보도 자료: 가격 책정의 심리학: Brian Rotsztein과 함께하는 가격 책정 기관 서비스에 대한 현실적인 접근 방식

WMR의 WordPress 커뮤니티 팟캐스트인 Press This에 오신 것을 환영합니다. 여기 호스트 David Vogelpohl이 커뮤니티 주변의 게스트와 함께 WordPress 개발자가 직면한 가장 큰 문제에 대해 이야기합니다. 다음은 원본 녹음의 필사본입니다.

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David Vogelpohl: 안녕하세요. WMR의 WordPress 커뮤니티 팟캐스트인 Press This에 오신 것을 환영합니다. 호스트 David Vogelpohl입니다. 저는 WP Engine에서의 제 역할을 통해 WordPress 커뮤니티를 지원하고 있으며 매주 Press This에서 커뮤니티의 최고를 여러분에게 전달하는 것을 좋아합니다. 참고로 트위터 @wpdavidv에서 저를 팔로우하고 Red Circle, iTunes, Spotify에서 Press This를 구독하거나 wmr.fm에서 최신 에피소드를 다운로드할 수 있습니다. 이 에피소드에서 우리는 Brian Rotsztein Brian과 함께 가격 에이전시 서비스에 대한 현실적인 접근 방식인 가격 책정의 심리학에 대해 이야기할 것입니다. Press This에 오신 것을 환영합니다.

브라이언 로츠타인: 감사합니다. 나를 주셔서 감사합니다.

DV: 이 주제에 대해 이야기할 수 있게 되어 매우 기쁩니다. 몇 년 동안 이 프로그램을 들은 사람들은 제가 WordPress 대행사를 운영했으며 가격 전략이 비즈니스 운영에 대한 생각의 큰 부분을 차지했다는 것을 알고 있을 것입니다. 나는 이것에 대한 당신의 견해를 푸는 데 정말로 관심이 있습니다. 그러나 듣는 사람들을 위해 Brian은 앞으로 나올 책의 저자입니다. 적어도 이 에피소드의 출판 시기는 WordPress 에디션의 가격 책정 심리학이라고 합니다. 그리고 이 인터뷰에서 Brian은 필수 가격 책정 모델과 단점, 단점을 극복하기 위한 전술 및 전략에 대한 생각을 공유할 예정입니다. 저는 프리랜서 및 에이전시와의 가격 책정 전략이 많은 영역에서 끝없는 주제라는 것을 알고 있습니다. 당신은 물론 맞을 수 있고 당신이 틀릴 수 있는 무한 회귀. 오늘 여기에서 여러분과 함께 이야기를 풀어나가는 데 정말 관심이 많습니다. 브라이언은 시작하기 전에 모든 게스트에게 첫 번째 질문을 합니다. 워드프레스 기원 이야기를 간단히 말씀해 주시겠습니까?

BR: 물론이죠. 2005년에 저는 이미 몇 년 동안 웹사이트를 구축하고 있었습니다. 그리고 사람들은 전화를 걸어 기본적으로 콘텐츠 관리 시스템이 무엇인지 묻곤 했습니다. 당시에는 콘텐츠 관리 시스템과 같은 용어가 매우 일반적이었지만 그들이 원했던 것입니다. 그리고 최근에 블로깅 플랫폼으로 WordPress를 발견했습니다. 그리고 저는 이 블로깅 소프트웨어를 알고 있었고 전화를 거는 사람들에게 제공하고 비슷한 사람들이 그것에 대해 들어봤을 때 그들은 "글쎄, 우리가 원하지 않는 로깅 소프트웨어가 아닌가?"라고 말할 것입니다. 그러면 그들은 기본적으로 당신이 전화를 끊고 다른 곳으로 가길 원할 것입니다. 그러나 때때로 누군가는 괜찮다고 말할 것입니다. 무엇이든 알다시피, 당신은 전문가이거나 그것을 팔아 치울 것입니다. 그리고 저는 WordPress 웹사이트를 그런 식으로 판매하기 시작했습니다. 알다시피 17년 전, 나머지는 역사였습니다.

DV: 훌륭합니다. 공평하게 말하자면 2005년에 우리는 현재 블로그 플랫폼이었고 위젯 및 단축 코드와 같은 많은 방법이 2010년이 되어서야 2007년 사용자 정의 게시물 유형으로 나왔다고 말하고 싶습니다. 그래서 당신처럼 들립니다. 워드프레스로 CMS 웹사이트를 만든다는 개념을 통해 워드프레스를 활용하고 있습니다.

BR: 아, 사실 저는 제 자신을 지구상의 최초의 블로거 중 한 명이라고 생각합니다. 90년대 후반에 블로그를 시작했습니다. 그리고 그 당시에는 말 그대로 블로그를 수동으로 사용하고 나머지 게시물을 읽으려면 클릭할 수 있도록 내 사이트의 홈페이지에 링크와 설명을 추가했습니다. 자동으로 수행할 수 있는 방법이 없었기 때문에 매우 노동 집약적이었습니다.

DV: 기본적으로 손으로 코딩한 사이트처럼 당신이 정확하거나 훌륭하거나 모든 종류의 Dreamweaver 또는

BR: 예, Dreamweaver입니다. 저는 Dreamweaver를 사용하고 있었는데 AOL 프레스로 시작하여 정말 오래되었고 결국에는 Dreamweaver로 전환했습니다.

DV: AOL에 웹 페이지 빌더가 있는 줄도 몰랐습니다. 그 흥미 롭군요.

BR: 네, 사실 그게 제가 처음으로 만든 웹사이트입니다. 저는 1997년 4월 1일에 첫 웹사이트를 만들었습니다. AOL 언론은 정말 미친 짓입니다.

DV: 아, 매우 흥미롭습니다. 응. 나는 그 날들을 기억한다. 글쎄, 나는 AOL 언론을 읽었습니다. 그건 좀 더 알아봐야겠네요. 난 정말 궁금해. 지금. 오래된 사본이 있습니다. 재미삼아 가지고 놀기도 했습니다. 나는 아주 아주 지루한 삶을 살았습니다.

BR: 그런 말 하지 마세요. 나는 그것을 듣는 것을 싫어한다. 나는 흥미진진한 삶이 궁금하고 친구가 지루할 때 싫어. 그들에게 이야기를 전하기 위해 나에게 의지하는 것.

DV: 나는 당신이 알고 있는 구식 웹사이트를 좋아한다고 놀리는 것뿐입니다. 관리 시스템과 같은 재미를 위해 놀아요. 좋아, 좋아. 그래서 이해합니다. 책 외에도 uni SEO라는 회사에 다니고 계시는데 uni SEO에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까? 그리고 그곳에서 귀하의 역할은 무엇입니까?

BR: 물론입니다. 그래서 실은 uniceo라고 발음하는 경향이 있습니다. 대부분의 사람들이 실제로 SEO라고 읽어도 그건 오역이었던 것 같아요. 내가 회사 이름을 지었을 때. 실제로 두 번째 웹 회사가 있었습니다. 나의 첫 번째 것은 1999년부터 redstone 온라인 커뮤니케이션 또는 redstone x.com이었습니다. 이것은 보다 일반적인 일반 서비스를 제공하고 2004년에는 '그거 알아? 이 SEO는 점점 발전하고 있는 것 같고 저는 도박을 했고 SEO 전용 회사 중 하나를 처음 시작했습니다. 그래서 처음 몇 년 동안 내가 한 일과 전 세계에서 비슷한 전화를 받았고 i Seo가 매우 잘했고 잘 작동했으며 모든 것이 훌륭했습니다. 그리고 결국 소셜 미디어 등이 등장하면서 모든 것이 확장되었습니다. 이제 우리는 완전한 서비스를 제공하는 소규모 대행사와 같습니다. 그래서 우리는 중소기업을 위한 웹사이트를 구축합니다. WordPress 유지 관리, 작업 계획을 수행합니다. 우리는 SEO, 콘텐츠 마케팅에 초점을 맞추고 특히 엔터프라이즈 수준의 회사를 위해 많은 교육, 컨설팅 및 코칭을 합니다. 많은 경우 새 직원이 있고 그들은 "좋아, 우리 모두가 콘텐츠 마케팅 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알려야 한다"고 생각합니다. 그래서 저는 콘텐츠 마케팅 워크샵을 많이 하고 SEO 워크샵에 대한 소개와 같은 것들을 합니다. 그러나 나는 또한 항상 빠른 플러그를 찾고 있습니다. 항상 참신한 인재를 찾고 있습니다. 그러니 듣고 있는 사람이 일이 필요하면 저에게 연락하세요.

DV: 훌륭합니다. 훌륭한. SEMRush의 브랜드 노트를 SC ADDYs uniceo에서 Yun Seo와 함께 발음하고 계시는 것 같습니다. 그리고 올해, 그것을 얻었습니다. Pepsi와 같은 단어를 만들었습니다. 맞죠?

BR: 그것은 보편적인 SEO와 같습니다. 저는 잘 모르겠습니다. 고유한 SEO와 같습니다. 그냥 네이티브입니다.

DV: 이니셜의 발음은 제작자의 변덕에 달려 있습니다. 그래서 당신에게 더 많은 힘이 있습니다. 자, 그럼 책에 대해 이야기해 볼까요? 이 에피소드가 처음 공개되는 시점에 등장하고 있습니다. 책 제목과 내용에 대해 간단히 말씀해 주시겠습니까?

BR: 좋습니다. 말씀하신 대로 심리학자 Right to Work First Edition이라고 하며 실제로는 한 권에 세 권의 책이 들어 있습니다. 저는 거의 6개월 이상을 정규직으로 쓰고, 쓰고, 저술했습니다. 600페이지까지 나왔습니다. 그것은 미쳤다. 나는 그것을 두 명의 편집자에게 주었다. 우리 모두와 함께 약 400페이지로 줄였습니다. 둘 다 괜찮습니다. 음, 첫 번째 책은 기본적으로 처음 몇 개의 세션이 가격 책정 사고 방식과 고객 심리학, 가격 책정 전술 및 전략(예: 고객과의 협상)과 같은 내용이며 가격 책정을 둘러싼 가격 책정 활동에 관한 것입니다. 그리고 가장 큰 초점은 원하는 가격을 얻는 것과 같이 반복하고 싶은 가격을 얻는 데 중점을 둡니다. 죄송합니다. 그래서 제가 계속 반복하는 것처럼, 만약 당신이 원하는 가격을 얻고 싶다면 이것을 알고 이것을 하고 저것을 하고 무엇이든 하십시오. 그래서 나는 무엇을 해야 하는지에 대해 끊임없이 조언을 하고 있습니다. 다음 부분은 서로 다른 가격 책정 모델, 각각을 사용하는 것이 가장 좋은 경우 비용을 계산하는 방법 등의 장단점에 대해 자세히 설명합니다. 그리고 마지막 부분 또는 마지막 책에서 압축할 콘텐츠 제작자, 테마 개발자 및 플러그인 개발자를 위한 가격 책정에 대한 소개이지만 매우 기본적인 소개입니다. 그것은 당신이 관심이 있는 것입니다.

DV: 제품에 중점을 두는 것, 비전, 가격 책정 같은 것입니다. 내 말은, 어쩌면 콘텐츠 조각이 약간 그것을 던졌을 수도 있지만, 그것이 세 번째 섹션에 대한 공정한 평가입니까?

BR: 네, 그렇게 볼 수 있습니다. 예. 그리고 실제로 가격 책정 방법 중 하나에 대한 설명은 제품화된 서비스입니다. 제품화된 서비스가 우리 업계에서 매우 과소 사용되는 것이라고 생각하기 때문에 저도 그것에 대해 이야기했습니다. 그리고 사람들이 좀 더 들여다보면 정말 좋을 것 같아요. 그리고 인터넷에 찾아봐도 정보가 별로 없었습니다. 그래서 저는 개인적인 경험을 바탕으로 방대한 분량의 장을 썼습니다.

DV: 유지 관리 및 관리 계획과 같은 제품화된 서비스가 그 이상입니까?

BR : 네, 그런 것입니다. 작은 묶음, 아는 작은 패키지, 사진 한 장으로 구성된 5페이지 웹사이트, 영웅 이미지 한 장, 그런 것들이 무엇인지, 사람들에게 어떻게 할 수 있는지에 대한 아이디어를 제공하는 것과 같이 필요한 관리 계획을 호스팅하려는 경우 판매할 표준 제품처럼 만듭니다.

DV: 나는 그 일을 더 빠르게 하기 위해 그 뒤에 있는 기술을 거의 활용하고 있다는 것을 알았습니다.

BR: 맞습니다. 바로 그거야. 이 주제에 관한 책은 그렇게 많지 않습니다. 그리고 블로그 게시물과 기사가 수없이 많고 무엇을 가지고 있는지 이해할 수 없었습니다. 그리고 그것이 주제 자체 때문이라는 것을 깨달았습니다. 세금에 관한 책은 아무도 읽고 싶어 하지 않는 것처럼 세금에 관한 책이라고 말씀드린 것과 같습니다. 따라서 가격 책정에 관해서는 아무도 가격 책정에 대해 생각하고 싶어하지 않는 것처럼 항상 가격에 대해 생각하고 있습니다.

DV: 아마도 그들은 현재 그들에게 분명하지 않은 방법이 있다는 것을 깨닫지 못하고 있을지도 모릅니다.

BR: 네. 좋아, 충분히 공평해. 그리고 완벽한 솔루션은 없습니다. 그래서 저는 25년의 경험을 종합하여 상황에 따라 항상 다른 접근 방식을 사용하지만 나중에 얻는 방법에 대해 더 자세히 알려 드리겠습니다.

DV: 이 접근 방식과 사람들이 일반적으로 접근하는 방식에 대해 이야기하고 싶습니다. 어쩌면 다른 방식으로 생각할 수도 있습니다. 그러나 우리는 첫 번째 휴식을 취하고 곧 돌아올 것입니다.

DV: WMR의 Press This WordPress 커뮤니티 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. Brian Rotsztein과 함께 WordPress 프리랜서 및 대행사의 가격 책정 심리에 대해 이야기하고 있습니다. 휴식 시간 직전에 Brian은 기본적으로 가격 책정 사고 방식과 전술, 가격 책정 모델 및 가격 책정에 대한 일종의 소개를 다루는 3개의 섹션으로 구성된 책에 대해 약간 말했습니다. 제품 및 제품화된 서비스를 중심으로 잘못된 방식으로 설명할 수 있습니다. 그래서 저는 조금 엿볼 수 있고 청중이 그것에 대해 어떻게 생각하는지 조금 이해할 수 있도록 돕고 싶습니다. 그러나 프리랜서 및 에이전시와 같은 비즈니스를 운영하는 사람들이 가격에 더 많은 관심을 기울이지 못하게 하는 큰 문제는 무엇이라고 생각하십니까? 그들이 변화하거나 변화를 고려하는 것을 방해하는 것은 무엇입니까?

BR : 알겠습니다. 몇 가지 문제가 있습니다. 여기에서 한 번에 하나씩 살펴보겠습니다. 첫 번째는 현실적인 정보가 매우 부족하다는 것입니다. 따라서 블로그 게시물과 기사에서 볼 수 있으며 기본적인 설명을 얻을 수 있습니다. 알다시피, 모두가 당신이 알고 있다고 말합니다. 당신의 숫자는 당신의 비용을 알고 있습니다. 그러나 현실적인 접근 방식을 찾지 못했습니다. 아시다시피 내 검색에서 사람들은 단기, 중장기 비즈니스로서의 목표가 무엇인지 알고 있습니까? 아무도 그것에 대해 이야기하지 않는다는 것을 알지만 더욱 그렇습니다. 나는 특히 심리학에 대해 이야기하기 때문에 당신 자신의 기질을 알고 있습니까? 다른 많은 요소가 관련되어 있는 것처럼 고객을 어떻게 대하는지 알고 있습니까? 그래서 때로는 특정한 방식으로 무언가를 들어야 하거나 마음을 클릭하거나 처음으로 무언가를 들어야 합니다. 그리고 저는 사람들이 그 정보를 얻을 수 있도록 그것에 관한 책을 쓰겠다고 말했습니다. 따라서 이 책은 일반적으로 초보자를 대상으로 합니다. 더 노련한 전문가라면 많은 책을 읽고 이렇게 말할 것입니다. 예, 이미 알고 있습니다. 하지만 더 많은 경험을 가진 사람들을 위해 여전히 많은 내용이 있습니다. 사람들이 항상 묻는 패턴을 봅니다. 같은 질문. 그리고 나도 어느 순간 그게 궁금해져서 책을 썼다. 이제 다음 문제는 위험 신호와 적격 잠재 고객 모두입니다. 원하는 가격을 받고 싶다면. 모든 고객을 동일하게 취급할 수는 없으며 자격을 부여하기 위해 필터링해야 합니다. 그리고 제가 찾은 것은 이러한 모든 가격 책정 모델이며 모델은 이를 무시합니다. 예를 들어, 저는 당신이 피하고 싶은 다양한 사람들이나 피하고 싶은 유형의 사람들을 모두 설명합니다. 내가 부르는 것 중 하나는 이름을 많이 짓는 것입니다. 그래서 그들 중 하나는 오후 4시 59분처럼 전화를 겁니다. 금요일 발신자. 그렇다면 이 사람의 문제는 무엇일까요? 글쎄, 대부분의 경우 금요일 오후 4시 59분에 사무실 주위에 누군가가 앉아 있고 그는 당신에게 전화를 걸어 마치 아이디어를 브레인스토밍하는 것처럼 보입니다. 예를 들어, 내 비즈니스를 위한 웹사이트가 필요합니다. 그리고 당신은 이 모든 훌륭한 대화를 나누었습니다. 그리고 월요일 아침이 다가오고 제안서를 작성하고 있습니다. 그리고 오전 11시에 전화를 하면 마치 브라이언입니다. 금요일에 이야기를 나눴습니다. 제안을 위해 무언가를 명확히 하고 싶을 뿐입니다. 그리고, 그 남자는 아마, 그들은 당신을 기억조차 하지 않을 것입니다. 그는 마치, 나는 그 대화를 잘 기억하지 못하는 것 같습니다. 그들은 당신이 오후 4시 59분에 얘기한 사람처럼 당신을 기억하지 못합니다. 금요일은 월요일 오전 11시에 말하는 사람이 아닙니다. 따라서 금요일 오후 늦게 전화하는 사람들처럼 조심해야 할 사람입니다. 대부분의 경우 잊어버리세요. 그들은 내 시간을 낭비했습니다. 그리고 분명히, 나는 일화적인 경험을 하고 있습니다. 그러나 이것은 내가 제안하는 필터링의 종류이며 가능한 한 최고의 가격을 얻으려고 할 때 피하고 싶은 사람과 이유에 대한 자세한 설명의 전체 목록이 있습니다. 다음 문제이고 이것은 큰 문제입니다. 자신감 문제입니다. 우리 업계에는 엄청난 자신감 문제가 있습니다. 그래서 제가 항상 사람들에게 묻는 것은 식당과 휴대전화 회사와 집주인의 공통점이 무엇입니까? 그리고 그들의 공통점은 그들이 원하는 요율을 요구하거나 지불하거나 청구서를 제공한 것에 대해 사과하지 않는다는 것입니다. 그리고 알다시피, 당혹감이 당신을 멈추게 할 수는 없습니다. 그래서 저는 역량 구축에 대한 역량에 대한 엄청난 보호를 받았습니다. 그래서 여기에서 몇 가지 간단한 예를 보여드리겠습니다. 따라서 대화 중에 누군가가 당신을 방심했을 때 당신이 할 수 있는 가장 힘을 실어주는 것은 당신이 알고 있는 모든 것을 사용하는 것입니다. 예를 들어 당신이 협상이나 토론을 하고 있을 때 당신은 이렇게 말합니다. 3,000달러를 실행하고 잠재 고객이 말합니다. 2,500달러에 할 수 있습니까? 당신의 본능은 예, 예, 문제 없습니다. 당신은 일을 원합니다. 당신은 2500을 얻을 때 500 달러가 무엇인지 상관하지 않습니까? 당신은 흥분하지만 그렇게해서는 안됩니다. 당황해서는 안 됩니다. 그래서 당신은 몇시를 알지만 감기를 그만두고 싶다고 말합니다. 나는 25년 동안 누군가가 '아니오'라고 말하는 문제를 겪은 적이 없습니다. 보류했습니다. 당신은 심호흡을합니다. 그리고 당신은 알다시피, 나는 이 사람에게 이 할인을 받을 수 없습니다. 그리고 당신은 돌아가서 그들에게 설명합니다. 알았어, 나는 당신에게 이 할인을 줄 수 없습니다. 3000은 적당한 가격입니다. 가져. 이제 다른 하나는 내가 정치인 방법이라고 부르는 것입니다. 가격 협상에서 자신감을 얻으려면 요점을 준비해야 합니다. 매우 중요합니다.

BR: 가장 기본적인 질문에도 대답할 수 없다면. 누군가가 가격 책정에 대해 질문할 때처럼. 그것은 당신이 잠재적인 대답에 대해 처음 생각했을 때 그들이 그 자리에서 당신에게 물었을 때 할 수 없는 것과 같은 문제입니다. 당신은 이것을 미리 생각하는 것을 좋아해야 합니다. 그리고 제가 이 책에서 사용한 예는 Pawn Stars와 같습니다. 그래서 Pawn Stars를 많이 봤습니다. 그리고 저는 그들이 어떻게 상호 작용하는지 보는 데 관심이 있었고 가게 주인 중 한 명인 Rick이 물건을 사기 위해 500달러를 제안받았다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 워싱턴 매장 사람은 Rick이 무엇을 보든 이 골동품을 가지고 있다고 말합니다. 그가 재판매 할 수 있기 때문에 여기에 500 달러가 있다고 말합니다. 500 달러를 줄 것입니다. 고객의 말에 따르면 실제로는 600 달러는 어떻습니까? 더, 당신은 무엇을 가지고 있으며 Rick은 어떻게 반응합니까? 그는 이렇게 말할 것입니다. 500달러 미만으로 제안할 수 있습니다. 400달러는 어떻습니까 그리고 갑자기 500은 좋은 거래처럼 보입니다. 그래서 그는 준비된 성명을 가지고 있습니다. 그는 자신이 원하는 가격을 얻기 위해 무엇을 말할지 이미 알고 있으며 당황하지 않습니다. 그게 핵심이야. 그리고 저는 다시 생각합니다. 마치 우리가 업계에 큰 자신감 문제를 가지고 있는 것처럼 말입니다. 사람들은 공황 상태에 빠지는 경향이 있고 가격 협상에 있어서는 다음과 같이 말할 수 있습니다. 예를 들어 고객이 그렇게 비쌀 수 있다고 말하면 아마도 실제로 투자로 봐도 좋을 것 같은 말을 할 수 있습니다. 비용으로 보지 마십시오. 그걸로 돈을 벌면 됩니다. 가치 있는 투자입니다. 그리고 마지막 부분은 나 자신을 아는 것, 그리고 당신에게 비슷한 성격 문제가 있는지 아는 것입니다. 그래서 나는 그런 것이 정말 나쁘게 들린다는 것을 압니다. 하지만 여기 문제가 있습니다. 여기에서 내 말을 들으십시오. 당신은 누군가를 설득하려고 하기 때문에 당신의 성격, 그들의 성격, 그리고 두 성격의 상호작용을 고려해야 합니다. 저는 심리학 배경 출신으로 몬트리올의 McGill 대학에서 심리학을 가르쳤고 Boston College에서 심리학을 가르쳤으며 다중 지능 이론이라는 것을 가르쳤습니다. 그리고 지능에도 종류가 있고 이런 종류의 협상에 관해서는 어떤 사람들은 대인관계 지능이 뛰어나고 대인관계 기술이 뛰어납니다. 그래서 그들은 쉽게 이동할 수 있지만 고객과의 관계를 구축할 수 있지만 사람들은 자신의 단점을 인식해야 합니다. 당신이 당신의 협상에 다르게 접근할 것이기 때문에 그들이 내성적인지 외향적인지 알아야 하는 것처럼. 그것은 당신의 결정과 수학에만 고려되어야 하거나 당신의 가격을 알아내기 위한 계산 기반 접근법이 인간 본성과 당신 자신의 인간 본성을 무시하는 것과 같은 유형입니다. 그것이 문제입니다. 당신의 성격이 고객과 충돌한다면 왜 화를 내는지 알아야 하고 자신의 성격을 관리하고 고치는 법을 배워야 합니다. 내 경력 초기. 나는 고객에게 훨씬 더 거칠게 대하곤 했다. 그리고 시간이 지남에 따라, 나는 이것이 내가 이 방법으로 할 수 없는 문제라는 것을 깨달았고 훨씬 더 자각하게 되었습니다. 그리고 나는 사람들이 가격을 협상할 때 더 많은 자기 인식을 가질 것을 강력히 권장합니다. 왜냐하면 그것이 큰 요인이기 때문입니다.

DV: 가격 책정 전략으로 이어지는 사람들에 대한 방해 요소를 어떻게 보는지 요약하는 것 같습니다. 그것이 그들이 실제로 현실적인 조언을 얻지 못하고 있고 그들이 읽고 있는 내용과 잠재적으로 그들의 비즈니스에 실질적으로 영향을 미칠 수 있는 방법입니다. 그들이 반드시 견적 위험 신호 및 적격 고객을 인정하거나 다루는 것은 아닙니다. 제 생각에는 가격 인상의 가장 어려운 부분 중 하나가 사람들에게 거절하는 것입니다. 당신이 그 자신감 문제를 제기했다는 소식을 듣게 되어 정말 기쁩니다. 나는 사람들이 얼마나 많은 스레드를 가지고 있었는지 모릅니다. 사용자 정의 플러그인 개발을 위해 시간당 50달러를 청구해야 합니다. 그리고 당신은 그보다 더 많은 비용을 청구할 수 있다고 생각하고 있습니다. 오른쪽. 그러나 그것은 또한 현재의 협상과 같은 자신감 문제이기도 합니다. 그리고 그것이 당신이 말한 것을 바탕으로 두드러진 것이기도 하다고 생각합니다. 예를 들어, 자신을 알고 일하는 방식을 아는 것이 유지 관리 계획에 방해가 되는 서비스를 제공하는 데 영향을 미칠 수 있다고 생각하십니까? 당신은 창의력이 뛰어나고 아마도 프로젝트 기반일 수 있습니다. 그런 이유로 당신에게 더 좋습니다. 그리고 나는 당신의 강점과 약점이 어디에 있는지 배우고 그것을 상쇄하는 것과 같은 당신의 참조를 정말 좋아했습니다. 예전에는 성격이 좋지 않았고, 아이들의 생일이 어디에 있는지 등 모든 것을 알 수 있도록 성격 좋은 사람과 거래를 했습니다. 그러나 이것, 이 점은 정말로 집에 와 닿았습니다. 그래도 조금 더 구체적으로 말씀드리면 좋을 것 같아요. 저는 팟캐스트에 참여하고 있으며 사람들이 사용하는 인기 있는 가격 책정 모델에 대해 어떻게 생각하는지, 그리고 장점과 단점이 무엇인지 이해하려고 노력하고 있습니다.

DV: WMR의 Press This WordPress 커뮤니티 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 우리는 가격 책정의 심리학에 대해 Brian Rotztein과 이야기하고 있습니다. 라이언, 쉬는 시간 직전. 우리는 프리랜서 또는 에이전시 비즈니스를 운영하거나 가격을 최적화하는 사람들을 효과적으로 차단한다고 생각하는 몇 가지 이유에 대해 이야기했습니다. 인기 있는 가격 책정 모델의 더 좋은 점이나 나쁜 점은 무엇이며 에이전시와 프리랜서는 가격 책정 모델에 대해 어떻게 다르게 생각하여 더 나은 결과를 얻을 수 있는지 알고 싶습니다.

BR: 알겠습니다. 다양한 가격 책정 모델이 있습니다. 그리고 나는 책에서 그들 중 많은 것을 매우 자세하게 논의했지만, 우리 업계에서 정말 눈에 띄는 세 가지가 있습니다. 따라서 시간당 가격 책정이 있으며 주요 단점 중 하나는 무언가를 더 잘하면 더 빨리 할 수 ​​있다는 것입니다. 더 빨리 하면 더 많이 받는 것이 아니라 더 적게 받는 것입니다. 왜냐하면 당신이 충전하고 있다면 시간당 100달러이고 무언가를 하는 데 8시간이 걸린다고 가정해 봅시다. 고객에게 설명하면 8시간 동안 800달러를 줍니다. 하지만 만약 당신이 아주 좋은 것을 얻어서 한 시간이면 충분하고 그는 클라이언트가 나에게 한 시간이 걸리겠지만 그것은 $800가 될 것이라고 말했습니다. 그들이 그 비용을 지불할 방법은 없습니다. 그래서 그것은 본질적으로 내장된 문제입니다. 그런 다음 고정 요율과 프로젝트 수수료에 대해 이야기했는데, 이를 한 장에서 정리했습니다. 그리고 알다시피, 당신은 몇 가지 숫자를 실행하고 가격을 제시하고 괜찮습니다. 그런 식으로 가야 할 길입니다. 그리고 고객이 부자입니까?와 같은 몇 가지 질문을 할 수 있습니다. 나 이거 할 시간 있어? 가격에 몇 달러를 더할 수도 있지만, 그 정도가 더 많거나 적습니다. 요즘 많은 사람들이 가치 기반 가격 책정에 대해 이야기하고 있다는 것을 알고 있는 것처럼 장기적인 관계가 필요한 가치 기반 가격 책정이 있습니다. 정말 좋습니다. 하지만 그렇게 하려면 새로운 고객에게 접근할 수 없고 가치 기반 가격 책정 방식을 사용할 수 없습니다. 소규모 프리랜서 및 에이전시. 당신이 어떻게 일하는지, 당신이 얼마나 신뢰할 수 있는지, 당신의 일의 질 등을 당신처럼 정말로 알지 못하는 새로운 고객에게 묻는 것입니다. 예를 들어, 그들은 당신이 내 서비스로 얼마나 많은 돈을 벌 생각이냐고 묻는 것에 기분이 상하거나 모욕을 당할 수도 있습니다. 내가 그 비율을 차지할 것이기 때문입니다.

DV: 그래서 에이전시 측의 신뢰 문제를 좋아합니다. 실제로 미래에 이 성과 기반 수입을 제게 지불할 건가요?

BR: 네, 물론입니다. 그리고 나는 그것에 대해서도 이야기했습니다. 그래서 그것에 대한 해결책이 있습니다. 그래서 해결책은 무엇입니까? 그래서 저는 공식화한 모델을 생각해 냈습니다. 이 모델은 상대 가치 가격 책정이라고 하며 책의 많은 부분을 차지하기도 합니다. 그리고 분명히 하자면, 잘못된 미안함 같은 것이 있습니다. 청구해야 할 잘못된 가격은 손실을 보는 것뿐입니다. 따라서 절대적인 옳고 그름은 없습니다. 더 좋고 나쁨이 있습니다. 그래서 우리는 사무실에서 수년간 시행착오를 겪은 끝에 모든 것을 고유한 시나리오에 기반하는 접근 방식을 고안했습니다. 그래서 독특한 시나리오는 무엇입니까? 그래서 스스로에게 물어야합니다. 급한 작업입니까? 친구와 가족의 일입니까? 그래서 그들은 할인을 요구합니까? 어려운 고객을 위한 견적인가요? 제안 요청입니까 아니면 RFP입니까? 그들은 당신의 서비스를 위해 파트너를 찾고 있습니까? 비영리단체인가요? 그들은 상당한 예산을 가지고 있고 아마도 당신의 리그 밖에 있다는 것을 알고 있습니까? 그래서, 당신은 상황을 보고 제가 자세히 설명했습니다. 알다시피 당신은 이러한 상황 각각에서 무엇을 합니까? 저는 단지 몇 가지가 아닌 많은 것을 가지고 있습니다. 그리고 각각에 대한 챕터가 있습니다. 그리고 그들은 상대적 가치 가격 책정 모델의 상대 가치 가격 책정에서 해당 고객을 인수할 때의 기회와 위험을 조사해야 하며 이는 시나리오에 대해 원하는 가격에 도달하는 데 도움이 된다고 말합니다. 따라서 이 고객이 더 많은 작업을 수행할 수 있는 가능성이 있습니까? 프로젝트에서 더 많은 기술을 배우고 얻을 수 있는지와 같은 추천, 성장 기회 질문을 받을 수 있습니까? 일할 사람을 찾기 위해 그곳에서 경험을 쌓기 위해 협력할 수 있는 기회를 제공합니까? 거기에? 시나리오와 프로젝트 자체를 보고 이에 대해 질문합니다. 그렇다면 프로젝트를 처리하기 어렵게 만드는 시간대 문제가 있습니까? 프로젝트에 대해 주저하는 것이 있습니까? 알다시피, 마지막 순간에 위험 신호가 나타나는지 알다시피, 마지막으로 한 번 물어볼 수 있는 기회와 같습니다. 그런 다음 이 시나리오 내에서 당신에 대한 질문, 예를 들면 이 프로젝트에 대한 준비가 되셨습니까? 이 프로젝트에 시간이 있습니까? 그래서 여러분은 이 전체 분석을 통해 고정 가격 책정 모델과 같은 종류를 구축하고 다음 단계로 이동합니다. 이것이 상대 가치 가격 책정 방식입니다. 한 가지 간단한 예를 들겠습니다. 누군가 당신에게 전화를 걸어 세탁소를 위한 웹사이트를 원한다고 가정해 봅시다. 그래서 당신은 숫자를 계산하고 당신은 말합니다, 좋아, 내 가격은 $4,000가 될 것입니다. 좋아요. 그러나 세탁소는 사촌이 소유하고 있습니다. 그래서 당신은 무엇을합니까? 그래서 친구 및 가족 할인 시나리오에 넣습니까? 그 시나리오에는 가족 정치와 같은 고유한 문제가 있으므로 많은 질문을 하고 잠재적인 미래 문제를 고려합니다. 이것이 제가 지적하는 종류의 것들입니다. 예를 들어, 당신의 사촌이 최소한 10% 할인을 받지 못한다면 당신의 어머니는 당신을 힘들게 할 것입니다. 그래서 당신은 그것에 대해 생각해야 합니다. 왜냐하면 그것이 프로젝트의 상대적 가치가 이제 바뀌었기 때문입니다. 시나리오가 가격에 영향을 미쳤기 때문에 더 이상 4,000달러 구매가 아닙니다. 그래서 내가 너에게 주는 즉시

DV: 죄송합니다. 귀하가 효과적으로 권장하는 것처럼 들리는 것은 특히 지속적인 비즈니스와 같은 위험과 기회의 균형을 취하고 자신만의 유형의 고객을 효과적으로 생성하는 것입니다. 그러나 상대적 가치 가격 구조는 또는 이러한 변수의 조합에 따라 가격을 낮춥니다. 그리고 이 일을 함으로써 얻을 수 있는 궁극적인 이점은 무엇입니까?

BR: 알겠습니다. 모든 현실적인 변형을 설명하기 위한 것입니다. 당신의 비즈니스 생활에서 일어날 시나리오. 예를 들어, 이 친구 및 가족 할인 시나리오에서 10%를 노크합니다. 따라서 약간의 손실을 입었지만 가족과 함께 체면을 유지하고 모두가 행복하다는 것을 알지만 급한 일이라면, 그렇다면 작업을 50% 추가하고 하루나 이틀 이내에 완료하는 것이 좋습니다. 그래서, 당신은 당신이 다른 고객들을 제쳐두고 있다는 사실이나 당신의 삶에서 아마도 당신이 제쳐두어야 할 어떤 일이 일어나고 있다는 사실을 설명하기 위해 더 높은 급여를 받고 있습니다. 나머지 작업을 위해 리프트 위에서 작업을 더 빨리 완료할 수 있으며 여전히 기본적으로 만족합니다. 이것은 매우 흥미롭습니다. 시간이 더 있었으면 합니다. 책이 나올 때 확인하십시오. 출판 날짜와 마찬가지로 앞으로 2주 안에 있을 것 같습니다.

DV: 예, 하지만 이것은 매우 흥미로웠습니다. 고마워, 브라이언. 괜찮은.

BR: 감사합니다.

DV: 물론이죠. Brian이 무엇을 하고 있는지 더 알고 싶거나 책 출판에 대한 이메일 알림을 받고 싶다면 WordPress 에디션 가격 책정 심리학. rotsztein.com을 방문할 수 있습니다. 바로 rotsztein.com입니다. WMR에서 Press This WordPress 커뮤니티 팟캐스트를 들어주신 모든 분들께 감사드립니다. 이번에도 호스트 David Vogelpohl입니다. 저는 WP Engine에서의 제 역할을 통해 WordPress 커뮤니티를 지원하며 매주 Press This에서 커뮤니티의 최고를 여러분에게 제공하는 것을 좋아합니다.