4 sposoby na optymalizację podróży kupującego

Dzisiejszy kupujący ma dostęp do niewiarygodnej ilości informacji. Są w stanie stworzyć jasny obraz produktu, który chcą kupić, wykorzystując informacje z wyszukiwarek, mediów społecznościowych i wiadomości szeptanych.

Jako sprzedawca ten zmieniający się krajobraz informacji zapewnia dostęp do wielu kanałów, za pośrednictwem których możesz uzyskać dostęp do klientów i komunikować się z nimi. Niektórym ten nowy zakres może wydawać się przerażający, obawiając się, że sprzedawcy będą musieli teraz pracować ciężej niż kiedykolwiek, aby ich produkty były jak najbardziej dostępne.

Martwisz się, że nie robisz tego dobrze? Postępuj zgodnie z naszymi czterema wskazówkami, jak zoptymalizować podróż kupującego i poprowadź odwiedzających witrynę do kasy.

Jaka jest podróż kupującego?

Zanim zagłębisz się głębiej, ważne jest, aby określić, jak faktycznie wygląda Podróż Kupującego.

Prostą i powszechnie stosowaną reprezentacją podróży kupującego jest lejek sprzedażowy. Jest to przydatne, ponieważ obejmuje trzy podstawowe etapy, przez które przechodzi kupujący.

• Świadomość – Świadomość potrzeby czegoś nowego
• Rozważenie – analiza różnych dostępnych opcji
• Decyzja – Ostateczna decyzja zakupowa (konwersja)

W miarę postępów w ścieżce kupujący zbliża się do dokonania zakupu.

Świadomość tego, gdzie znajduje się kupujący, umożliwia kierowanie do niego bardziej odpowiednich treści. Dawno minęły czasy powszechnego content marketingu.

Istnieje kilka sposobów na skuteczne ukierunkowanie na osoby znajdujące się w lejku sprzedaży, aby pomóc Ci zwiększyć sprzedaż w handlu elektronicznym. Zebraliśmy cztery najskuteczniejsze.

1. Twórz niesamowite treści

Świetne treści są lepsze pod każdym względem. Nie tylko uzyska lepszą pozycję organicznie, będąc „wyższą od reszty”, ale także przyciągnie więcej akcji i czytelników. Jeśli zrobisz to dobrze, świetne treści mogą sprawić, że staniesz się autorytetem lub liderem myśli — zdolnym do wywierania większego wpływu na decyzje zakupowe klientów.

I odwrotnie, publikowanie niezbyt atrakcyjnych treści może mieć odwrotny skutek. 49% kupujących B2B stwierdziło, że ich opinia o firmie spadła po przeczytaniu treści o niskiej jakości. Coś, czego zdecydowanie chcesz uniknąć!

Gdzie umieścić świetne treści?

Świetna treść należy do Twojego bloga

Świetne treści zwykle znajdują się na Twoim wewnętrznym blogu. Blogi są doskonałym źródłem poprawy widoczności wyszukiwania i dostarczania klientom przydatnych informacji. Wiele sklepów eCommerce używa swojego bloga do publikowania aktualizacji firmy, ale mają one znacznie większy potencjał, gdy są one połączone z działaniami content marketingowymi.

Istnieje wiele sposobów prezentowania swojego bloga, ale ważne jest przynajmniej utworzenie kilku odpowiednich kategorii, które pomogą w nawigacji. Odwiedzający muszą być w stanie znaleźć Twoje niesamowite treści.

Publikowanie gości może być również niezwykle skuteczną metodą zwiększania liczby klientów odwiedzających Twoją witrynę. W zależności od witryn, na których możesz publikować gościnnie, może to pomóc zarówno w uzyskaniu autorytatywnej pozycji w wynikach wyszukiwania, jak i w zwiększeniu swoich wpływów.

2. Stwórz niesamowite wrażenia

Istnieją sklepy eCommerce, które sprawiają, że podróż kupującego jest zagmatwana i trudna. Albo kupujący nie może znaleźć przedmiotu, którego szuka, albo brakuje informacji potrzebnych do podjęcia świadomej decyzji o zakupie.

Nie wchodzisz do centrum handlowego ani supermarketu i za każdym razem, gdy skręcasz za rogiem, napotykasz nowe przeszkody. Sklepy i korytarze są odpowiednio oznakowane, a odpowiednie towary są umieszczane w witrynie sklepowej lub wzdłuż korytarza. Kupowanie online nie powinno wyglądać inaczej. Kupujący powinni mieć możliwość łatwego znalezienia produktu, kierując się właściwymi znakami.

Tworzenie wspaniałego doświadczenia użytkownika bez wątpienia zasługuje na osobny artykuł, ale w celu zwięzłości, trzy obszary, na które należy zwracać uwagę przez cały czas, to:

• Nawigacja
• Zawartość
• Szybkość witryny

Zoptymalizuj swój sklep eCommerce pod kątem szybkości i wydajności. Dowiedz się, jak .

3. Pomóż kupującym Cię znaleźć

Tworząc niesamowitą treść, powinieneś kierować się słowami i wyrażeniami otaczającymi tę treść. Są to tak zwane słowa kluczowe. Słowa kluczowe występują zarówno w formie długiego, jak i krótkiego ogonka. Słowa kluczowe z krótkim ogonem są kierowane na duże, ogólne hasła. Słowa kluczowe z długiego ogona są kierowane na określone wyszukiwane frazy.

Jako przykład wyobraź sobie kupującego, który szuka pary męskich butów do tenisa. Słowo kluczowe z krótkim ogonem to „męskie buty do tenisa”: jest bezpośrednie i na temat. Słowo kluczowe z długim ogonem to „najlepsze buty do tenisa dla mężczyzn” lub „najlepsze męskie buty do tenisa na astroturf”. Słowa kluczowe z długiego ogona stanowią podstawę treści, które przyciągają klientów do Twojego sklepu na etapie rozważania.

Znajdowanie długich ogonów

Przykładowy wynik Trendów Google

Gdzie więc znaleźć słowa kluczowe z długim ogonem? Trendy Google to świetne źródło informacji na początek. Samo wyszukiwanie produktów, które sprzedajesz, może wyświetlić listę terminów, których szukają kupujący.

Po odkryciu trendów możesz również spróbować użyć narzędzi SEO, takich jak MOZ lub SEMRush. Wprowadzenie zidentyfikowanych wcześniej fraz trendów da ci listę konkretnych słów kluczowych z informacjami o trudności, liczbie wyszukiwań i nie tylko.

Dzięki tym informacjom możesz dopasować zawartość do różnych etapów podróży kupującego i zacząć tworzyć świetną mapę zawartości.

4. Sięgnij osobiście

Bezpośrednie dotarcie do konsumentów to świetny sposób na zwiększenie konwersji… jeśli zostanie to zrobione prawidłowo.

W tym roku (2018) 89% marketerów stwierdziło, że e-mail jest ich głównym kanałem generowania leadów, mimo że wielu uważa, że ​​ich marketing e-mailowy może przynieść poprawę. Problem? Mniej niż idealne stawki otwarć.

W rezultacie 54% marketerów e-mail pracuje nad poprawą wskaźnika otwarć, a nie zasięgiem. Robią to, testując zawartość A/B, znajdując to, co działa, i usuwając to, co nie. Wyniki nie są zaskakujące. Ogólne, zdecydowane wiadomości e-mail to dobry sposób na zachęcenie do rezygnacji z subskrypcji lub zgłoszenie Cię jako spamu przez klientów. Nie trzeba dodawać, że nie są tak dobre do sprzedaży.

Uważano, że e-maile mają większą wartość, gdy bezpośrednio informują klienta. 63% Millennialsów, 58% Gen Xers i 46% Baby Boomers częściej klika i udostępnia dane osobowe firmom, gdy w e-mailu wymienia się je z imienia i nazwiska.

Personalizacja e-maili

Mamy cztery krótkie wskazówki, które pomogą Ci rozpocząć personalizację poczty e-mail.

Wspomnij bezpośrednio o odbiorcy:
Niezależnie od tego, czy jest to temat wiadomości e-mail, nagłówek, treść czy połączenie wszystkich trzech, wymienienie odbiorcy po imieniu jest niezawodnym sposobem na rozpoczęcie personalizacji: „Szanowny John” zawsze brzmi lepiej niż „Drogi Kliencie”.

Spersonalizuj treść wiadomości e-mail:
Czy wszyscy Twoi klienci są tacy sami? Jeśli Twoja odpowiedź brzmi „tak”, być może będziesz musiał zaangażować się w badanie osobowości. Twoja publiczność nie powinna być jednym, jednorodnym ciałem, ale serią mniejszych grup określonych przez wzajemne style życia i dane demograficzne.

Zapoznaj się z ścieżką kupującego:
Przenieś to na wyższy poziom i wysyłaj klientom e-maile zawierające produkty, które dodali do koszyka i porzucili. Ponad 40% e-maili porzucających koszyk jest otwieranych, z czego 50% jest klikanych. Spośród nich 50% dokonuje zakupu . To 10% klientów, do których wyślesz wiadomość e-mail o porzuceniu koszyka, która dokona zakupu.

Użyj lokalizacji i czasu:
Nie wysyłaj e-maili do międzynarodowych klientów o 1 w nocy. Korzystaj z list segmentowanych, aby wysyłać e-maile, gdy jest najbardziej prawdopodobne, że zostaną otwarte. Może to zająć trochę pracy, aby je udoskonalić, ale znalezienie złotej godziny na otwieranie wiadomości e-mail może mieć duże znaczenie.

Hostuj swoją pocztę e-mail i witrynę u tego samego dostawcy. Dowiedz się więcej.

Wniosek

Optymalizacja podróży kupującego jest trudnym procesem ze względu na jego osobisty charakter. Jest bardzo mało prawdopodobne, że wszyscy Twoi kupujący są tacy sami, dlatego ważne jest, aby odpowiednio kierować reklamy na każdego z nich.

Powyższe wskazówki zapewniają łatwy sposób na zidentyfikowanie tych różnic i typów treści, które najlepiej sprawdzają się w każdej grupie. Nie zapominaj, że ważne jest, aby przeprowadzać testy A/B na każdym z elementów, które włączasz do swoich kampanii, aby znaleźć ten, który działa najlepiej i kontynuować ulepszanie.