 고객 경험을 제공합니다.

실수 #3 - 잘못된 추적 및 속성

얼마나 자주 새로운 잠재 고객을 얻었고 그들이 어떻게 당신을 찾았는지 모릅니까?

대부분의 신생 기업과 마찬가지로 항상 발생합니다. 예를 들어 WordPress 사이트에서 Google 광고 캠페인을 실행하고 있다고 가정해 보겠습니다. 여기에서 리드를 얻을 수 있지만 동시에 웨비나와 뉴스레터를 수행하고 이러한 노력에서 리드도 얻을 수 있습니다.

추적 소프트웨어는 훌륭한 일을 할 수 있지만 생각만큼 효과적이지 않습니다. 예를 들어 누군가 광고에서 귀하의 도구에 대해 배웠지만 귀하의 뉴스레터를 읽은 후 3일 후에 도구에 가입했다고 가정해 보겠습니다.

집중 방문 페이지는 리드를 추적하는 데 훨씬 더 효과적이며 예상하지 못한 방식으로 귀하를 찾는 사람들을 추적하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 우리는 실리콘 밸리 은행과 파트너십 제안을 했습니다. 기업가에게 호소력이 있는 은행 고객을 대상으로 하는 간단한 랜딩 페이지입니다. 이는 우리 모두에게 윈윈입니다.

그러나 SVB 고객이 우리의 제안을 보고 페이지를 클릭한다고 가정해 보겠습니다. 그러나 데모를 예약하는 대신 뉴스레터에 등록했습니다. 그들은 정보를 CEO에게 전달합니다. CEO는 모바일에서 타사 리뷰와 가격 페이지를 읽고 다음 주에 데스크톱 컴퓨터에서 데모에 등록합니다.

이런 시나리오는 생각보다 흔합니다. 그리고 그것들을 추적하는 것은 거의 불가능합니다.

해결책? 사람들이 당신을 어떻게 찾았는지 묻습니다. 자동 기여의 혼란을 극복하는 데 도움이 되는 훌륭한 도구라는 것을 알게 되었습니다.

그리고 더 자세한 정보를 원하시면 객관식 질문이 아닌 텍스트 상자로 남겨 두십시오. 각 리드가 자신의 말로 당신을 찾은 방법을 쓰게 합니다. 당신은 많은 것을 배울 것이고 사람들이 당신의 브랜드를 발견하는 예상치 못한 방법에 놀랄 것입니다.

이 방법의 한 가지 장점은 마케팅을 위한 새로운 기회를 발견할 수 있다는 것입니다. 그리고 또 다른 이점은 적절하게 분류하고 적시에 적절한 사람들에게 적절한 제안을 제시하는 데 사용할 수 있는 귀중한 정보를 제공한다는 것입니다.

그러나 추적 및 기여는 자격을 얻을 수 있는 리드만큼만 가치가 있습니다.

실수 #4 – 질문으로 리드를 검증하지 않음

많은 창업자들이 잠재 고객의 수에 집중하는 것을 봅니다. 리드는 필수적입니다. 오해하지 마세요. 하지만 전환율을 측정하지 않으면 허영심이 될 수 있습니다.

중요한 것은 판매이며, 절대 구매하지 않을 리드에 대부분의 시간을 할애하는 경우 린 판매 팀을 운영하는 것은 불가능합니다.

리드를 전환하는 가장 좋은 방법 중 하나는 질문을 하는 것임을 알게 되었습니다. 질문이 많습니다. 7, 정확히는 연락처 정보와 함께 "책 데모" 페이지가 어떻게 생겼는지 보여줍니다.

Colibri 블로그에 " Chronicles of WordPress Lead Generation " 이라는 제목의 훌륭한 기사가 있으며 주제에 대한 더 많은 예가 있습니다.

많은 마케터는 더 많은 리드를 얻기 위해 가입 양식의 질문을 줄이는 데 중점을 두고 있으며 우리가 요구하는 금액 때문에 확실히 잠재 고객을 잃습니다.

그러나 우리가 생각하는 과정은 누군가가 이것을 작성하는 데 1-2분을 할애하지 않는다면 우리 제품에 관심이 없다는 것입니다(그리고 아마도 데모에서 30분 이상 시간을 투자할 가치가 없을 것입니다).

그래서 필터 역할을 합니다. 그러나 그것은 또한 많은 세부 사항으로 사전 자격을 갖춘 리드입니다. 예를 들어, 향후 6개월 동안의 예산, 전담 콘텐츠 담당자가 있는지 여부 등을 묻습니다. 우리는 이러한 요소가 누군가가 우리 제품으로 성공할지 여부를 결정한다는 것을 발견했습니다.

누가 JustReachOut에 가장 적합하고 누가 준비가 되지 않았는지(아직) 알 수 있습니다.

더 많은 리드 전환을 시작하려면 이 방법을 시도하십시오. 가입 과정에서 더 많은 자격을 갖춘 질문을 하십시오. 너무 많은 잠재 고객을 잃을까 걱정된다면 테스트를 해보고 이러한 사전 검증된 리드가 얼마나 잘 수행되는지 확인하십시오.

그리고 그러한 자격을 갖춘 질문에는 또 다른 이점이 있습니다. 리드를 보다 직접적으로 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.

실수 #5 – 개인화 및 세분화를 잊어버림

다음 실수는 각 리드에 대해 경험을 충분히 사용자 지정하지 않는 것입니다. 누군가가 관심을 표명하면 그 여정을 독특하고 가치 있게 만들어야 합니다.

그렇지 않으면 잃어버리게 됩니다.

세분화는 리드를 그룹으로 나눕니다. 개인화는 이름을 사용하거나 이전 대화를 참조하는 것과 같이 각 메시지를 사용자 지정하는 것입니다.

손으로 분할하고 개인화하는 것은 거의 불가능합니다. 그래서 자동화 소프트웨어를 추천합니다.

그렇게 하는 가장 간단한 방법 중 하나는 앞에서 이야기한 리드 접수 양식을 활용하고 단순히 여러 필드를 추가하여 대상 고객을 분류하고 후속 조치를 개인화하는 것입니다.

JustReachOut에서 우리는 WordPress 양식을 사용한 다음 Zapier를 사용하여 개입할 필요 없이 깔때기의 다른 부분을 연결했습니다. 예를 들어, 간단한 Zap은 새 리드를 ConvertKit에 연결하여 환영 메시지를 보낼 준비가 되었습니다.

이 메시지는 새로운 고객과의 관계를 구축하고 우리 소프트웨어에 온보딩하는 시퀀스의 일부입니다. 그러나 새로운 리드를 준비하는 것부터 뉴스레터에 대한 소개 시퀀스를 구축하는 것에 이르기까지 모든 종류의 잠재 고객이나 고객과 상호 작용할 수 있는 이메일 시리즈를 만들 수 있습니다.

또한 ConvertKit을 포함한 대부분의 이메일 플랫폼으로 개인화할 수도 있습니다. 이름이나 비즈니스와 같이 수집한 모든 정보는 이메일을 훨씬 더 관련성 있게 만들 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 청중을 위해 메시지를 맞춤설정하는 더 나은 방법을 배우게 될 것입니다. 지금 분할을 시작하고 계속 테스트하십시오.

그러나 훌륭한 개인화는 단순한 자동화를 넘어 확장됩니다.

피해야 할 실수에 대한 마지막 말

비즈니스를 성장시키면 배울 것이 많습니다. 그리고 고맙게도 그러한 교훈을 배우는 가장 빠른 방법은 이전에 경험한 사람들에게서 배우는 것입니다.

비즈니스를 성장시키면서 장기적 성장의 핵심은 잠재 고객을 확보하는 것이 아니라 잠재 고객이 나타났을 때 어떻게 처리하는가에 있다는 것을 배웠습니다. 영업 팀에 전달되는 리드가 더 적더라도 자격이 있는지 확인해야 합니다.

더 나은 추적, 속성 지정, 개인화 및 세분화가 필요합니다. 그리고 우리는 훌륭한 지원과 높은 유지율로 유료 고객을 유지해야 합니다.

비즈니스를 구축하는 것은 쉽지 않지만 몇 가지 일반적인 함정을 피한다면 여정을 가속화할 수 있습니다.