가격 전략, WordPress 제품의 가장 저평가된 마케팅 채널

내 생각에 가격 전략은 WordPress 제품에 대해 가장 과소 평가된 마케팅 채널입니다. 가격 책정은 매우 쉽게 변경할 수 있으며 비즈니스 수익성에 획기적인 영향을 미칠 수 있습니다.

이전에 가격 책정을 실험한 적이 없다면 몇 가지 기본적인 최적화를 수행하면 수익이 20% 또는 30% 증가할 수 있습니다. 과거에 가격 책정을 최적화했다면 여전히 5~10% 정도는 상당히 빠르게 개선할 수 있습니다.

가격 은 마케팅입니다. 고객이 구매 여부를 결정할 때 고려하는 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 그러나 가치 있는 관심을 받는 경우는 거의 없습니다.

나는 이것을 꾸며낸 것이 아닙니다. 작년에 마케팅 감사 및 전략에서 가격 책정에 대한 권장 사항을 구현한 고객 중 한 명이 이번 주에 이메일을 보냈습니다(내가 이 기사 작업을 시작한 후). 그는 최근 감사에서 우리가 권장한 대로 가격을 근본적으로 점검한 후 올해의 첫 9개월 동안의 매출이 $500에서 올해의 마지막 3개월 동안 $10,000로 떨어졌다고 말했습니다. 정확히 같은 제품, 수익의 20배.

이는 가격 책정 작업의 일반적인 결과는 아니지만 가격 책정이 왜 그렇게 중요한지 보여줍니다. 이 게시물에서는 가격 책정에 대해 어떻게 생각하는지, 마케팅 감사를 통해 가격 책정에 대해 수십 개의 WordPress 제품 비즈니스와 협력하여 배운 점, 구현할 수 있는 몇 가지 실행 가능한 다음 단계에 대한 통찰력을 제공합니다.

가치에 대한 가격 책정

좋은 가격이란 무엇입니까? 우리는 아마도 "좋은" 가격이 "공정한" 가격이라는 데 동의할 것입니다. "공정한" 가격은 고객으로서 얻는 가치, 아마도 제품을 만드는 데 드는 비용, 경쟁 제품의 비용을 고려할 것입니다.

당신은 아마 당신이 얻는 가치보다 더 많이 구매하고 싶지 않을 것이고, 나는 생산하는 제품 비용보다 더 적게 팔고 싶지 않을 것입니다. 이렇게 하면 나로부터 긍정적인 투자 수익을 얻을 수 있고 나는 계속 사업을 할 수 있습니다.

그러나 한계 비용이 매우 낮고 이윤이 잠재적으로 큰 디지털 제품을 판매할 때는 어떻게 해야 합니까? 당신은 여전히 ​​가치에 가격을 매겨야 합니다. "가치에 따른 가격 책정"은 귀하가 부담하는 비용이 아니라 고객을 위해 창출한 가치에 따라 제품 가격을 책정하는 것을 의미합니다. 가치 기반 가격 책정은 때때로 비판을 받기도 하지만 여전히 위의 "공정한" 정의를 충족합니다. 고객이 여전히 돈을 벌 수 있는 한, 주저할 필요가 없습니다!

가치에 가격을 매기려면 제품이 고객에게 어떤 가치를 창출하는지 이해해야 합니다. 이미 이해했거나 고객과 이야기해야 알아낼 수 있습니다. 어느 쪽이든 괜찮아! 다음은 이에 대해 생각하는 데 도움이 되는 몇 가지 유용한 시나리오입니다.

• 개발자는 시간당 $100로 시간을 청구합니다. 그들은 당신의 제품을 구매합니다. 귀하의 제품이 한 달에 3시간을 절약할 수 있다면 추가로 $300를 벌 수 있습니다! 그러나 그들은 항상 당신과 같은 주장을 봅니다. 당신의 제품이 훌륭하게 만들어졌고 깨지지 않을 것이라는 것을 알고 있다면 그들은 확실히 2시간을 절약 할 것이고 버그에 대해 걱정할 필요가 없을 것입니다. 이에 대한 프리미엄을 청구할 수 있습니다. $300/월은 $3,600/년이고 귀하의 제품은 그렇게 비싸지 않습니다.
• 귀하의 제품이 만드는 솔루션을 코딩할 수 없는 구현 자는 다른 방법으로는 할 수 없는 $2000 프로젝트를 맡을 수 있습니다. 귀하의 제품은 해당 프로젝트의 필수적인 부분입니다. 2000원 중 얼마의 가치가 있습니까?
• 소기업 소유자 는 WordPress 사용이 얼마나 쉬운지에 대한 광고를 보고 그것을 시도했습니다. 그들은 중간 정도의 기술 요구 사항을 가지고 있으며 귀하의 제품을 찾습니다. 설정하는 데 5시간이 걸리지만 개발자(시간당 100달러 부과) 고용을 피하고 2년 동안 50,000달러의 비즈니스를 얻을 수 있습니다 . 가격을 50달러에서 60달러로, 또는 250달러에서 270달러로 변경하는 것이 걱정되십니까?

또한 가치가 누락된 부분을 확인할 수 있으므로 제품 개발 시간에 집중해야 하는 부분을 찾을 수 있습니다. 제품이 안정적이지 않고 매월 5시간의 문제 해결이 필요한 경우 개발자는 이제 시간과 비용을 잃거나 구현자가 프로젝트를 전혀 완료할 수 없거나 소규모 비즈니스에서 10,000달러 프로젝트를 잃었습니다. 가치 기반 가격 책정은 양방향으로 변동하며 가치는 존재해야 합니다.

고객이 제품에서 긍정적인 가치를 인식한다고 가정하고 가격 책정을 실험하는 방법을 살펴보겠습니다.

가격을 실험하는 방법

가격 책정은 실험하기가 매우 쉽기 때문에 좋은 마케팅 채널입니다. 몇 분 안에 제품의 가격을 변경할 수 있지만 그렇게 하는 데 내부적으로 큰 저항이 있는 경우가 많습니다. 나도 공감할 수 있고 나도 경험해봤지만 이 불안이 가장 과대평가되었다는 사실을 직접 보고할 수 있다.

이것은 당신이 제품에 너무 가까이 있을 수 있는 영역 중 하나입니다. 당신은 매일 그것을 볼 수 있지만 고객은 그렇지 않습니다. 대부분의 신규 고객은 알아차리지 못할 가능성이 더 큽니다.

가격 변경에 실험으로 접근하면 새로운 것을 시도해 볼 수 있는 권한을 스스로에게 부여합니다. 45일 동안 새 가격을 적용한 다음 데이터를 분석합니다. 수익성이 더 높으면 변경 사항을 유지하십시오. 수익성이 낮으면 다시 바꾸십시오. 최악의 시나리오는 아마도 한 달 동안 돈을 20% 덜 버는 것입니다. 하지만 최고의 시나리오는? 당신은 사업의 수익성을 극적으로 증가시켰습니다.

분명히 말하지만, 모든 가격 책정 실험이 효과가 있는 것은 아닙니다. 나는 이 포스트에서 일반적으로 효과가 있는 몇 가지 예를 인용했지만, 5달러만 변경해도 매우 좋지 않은 가격 책정 실험도 했습니다. 하지만 첫 번째 또는 두 번째로 결정한 가격이 가장 효율적인 가격대일 가능성은 극히 낮고 가격 책정을 실험함으로써 상당한 이득을 얻을 수 있는 것은 사실입니다.

몇 가지 실용적인 참고 사항을 살펴보겠습니다.

• 실험은 45일 동안 실행되어야 합니다 .
  이것은 두 가지 기간을 제공합니다. 현재 구매 결정을 내리는 고객을 위한 14일의 "정리" 기간과 테스트를 위한 추가 31일의 기간입니다. 구매자가 청산해야 합니다(가격이 올라가는 것을 보면 일부 사람들이 꺼릴 수 있음). 그러나 이는 그들이 더 낮은 가격에 고정되어 있기 때문입니다. 따라서 31일 기간의 데이터만 확인해야 합니다.
• 가격 변경을 발표하지 마십시오 .
  "7일 만에 가격이 올라갑니다!"라고 말함으로써 긴급성을 유발할 수 있지만, 이는 실험을 엉망으로 만들 것입니다.
• 변경 사항은 신규 고객에게만 적용됩니다 .
  기존 고객은 항상 가입한 거래를 받아야 합니다.

또한 처음부터 분석을 너무 자세히 살펴보지 않는 것이 좋습니다. 전체 테스트 기간을 확인하여 적절하게 비교할 수 있도록 하는 것이 정말 중요합니다. 작년에 한 고객이 휴가 직전에 가격을 올렸습니다. 그들은 오프라인이 아니었다면 가격을 되돌렸을 것이라고 나에게 말했지만 수익이 훨씬 더 높아졌기 때문에 그렇게 하지 않았기 때문에 기뻤습니다.

데이터가 있으면 몇 가지 측정항목을 확인해야 합니다.

1. 총 수익
2. 총 이윤
3. 평균 주문 금액(AOV)
4. 고객당 평균 이익
5. 전환율

수치가 비슷하면 더 많은 비용을 지불하는 고객이 적을수록 수익성이 높아지므로 더 높은 가격을 고수하는 것이 좋습니다. 연간 갱신을 사용하는 경우 이 수치가 이에 미치는 영향도 염두에 두십시오. 초기 평균 주문 금액이 높을수록 갱신 가격이 높아지기 쉽습니다.

이전에 가격 책정을 실험해 본 적이 없다면 시도해 볼 수 있는 간단한 가격 책정 실험이 있습니다. 다음 45일 동안 가격을 20% 올리십시오.

그리고 있다면 고객 세분화를 시작하여 접근 방식의 정교함을 높여 보겠습니다.

평균 주문 가치를 높이기 위해 고객 세분화

가격 책정을 실험하면 고객을 더 잘 이해할 수 있습니다. 다음으로 그 이유와 방법에 대해 알아보겠습니다.

이전에 가치 기반 가격 책정에 대해 이야기했지만 내가 설명한 다양한 고객 프로필(개발자, 구현자, 소규모 사업자)이 모두 서로 다른 수준의 가치를 실현했다는 사실을 눈치채셨을 것입니다.

따라서 가치에 따라 효과적으로 가격을 책정하려면 세그먼트와 계층을 사용하여 고객이 실현하는 다양한 가치를 포착해야 합니다. 이렇게 하면 상점에서 확인해야 하는 가장 중요한 측정항목 중 하나인 평균 주문 금액(AOV)을 높이는 데 도움이 됩니다.

이것의 매우 단순한 버전은 일반적으로 3개의 계층을 원한다는 것입니다. 그런 다음 기본 수준에서 계층을 실현된 가치의 다양한 수준과 조잡하게 일치시킵니다. 이것으로 시작하려면 계층 간에 매우 낮은 수준(예: 1x, 1.5x 및 2.5x)을 제공할 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 더 많은 가치를 추가하고 고객이 더 많은 가치를 실현하도록 돕습니다. 이를 통해 1x, 2.5x 및 5x의 SaaS 골드 표준 계층 차이 수준에 도달할 수 있습니다.

그런 다음 계층을 통해 고객을 시도하고 푸시합니다. 계층 중 하나에 더 높은 가치의 기능을 넣을 수 있습니까? 또는 더 많은 사이트 또는 더 빠른 지원과 같은 다른 프리미엄 요소를 제공할 수 있습니까?

흥미로운 점은 계층이 다양한 수준의 사용량과 라이센스를 사용할 수 있는 사이트 수를 기반으로 해야 한다는 가정입니다. 상대적으로 다른 웹 기반 산업은 이러한 방식의 가격 책정 방식이 균일하지 않습니다. 대안에는 사용량, 사용자 수, 결과(예: 매출의 %) 또는 기타 기준으로 지불하는 것이 포함됩니다. 일반적으로 대답은 WordPress 제품이 자체 호스팅되는 경향이 있기 때문에 이러한 종류의 사용 제한은 임의적입니다. 그것은 아마도 대부분의 경우에 사실일 것입니다. 그러나 귀하의 경우에도 사실입니까? WordPress에서 우리는 모두 서로를 복사하는 경향이 있으며 종종 다른 사람들이 무언가를 하지 않는 이유는 나쁜 생각이 아니라 아무도 먼저 시도하지 않았기 때문입니다.

WordPress 제품에 대한 실용적인 팁

WordPress 공간의 단점은 무엇입니까? 우리는 WordPress 비즈니스와 독점적으로 일하기 때문에 이것은 우리가 대답할 수 있는 것입니다.
다음은 판매하는 제품의 종류에 따라 마케팅 감사 및 전략 작업에서 배운 몇 가지 일반적인 규칙입니다. 이것이 항상 사실은 아니지만 일반적으로 고객을 위해 작동합니다.

새로운 시장 부문 포착

좋은 가격 책정 전략의 이점은 여기서 그치지 않습니다! 가격을 잘 책정하면 판매 시점에 다른 시장 부문을 수익성 있게 포착할 수 있습니다. 블랙프라이데이는 대부분의 워드프레스 제품에 대한 가장 큰 세일 이벤트이며, 가장 잘하는 기업이 가장 좋은 가격을 받는 기업입니다. 다음은 WordPress 제품에 대한 Black Friday에 대한 내 게시물의 관련 섹션입니다.

Jack Arturo… [WP Fusion 공유] 성공에 대한 몇 가지 세부 사항:

“우리는 그렇지 않았다면 구매하지 않았을 가격에 민감한 잠재 고객을 효과적으로 선택할 수 있었습니다. 우리 가격은 꽤 비싸고 30% 할인은 꽤 좋은 거래입니다.”

Jack의 성공에서 중요한 점은 Black Friday를 단독으로 사용할 수 없다는 것입니다. "성공"하려면 할인이 컨텍스트에 따라야 합니다. WP Fusion은 비싸지만(연간 $250 부터 시작 ) 엄청난 가치를 제공합니다. 1년에 한 번 정도 할인을 함으로써 Jack은 가격에 민감한 고객을 확보하면서 나머지 기간 동안 가격의 무결성을 유지할 수 있습니다.

블랙 프라이데이의 위험과 보상

가격 책정 전략의 다음 단계

가격 전략은 WordPress 제품에 대한 가장 과소 평가된 마케팅 채널입니다. 이 기사가 가격 책정 및 전반적인 가격 책정 전략을 실험하고 개선하는 방법에 대한 몇 가지 실용적인 단계를 제공했기를 바랍니다.

이에 대한 전문적인 견해를 원하신다면 저희 마케팅 감사 및 전략 업무에서 가격 책정 및 그 이상을 살펴보는 특별한 도움을 드릴 수 있습니다. 가격 책정 섹션만으로도 작업 비용을 지불하는 경우가 많습니다. 자세히 알아보거나 여기에서 연락하세요.

질문에 답하거나 의견에 대한 피드백에 답변해 드리겠습니다. 여러분의 생각을 알려주세요.