Wewnątrz samonapędzającej się maszyny marketingowej Awesome Motive

Opublikowany: 2021-09-28

Firma Awesome Motive zbudowała maszynę marketingową generującą miliony dolarów przychodów. W WordPress powszechnie rozumiemy to jako wynikające z tego, że dyrektor generalny Syed Balkhi jest wyjątkowo dobry w marketingu, a następnie wdraża to, aby uzyskać niszczycielski efekt w całym pakiecie produktów.

Pakiet produktów Awesome Motive (AM) najlepiej rozumieć jako zdecentralizowaną sieć: każdy produkt jest samodzielny, na samodzielnej stronie internetowej i osobno oznaczony marką. Zostały one albo rozpoczęte od zera, albo nabyte w ciągu ostatniej dekady.

Do najbardziej znanych przykładów należą WP Forms i OptinMonster, a także nowsze przejęcia i inwestycje, takie jak Smash Balloon, All in One SEO, a ostatnio – Easy Digital Downloads firmy Sandhills Developments, AffiliateWP i WP Simple Pay.

AM dzisiaj to sieć ~15 produktów WordPress. Wzrost ilości produktów w sieci był znaczny, w ciągu ostatnich kilku lat potroił się. Przypuszczam, że Syed ma o wiele więcej planów rozwoju.

Sieć rozrosła się tak szybko, ponieważ zapewnia efekty sieciowe. Suma jest cenniejsza – i potężniejsza – niż części składowe.

Możesz podłączyć dowolny produkt WordPress do sieci AM i od razu staje się bardziej wartościowy. Dodanie dodatkowego produktu sprawia również, że cała sieć staje się silniejsza i bardziej wydajna . Jest to niezwykle skuteczne i, jak sądzę, zostało tylko częściowo zrozumiane.

To właśnie sprawia, że ​​przejęcie produktów Sandhills Developments jest tak interesujące: za jednym zamachem AM zwiększyło wartość EDD, AffiliateWP itp., jednocześnie wzmacniając całą swoją sieć .

Jak to wszystko działa? Wygląda na to, że AM ma marketingowy „podręcznik”, który jest stosowany we wszystkich przejęciach i produktach. Wszystkie one działają niezależnie. Ten post jest eksploracją tego, co jest w playbooku. Nie zweryfikowałem żadnej z tych informacji i nie mam żadnych uprzywilejowanych informacji; wszystko to opiera się na danych publicznych i jest w dobrej wierze. Badanie tego było fascynujące. Zagłębmy się.

Potężna mieszanka treści SEO, freemium i poczty e-mail

Widzimy trzy główne kanały marketingowe dla produktów AM:

  1. Treść SEO
  2. Freemium
  3. Marketing e-mailowy

Te trzy elementy zapewniają zdecydowaną większość wyników w większości produktów. Widzimy również inne działania marketingowe: podmioty stowarzyszone, PPC i płatne wyszukiwania/społecznościowe, ale wydaje się, że stanowią one niewielką część marketingowego miksu.

Podział działań marketingowych na kanały jest dla mnie niezwykle przydatną heurystyką. Dla każdego działającego kanału chcesz uzyskać z niego maksymalną wartość przed przejściem do następnego kanału. Dokładnie to się dzieje: trzy główne kanały, które każdego roku dostarczają miliony dolarów sprzedaży.

Prawie 2 miliony odwiedzających z wyszukiwania miesięcznie

Treść SEO jest podstawą strategii marketingowej AM. Wszystko zaczęło się od WP Beginner, a blog pozostaje centralny. Ludzie rozumieją WP Beginner jako potęgę treści SEO i to prawda. Brakuje jednak tego, że nie jest to tylko WP Beginner. Każda witryna AM jest potęgą SEO .

W ciągu ostatnich kilku lat AM systematycznie przekształcał każdą posiadaną witrynę w źródło ogromnego ruchu SEO. Odnotowują około 1,75 miliona odwiedzających miesięcznie w 15 witrynach, które sprawdziliśmy. WP Beginner stanowi dwie trzecie tego ruchu, jak można się spodziewać:

Sama skala ruchu na WP Beginner (ponad 1 milion odwiedzających miesięcznie) sprawia, że ​​inne liczby wydają się małe, ale nie należy ich lekceważyć: te „małe” witryny odwiedza 600 tys. Nie zdziwiłbym się, gdyby ten ruch każdego miesiąca generował wiele milionów dolarów przychodów.

Chcę jasno określić ruch w tych „mniejszych” witrynach: są one większe niż większość innych firm zajmujących się produktami WordPress. Oto trzy najlepsze w porównaniu z kilkoma innymi firmami WordPress pod względem kontekstu:

Sieć ma swoją siłę . Witryny AM mogą promować krzyżowo wszystkie inne produkty AM za pomocą treści SEO . Minęły tygodnie po przejęciu SearchWP, w których w sieci AM pojawiały się takie posty:

To jest gra treści SEO: treści promujące każdy produkt AM w każdej witrynie AM. Oznacza to, że nie tylko SeedProd promuje SearchWP; to wszystko ponad 15 innych witryn AM promujących SearchWP. Już wcześniej rozumieliśmy, że AM jest zasilany przez WP Beginner, ale już tak nie jest: każdy produkt AM jest częścią jego maszyny do marketingu treści. Dzięki temu AM może posiadać wiele pozycji w pierwszej dziesiątce dla każdego ze słów kluczowych docelowych przychodów.

Przyjrzeliśmy się, co naszym zdaniem są głównymi docelowymi słowami kluczowymi dla każdego produktu AM, tworząc listę 70 słów kluczowych. Wszystkie 70 z nich znajduje się w pierwszej dziesiątce w Google. Jeśli prowadzisz inną firmę zajmującą się produktami WordPress, jest to tak dobre, jak tylko możesz – masz tylko 1 witrynę. Posiadanie 1 witryny w pierwszej dziesiątce jest ogólnie uważane za dobry wynik dla celów SEO.

AM może jednak radzić sobie lepiej: ​​w przypadku 89% tych słów kluczowych mają one co najmniej 2 wyniki w pierwszej dziesiątce. I tak dalej, aż 11% wyników ma sześć lub więcej wyników AM w pierwszej dziesiątce:

Mniej więcej jedna trzecia wszystkich wyników w pierwszej dziesiątce słów kluczowych generujących przychody pochodzi z witryn AM. Siła tego jest absolutnie ogromna.

Jeśli szukasz ważnego terminu wyszukiwania dla AM: „wtyczka formularza kontaktowego wordpress” (2 tys. wyszukiwań/miesiąc), znajdziesz 10 wyników. Połowa z nich pochodzi z właściwości AM:

  1. WP Początkujący (ranga 1)
  2. SeedProd (ranga 4)
  3. Poczta WP SMTP (ranga 5)
  4. WP Forms (ranga 7)
  5. MonsterInsights (ranga 10)

Jako przeciętny użytkownik WordPressa szukający tego terminu nie miałbyś pojęcia, że ​​WP Forms i Formidable Forms są numerami 1 i 2 na wszystkich tych listach, ponieważ te pozornie niezależne witryny są częścią tej samej firmy. Możesz oczywiście łatwo się o tym przekonać, ale czy tak się naprawdę dzieje?

Tutaj widzimy efekty sieciowe : każda firma, którą AM dodaje do swojego portfolio, jest zarówno okazją do rozwoju tej firmy, jak i rozwoju każdej innej firmy w ich sieci . W pewnym momencie staje się to połączeniem nie do zatrzymania, a dodanie produktów Sandhills może być momentem drzwi przesuwnych .

Ludzie pytają, czy konsolidacja jest zła dla gospodarki WordPressa. Generalnie nie sądzę: bariery wejścia na WordPress pozostają na tyle niskie, że nowy produkt może zakłócić kategorię w ciągu roku. Dzięki temu konkurencja będzie zdrowa. Ale – jeśli AM ma całkowicie zaszyte całe hasła wyszukiwania, te bariery wejścia stają się trudniejsze do pokonania.

Możesz zobaczyć, jak szczególnie dodanie EDD i AffiliateWP jest idealnym dopasowaniem. Obie witryny są stosunkowo słabo wykorzystywane w ruchu SEO (22 tys. odwiedzających miesięcznie), ale mają świetne uprawnienia do domeny (odpowiednio 82 i 76). Są one gotowe do pracy z treściami SEO i gotowe do podłączenia do maszyny marketingowej AM. To kwestia tygodni, zanim to się stanie.

Sama treść to solidna, dobrze wykonana treść SEO i produkt ponad 10 lat skupienia się na tym. Wygląda na to, że zespół ponad 30 osób tworzy treści we wszystkich witrynach i używa do tego nowoczesnych narzędzi SEO opartych na sztucznej inteligencji, takich jak Clearscope.

Co ciekawe, podczas gdy Clearscope zapewnia treści AM doskonałe wyniki, nasz Ellipsis FALCON AI, którego używamy dla naszych klientów treści SEO, identyfikuje około 25% dodatkowych tematów do omówienia w treści. FALCON AI widzi również możliwość zwiększenia wydajności treści poprzez dostosowanie niektórych tytułów i metaopisów.

To jest – w zależności od tego, kim jesteś – ekscytująca lub przerażająca część tego: tylko około jedna czwarta potencjału jest w pełni wykorzystana. Ten wykres pokazuje, ile wyników ma każda witryna AM dla analizowanych przez nas słów kluczowych generujących przychody 50 AM:

Jak można się spodziewać, największy wkład wnosi WP Beginner. Prawdopodobnie nierozsądne jest myślenie, że każda witryna AM może wnieść podobny wkład, ale wydajność MonsterInsights/WP Forms jest dobrym punktem odniesienia. AM wciąż ma duży potencjał do odblokowania cross-sellingu w swojej sieci.

SEO Content to kanał marketingowy o największym potencjale dla tego rodzaju cross-sellingu. Jest to już niezwykle potężne, blokujące całe wyszukiwane hasła z wynikami AM (ciekawym efektem ubocznym tego jest to, że AM jest ogromnym graczem stowarzyszonym, ponieważ „najlepsze” posty muszą zawierać konkurentów). To jest główny sposób, w jaki postrzegamy AM jako sieć, dającą efekty sieciowe. Dziką rzeczą jest to, że to dopiero początek. Okno dla każdego, kto nadrabia zaległości, jest albo zamykane, albo zamykane szybko.

Bezpłatne instalacje i aktualizacje wtyczek na dużą skalę

Istotnym źródłem sprzedaży produktów AM jest freemium. Wtyczki takie jak WP Forms, MonsterInsights i SeedProd mają między sobą miliony instalacji. Co ciekawe, freemium jest używane tylko w niektórych produktach, zazwyczaj tych skierowanych do początkujących z masowym urokiem.

Darmowe wtyczki mogą instalować się na kilka sposobów:

  1. Wyszukiwarka WordPress.org
  2. Treść SEO
  3. Wzmacniacz

Duże wtyczki AM radzą sobie bardzo dobrze w wyszukiwaniu WordPress.org, głównie ze względu na dużą liczbę aktywnych instalacji. To daje im więcej użytkowników, dodatkowo blokując najwyższe rankingi.

Instalacje mogą również pochodzić z treści SEO, przy czym bezpłatne wtyczki są promowane tak samo jak płatne wtyczki lub obok nich.

Partnerzy są produktem wpływu treści SEO AM: SiteGround i inni gospodarze wstępnie instalują bezpłatne wtyczki AM we wszystkich swoich nowych instalacjach WordPress. Są to instalacje o niskim znaczeniu, ponieważ użytkownik nie zdecydował się na zainstalowanie wtyczki, ale biorąc pod uwagę, że są to wtyczki, które mogą być masowe, mogą nie mieć znaczenia. Zwiększa również liczbę aktywnych instalacji.

Zanim przejdziemy dalej, chcę rozwiać jeden mit. Wtyczki AM mają zwykle wyższy wskaźnik recenzji niż przeciętna wtyczka. Jestem tutaj, aby rozczarować teoretyków spiskowych: śledzimy metadane popularnych wtyczek dla naszych wewnętrznych narzędzi i widzimy po prostu dobrze wykonany proces uzyskiwania 5* recenzji od użytkowników w akcji:

Po zainstalowaniu tych bezpłatnych użytkowników otrzymają pomoc, aby zapewnić, że uzyskają wartość z bezpłatnej wtyczki – a następnie otrzymają dodatkową sprzedaż wersji płatnej. Ta dodatkowa sprzedaż będzie obejmować ogromną zniżkę w pierwszym roku, zwykle w połączeniu z zegarem odliczającym. Stwarza to pilną potrzebę, która jest niezwykle skuteczna w generowaniu konwersji; reakcja psychologiczna jest podobna do paniki użytkowników przed zakupem:

Rabaty te wygasają po pierwszym roku, znacznie zwiększając średnią wartość zamówienia w porównaniu z konkurencją. Zakładając, że klient czerpie wartość z produktu, nie stanowi to problemu. To prowadzi do naszego następnego kanału zgrabnie.

E-mail dotyczący odnowień, up-selling i cross-selling

E-mail to doskonały kanał marketingowy do angażowania obecnych klientów. Nie mam zbyt dużego wglądu w grę e-mailową AM, ale to, co widziałem, wygląda na dobrze wykonane kampanie e-mailowe. Kilka spostrzeżeń, które znalazłem:

  • Wiadomość e-mail do wprowadzenia wydaje się być ważna, a sekwencje onboardingowe służą do zmniejszenia churn
  • E-maile przez cały rok będą edukować klientów, aby upewnić się, że otrzymują wartość ze swoich produktów, a tym samym odnawiają
  • E-maile o porzuceniu koszyka są ważne! Przypuszczam, że odzyskują od jednej czwartej do jednej trzeciej porzuconych wozów

Nie widziałem e-maili o sprzedaży krzyżowej dla innych produktów AM, ale one muszą istnieć: jeśli kupujesz WP Forms, z pewnością ma sens również zdobycie oferty dla OptinMonster? Fascynuje mnie jednak, jak ważne są one. Wyobrażam sobie, że dla innych firm opartych na sieci sprzedaż krzyżowa jest ważna, a e-mail byłby na to sposobem. Nie zdziwiłbym się, gdyby nad ranem e-maile dotyczące sprzedaży krzyżowej były albo ograniczone, albo ich brak.

To, dla mnie, pokazuje wartość sieci: nie musisz wystawiać swoich klientów WP Forms na OptinMonster, jeśli szukając wyskakującej wtyczki Wordpress , mają gwarancję, że i tak ją znajdą. Jest to obszar o większym potencjale do odblokowania; e-mail jako kanał marketingowy, który w pełni kontrolujesz, jest niezwykle atrakcyjny i cenny.

Płatne reklamy to nowy kanał i wydają się działać

Można by oczekiwać, że firma z pakietem produktów będzie badać różne kanały marketingowe. Wygląda na to, że reklamy w wyszukiwarce są stosunkowo nową metodą pozyskiwania dla AM, która w ciągu ostatnich kilku miesięcy naprawdę wzrosła.

Niektóre produkty, takie jak WP Forms i OptinMonster, mają od jakiegoś czasu reklamy, które pojawiły się w lipcu:

Podczas gdy inne, takie jak MonsterInsights, przeszły od braku reklam do dość intensywnego eksperymentu i skromnych wydatków:

To jest klasyczna kombinacja słów kluczowych dopasowanych do marki, konkurencji i funkcji. Tutaj widzimy reklamę OptinMonster działającą przeciwko „twórcy wyskakujących okienek”, konkurencyjnemu produktowi:

Reklamy te są dobrze wykonane, a kliknięcia prowadzą do szeregu prawdopodobnie dobrze zoptymalizowanych stron docelowych:

  • https://optinmonster.com/_ppc-best-popup-builder/
  • https://optinmonster.com/_ppc-best-wordpress-popup/

Widzimy coś podobnego dla formularzy WP:

  • https://wpforms.com/ppc_wordpress-form-builder/
  • https://wpforms.com/ppc_wordpress-contact-forms/

Te strony są oczywiście wykonane za pomocą SeedProd, kolejnej właściwości Awesome Motive. Eksperyment reklamowy prawdopodobnie zakończył się sukcesem, ponieważ rekrutują oni stanowisko do nadzorowania kampanii PPC, tworzenia testów A/B i tworzenia nowych stron docelowych.

Na początku tego roku widzieliśmy również, że właściciele firm korzystających z WordPressa odkryli, że „generowanie dobrego zwrotu z inwestycji w reklamy PPC jest trudne”. To może się zmienić: wydaje się, że eksperyment AM rozpoczął się w lipcu/sierpniu i jak dotąd wygląda na to, że udało im się dodać reklamy w płatnych wynikach wyszukiwania do swojego zestawu marketingowego.

Reklamy na Facebooku wydają się być nowszym eksperymentem: na przykład jedyna reklama, którą uruchomiono WP Forms, została stworzona na początku tego miesiąca. Tego można się jednak spodziewać; reklamy oparte na rabatach z wieloma odmianami:

Widzieliśmy, że stawki na hasła wyszukiwania WordPressa wzrosły znacząco w ciągu ostatniego roku. Wątpię, by wydatki AM pojawiły się w naszych danych, ponieważ przyglądaliśmy się całej analizie WordPressa, ale wejście AM do nowego kanału marketingowego zwiększy konkurencję i może przyczynić się do wzrostu stawek:

Zakładając, że działają, spodziewam się, że zobaczę ich więcej. Dla konkurentów to powinno być przerażające: machina marketingowa AM jest obecnie zasilana przez kilka kanałów marketingowych, a oni nie są nawet bliscy maksymalizacji wszystkiego, co mogliby zrobić.

Maszyna marketingowa Awesome Motive musi się dalej rozwijać

Niezwykle ważne jest, aby branża WordPress rozumiała, co dzieje się w branży. Przejęcie produktów Sandhills przez Awesome Motive to niezwykle ważny moment w WordPressie.

AM jako sieć ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia ich rozwoju i strategii. Sieć sprawia, że ​​poszczególne produkty są warte więcej niż suma ich części. To właśnie sprawi, że AM przyspieszy swój rozwój: w miarę jak każdy produkt w sieci odnosi większy sukces, cała sieć jest mocna. W szczególności dodanie EDD i AffiliateWP natychmiast znacząco wzmacnia sieć.

Nie sądzę, że jesteśmy w punkcie, w którym konkurencja jest daremna, i nie sądzę, że jesteśmy blisko tego. Myślę, że konkurencja w określonych kanałach marketingowych będzie o wiele trudniejsza, gdy zmierzysz się z produktem AM. Jednak okno do rywalizacji może nie być otwarte na zawsze. Najlepszy czas na sadzenie drzewa był dziesięć lat temu; drugi najlepszy czas jest dzisiaj.

Budowanie sieci produktów i samonapędzającej się maszyny marketingowej to poważny wyczyn, za który Syed i jego zespół zasługują na wielkie uznanie. Nie mam jednak wątpliwości, że pierwsze dziesięć lat było tylko próbą, a przed nami jeszcze wiele. Branża WordPress musi to zrozumieć i konkurować.