7 최고의 전자 상거래 상점 전환 촉진 상향 판매 및 교차 판매 전략

당신은 매력적이고 완벽하게 기능하는 전자 상거래 상점을 설립했습니다. 그리고 당신의 가게는 훌륭한 일을 하고 있습니다. 매장은 지속적인 구매와 트래픽을 수신하여 제품을 선보일 수 있습니다.

그러나 전자 상거래 판매를 늘리기 위해 가져올 수 있는 다른 전자 상거래 마케팅 전략이 너무 많습니다.

예를 들어, 판촉 및 할인은 단기적으로만 유익합니다.

반면에 일부는 실행하는 데 시간이 조금 더 걸릴 수 있지만 장기적인 혜택과 상당한 수익 증대를 제공하는 것으로 인식됩니다.

따라서 구매 프로세스에 대한 소비자의 인식과 판매 주기에 대한 마케터의 인식을 바꿔야 할 때입니다.

우리 모두는 비윤리적인 판매 전술, 강압적인 판매원, 의미 없는 판매 연설과 같은 "교차 판매"와 "상향 판매"의 부정적인 영향에 대해 들어왔습니다.

상향 판매 및 교차 판매는 수익과 고객 참여를 높이는 데 도움이 되는 두 가지 판매 기술입니다.

이를 통해 청중에게 더 많은 항목을 홍보하고 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 훌륭한 경험을 할 수 있습니다.

교차 판매 및 상향 판매는 비즈니스 이익을 늘리는 데 중요한 전술이지만 언제 어떻게 사용할지 결정하는 방법은 무엇입니까?

글쎄, 당신은 그것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 왜요?

이 글에서는 업셀링과 크로스셀링이 무엇인지, 그리고 왜 업셀링 방법을 사용하는 것이 중요한지 살펴보겠습니다. 또한 최상의 결과를 얻으려면 어떤 전술을 사용해야 합니까?

시작하겠습니다!

업셀링이란?

업셀링은 기존 제품이나 서비스에서 고객을 끌어올리는 기술입니다.

이 전략은 기존 솔루션에 지출할 것으로 예상되는 것보다 약간 더 많이 지출하도록 설득합니다.

그들의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있는 제품을 제안하는 것은 귀하와 귀하의 고객에게도 유리할 수 있습니다.

이 전술은 일반적으로 체크아웃 페이지 직전에 제품 페이지에서 발생했습니다.

이것은 소비자가 품목을 구매하려고 할 때 막판 업그레이드 제안에 흔들리지 않도록 합니다.

예를 들어, 고객이 700달러짜리 노트북을 구입하려고 할 때 950달러에 더 빠른 CPU와 더 많은 저장 공간이 있는 노트북으로 업그레이드하도록 설득할 수 있습니다.

상향 판매는 상품의 고품질 변형에 더 많은 돈을 기꺼이 지출하려는 특정 고객 그룹에 초점을 맞춘 마케팅 전략입니다.

교차 판매란 무엇입니까?

교차 판매는 상향 판매와 약간 다른 전략입니다.

교차 판매는 소비자가 고려하고 있는 품목과 잘 어울릴 수 있는 제품이나 서비스를 제안하는 접근 방식입니다.

교차 판매는 고객 충성도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

현재 서핑 중인 제품을 보완할 가장 적절한 제품을 추천하는 것만으로 고객이 이해받고 있다는 느낌을 받는 것은 간단합니다.

이 전략은 일반적으로 그들이 선택한 것과 완전히 다른 항목을 제시하는 것을 포함합니다.

그러나 초기 제품의 용량을 향상시킬 수 있습니다.

예를 들어 여기 제품 페이지에서 기업은 소비자에게 커피 원두와 함께 커피 스쿱을 구매하도록 권장할 수 있습니다.

상향 판매 및 교차 판매의 중요성

상향 판매 및 교차 판매라는 두 가지 접근 방식 모두 특정 구매에서 수익을 올릴 목적으로 적용됩니다.

그것은 클라이언트에게 필수품을 주입하는 데서 비롯되며 제품이 일부 가격으로 상향 판매될 때 구매자는 '추가 판매'되는 것을 더 수용합니다. 모든 것은 적절한 권장 사항을 만드는 것으로 귀결됩니다.

브랜드의 명성과 충성도에 기여합니다.

반면에 성급한 영업사원을 좋아하는 소비자는 없습니다.

상향 판매 및 교차 판매가 회사의 수익을 높이는 훌륭한 방법이지만 고객을 잃지 않고 실행해야 합니다.

상향 판매 및 교차 판매 기술을 사용하면 수익을 10%에서 30%까지 늘릴 수 있습니다.

상향 판매 및 교차 판매는 다음과 같은 방식으로 회사에 도움이 될 수 있습니다.

유지율 증가 –

사람들은 충동 구매를 제외하고 문제를 해결하기 위해 품목과 서비스를 구매합니다.

그들은 문제에 대해 의식하고 있지만 가장 효과적인 솔루션을 확신하지 못할 수 있습니다.

잘 수행되면 상향 판매 또는 교차 판매는 소비자에게 예상보다 더 많은 가치를 제공합니다.

매출을 최대 43%까지 늘리는 동시에 고객 유지도 향상시킬 수 있는 잠재력이 있습니다.

평균 주문 가치 향상 –

교차 판매 및 상향 판매는 고객의 평균 주문 가치를 높여 최소한의 추가 비용으로 수익과 이익을 증가시킵니다.

구매자를 전자 상거래 사이트로 끌어들이기 위해 이미 마케팅에 돈을 투자했으므로 주문 가치를 높이는 것이 수익성에 매우 중요합니다.

기업이 고객 지원 문제를 정직하게 처리하면 결과가 호의적이지 않더라도 소비자의 60~70%가 다시 거래할 것입니다.

새로운 잠재 고객에게 판매하는 것은 성공 확률이 5-20%이므로 현재 고객을 상향 판매하는 것은 평생 가치를 높이기 위한 저비용 전략입니다.

이제 상향 판매와 교차 판매의 가치를 이해했습니다. 따라서 수익을 극대화하기 위한 몇 가지 전술을 살펴보겠습니다.

가치 있는 상향 판매 및 교차 판매 전략

두 판매 전략 모두에 가장 효과적인 방법을 살펴보겠습니다.

1. 청중을 평가하라

기업가로서 판매 계획을 실행하기 전에 잠재 고객을 평가하여 거래 및 할인을 누구에게 제시할지 명확하게 파악해야 합니다.

그리고 대상 고객을 평가하려면 먼저 구매 여정에 대한 심층적인 감사를 수행하고 몇 가지 속성을 살펴봐야 합니다.

CRM을 사용하면 고객의 여정을 추적할 수 있습니다.

통합 CRM을 사용하면 제품을 교차 판매하거나 상향 판매하는 데 도움이 될 개별 고객을 이해할 수 있습니다.

고객 수명 주기 분석을 사용하여 제안을 상향 판매하거나 교차 판매하려는 소비자의 의지를 예측할 수 있습니다.

따라서 데이터를 평가한 후 참여하고 싶은 사람과 개인 취향에 가장 적합한 상향 판매 및 교차 판매하려는 항목을 선택할 수 있습니다.

또한 어떤 판매 전략이 가장 도움이 될 것인지 더 잘 이해하십시오.

2. 상향 판매 및 교차 판매에 적합한 장소 선택

고객과 적용해야 할 전략을 파악한 후 가장 눈에 띄는 페이지를 분석하여 교차 판매 또는 상향 판매를 구현하고 잠재고객을 전환합니다.

너 홈페이지, 체크아웃 페이지, 제품 페이지 자체, 랜딩 페이지 또는 청중이 더 흥미롭게 볼 수 있는 기타 페이지에서 구현할 수 있습니다.

어떤 사이트가 효과적인지 확실하지 않은 경우 Usabilla, Qualaroo, Google Analytics 등과 같은 도구를 활용할 수 있습니다.

자신에게 적합한 페이지를 모르는 경우 Usabilla, Qualaroo, Google Analytics 등과 같은 도구를 사용할 수 있습니다.

주어진 요소에 대한 응답으로 모든 소비자가 만든 인상을 표시합니다.

효과적인 사이트에서 올바르게 사용하면 상향 판매 및 교차 판매를 통해 쉽게 수익을 올릴 수 있습니다.

전자 상거래 웹사이트에서 가장 많이 본 웹 페이지 중 하나인 제품 카테고리의 "추천 제품" 세그먼트를 활용하여 더 높은 가격의 상품을 제공할 수 있습니다.

Dell 웹 사이트에서 이 작업을 수행하는 방법을 살펴보십시오. 장바구니 페이지에서 일치하는 제품을 홍보합니다.

3. 유효 시간 선택

그것은 모두 상향 판매와 교차 판매의 타이밍에 달려 있습니다. 이러한 판매 전략을 최대한 활용하려면 정확한 순간에 파업을 해야 합니다.

판매 주기로 방문자의 활동을 모니터링합니다.

그리고 구매자가 제품을 구매하려고 할 때 초기 제품을 더 흥미롭게 만드는 다른 항목을 생각해 냅니다.

교차 판매 또는 상향 판매를 시도하십시오!

사실 사람들은 물건을 잃어버릴 것을 두려워하면 구매하려는 경향이 더 크기 때문에 긴박감을 조성할 수 있습니다.

더 많은 기능과 할인을 제공하는 유사한 제품을 제안하거나 제한된 시간 동안 관련 품목 번들을 제공하여 긴급성을 유발할 수 있습니다.

또한 제안을 홍보하는 기본 배너 이미지에 카운트다운 타이머를 첨부하면 작동할 수 있습니다.

어쨌든, 시간에 그것을하는 것을 잊지 마세요!

4. 제품 관련성은 필수

교차 판매 또는 상향 판매를 위한 접근 방식을 만들 때 제품 관련성은 필수입니다.

소비자에게 제품을 추천하는 동안 소비자의 관심과 처음 구매한 제품과 관련이 있어야 합니다.

업셀링 및 크로스셀링을 통해 작업량을 줄이면서 매출을 높일 수 있습니다.

그러나 무엇을 추천해야 하는지 이해하는 것이 유일한 초점입니다.

전자 상거래 웹 사이트로 소비자에게 임의의 제품이나 서비스를 추천할 수 없습니다.

구매자에게 상향 판매하려는 것은 구매자의 이익에 적합해야 합니다.

교차 판매의 경우 일반적으로 액세서리 또는 보완 품목을 표시하는 것이 유용하다는 것이 입증되었습니다.

관련성이 없는 제품을 제공하려고 하면 구매자는 해당 브랜드에 실망하게 됩니다.

5. 제품 가격 관리

교차 판매 또는 상향 판매의 또 다른 주요 측면은 제품 가격입니다. 이는 두 전략의 성공에 중요한 역할을 합니다.

상향 판매 제품의 가격은 첫 번째 제품 가격의 25%~40% 이상 올리지 않는 것이 좋습니다.

사용자가 70달러 시계 대신 200달러 시계를 제안하는 것은 비이성적입니다.

$95 – $110의 가치가 있는 것을 제안하고 소비자가 추가 비용을 지출하고 초기 제품을 업그레이드해야 하는 여러 논리적 이유를 제안하십시오.

반면에 교차 판매 전략을 고려할 때 제품 가격과 관련성을 모두 평가하십시오.

고객이 100달러짜리 신발을 구매했다면 15달러짜리 양말을 추천해야 합니다. 그러나 소비자가 15달러짜리 양말을 구매했다면 100달러짜리 신발을 팔려고 해서는 안 됩니다.

교차 판매하려는 제품의 가격이 낮을수록 제안을 수락하는 데 드는 기회와 정신적 노력이 줄어듭니다.

교차 판매를 생성할 때 기본 제품 가격의 절반 미만인 무료 품목을 선택하십시오. 이 전략의 결과로 전환율이 높게 유지됩니다.

6. 이메일 리타겟팅

이메일 마케팅은 또한 교차 판매 및 상향 판매 항목에 대한 여러 옵션을 제공합니다.

그러나 고객이 구매할 때 귀하의 상향 판매에 대해 생각하지 않는 경우 나중에 고객에게 연락할 수 있습니다.

고객의 주문을 축하하고 쇼핑에 따라 품목을 상향 판매하거나 교차 판매하도록 제안하십시오.

장바구니를 포기하는 반복 소비자가 있는 경우 일반적으로 해당 품목을 포기했기 때문이 아닙니다.

이 경우 장바구니에 남겨둔 품목에 대해 상기시키는 것을 주저하지 마십시오.

7. 일정금액 이상 주문시 무료배송

고객이 장바구니를 포기하는 가장 일반적인 원인은 높은 배송료입니다. 따라서 무료 배송이 왜 그렇게 강력한 유인책인지 이해할 수 있습니다.

또한 고객이 더 비싼 제품을 구매하도록 유도하기 위해 특정 임계값을 초과하는 무료 배송을 제공할 수 있습니다.

myntra.com의 고객은 무료 배송을 받기 위해 얼마를 더 지출해야 하는지 알려주는 메시지를 받습니다. 뿐만 아니라 추천 항목 목록.

마무리 생각

효과적인 상향 판매 및 교차 판매 캠페인은 판매 수익을 높일 뿐만 아니라 고객 유지도 향상시킬 것입니다.

상향 판매 및 교차 판매 제안의 전반적인 목표는 이익을 얻는 것이 아니라 소비자가 주문하는 모든 주문에 품질을 제공하는 것입니다.

판매를 늘리고 고객에게 향상된 경험을 제공하여 조직을 확장하는 데 필요한 모든 것을 갖추고 있습니다.

위에 제공된 지침을 채택하면 수익을 늘리는 것이 케이크 조각이 될 것입니다!