전자 상거래 고객이 구매하도록 동기를 부여하는 방법은 무엇입니까?

어떻게 하면 전자상거래 매출을 높일 수 있습니까? 글쎄요, 그것은 주로 고객이 구매하도록 동기를 부여하는 문제입니다. 맞습니다. 온라인 판매 포털의 페이지를 탐색하는 방문자는 동일한 페이지에서 제공할 수 있는 합당한 이유에 따라 제공된 제품의 구매 여부를 결정할 것입니다.

그러나 어떻게 고객이 구매 동기를 부여하여 효과적이고 구체적인 결과를 얻을 수 있습니까? 바로 말씀드리겠습니다. 이 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 기술이 있지만 근본적인 가정은 항상 단 하나, 즉 '판매자'(우리는 전자 상거래 관리자, 우리는 웹 마케터 , 우리 디지털 전략가)는 제품을 '판매'하는 것이 아니라 '혜택을 판매하는' 것입니다. 맞습니다. 특정 제품을 구매할 때 구매자는 단순한 물건을 구매하는 것이 아니라 특정 제품이 보장할 수 있는 장점과 이점을 구매합니다.

따라서 전자 상거래를 생성하고 최적으로 관리하는 우리의 임무는 고객에게 이러한 장점을 가장 좋은 방식으로 제시하여 고객이 올바른 동기 없이 구매를 계속하는 데 필요한 동기를 찾을 수 있도록 하는 것입니다. 사실 방문자는 판매 유입경로를 계속 진행할 인센티브가 없습니다.

동기 부여란 무엇입니까?

동기가 무엇인지 그 자리에서 설명하는 것은 전혀 쉽지 않다. 그러나 이것이 우리 작업의 핵심이라는 것을 이해하고 있으므로 말할 필요가 있을 것입니다. 그렇죠?

음, 방정식을 통해 설명하겠습니다.

동기 = 인지된 이익 – 인지된 비용

비용보다 이익이 많을수록 사용자의 동기 부여 수준이 높아집니다. 받는 비용은 가장 다양할 수 있습니다. 사실 저는 비용을 돈, 시간 등의 측면에서 말합니다. 따라서 잠재 고객이 앞으로 나아갈 충분한 동기를 갖도록 하려면 이익이 비용보다 크다는 것을 입증할 수 있어야 합니다.

그러나 문제는 무엇이 고객을 구매하도록 동기를 부여하고 무엇이 그들을 완전히 무관심하게 만들 수 있는지 이해하는 것이 즉각적이지 않다는 것입니다. 이것은 또한 사용자에 대한 중요한 정보가 있는 경우에도 적용됩니다. 잠재 고객이 누구인지 이해하는 것만으로는 실제로 그들의 진정한 필요가 무엇인지 이해하기에 충분하지 않습니다(그러나 바로 이들로부터 동기를 높이기 시작해야 합니다. !).

고객이 구매하도록 동기를 부여

고객이 구매하도록 동기를 부여하는 방법을 이해하려면 먼저 두 가지 주요 유형의 동기가 있음을 이해해야 합니다. 실제로 내적 동기가 있고 외적 동기가 있습니다(예, 구분이 실제로 명확하지 않습니다. 두 개의 완전히 분리된 블록을 처리해야 하지만 시작하려면 대비가 명확하다고 잠시 자신을 속이는 것이 좋습니다).

전자는 전적으로 내부적이며 맥락과 무관한 반면 후자는 외부 요인에 의존하므로 쉽게 영향을 받을 수 있습니다. 내가 쉽게 말했지? 글쎄, 그것은 모두 올바른 방법으로 사용 가능한 도구를 사용하는 능력에 달려 있습니다.

매슬로의 욕구 피라미드에 대해 들어본 적이 있습니까?

대부분 그렇습니다. 그러나 나는 뿌리가 대부분의 사람들에게 높이 평가될 것이라고 확신합니다. 이 계획은 수십 년 전에 미국 심리학자 Abraham Maslow가 만들었습니다. 그는 자신의 필요에 기반한 인간 발달의 동기 부여 모델로 제안했습니다.

Maslow의 피라미드 뒤에 있는 개념은 간단합니다. 인간의 고차원적 욕구는 가장 기본적인 욕구가 충족될 때만 발생합니다. 생각해보십시오. 아마도 지난 며칠 동안 특정 신발, 자동차 시트 커버 또는 특정 와인 한 병을 사기 위해 고정된 못을 가지고 있었을 것입니다. 반면에 절대빈곤에 빠진 사람은 따뜻한 밥과 잠잘 곳을 찾는 데 정신이 집중되어 완전히 다른, 더 기본적이고 즉각적인 생각을 하게 될 것입니다. 이러한 필수 요구 사항을 충족할 수 있는 경우에만 그 사람은 더 불필요하고 덜 긴급한 요구 사항을 갖기 시작할 것입니다.

그러므로 결국 우리는 생리적 욕구(호흡, 영양 등...)를 발견하고 바로 위에 안전에 대한 욕구(신체적 안정, 고용, 소유권)를 찾습니다. 그때부터 덜 불타오르는 욕구가 시작되고, 따라서 사회적 욕구는 존중을 필요로 하고, 따라서 피라미드의 꼭대기에서 자아실현과 관련된 욕구를 필요로 한다.

사용자가 쇼핑을 하도록 만드는 진짜 이유는 무엇입니까?

특정 구매의 이유를 식별하는 것은 언뜻 보기에는 생각만큼 간단하지 않습니다. 기본적으로 모든 구매는 일종의 개인적 이득을 얻기 위해 이루어진다고 생각할 수 있습니다. 구매하기 위해 구매하는 것이 아니라 부족함을 채우기 위해 구매하는 것입니다. 그 차이는 미묘하지만 동시에 분명하고 결정적입니다.

내가 말하는 것을 이해하기 위해 몇 가지 예를 원하십니까? 보안에 대한 우리의 요구를 충족시키기 위해 많은 구매가 이루어집니다. 기본적으로 우리는 발을 보호하기 위해 신발을 구입합니다. 그러나 우리의 존중 수준을 높이기 위해 동일한 구매를 할 수도 있습니다. 사실 브랜드 신발 한 켤레는 우리 자신에 대한 자신감 수준을 높이고 동료 남성과의 사회적 유대를 강화하고 향상시킬 수 있습니다.

겁먹지 마세요. 우리가 아는 가장 이성적이고 세심한 사람들조차도 하루가 끝나면 생리적, 안전, 존중 등 어떤 유형의 필요가 하루 동안 충족되는지 생각하기 시작합니다. 그러나 이러한 유형의 도식화가 소비자에게 명시적으로 관심을 갖지 않는다면, 제품 판매를 담당하는 사람에게 절대적으로 관심을 갖고 고객이 구매하도록 동기를 부여하는 방법을 이해해야 합니다!

사용자에게 동기를 부여하는 전자 상거래 요소

글쎄, 주위를 둘러보십시오 : 당신이 구매를 위해 데려 왔는지 확인하는 기본 요소는 무엇입니까?

맞습니다. 일부는 명시적이며 일부는 더 무의식적입니다. 사용된 이미지에서 배경색, 페이지의 요소 배열, 사용된 글꼴 유형 등을 거쳐 수행됩니다.

그러나 내가 가고 싶은 곳을 이해하기 위해 두 가지 간단한 예를 살펴보겠습니다.

설명 내용

음, 무엇보다도 먼저 사용자가 판매용으로 제공되는 제품이나 서비스가 무엇인지 이해해야 합니다. Zalando 또는 Booking.com에 도착하면 방문자는 자신이 속한 포털의 유형과 해당 브랜드가 제공하는 혜택에 대해 의심의 여지가 없습니다.

여기에서도 동일한 목표를 달성해야 합니다. 그가 귀하의 웹사이트 페이지에 도착하면 사용자는 해당 페이지에 자신을 위한 것이 무엇인지 즉시 이해해야 합니다. 랜딩 페이지를 조금 살펴보십시오. 첫눈에 귀하의 제안이 무엇이며 포털에서 제공하는 이점이 무엇인지 즉시 이해합니까?

그러나 고객에게 즉시 올바른 동기를 부여할 수 있는 콘텐츠를 만든다는 것은 무엇을 의미합니까? 그것은 그들에게 당신이 무엇을 팔 수 있는지를 말하는 것이 아니라 그들이 경쟁 대신 당신에게서 구매함으로써 얼마를 벌 수 있는지를 의미합니다. 그리고 그것이 바로 설명 콘텐츠로 할 수 있어야 하는 것입니다!

전자상거래를 위한 클릭 유도문안

사용자를 행동으로 이끌도록 특별히 설계된 요소가 있다면 그것은 분명히 행동을 촉구하는 것입니다. 그러나 그 효과는 그것이 가져오는 메시지의 유형에 따라 다르며 이러한 관점에서 볼 때 위에서 본 이유에 확실히 도움이 될 수 있습니다. 귀하의 CTA는 사용자가 링크를 클릭하여 받게 될 것(해당 조치의 이점)만큼 사용자가 '떠나는 것'(돈, 시간, 개인 데이터 등)에 대해 생각하도록 유도해서는 안 됩니다.

최고의 클릭 유도문안은 보안에 대한 사용자의 요구에도 영향을 미칩니다. 이러한 이유로 이러한 요소는 일반적으로 '무료'(따라서 경제적 손실 위험 없음)' 저비용 '(경제적 손실 위험 제한)' 보장 '(위험 제로)' 제공'과 같은 단어를 사용하여 방문자를 안심시키는 경향이 있습니다. 제한된 '(좋은 가격을 활용하는 보안).

글쎄, 지금까지 일반적으로 사용자의 동기 부여 수준을 높일 수 있는 방법을 살펴보았습니다. 그러나 이제 한 가지 특정 세부 사항에 초점을 맞추고 싶습니다. 이미 예상한 바와 같이 소비자들은 어떤 관점에서 보면 구매 자체를 초월하는 혜택인 보상에 대한 욕구에 따라 구매를 결정합니다. 사용자의 행동과 행동을 '안내'하는 것을 목표로 하는 실제 보상을 만들어 이 메커니즘을 활용하기로 결정했다면 어떻게 하시겠습니까?

보상 메커니즘

눈: 다음은 귀하와 귀하의 강아지 모두에게 적용됩니다. 그러나 우리의 행동이 개처럼 유연하다고 생각하는 것은 불편합니다. 그러므로 모든 것을 즉각적이고 고통스럽지 않게 하기 위해 우리의 네 발 달린 친구에 대해서만 이야기한다고 가정해 봅시다.

예를 들어? 개가 먹이를 주면 강한 침을 흘리는 경향이 있다는 사실을 가정하고 고로케가 도착하는 것을 종소리와 연관시키면 장기적으로 개가 침을 흘리지 않아도 침을 흘리게 할 수 있습니다. 벨을 흔드는 것만으로 음식을 가져옵니다. 이 간단한 예는 예측 가능한 비스킷뿐만 아니라 익명의 종으로도 개의 욕망에 영향을 줄 수 있음을 알려줍니다.

결론

여기, 고객의 구매 동기를 유발할 수 있는 요인 중 가장 밑바닥에 있습니다. 따라서 내일부터 이 관점에서 전자 상거래 최적화를 시작할 수 있습니다. 비용을 희생하면서 인지되는 이점을 강조하고, 사용자의 요구 사항을 식별하고, 고무적인 CTA를 작성하고, 무엇보다도 올바른 사용자에게 보상을 제공할 수 있습니다. 순간!

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