수백 명의 고객에게 피칭하면서 배운 것

게시 됨: 2023-03-30

이 기사는 원래 마케팅 전략가 Davey Owens가 작성했습니다.

대부분의 디자이너, 마케팅 담당자 및 전략가는 첫 번째 큰 고객을 확보하는 것을 꿈꿉니다. 그들은 5,000~10,000달러 범위의 소규모 비즈니스를 유치하는 데 큰 행운을 얻었으며 해당 시장에서 엄청난 수입원을 구축했습니다. 그러나 그들은 동료를 둘러보고 포트폴리오에서 더 큰 이름을 보기 시작하거나 $80,000 웹사이트가 폐쇄된다는 소식을 듣기 시작하고 갑자기 FOMO( 놓칠까 봐 두려워함 )와 약간의 사기 증후군이 시작되기 시작합니다.

나 거기 가봤 어. 실제로 여러 번. 첫째, 내가 인수되기 전에 CMO였던 대행사에서. 둘째, 디자인 스튜디오에서 친구 두 명과 함께 런칭했습니다. 그리고 가장 최근에는 프리랜서 부업으로.

이 기사에서는 가장 효율적인 클라이언트 프레젠테이션을 구성하는 방법에 대한 이러한 경험에서 배운 모든 내용을 자세히 설명합니다. 약간의 공백을 메우기 위해 다른 크리에이티브 및 대행사 소유자에게 그들의 경험에 대해 몇 마디 빌려달라고 요청했습니다. 이 글을 읽은 후 가격을 인상하고 더 큰 프로젝트를 수주하는 데 필요한 도구와 자신감을 갖게 되기를 바랍니다.

그러나 먼저 간략한 설명:

이런 의미에서 빅 클라이언트는 전 세계의 Google, Nike 또는 Apple을 의미하지 않습니다. 저는 이러한 고객을 확보하기 위한 훌륭한 소스가 되지 못할 것입니다. 제가 직접 그렇게 해본 적이 없기 때문입니다.
빅 클라이언트는 예산이 큰 클라이언트를 말합니다. $50,000가 넘는 웹사이트 또는 브랜딩 프로젝트입니다. 많은 경우 이러한 회사는 자신의 뒷마당에 있습니다.

이제 시작하겠습니다.

디스커버리 콜 성공

디스커버리 콜은 피치와 제안을 구축하는 데 도움이 되는 모든 질문을 회사에 물어볼 수 있는 곳입니다. 이 프로세스를 다듬기 전에, 저의 발견 요청은 피치에서 저를 안내하는 데 전혀 도움이 되지 않는 허영심 질문에 집중되었습니다. 질문: 어떤 브랜드를 좋아하세요? 어떤 웹사이트를 좋아하세요? 싫어하는 웹사이트는?

나는 그들이 더 예쁜 웹 사이트를 원한다고 생각했습니다. 나는 그들이 트렌디하게 보이고 싶어한다고 생각했습니다. 이러한 가정 중 정확히 0은 정확하지 않았으며 피치 전략을 수립할 때 도움이 되지 않았습니다.

지금 새 웹사이트를 홍보하고 있다면 이러한 질문은 다음과 같을 것입니다.

새 웹사이트의 목표는 무엇입니까?
귀사를 가장 사랑하는 사람은 누구입니까? 그들은 어떻게 생겼고 주말에는 무엇을 합니까?
현재 귀하의 사이트를 어디에서 호스팅하고 있습니까?
플러그인 및 테마 업데이트를 관리하는 사람이 있습니까?
웹사이트의 현재 전환율은 얼마입니까?
귀하의 사이트에 어떤 타사 소프트웨어가 필요합니까?
웹사이트에서 작동하는 것과 작동하지 않는 것은 무엇입니까?
완료 일정은 어떻게 되나요?
이 프로젝트의 의사결정자는 누구입니까?
시간과 돈이 목적이 아니라면 완벽한 웹사이트는 어떤 모양과 느낌일까요?
예산은 얼마입니까?
제안서에서 무엇을 확인해야 합니까?

이러한 질문을 하기 전에 저는 항상 검색 프로세스에서 기술적인 질문을 하지 않은 대가를 지불했습니다. 내가 범위를 정의하지 못할 때마다 1달러를 가지고 그것을 값비싸게 지불했다면 나는 30대에 은퇴할 수 있었다.

또한 모든 소프트웨어 및 사양을 웹 사이트에 연결하는 연구 및 개발의 양을 강조하는 것만으로도 더 높은 가격을 확인할 수 있습니다. 기억하세요, 이 대화는 당신에 관한 것이 아닙니다. 가능한 한 오랫동안 진단 모드를 유지하고 고객에게 최선의 관심을 갖고 있음을 알립니다.

세탁/헹굼/반복 피치 포기

더 큰 프로젝트를 따기 시작하기 전에는 내 모든 홍보와 제안을 거의 또는 전혀 차이 없이 바꿀 수 있었습니다. 대규모 고객을 확보한다는 것은 모든 단계에서 경험을 개인화하는 것을 의미합니다.

“피칭은 단지 너트와 볼트 및 일반적인 비전 보드 보풀일 수 없습니다. 사지에서 벗어나 잠재 고객을 위해 특별히 만들어진 실제 선제 작업을 포함하십시오. 'I can showwwww you the worlddddd' 순간으로 사용하세요. 경험이 적은 크리에이티브를 고려할 때 마음을 편안하게 하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 크리에이티브 프로세스를 시작하는 데도 도움이 됩니다. 그들이 당신이 생각한 것을 좋아한다면, 당신은 부품을 얻을 뿐만 아니라 당신이 정식 계약을 체결한 *후에* 완전히 눈이 멀게 되는 것보다 당신이 적합하다는 것을 알 수 있는 사치를 누리게 될 것입니다. 그런 다음 최고의 작품 샘플로 마무리하세요.” – 슬론 앤더슨 | 위험(Halo Top, Ubisoft, Quest Nutrition, Activision)

내가 디자인 프로젝트를 피칭할 때 가장 잘한 일은 피치덱 템플릿을 삭제한 것입니다. 기조 템플릿을 사용하면 회의 30분 전까지 빈 자리를 채우고 이전에 1,000번 사용했던 것과 동일한 스크립트를 사용하기가 너무 쉬워졌습니다. 대신 템플릿을 간단한 체크리스트로 대체했습니다. 모든 것이 데크에 포함되어야 함을 상기시켜줍니다.

이제 피치덱을 만드는 데 훨씬 더 많은 시간을 할애하게 되지만 그렇게 한 결과는 결국 그것을 보상하게 될 것입니다.

당신의 장점에 당신의 작은 크기를 사용

자기 비하가 CliftonStrength라면 내 프로필의 첫 번째 것입니다. Amazon에서 일할 때 한 동료가 회의 참석자들에게 이렇게 말했습니다. “Davey는 버스 아래로 몸을 던진 최초의 사람입니다. 그는 굴욕에서 번성하는 것과 같습니다.” 이것이 저를 가장 흥분시키는 피치 부분입니다. 고발 감사를 수행합니다.

전 FBI 수석 인질 협상가(및 마스터클래스 강사) Chris Voss는 고발 감사를 협상에서 부정적인 생각과 가정을 긍정적인 논점으로 바꾸는 수단으로 사용합니다.

“상대방이 당신에 대해 말할 수 있는 최악의 말을 나열하고 상대방이 말하기 전에 말하십시오. 고발 감사를 미리 수행하면 부정적인 역학이 뿌리를 내리기 전에 예방할 수 있습니다.” – 크리스 보스

피치에 이 기술을 적용하면 몇 가지 작업을 수행하게 됩니다.

귀하에 대한 고객의 선제적 가정을 해제합니다.
고객이 고객의 관점을 이해하고 있음을 고객에게 알립니다.

고객은 1인 프리랜서나 소규모 에이전시에 대해 어떤 종류의 비난을 할 수 있습니까? 다음은 내가 만난 몇 가지입니다.

1. 대규모 에이전시는 프로젝트에 사용할 수 있는 인력이 많기 때문에 소규모 에이전시보다 작업 속도가 빠릅니다.

규모에 대한 가정은 사실이지만 규모가 더 큰 기관은 급여와 비용을 감당하기 위해 한 번에 여러 프로젝트를 진행해야 합니다. 크리에이티브 디렉터가 한 번에 하나의 프로젝트만 작업하는 경우는 매우 드뭅니다. 프리랜서로서 귀하는 고객이 앞으로 몇 주 동안 귀하의 시간과 관심을 100% 받을 수 있도록 보장할 수 있습니다.

2. 규모가 큰 대행사는 경험이 많기 때문에 일을 더 잘합니다.

개심술을 받으려면 경험이 중요합니다. 내 인생의 저축을 금융 투자자에게 건네려면 경험이 중요합니다. 웹사이트를 재설계하기 위해서는 우선적으로 고려해야 할 다른 문제가 있습니다. 저는 그들이 실제로 추구하는 경험이 아니라고 생각합니다. 나는 그것이 그들의 결정에 대한 안전감 이라고 믿습니다.

그들이 안전하다고 느끼도록 어떻게 만드나요? 그들의 회사, 요구 사항 및 청중을 이해하고 있음을 보여주고 이러한 이해를 그들에게 맞는 유일한 솔루션으로 결합하는 프로세스를 강조합니다. 물론 더 큰 대행사가 동일한 솔루션에 도달할 수 있지만 시간이 더 오래 걸리고 비용이 더 많이 들 수 있습니다. 클라이언트가 당신이 그들을 이해한다고 느끼면 그들의 가이드가 낮아지기 시작하고 당신은 큰 개들과 경쟁하게 됩니다.

프로세스 강조

대행사 측 과 클라이언트 측에서 일해 본 결과, 큰 프로젝트를 수주하는 대행사와 큰 프로젝트를 잃는 대행사의 가장 큰 차이점 중 하나는 프로세스라고 자신있게 말할 수 있습니다.

고객은 제안서에 서명하는 순간 어떤 일이 발생하는지 알고 싶어합니다. 종종 당신이 피칭하는 사람은 당신이 고용되었는지 여부에 대한 최종 발언권이 없기 때문에 처음부터 끝까지 전체 프로세스를 요약하면 상사에게 마음을 편안하게 하고 흥분시킬 수 있는 무언가를 제공할 수 있습니다. 프로젝트에 대해.

더 큰 프로젝트를 수주하기 시작한 웹 디자인 프레젠테이션에서 제가 항상 윤곽을 잡은 것은 프로젝트의 각 단계에 대한 주요 활동 및 주요 결과물입니다. 예를 들어 웹 디자인 프로젝트의 첫 번째 단계는 다음과 같습니다.

연구 및 발견 :
- 주요 활동:
  - 킥오프 미팅
  - 브랜드 속성 워크숍
  - UX 전략
  - 사이트맵 개발
- 주요 결과물:
  - 회의 비디오 및 메모
  - 사이트맵
  - UX 감사 및 제안
  - 예상 회의 4회

나는 프로젝트의 설계 , 개발 , 수정 및 마이그레이션 단계에 대해 이와 동일한 수준의 세부 정보를 실행합니다. 귀하의 잠재 고객은 앞으로 몇 달 동안 무엇을 기대해야 하는지, 그리고 정확히 언제를 기대해야 하는지 알고 그 회의에서 자리를 비워야 합니다.

이제 이러한 기대에 부응하고 실패에 대비해야 합니다. 내가 시작한 한 가지는 오류에 대한 여지를 추가하는 것이었습니다. 연구 단계가 4일 동안 지속된다고 생각한다면 7일을 줄 것입니다. 디자인에 2주가 걸린다면 3주를 줄 것입니다. 나는 약속을 지키고 모든 단계를 넘길 수 있기를 바라며 이것을 할 것입니다. 그리고 어떤 장애물에 부딪히더라도 약속을 지킬 수 있는 쿠션이 있을 것입니다.

“더 큰 고객을 대상으로 할 때는 모든 각도에서 생각하고 그들의 입장이 되어야 합니다. 그 사람이 어떻게 돌아가서 그녀의 리더십 팀에 이것을 팔겠습니까? 예상 ROI는 얼마입니까? 사이트 업데이트는 어떤 모습입니까? 5년의 비전을 경기장에 가져오고 모든 각도에서 생각했다면 대답하지 못할 질문은 없습니다.” – 나탈리 미칼레 | 오 안녕하세요

의지할 수 있는 사람들의 네트워크 구축

여기서 마지막으로 다루고 싶은 것은 전문 네트워크의 중요성입니다. 내가 존경하는 디자이너 및 전략가와 친구가 된 것은 행운입니다. 이 사람들은 내가 당황한 문자 메시지를 보내거나 갑자기 전화를 걸어 전략에 대한 두뇌를 선택하면 신속하게 응답합니다. 이 네트워크가 없었다면 여기서 설명한 교훈을 배우는 데 두 배나 오래 걸렸을 것입니다. 내가 그것들을 전혀 배웠다면.