일회성 고객을 월간 반복 수익으로 전환하는 방법

이 게스트 게시물은 프리랜서의 성공을 촉진하기 위한 출판물인 Millo의 설립자인 Preston Lee가 작성했습니다. Millo에 대해 자세히 알아보려면 해당 웹 사이트를 방문하십시오 .

며칠 전 처음부터 웹 디자인 에이전시를 만든 친구와 통화 중이었습니다.

그는 그가 찾을 수 있는 거의 모든 직업을 가지고 간신히 긁어 모으는 단일 프리랜서로 시작했습니다.

4년 후, 그는 20명이 넘는 사람들로 구성된 팀을 구성했고 반복적인 수익으로 매달 10만 달러 이상을 벌고 있었습니다.

그것은 5년도 채 안 되는 기간에 맨 처음부터 연간 백만 달러 규모의 사업입니다.

삶의 변화.

내 친구의 이름은 Clay Mosley이고 그가 이 엄청난 업적을 설명하기 위해 사용한 정확한 단어는 다음과 같습니다.

“내가 초고속 성장의 가장 큰 단일 요인은 비즈니스 모델을 월간 반복 수익만 하는 것으로 전환한 것입니다.

“그래서 우리는 '좋아요, 맞춤형 웹사이트를 원한다면 한 달에 200달러로 바꾸자 매출이 급증했습니다!'라고 생각했습니다."

저는 항상 귀하의 프리랜서 비즈니스에 보다 예측 가능한 수익을 창출할 수 있도록 적극 지지해 왔습니다.

그러나 너무 많은 프리랜서가 일회성 고객을 매달 믿을 수 있는 수익으로 전환하는 데 있어 어디서부터 시작해야 할지 모릅니다.

그래서 오늘 저는 개인적으로 프리랜서가 일회성 청구에서 반복적인 수익으로 도약하는 것을 본 가장 쉽고 성공적인 몇 가지 방법을 공유하고 싶습니다.

• 타겟팅하는 고객의 유형을 조정하세요.
• 이해하기 쉬운 월간 패키지 구축
• 피치, 피치, 피치 좀 더
• 기술을 사용하여 자동 결제 도입
• 예측 가능하게 만들기

대상 고객 유형 조정

더 많은 반복 수익을 얻기 위해 할 수 있는 가장 영향력 있는 일은 목표로 삼고 있는 고객 유형에 대해 더 비판적으로 생각하는 것입니다.

단순히 다른 고객보다 장기 반복 모델에 더 적합한 일부 고객이 있습니다.

예를 들어 간단한 웹사이트가 필요한 회사를 대상으로 하는 경우 찾을 수 있는 고객 유형을 고려하십시오.

아마도 이러한 종류의 클라이언트는 귀하를 한 번 고용하여 웹 사이트를 구축한 다음 다른 프로젝트로 넘어갈 것입니다. 일회성 거래입니다. 다음 달에 다시 다음 고객을 찾습니다.

대신, 이미 웹 사이트가 있지만 사이트에 지속적인 업데이트, 업그레이드 및 새로운 기능이 필요한 회사를 대상으로 하는 것이 어떤 차이를 만들 수 있는지 고려하십시오.

이러한 유형의 고객은 장기간에 걸쳐 지속적인 지원과 가치를 제공할 수 있기 때문에 장기적인 월별 수익 모델에 동의할 가능성이 더 큽니다.

내가 말하는 내용을 볼 수 있도록 아래에 몇 가지 구체적인 예를 설명했습니다.

함께 일하는 고객의 유형에 대해 생각하는 방식을 재구성함으로써 반복되는 수익 모델에 적합할 가능성이 있는 고객과 일치하도록 제품을 신속하게 선회할 수 있습니다.

클라이언트가 "예"라고 말할 수 있는 이해하기 쉬운 월간 패키지 구축

일회성 고객을 월간 반복 수익으로 전환할 가능성을 높이는 또 다른 방법은 간단하고 명확하며 월별 계약에 "예"라고 쉽게 말할 수 있도록 하는 것입니다.

시간 단위로 청구하거나 가치 기반 가격 책정(많은 "구루"가 프리랜서에게 권장함)을 사용하는 대신 고객이 선택하고 동의할 수 있는 패키지를 구축하십시오.

예를 들어 맞춤형 WordPress 사이트에 대해 한 번에 $5,000를 청구하는 것에서 지속적이고 무제한적인 WordPress 업데이트 및 지원을 위해 $499/월로 청구할 수 있습니다.

내 친구 Jake Jorgovan(반복 수익 모델로 대규모 마케팅 비즈니스를 구축한 사람)이 말했듯이 "웹 사이트 지원은 아무데도 가지 않는 진정한 반복 문제입니다."

즉, 월 $499에 고객을 등록한 다음 해당 고객에게 약속을 이행할 수 있다면 고객은 매우 오랫동안 머무를 가능성이 높습니다.

올바른 패키지를 찾으려면 다음 질문에 대한 답변을 고려하십시오.

• 현재 고객은 매달 얼마를 지불할 의향이 있습니까?
• 매달 지불하는 대가로 무엇을 약속할까요?
• 고객을 더 오래 유지하기 위해 어떤 방법으로 초과 배송할 수 있습니까?
• 한 번에 몇 명의 고객을 지원할 수 있습니까?

다음 단계(이 새로운 패키지에 대해 고객에게 제안)로 이동하기 전에 귀하가 제안하는 고객 중 적어도 일부가 "예"라고 대답할 것이라고 확신하는 것이 중요합니다.

다음 질문을 고려하여 시작하십시오.

• 반복적으로 고객에게 어떤 진정한 가치를 제공할 수 있습니까?
• 이 서비스는 실제로 반복 가능한 방식으로 가치가 있습니까?
• 내가 제공하는 가치를 믿습니까? 그렇지 않다면 어떻게 제안을 더 진정으로 유용하게 만들 수 있습니까? (이렇게 하면 천박하거나 판매적인 느낌 없이 더 나은 홍보 또는 판매에 도움이 됩니다.)

이 시점에서 신뢰할 수 있는 사람들(그러나 당신에게도 정직할 사람)로부터 피드백을 수집하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

신제품 제안에 대한 피드백을 요청하고 중요한 피드백이나 기타 우려 사항이 있는 경우 열린 마음을 가지십시오.

결국, 귀하(내면의 나침반)와 귀하의 고객 모두에게 반향을 불러일으키는 제안을 찾게 될 것입니다.

그것이 시작하라는 제안입니다.

Pitch, Pitch, and Pitch Some More (나만의 방식으로)

진정으로 믿을 수 있는 가치 있는 제안 패키지를 찾았다면 완벽한 프레젠테이션을 만들 준비가 된 것입니다.

이전 단계를 제대로 수행했다면 피칭이 자연스럽게 이루어져야 합니다.

예를 들어 클라이언트와 함께 작은 프로젝트를 완료하고 클라이언트가 결과에 만족하는 경우 다음과 같은 자연스러운 segue가 표시됩니다.

“당신의 웹사이트가 우리가 기대했던 초기의 긍정적인 결과를 이끌어내고 있다는 소식을 듣고 매우 기쁩니다. 귀하의 사이트에서 매달 노력함으로써 우리가 논의한 더 큰 목표 중 일부를 달성할 수 있도록 돕고 싶습니다. 나는 두 개의 월간 패키지 거래를 가지고 있는데… “

이 독특한 업셀을 홍보하기에 정말 나쁜 시간은 없습니다(물론 고객이 당신에게 화를 내거나 불만을 품지 않는 한).

에이전시 빌더인 Chelsea Baldwin은 비즈니스를 성장시키기 위해 반복되는 수익의 힘을 어떻게 사용했는지 말했습니다.

“[반복적으로 가치를 추가하는 방법에 대한] 아이디어가 있다면 아이디어를 제시하세요. 저는 프리랜서들에게 그들이 작성하는 모든 제안서에 리테이너를 위한 피치를 넣으라고 말합니다.

낮은 키와 낮은 스트레스를 유지하여 당신이 그들을 정말 세게 밀고 있는 것처럼 느끼지 않도록 하세요. 어떤 사람들은 그것을 살 것입니다; 어떤 사람들은 그렇지 않을 것입니다. 그러나 그것은 그들 앞에 아이디어를 제시합니다.

그런 다음 프로젝트가 끝나거나 프로젝트가 거의 끝나갈 때 아이디어를 다시 발표할 수 있습니다.”

적절한 제안과 충분한 끈기가 있다면 기회가 허락하는 한 자주 홍보를 계속하면서 귀하의 비즈니스는 유기적이고 자연스럽게 반복적인 수익을 창출하기 시작할 것입니다.

무섭거나 위협적일 수 있지만 기억하세요. 그들이 말할 수 있는 최악의 상황은 "아니오"입니다. 당신이 다른 일을 하지 않는 한, 이 업셀을 제공한 후 클라이언트에 의해 "해고"될 가능성은 거의 없습니다.

기술을 사용하여 자동 결제 도입

고객이 반복 지불 모델에 "예"라고 대답하면 매월 고객에게 자동으로 청구하는 일종의 기술을 설정하는 것이 중요합니다.

이는 몇 가지 이유로 중요합니다.

집중해야 할 더 나은 작업이 있습니다

반복적으로 등록하는 클라이언트 수에 따라 월별 지불을 수동으로 관리하는 것이 매우 번거로울 수 있음을 곧 알게 될 것입니다. 고객에게 가치를 제공하는 것이 최우선 순위여야 하므로 지불 요청을 보내고 기한이 지난 송장을 추적하는 것보다 시간을 할애할 수 있는 더 좋은 방법이 있습니다.

항상 "재협상"하고 싶지는 않습니다.

인보이스를 수동으로 보내거나 매월 지불을 요청하면 매월 가격 또는 조건에 대한 추가 협상의 문이 열립니다. 한 발 더 나아가 이 시스템을 여러 클라이언트로 확장하려면 자주 재협상하는 것을 피해야 합니다. 가격을 한 번 설정하고 결제 시스템을 설정하고 작업을 시작하십시오.

당신은 당신이 받는 지불이 아니라 당신이 가져오는 가치에 집중하기를 원합니다

매월 결제를 요청함으로써 30일마다 고객에게 제공하는 가치 대신 고객이 지불하는 금액에 집중해야 합니다. 결제 자동화를 배경에 배치함으로써 귀하의 가치와 파트너십을 전면에 내세워 더 강조할 수 있습니다.

정기 결제 시스템에 클라이언트를 설정하려면 Freshbooks 또는 Quickbooks와 같은 간단한 것을 사용하여 고객에게 월별 인보이스를 보낼 수 있습니다.

그러나 그보다 더 강력한 것은 Stripe과 같은 서비스를 통해 자동 청구를 설정하는 것입니다.

Stripe 또는 PayPal과 같은 결제 플랫폼과 통합하는 데 도움이 되는 많은 WordPress 플러그인이 있으므로 클라이언트는 자신의 결제 정보를 안전하게 추가하고 매달 계정에서 자동으로 공제할 수 있습니다.

훌륭한 기술 설정을 통해 고객의 비즈니스에 실제 가치를 추가하는 데 더 집중하고 비즈니스를 보다 안정적으로 확장할 수 있습니다.

예측 가능성에 관한 모든 것

결국 프리랜서 비즈니스에 반복적인 수익을 창출하는 것은 모두 예측 가능성에 관한 것입니다.

프리랜서로서 수익을 더 예측 가능하게 만들수록 밤에 더 쉽게 잠을 잘 수 있고 비즈니스(및 삶)의 미래를 더 많이 계획할 수 있으며 현재 및 미래의 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.

지속 가능한 프리랜서 비즈니스는 예측 가능한 반복 수익으로 번성합니다.

제가 오늘 제안한 조언에 따라 비즈니스에서 더 큰 예측 가능성과 마음의 평화를 향해 나아가는 훌륭한 첫 단계가 되어야 합니다.