Jak programiści WordPressa mogą przyciągać większych klientów

To świetny czas, aby zostać programistą lub agencją WordPress. Istnieją czynniki ekonomiczne, technologiczne i społeczne, które zbiegają się, aby uczynić ten czas naprawdę wyjątkowym dla tych z nas w tej przestrzeni.

Jest również bardzo konkurencyjny i wymagający. Rozwój nie jest łatwy. Wymaga umiejętnego gospodarowania zasobami, ogromnej pewności siebie i mnóstwa energii. Wymaga również pewnego rozwoju osobistego, zwłaszcza jeśli chodzi o wyjście ze swojej strefy komfortu.

Regularnie rozmawiam z setkami konsultantów WordPressa z całego świata, a jedna z rozmów, które ciągle prowadzę, dotyczy kontaktów z większymi organizacjami.

To może być niewygodne. Walka z większym klientem może wydawać się onieśmielająca i przytłaczająca. Do tego stopnia, że ​​łatwiej włożyć je do „za twardego” kosza. To właśnie robi większość i dlatego są ogromne możliwości dla tych z nas, którzy chcą wyjść z naszej strefy komfortu i zanurzyć palec u nogi w wodzie .

Celem tego artykułu jest nadanie Ci pewnej struktury i ułatwienie Ci poczucia wsparcia podczas poruszania się po niezbadanych wodach, na których znajdziesz się podczas rozmów z większymi firmami. Mam nadzieję, że pod koniec tego artykułu zainspirujesz się i będziesz mieć kilka praktycznych propozycji, które możesz wdrożyć.

Po co się męczyć?

Mógłbym podać wiele powodów, dla których kontakt z większymi klientami jest dobrym pomysłem, ale podsumowuję to w ten sposób: zazwyczaj są bardziej opłacalni i mniej emocjonalni.

Jednym z wyzwań z małymi firmami jest to, że przez większość czasu prosisz właściciela firmy, aby wyjął pieniądze ze swojego konta oszczędnościowego i dał ci je w zamian za coś, czego tak naprawdę nie rozumie. Zbudowanie tego zaufania wymaga ogromnej ilości pracy w twoim imieniu, a klient przez większość czasu jest na haczyku, ponieważ ma tak dużo skóry w grze.

Więksi klienci zwykle wydają budżet, który został przydzielony z dużym wyprzedzeniem i mają bardziej realistyczne oczekiwania dotyczące wyników. Przez większość czasu będziesz również pracował z kierownikiem projektu, który ma większe doświadczenie niż przeciętny właściciel małej firmy.

Większe organizacje lubią zajmować się małymi zespołami lub solo programistami, ponieważ generalnie pracują szybciej i są bardziej zwinni. Praca z większymi klientami pozwala również skoncentrować się na mniejszej liczbie projektów w tym samym czasie i naprawdę wykorzystać swoją kreatywność i siłę techniczną, aby dostarczać świetne rozwiązania. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​polecenia są zazwyczaj lepszej jakości i częstsze.

Jak więc promować i zdobywać większych klientów? Pozwólcie, że podzielę się tym, co działało dla mnie przez lata. Niektóre z tego mogą wydawać się oczywiste, ale wszystkie te elementy współpracują ze sobą jak orkiestra: jeśli jedna część się przewróci, wpływa to na całą symfonię.

Czytając ten artykuł, pamiętaj tylko, że większe firmy są pełne ludzi , ludzi takich jak ty i ja. Tylko dlatego, że mają większe budżety, większą liczbę fanów i być może ciekawsze projekty, nie zmienia to faktu, że wszyscy kierują się tymi samymi pragnieniami i lękami, co my wszyscy.

Chodźmy do pracy.

Pierwsze wrażenia mają znaczenie — wykorzystaj je jak najlepiej

Mam nadzieję, że masz już profesjonalnie wyglądające, aktualne portfolio prac. Jeśli nie, zabierz się do pracy nad jego zbudowaniem już teraz .

Upewnij się, że Twoje portfolio zawiera wiele zrzutów ekranu, linki do działającej witryny, przegląd oryginalnego briefu, a nawet studium przypadku dotyczące wpływu gotowego produktu na działalność klienta. Gang z Human Made wykonuje świetną robotę, prezentując studia przypadków na swojej stronie z portfolio.

Ułatw ludziom kontakt z Tobą. Dołącz mapy, numery telefonów (tak, wiem, że to przerażające, ale więksi klienci faktycznie chcą z tobą porozmawiać) i oczywiście formularz kontaktowy. Agencja WordPress „24” z Melbourne świetnie sobie z tym radzi na swojej stronie kontaktowej.

To oczywiste, ale jest bardzo ważne. Twoja strona musi wyglądać niesamowicie. Niedobrze, nie dość dobrze, nie prawie ukończone, ale cholernie niesamowite. Wprowadź do swojej witryny jak najwięcej własnej osobowości.

Jednym z moich bohaterów projektowania stron internetowych jest Andy Clark z Wielkiej Brytanii. Jego agencja nazywa się Stuff & Nonsense i jest wielkim fanem Planet of the Apes. Ludzie zatrudniają Andy'ego, ponieważ jest cholernie dobry, a jego strona internetowa to odzwierciedla.

Możesz myśleć, że referencje są trochę tandetne, ale obiecuję, że dowód społeczny ma kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o budowanie zaufania z nieznajomymi. Mój przyjaciel Derek Sivers wygłosił tę wspaniałą 3-minutową przemowę na konferencji TED w 2011 roku i otrzymał owację na stojąco. W swoim przemówieniu mówił o znaczeniu pierwszego naśladowcy.

Pierwszy wyznawca to ten, który daje wszystkim innym pozwolenie na podążanie za liderem. Klienci, którzy chcą udzielić Ci referencji do publicznego wyświetlenia w Twojej witrynie, są zasadniczo Twoimi pierwszymi obserwującymi. Nie lekceważ tego, jak potężny jest ten dowód społeczny.

Zasięg: unikaj zimnych telefonów, spróbuj dodać wartość

Pozwól mi teraz usunąć to z drogi. Nienawidzę pitchingu. Większość ludzi to robi (oprócz Orena Klaffa, który dla tego żyje). Wolę zostawić bułkę tartą. Pozwól mi wyjaśnić.

Zimne powołanie jest wręcz demoralizujące i nikomu nie przynosi korzyści. Docieranie do ludzi z czymś wartościowym to zupełnie inna historia. Twoim zadaniem jest ustalenie, z kim chcesz pracować i jak możesz zacząć dodawać do nich wartość.

Przede wszystkim nigdy nie zakładaj, że decydenci nie chcą o Tobie słyszeć. Ponadto nigdy nie zakładaj, że są bardzo zadowoleni ze swojej obecnej agencji cyfrowej. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​w szafie zawsze są szkielety . Najlepiej byłoby spróbować połączyć się z ludźmi w dużych organizacjach przez osoby, które już znasz w swojej sieci.

Jeden z moich subskrybentów poczty e-mail pracował dla dużej organizacji i przedstawił mnie swojemu szefowi, który był decydentem. Nie musiałem bardzo ciężko pracować, aby zbudować zaufanie, ponieważ mój subskrybent już wykonał tę pracę za mnie.

Istnieje wiele sposobów, dzięki którym możesz zacząć docierać do osób, których możesz nie znać i dodawać im wartości. Oto kilka pomysłów, które pozwolą Ci myśleć nieszablonowo.

• Zaproś ich na spotkanie WordCamp lub WordPress. Zapraszanie ludzi do przemawiania na wydarzeniach jest zawsze pochlebne i świetnym sposobem na rozpoczęcie związku.
• Skontaktuj się z nimi przez e-mail lub LinkedIn i przedstaw ich komuś, kogo znasz, i który Twoim zdaniem może mieć coś do zaoferowania. Przeprowadzenie wstępnych badań poprzez przeczytanie czyjegoś kanału na Twitterze lub postów na LinkedIn może wiele ujawnić na temat tego, czego szukają i jakie mają problemy.
• Zapytać o rade. Jeden z naszych członków WP Elevation napisał próbną propozycję dla dużego klienta jako ćwiczenie praktyczne i wysłał ją komuś, kogo ledwo znał, w celu uzyskania informacji zwrotnej. Jego mentor powiedział: „Nie zdawałem sobie sprawy, że możesz to wszystko zrobić. Czy możesz to zrobić na mojej stronie internetowej?” W wyniku tej niezamierzonej taktyki podjął jedną ze swoich największych dotychczasowych prac.
• Zaproponuj komuś lunch, aby móc wybrać jego mózg. Przyznam, że może to być niewygodne, ale za każdym razem, gdy schodziłem z drogi wystarczająco długo, aby to zrobić, wypłacałem ogromne dywidendy. Większość ludzi powie nie, ale od czasu do czasu nawiążesz kontakt i uzyskasz świetny wgląd w to, jak działają duże organizacje.
• Znajdź lokalne spotkanie marketingowe i zaoferuj prezentację na odpowiedni temat. Za każdym razem, gdy prezentuję na wydarzeniach, kończę z większą liczbą leadów, niż jestem w stanie obsłużyć, i większą ilością pracy prezentującej. Nigdy nie przedstawiam swojej firmy podczas prezentacji. Produktem ubocznym prezentacji jest to, że zmuszasz się do ćwiczenia swojego rzemiosła i znasz swój temat od podszewki. Nigdy nie wiadomo, kto będzie na widowni.

Nigdy nie musiałem się miotać, aby wygrać projekt. Mam pisemne propozycje, ale wszystkie dotyczyły nadchodzących zapytań. Jest to bardzo silna pozycja, a im więcej ćwiczysz docieranie do dużych firm, tym wygodniej będziesz w tej przestrzeni .

Wstaw stopę do drzwi

Na koniec, oto jeden praktyczny sposób na włożenie stopy do drzwi.

Uwielbiam budować prototypy. Interaktywny prototyp pozwala klientowi pobawić się swoimi pomysłami w przeglądarce i zobaczyć, jak funkcjonują przed zleceniem pełnego projektu. Nazwij to minimalnym opłacalnym produktem lub dowodem koncepcji, tak czy inaczej, jest to świetne narzędzie do organicznego budowania zaufania.

Relacja biznesowa zasadniczo zmienia się w momencie, gdy pieniądze przechodzą z rąk do rąk. Stawka jest większa i nowy poziom zaufania. Nie jest tajemnicą, że łatwiej (i taniej) sprawić, by istniejący klienci wydali więcej pieniędzy niż pozyskać nowych. Jeśli więc możesz zaoferować interaktywny prototyp dużej organizacji, aby pomóc jej komunikować się z wewnętrznymi interesariuszami, to daje ci to doskonałą pozycję do zbudowania gotowego produktu.

Używam Canvas od WooThemes i różnych wtyczek, aby stworzyć szybką i brudną wersję tego, czego klient myśli, że potrzebuje. Utrzymuję wszystkie elementy projektu poza procesem prototypowania, aby nikogo nie pomylić. Te „czarno-białe” prototypy służą również jako skuteczny dokument dla projektantów briefów.

Końcowe przemyślenia

Większe organizacje zapewniają wspaniałe możliwości doskonalenia umiejętności, rentowności i profesjonalnej sieci kontaktów. Płacenie może być trochę powolne, więc zaprzyjaźnij się z działem księgowości. Cykle sprzedaży mogą być również znacznie dłuższe niż w przypadku małych firm, więc zarządzaj własnymi oczekiwaniami i upuszczaj bułkę tartą.

Kiedy już nawiążesz dobre relacje z dużą organizacją, możesz zostać wprowadzony do innych działów z nowymi projektami. Upewnij się, że uzyskałeś ich zgodę na wykorzystanie projektu i ich logo w witrynie swojego portfolio, ponieważ pomaga to przyciągnąć innych dużych klientów.

Aha, a jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, powinieneś codziennie naciskać przycisk publikowania i pozycjonować się jako osoba, do której się wybierasz w swoim szczególnym miejscu. Posty na blogu, podcasty, samouczki wideo, infografiki i długie artykuły, które pomogą Twojej publiczności przyciągnąć klientów. Wszyscy to wiemy, ale tak niewielu z nas robi to systematycznie.

Jeśli boisz się dotrzeć do większych klientów, to w porządku. W rzeczywistości to normalne. Ale to nie znaczy, że nie powinieneś tego robić. Jak mówi Susan Jeffers, „poczuj strach i zrób to mimo wszystko”.

To zamyka sprawy na dzisiaj. Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące pozyskiwania dużych klientów, daj nam znać w komentarzach.