가치 기반 가격 책정 전략의 이점

이 게스트 게시물은 모빌리티 서비스 회사인 Designli의 Keith Shields CEO가 작성했습니다. Designli에 대해 자세히 알아보려면 해당 웹 사이트를 방문하십시오 .

웹 개발은 현재 프리랜서 세계에서 거대하고 비용이 많이 듭니다. 하지만 조심하지 않으면 자신을 공매도하기 쉽습니다. 물론, 시작하는 중이고 포트폴리오에 작업이 많지 않은 경우 경쟁사보다 약간 적은 비용을 청구하는 것이 전략적일 수 있습니다. 그러나 훌륭한 웹사이트를 구축할 수 있는 기술이 있다면 가치 있는 만큼 비용을 청구해야 합니다.

프리랜서는 취미가 아니라 일이라는 것을 기억하세요. 당신은 9시에서 5시까지 일하는 것보다 프리랜서를 훨씬 더 좋아할 것입니다. 그렇지 않다면 왜 그것을 하겠습니까? 하지만 당신이 하는 일은 보상을 받아야 합니다. 1,000달러를 벌 수 있는 일을 100달러로 하고 싶지는 않을 것입니다.

또한 시간을 할애할 가치가 있는 요율을 요구할 만큼 자신이 없다는 이유만으로 심각하게 저임금을 받고 싶지는 않을 것입니다. 귀하의 고객은 더 높은 요율이 더 나은 제품을 의미한다는 것을 알고 있습니다. 대부분의 경우 100달러짜리 웹사이트는 100달러짜리 웹사이트처럼 보일 것입니다.

가격을 책정하는 한 가지 방법은 고객을 위해 만든 "가치"를 판매하는 것입니다. 그러나 가치에 따라 판매하는 방법, 즉 가치 기반 가격 책정에 들어가기 전에 시간당 가격과 고정 가격과 같은 대안을 살펴보겠습니다.

시간당 가격

이것을 고려하십시오: 귀하는 현재 1년 이상 WordPress로 작업하고 있습니다. 일주일이 걸리던 일을 이제 며칠 만에 해결할 수 있습니다. 시간당 요금을 청구하면 더 효율적이고 효율적으로 사용할수록 소비하는 시간이 줄어듭니다. 예를 들어 시간당 요금이 30달러인 경우 10시간 테마 구현으로 300달러를 벌게 됩니다. 그러나 노동의 최종 결과는 1200달러 상당의 웹사이트가 될 수 있습니다.

시간당 충전은 조심하지 않으면 미끄러운 경사면이 될 수 있으며 프리랜서가 자신의 시간, 가치 및 제품의 가치를 과소평가하게 됩니다.

고정 가격

그래서 대안은 무엇입니까? 한 가지 옵션은 고정 가격을 사용하는 것입니다. 이것은 결과물에 대한 표준 요율을 갖는 것을 의미합니다. 예를 들어 웹사이트 가격이 $800로 설정되어 있거나 와이어프레임이 $200로 설정되어 있을 수 있습니다.

이 모델의 문제점은 웹사이트가 만들어진 회사나 사이트의 목적에 관계없이 웹사이트가 동일한 가치를 가질 것이라고 가정한다는 것입니다. 시간 단위 프로젝트와 동일한 단점이 있습니다. 웹 사이트는 3일 또는 3주가 걸릴 수 있지만 고정 가격 모델에서는 워크로드 및 시간 요구 사항이 전반적으로 거의 동일하다고 가정합니다.

귀하가 참여할 수 있는 다양한 웹 개발 프로젝트를 고려할 때 더 나은 전략은 프로젝트의 구성 요소가 무엇인지 완전히 결정하고 각 구성 요소가 얼마나 오래 걸릴지 파악하고 제품이 궁극적으로 클라이언트에게 제공할 가치를 고려하는 것입니다. 그런 다음 해당 정보의 축적에 따라 비율을 제공합니다.

그러나 우리는 한 걸음 더 나아갈 수 있습니다.

가치 기반 가격 책정

매시간 충전하면 빠르게 작업한 것에 대해 벌을 받게 될 수 있습니다. 고정 수수료는 약간 더 좋지만 때로는 작업이 상품화되는 느낌을 줄 수 있습니다.

프리랜서 웹 개발자로서 가치 기반 가격 책정을 사용하는 것은 단지 소요된 시간이나 처리된 코드가 아니라 고객에게 제공한 가치에 대해 청구하는 것입니다. $100 디너와 $10 디너의 차이점이 무엇인지 스스로에게 물어보십시오. 접시 위의 음식뿐만 아니라 전체 경험입니다!

웹 개발도 마찬가지입니다. 고객의 요구 사항을 깊이 이해하고 명확한 ROI를 제공하는 더 나은 경험을 생성함으로써 창출할 수 있는 가치를 진정으로 제공하는 제안을 작성할 수 있습니다. 그리고 고객은 귀하가 제공하는 가치에 대해 귀하가 청구하는 것을 존중할 것이며, 귀하의 계약에 대한 더 나은 조건뿐만 아니라 신뢰를 구축할 것입니다. 그래서 어떻게 합니까?

가치 기반 가격 구조를 효과적으로 협상하는 방법

다음은 무엇을 청구할지, 귀하의 가치가 무엇인지, 올바른 지불금을 얻기 위해 고객과 협상하고 소통하는 방법을 파악하기 위한 몇 가지 전략입니다.

1. 해당 지역의 일반적인 요금을 알아두십시오.

경쟁업체가 500달러를 청구하는 것에 대해 10,000달러를 청구하고 싶지는 않지만 단지 일을 얻기 위해 가격 슬라이드의 맨 아래까지 경주하고 싶지도 않습니다. 귀하의 고객은 요율이 낮을수록 가치가 낮아지고 덜 성공적이거나 가치 있는 최종 결과를 의미한다는 것을 인식할 것입니다. 대신 시간과 에너지의 가치를 알고 다른 사람들이 해당 고객을 확보하기 위해 귀하와 경쟁하기 위해 비용을 청구하는 것을 알고 그에 따라 비용을 청구하십시오. 일반 개발자보다 웹 개발 경험이 더 많다면 경쟁사보다 높은 비용을 청구하십시오. 경험이 많지 않지만 WordPress 테마를 성공적으로 구현할 수 있다면 조금 더 낮은 비용을 청구하십시오.

2. 클라이언트의 기대와 제품에서 얻을 수 있는 것을 결정합니다.

귀하의 개발에 대한 지불금이 그들에게 얼마나 될지 파악하십시오. 귀하의 고객이 성공적인 웹 사이트를 위해 연간 $50,000를 벌고 $500만 지불했다면 귀하는 귀하의 시간에 대한 적절한 지불금을 심각하게 놓치고 있는 것입니다. 클라이언트가 웹 사이트에서 무엇을 원하고 기대하는지 결정하면 무엇을 청구해야 하는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 더 많은 사람들이 뉴스레터에 가입할 것으로 기대하지만 더 높은 판매는 기대하지 않는다면 그들이 궁극적으로 무언가를 판매하기를 원했을 때보다 귀하의 요율이 낮아질 수 있습니다.

3. 프로젝트를 특정 산출물 및 작업으로 나누기

진행률을 결정할 때 시간 이상을 고려하는 것이 중요합니다. 그들이 기대하는 제품에 대해서만 비용을 청구하지 말고 광범위한 조사, 브레인스토밍 또는 웹사이트 와이어프레임 작성, 고객이 검토할 여러 초안 제공, 잠재적 비용 등 수행해야 할 추가 작업을 고려하십시오. 시간을 절약할 수 있는 테마 등등.

4. 각 작업의 가격 결정

작업의 다양한 구성 요소를 모두 파악했으므로 이제 각 구성 요소에 대해 청구할 금액을 파악합니다. 연구 비용은 500달러, 작업 샘플 제공 비용은 100달러, 완제품은 궁극적으로 5000달러의 가치가 있음을 고객에게 알리십시오.

5. 일정 수립

타임 라인을 개발하면 고객은 귀하의 가치와 전문성을 존중할 것입니다. 무엇을 해야 하는지 뿐만 아니라 얼마나 오래 걸릴지에 대한 지식을 표현하면 프로젝트의 폭을 보여주고 마감일을 맞추는 데 도움이 됩니다. 2주 안에 웹 사이트를 만들 수 있다면 요율이 낮아지는 것이 아니라 높아질 것입니다. 자신이 하고 있는 일을 잘 알고 있기 때문에 시간당 요금을 부과하여 자신을 처벌하지 마십시오.

6. 요율을 설정하고, 예산에 따라 고객과 협상하고, 귀하의 가치를 전달하십시오.

당신의 가치를 지불하지 않을 프로젝트를 거절하는 것은 괜찮습니다. 그들의 예산이 얼마인지 묻는 것을 두려워하지 마십시오. $2000가 준비되어 있고 귀하가 $700를 청구한다면 전화 청구서나 Creative Cloud 구독을 위한 충분한 금액을 놓치고 있는 것입니다.

귀하의 가치를 지불하지 않을 프로젝트를 거절하는 것은 괜찮습니다.

고객이 지불하고자 하는 금액에 따라 요율을 약간 조정하는 것도 좋습니다. 분명히 고객이 귀하를 과소평가하게 두지 마십시오. 그러나 귀하를 너무 많이 돌려보내지 않는다면 조금 덜 받는 것을 두려워하지 마십시오.

중단해야 할 몇 가지 알림:

• 무보수 일을 하지 마십시오.
• 고객에게 이용당하지 마십시오.
• 지속적으로 저임금, 특히 최저 임금보다 적은 임금을 받고 있다면 커피숍이나 소매점에서 일하는 것이 좋습니다.

그렇다면 왜 해야 할까요?

웹 개발은 어렵습니다. 대부분의 클라이언트는 필요한 노력을 모르기 때문에 처음부터 웹 사이트를 만들기 위해 누군가에게 비용을 지불하는 것입니다. 오늘날의 디지털 중심 세상에서 웹사이트의 가치는 어떤 식으로든 과소평가될 수 없습니다.

귀하가 생산하는 제품은 클라이언트의 성공적인 고객 참여와 판매 또는 비즈니스의 종말 사이의 차이가 될 것입니다.

가치 기반 가격 책정을 통해 고객 웹 사이트의 잠재적 ROI를 포함하여 고객을 위해 만드는 모든 것의 누적 가치를 파악할 수 있습니다.

가치 기반 가격 책정을 통해 전문가로서의 입지를 다지는 동시에 가치 있는 수익을 얻을 수 있습니다.

당신이 자신의 일의 가치를 아는 전문가로 자리매김한다면 고객도 당신을 전문가로 인정할 것입니다. 그들은 자신의 시간과 에너지를 과소평가하는 누군가를 원하지 않습니다. 왜냐하면 그것은 당신을 정통하지 않은 웹 개발자로 설정하거나 당신의 제품이 지불할 가치가 없을 것이기 때문입니다.

요컨대: 가치 기반 가격 책정을 사용하면 고객에게 귀하가 전문가이고 귀하의 제품이 지불한 만큼의 가치가 있음을 알릴 수 있으며 청구서를 지불하기 위해 10개의 프로젝트를 수행할 필요가 없으며 대신 집중할 수 있습니다. 영형