리드 배포 프로세스: 2022년에 이에 대해 알아야 할 모든 것

영업 리드 배포는 모든 성공적인 조직의 중요한 구성 요소이지만 자주 간과됩니다. 잠재 고객을 추적하지 못하는 것은 매우 간단하며 때때로 질문에 답변하는 데 너무 오래 걸릴 수 있습니다.

리드 배포는 전환율을 향상시키거나 잠재적인 소비자를 경쟁업체로 돌릴 수 있기 때문에 비즈니스의 필수적인 측면입니다. 리드 분배의 주요 이점은 더 빠른 응답 시간이며, 이는 긴 대기 시간이 리드를 변환하는 주요 장애물이기 때문에 문제 해결사입니다.

리드 배포 프로세스 및 비즈니스에서 어떻게 작동합니까?

당연해 보이지만 배포할 리드가 없으면 리드 작업을 할 수 없습니다. 따라서 좋은 리드 배포 전략은 일반적으로 Phonexa의 업계 최고의 성능 마케팅 소프트웨어 및 통화 및 리드에 대한 올인원 마케팅 자동화 솔루션과 같은 자동화된 리드 생성 도구로 보완되는 효율적인 리드 수집 및 전달 프로세스에서 시작됩니다. 클릭, 이메일, SMS, 회계 등.

리드 생성

귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 사람이 귀하의 제품이나 서비스를 찾는 것은 아닙니다. 그들이 귀하의 웹사이트를 처음 볼 때 다음 주요 단계를 밟고 귀하로부터 구매할 가능성은 훨씬 적습니다. 반면에 리드 캡처 또는 리드 생성은 웹사이트 트래픽이 낭비되는 것을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 생성은 회사에서 웹 사이트 방문자가 대가로 이름이나 이메일 주소와 같은 개인 정보를 제출하도록 허용하는 프로세스입니다. 방문자는 회사가 이 정보를 수집할 때 리드로 분류됩니다. 리드 생성 프로세스의 마지막 단계입니다.

당신의 리드가 누구인지 알기

잠재 고객으로부터 정보를 수집하는 것은 장기적인 관계를 발전시키는 기초입니다. 또한 회사 브랜드에 관심이 있는 개인을 더 잘 이해할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

다음은 기업이 이 데이터를 수집하는 방법에 대한 몇 가지 예입니다.

• 소셜 미디어 계정 중 하나의 새 팔로워
• 이메일 목록 구독자
• 귀하의 플랫폼 또는 웹사이트를 자주 방문하는 방문자
• 웹사이트의 리드 캡처 양식
  

리드가 생성되면 관리자나 감독자의 도움을 받아 적절한 팀에 전달하고 제공해야 합니다. 조직에서 수백 또는 수천 개의 리드를 받으면 수동 할당에는 시간이 걸리고 실행 불가능합니다.

리드 필터

리드 필터를 사용하면 영업 담당자 또는 리드 배포 소프트웨어에서 리드가 구매자의 요구 사항을 충족하는지 확인할 수 있습니다. 이러한 기준은 위치, 회사, 직위 및 산업과 같이 간단할 수 있습니다. 보다 정교한 필터를 사용하면 잠재 고객이나 리드가 웹 사이트에서 보낸 시간 또는 방문 횟수까지 볼 수 있습니다.

잠재 리드의 참여 수준을 알면 퍼널 아래로 더 쉽게 배포할 수 있습니다. 마찬가지로 이 데이터를 통해 잠재 고객이 구매할 의도가 있는지 확인할 수 있습니다.

리드 양식

리드 캡처 양식에는 잠재 고객이 이메일 주소를 입력할 수 있는 필드가 하나 이상 있습니다. 이메일 주소는 나중에 방해가 되지 않는 방식으로 연락할 수 있기 때문에 웹사이트 방문자에게 필요한 가장 중요한 정보입니다.

다른 종류의 방문 페이지와 마찬가지로 리드 캡처 페이지에는 클릭 유도문안(CTA)이라는 단일 목표가 있습니다. 설득력 있는 클릭 유도문안은 잠재 고객이 콘텐츠, 서비스 또는 제품에 대한 대가로 특정 정보를 제공하도록 유도합니다. 양식에 필요한 정보가 많을수록 리드의 자격이 더 높아집니다. 따라서 리드 캡처 양식을 제안의 목표와 일치시키는 것이 중요합니다.

수동 및 자동 리드 배포

몇 가지 리드 배포 방법을 사용할 수 있습니다. 그러나 자동 배포와 수동 배포에는 뚜렷한 차이가 있습니다.

수동 배포라고도 하는 끌어오기 기반 리드 배포는 옵션 중 하나입니다. 전문 지식이나 가용성에 따라 리드를 선택하는 것은 영업 전문가의 몫입니다.

리드는 시스템에서 자동으로 팀에 할당되지 않습니다. 대신 영업 담당자가 조직으로 리드를 '끌어옵니다'.

반면에 자동 배포는 설정된 리드 라우팅 기준을 사용하여 리드를 적절한 영업 담당자에게 라우팅합니다.

리드 라우팅 규칙은 회사에서 어떤 리드를 어떤 판매 에이전트에게 보내야 하는지 결정하는 데 사용하는 기준(또는 기준 조합)입니다. 기준은 리드에 대한 일련의 규칙이 될 수도 있고 에이전트의 가용성, 그들이 사용하는 언어, 리드가 시작된 국가와 같은 확립된 필터를 사용할 수도 있습니다.

비즈니스를 위한 리드 배포 방법을 선택하기 전에 사용 가능한 리드 배포 유형을 모두 고려하는 것이 중요합니다.

수동 및 자동 리드 배포 유형

수동 리드 배포는 공유 데이터베이스에서 잠재 고객을 선택하는 작업을 영업 직원에게 위임합니다. 대부분의 경우 관련 소프트웨어는 인바운드 리드를 선별하여 자격이 없는 리드를 버리고 자격을 갖춘 잠재 고객을 구성하고 영업 담당자가 작업할 리드를 선택할 수 있는 온라인 풀에 설정합니다.

◉ 블라인드 풀

팀이 리드를 주장하면 블라인드 풀 기술이 팀에 대한 정보를 드러냅니다. 이렇게 하면 모든 리드가 고르게 처리되고 깔때기 누출이 최소화됩니다. 그러나 모든 리드를 동등하게 취급하면 판매 주기가 크게 지연되어 수익이 감소할 수 있습니다.

◉ 상어 탱크

상어 탱크는 리드 정보를 수신할 때마다 시스템이 영업 담당자에게 알리는 메커니즘입니다. 알림에 먼저 응답하는 사람이 리드와 연결됩니다. 불행히도 리드는 이러한 방식으로 고르게 퍼지지 않습니다. 답변에 시간이 너무 오래 걸리는 영업 담당자는 판매를 완료할 수 있는 기회를 놓치게 됩니다.

◉ 체리픽

이 전략을 통해 영업 담당자는 자신의 전문 지식과 일치하는 잠재 고객을 선택할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 직원이 마케팅 회사와 거래를 성사하는 데 능숙한 경우 해당 영역에서 리드를 선택할 수 있습니다.

◉ 산탄총

샷건 기술은 경험이나 제품 전문성에 따라 영업 팀에 리드를 할당합니다. 결과적으로 이러한 리드 배포 방법은 전문 영업 팀에서 효과적으로 작동하여 영업 주기를 단축할 수 있습니다.

자동화된 리드 배포 방법의 예

자동 리드 배포에 대한 지침을 설정하면 소프트웨어가 영업 담당자에게 리드를 보냅니다. 그런 다음 소프트웨어는 리드의 위치나 상담원의 기술 수준과 같은 매개변수에 따라 필터링, 분류 및 할당합니다.

다음은 자동화된 리드 배포 방법의 일반적인 예 목록입니다.

❖ 라운드 로빈

상담원의 가용성에 따라 리드를 배포하는 알고리즘을 라운드 로빈이라고 합니다. 이 방법에서는 이미 다른 통화 중이거나 통화 중인 담당자에게 리드가 라우팅되지 않습니다. 이 방법은 발신자를 사용 가능한 다음 담당자에게 라우팅하여 리드 응답 시간을 줄입니다.

❖ 푸시 기반 라우팅

영업 직원에게 리드를 보낼 때 푸시 기반 리드 라우팅은 실적이 우수한 리드를 선호합니다. 이러한 영업 담당자는 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 고객을 전환할 것으로 예상됩니다. 그러나 이러한 영업 담당자는 리드 수에 압도되는 경우가 많습니다.

❖ 납의 국가

또는 전 세계 여러 지역에 영업 담당자가 많은 경우 동일한 지역의 영업 담당자에게 리드를 보낼 수 있습니다. 이러한 유형의 라우팅은 시간대 문제를 제거하는 데도 도움이 되므로 영업 담당자가 영업 주기를 완료하기 위해 늦게까지 깨어 있을 필요가 없습니다.

❖ 회사 규모

다양한 규모의 회사에 제품이나 서비스를 성공적으로 마케팅하려면 다양한 판매 전략이 필요합니다.

회사 규모 라우팅 규칙을 사용하면 특정 규모의 잠재 고객을 다루는 상담원의 전문 지식을 기반으로 영업 활동을 세분화할 수 있습니다. 그런 다음 필요에 따라 리드가 배포됩니다.

❖ 기타 라우팅 규칙

자동화된 리드 배포의 장점은 여러 대안을 사용할 수 있다는 것입니다. 그들이 말하는 언어, 영업 직원의 경험 및 원하는 비즈니스 기능을 기반으로 리드를 배포할 수 있습니다.

본질적으로 이상적인 리드 배포 소프트웨어는 모든 리드 배포 요구 사항을 충족하도록 쉽게 사용자 지정할 수 있어야 합니다. 또한 자동화된 기능은 리드 배포 프로세스 동안 시간을 ​​절약하면서 수입을 늘리는 데 도움이 됩니다.

이러한 유형의 소프트웨어의 한 예는 전체 배포 프로세스를 단순화하는 Phonexa의 주요 배포 제품군입니다. 또한 대부분의 인기 있는 리드 퍼널에서 작동하는 고품질 리드 필터와 최적화된 양식을 제공합니다. Phonexa의 전문가가 데모를 제공하고 귀하의 비즈니스에 적합한 최적의 솔루션을 추천할 준비가 되어 있습니다.

하이브리드 리드 배포

하이브리드 리드 배포 방법을 사용하는 경우 지침에 따라 제한된 판매 에이전트 풀에 리드를 푸시합니다. 그러면 해당 풀에 액세스할 수 있는 소수의 에이전트가 연락할 에이전트를 선택합니다. 자동 및 수동 배포 메커니즘을 결합합니다.

관리자는 리드 공급을 제한하고 반응 시간을 늘리기 위해 경쟁을 조장하려는 경우 이 방법을 사용합니다.

오늘날 마케터는 소비자가 점점 더 기술에 정통해짐에 따라 모든 클릭을 전환으로 전환하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 2020년에만 디지털 광고에 대한 지출이 3,780억 달러를 초과했습니다. 또한 대부분의 클릭을 잠재 고객으로 전환한 다음 리드로 전환하기 위한 경쟁이 치열하며 2024년에는 더욱 경쟁이 치열해질 수밖에 없습니다.

몇 가지 장애물이 판매 프로세스를 방해할 것입니다. 이러한 과제에는 전 세계의 리드, 다양한 관심 및 요구 사항 또는 직원이 조사해야 하는 정보의 양이 포함됩니다.

자동화된 리드 배포를 고려해야 하는 이유

리드 배포 소프트웨어는 풀 기반 리드 배포 대신 푸시 기반 리드 라우팅 원칙을 사용합니다. 리드 배포의 전체 아이디어는 담당자를 가장 잘 처리할 수 있는 리드와 연결하는 것입니다. 이는 임의로 발생할 수 없습니다. 그리고 리드를 수동으로 배포하는 데 상당한 시간을 할애하려는 경우가 아니라면 어떤 리드가 특정 영업 담당자에게 전달되어야 하는지를 설정하기 위한 강력한 기준이 있어야 합니다.

리드 퍼널이 커질수록 리드 배포가 더 복잡해짐에 따라 비즈니스에서 제어하기가 더 어려워집니다. 이것은 리드 배포 프로세스를 관리하는 사람들에게 골칫거리의 주요 원인입니다. 전용 리드 배포 소프트웨어를 사용하면 이 모든 것이 더 이상 문제가 되지 않습니다.

리드가 수집되면 프로그램에서 자격을 부여하고, 필터를 할당하거나, 구성합니다. 일부 애플리케이션에서는 프런트 엔드 리드 캡처 양식도 사용할 수 있습니다. 효과적인 올인원 자동화 리드 배포 소프트웨어는 다음을 수행합니다.

• 리드 캡처 및 검증
• 라우팅 규칙에 따라 리드 배포
• 영업 담당자 또는 대리인에게 알리십시오.
• 자세한 보고 제공

보시다시피 리드 배포 소프트웨어는 전체 리드 배포 프로세스를 자동화하여 영업 직원이 다른 작업에 집중할 수 있는 시간을 확보합니다. 영업 담당자는 기준에 의존하거나 전화를 걸기 위해 수많은 잠재 고객 목록을 정렬할 필요가 없습니다. 대신 잠재적인 리드가 시간 낭비 없이 직접 전송됩니다.

수동 및 자동 리드 배포 비용

각 리드 배포 소프트웨어의 가격은 많은 SaaS 솔루션의 경우와 같이 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다.

• 기본(월 $25 – $100)
  대부분의 리드 배포 소프트웨어의 기본 계획에는 기본 기능만 있습니다. 결과적으로 리드 응답 시간을 최소화하는 데 필요한 필수 리드 배포 기능을 받게 됩니다.
  
  대기업과 달리 필터링할 리드가 많지 않은 중소기업에 더 적합할 수 있습니다.
  
• 중급(월 $100 – $500)
  중급 계획에는 더 넓은 범위의 리드 라우팅 규칙이 있는 경우가 많으며 더 많은 리드를 배포할 수 있습니다. 따라서 이 옵션은 더 광범위한 리드를 정기적으로 처리하는 중소기업에 도움이 됩니다.
  
• 엔터프라이즈($500 – 맞춤형 가격)
  소프트웨어의 리드 배포 기능과 구성 가능한 구성 요소를 향상시키는 보다 정교한 기타 기능이 엔터프라이즈 수준 계획에 포함되는 경우가 많습니다. 궁극적으로 이 계획을 구매하는 사용자는 더 많은 수의 리드를 처리할 수 있습니다.

올바른 전략을 따르고 리드 배포 프로세스를 최대한 활용하십시오.

영업 인력이 5명의 전담 담당자 ​​이상으로 확장되면 리드 배포가 점점 더 중요해집니다. 리드 배포가 올바르게 수행되면 전체 인바운드 마케팅 및 판매 계획의 핵심 고가치 요소입니다.

오늘 이 게시물에서 언급했듯이 자동 및 수동의 두 가지 유형의 리드 배포가 있으며 각각 고유한 강점과 약점이 있습니다. 따라서 더 나은 결과를 얻으려면 조직에 가장 적합한 것으로 실험하여 효율성을 높이십시오. 물론, 이들을 결합하고 장점을 활용하여 리드 배포 프로세스를 개선할 수도 있습니다.

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