Co powinieneś zrobić dla WordPressa Czarny piątek 2020

Świat znacznie się zmienił, odkąd napisałem zeszłoroczny wpis podsumowujący Czarny piątek, Ryzyko i nagroda w Czarny piątek dla produktów WordPress . COVID-19 przyspieszył trend w kierunku handlu cyfrowego i handlu elektronicznego, a dla wielu firm zajmujących się produktami WordPress był to rekordowy rok pod względem przychodów.

Jednak dla niektórych firm korzystających z WordPressa i dla wielu naszych klientów rok 2020 był zupełnie inny. Wpływ pandemii na ludzi był ogromny, większość gospodarek weszła w recesję i była to prawdziwa walka. Łatwo przeoczyć te zmiany, gdy już pracowałeś zdalnie, a procedura blokowania oznaczała po prostu, że musisz teraz każdego ranka umieszczać MacBooka w innym miejscu w domu.

Jednak niezależnie od okresowych zakłóceń sprzedaż musi być dopasowana do szerszej strategii cenowej, a uchwycenie długoterminowej wartości jest znacznie bardziej pożądane niż osiąganie krótkoterminowych zysków z negatywnymi skutkami długoterminowymi. Powinieneś zawsze pobierać tyle, ile wart jest Twój produkt, a nie tylko najniżsi klienci są gotowi zapłacić!

Czarny piątek 2020 odbędzie się 27 listopada . Jest to zazwyczaj duże wydarzenie dochodowe dla firm WordPress, ale w tym roku sprzedaż wymaga troski i większej uwagi niż zwykle. Oto, co naszym zdaniem powinieneś zrobić w Czarny piątek 2020.

Nadal nie musisz robić wyprzedaży

W poście, który napisałem w grudniu zeszłego roku, znajduje się wiele zaleceń, które są nadal aktualne, a główną z nich jest to, że nie musisz robić wyprzedaży, jeśli nie chcesz. Są bardzo dobre powody, aby tego nie robić: przede wszystkim przewidywalne ryzyko sprzedaży, które sprawi, że Twoi klienci będą czekać na rabaty.

Ryzykujesz również podważenie długoterminowego zaufania do swoich cen i „karzesz” istniejących klientów, oferując nowym klientom lepszą cenę. Anegdotycznie właściciele produktów zgłaszają, że klienci zwracający uwagę na cenę często mają również większe obciążenie wsparcia. Kinsta jest doskonałym przykładem firmy, która aktywnie nie chce robić wyprzedaży w Czarny piątek; oto współzałożyciel Tom Zsomborgi:

Nie jesteśmy fanami dyskontowania usługi i nie chcemy wskakiwać na modę i oferować szalonych ofert… To tylko moja osobista opinia, ale ogromne zniżki na każdą usługę, w którą należy zaangażować ludzką siłę roboczą (np. Obsługa klienta) lub tam jest stałym kosztem (jak płacenie rachunku za serwery w chmurze), nie jest możliwy. Lub jest to możliwe, ale ostatecznie zawsze poświęca się jakość, ponieważ firmy próbują zarobić trochę pieniędzy, aby utrzymać biznes.

– Tom Zsomborgi, Kinsta

Wszystko to są całkowicie dobre powody, aby nie sprzedawać. W sferze WordPressa nie jesteśmy w stanie patrzeć na szerszy obraz; najbardziej udana sprzedaż w Czarny piątek działa, ponieważ pasuje do strategii cenowej, która wybiega w przyszłość i maksymalizuje długoterminową rentowność. Wszyscy kopiują wszystkich innych w WordPressie, więc upewnij się, że jesteś świadomy wpływu swoich działań. Nie chcesz zacząć konkurować ceną i strzelać z pistoletu startowego w wojnie cenowej, która doprowadzi Cię do bankructwa w 2025 roku. Odłóżmy na bok zastrzeżenia, przyjrzyjmy się dokładniej, jak powinna wyglądać Twoja wyprzedaż.

Segmenty klientów są coraz ważniejsze

W tych trudnych czasach bardziej niż kiedykolwiek ważne jest, abyś był świadomy tego, do kogo celujesz. Dotyczy to zarówno ogólnego modelu biznesowego, jak i podejścia do sprzedaży. Żadna oferta nie spodoba się wszystkim potencjalnym odbiorcom w równym stopniu, dlatego wybrany przez Ciebie model sprzedaży musi być precyzyjnie ukierunkowany. Czy masz nadzieję dotrzeć do:

• Istniejący klienci , których można skusić up-/cross-sellingiem?
• Twoi stali nowi klienci , którzy prawdopodobnie kupiliby danego dnia nawet bez rabatu?
• Klienci wrażliwi na cenę, którzy mogą wymagać rabatu, aby skłonić ich do zakupu Twojego produktu?
• Klienci polujący na okazje, którzy przeszukują internet w poszukiwaniu najlepszych ofert z okazji Czarnego Piątku, czymkolwiek by one nie były?

Obciążanie całego rynku jedną ceną grozi zaniżeniem niektórych segmentów – pożerając Twój zysk – i zawyżając inne, co kosztuje Cię dodatkowy utracony zysk, ponieważ ci klienci będą wtedy kupować od innych dostawców.

Skoncentruj się na stworzeniu świetnego pakietu promocyjnego, a nie głównej zniżki

Częścią misji Ellipsis jest dążenie do wyrafinowania i zrozumienia marketingu w WordPressie i w tym celu chcę dać jasną sugestię: w tym roku skup się na stworzeniu świetnego pakietu wyprzedażowego, a nie głównej zniżki .

W poprzednich latach nacisk na sprzedaż był kładziony na sam rabat: „jaki jest najlepszy rabat, jaki możesz zaoferować?” Jedną z moich ulubionych części zeszłorocznego wpisu była analiza poziomów rabatów w ofercie 167 produktów. Wyniki pokazały, że poziomy zniżek wydają się być wybierane losowo, ze skokami wynoszącymi 30%, 40% i 50%, ale także co 5% interwału między 10% a 80%:

W tym roku byłbym znacznie bardziej skłonny odejść od umieszczania głównych rabatów na istniejące produkty – zwłaszcza pojedyncze produkty – i skupiłbym się na nowych lub bardziej wartościowych pakietach.

Stworzenie nowego pakietu na Czarny piątek pozwoli ci zrobić kilka rzeczy:

• Możesz stworzyć ofertę o doskonałej wartości, utrzymując jednocześnie wysoką średnią wartość zamówienia.
• Możesz mieszać wartości podstawowe i przyjemne w posiadaniu. Działa to szczególnie dobrze, jeśli masz wiele produktów lub dodatków, z których niektóre są cenione bardziej niż inne. Wszelkie fajne dodatki mogą nadal zwiększać kwotę „zaoszczędzonych” w porównaniu z zakupami indywidualnymi, dzięki czemu sprzedaż jest jeszcze bardziej atrakcyjna.
• Możesz uzyskać wyższą średnią wartość zamówienia niż normalnie, nawet jeśli oferujesz duży rabat.
• Nie „karzesz” istniejących klientów, ponieważ jest to zupełnie nowy produkt. Możesz zaoferować obecnym klientom specjalną cenę uaktualnienia, która usuwa to, co już Ci zapłacili. Dzięki temu możesz nagradzać obecnych klientów, jednocześnie oferując świetną ofertę sprzedaży.

Polecam stworzyć kilka ofert pakietowych, w tym dość wysoką cenę, której nie spodziewasz się wielu klientów. Do tego dobrym rozwiązaniem byłaby licencja wieloletnia lub dożywotnia. To pozwoli Ci zakotwiczyć swoją „główną” ofertę w droższej ofercie.

Powinieneś jasno określić „oszczędności” w porównaniu do kosztów poszczególnych zakupów z Twoją ofertą pakietową. Możesz argumentować, że Twoi potencjalni klienci zdadzą sobie sprawę, że nie chcą wszystkiego w pakiecie, a tym samym mniej go cenią. Jednak psychologia ustalania cen jest dziwna: nawet jeśli konsumenci uznają, że oszczędności są przesadzone, postrzegany rabat nadal ma pozytywny wpływ na ich zachowanie (Nagle, Hogan i Zale: Strategia i taktyka cenowa ).

Kilka uwag końcowych: podczas gdy Twój pakiet będzie łączyć wartość praktyczną i podstawową, Twoja sprzedaż powinna być uczciwa i godna zaufania: bądź bardzo jasny, jest to oferta tymczasowa i wygaśnie – bez wyjątków dla tych, którzy dokonają zakupu po umowa się skończyła. Jeśli zamierzasz oferować nowym klientom lepszą ofertę, przekażę ją również wszystkim obecnym klientom, którzy dokonali zakupów niedawno przed wyprzedażą, i poproszę o nią. Możesz zdefiniować, co „niedawno” jest dla Ciebie. Nie chcesz, aby sprzedaż kosztowała Cię dobrą wolę.

Komunikuj swoją sprzedaż jasno – i wcześnie

Przygotowania do Czarnego Piątku zaczynają się teraz . 84% konsumentów w USA i 73% konsumentów w Wielkiej Brytanii zgłasza opóźnienia w zakupach od początku października do Czarnego Piątku (źródło). Widzimy to w danych wyszukiwania w wiodącym okresie:

To niezwykle przydatne dane: tam, gdzie mówimy o ryzyku opóźniania zakupów przez klientów, tam widać, jak to się rozgrywa.

84% konsumentów w USA i 73% konsumentów w Wielkiej Brytanii zgłasza opóźnienia w zakupach od początku października do Czarnego Piątku.

Ćwierkać

Miesiąc wcześniej (czyli teraz) to moment, w którym potencjalni klienci wchodzą w fazę intensywnego rozważania. Jeśli podczas wyszukiwania nazwy Twojego produktu i wyprzedaży z okazji Czarnego Piątku wykażę jakiś dowód na to, że dokonałeś już sprzedaży, znajdę ją i spodziewam się jej w tym roku.

Dane pomagają również w planowaniu sprzedaży: chcesz skorzystać z „Szału” i rozpocząć sprzedaż na tydzień przed Czarnym Piątkiem . Rzeczywiście, ponieważ w tym roku gotówka musi iść dalej, wcześniejsze ogłoszenie sprzedaży może również pomóc w planowaniu: klienci docenią, że komunikujesz swoją sprzedaż w sposób jasny i wczesny, co pozwoli im lepiej planować zakupy.

Po Cyberponiedziałku zainteresowanie spada z klifu, więc zakończenie w poniedziałek jest dobre. Możliwość pilnego „zamknięcia sprzedaży”, podczas gdy zainteresowanie w Czarny piątek jest nadal wysokie, jest lepsza niż przeciąganie wyprzedaży o kolejne kilka dni, gdy zainteresowanie jest znacznie niższe.

Powyższe pasuje do tego, co Barn2, który sprzedaje wtyczki WooCommerce i WordPress, znalazł w zeszłym roku:

Rozpoczęcie wyprzedaży na tydzień przed Czarnym Piątkiem [czego nie robiliśmy wcześniej] było właściwą decyzją, ponieważ 56% sprzedaży, którą otrzymaliśmy podczas wyprzedaży, miało miejsce przed Czarnym Piątkiem.

– Katie Keith, współzałożycielka Barn2

Jeśli chcesz wcześniej wykorzystać ten wzrost zainteresowania, możesz rozważyć użycie mechanizmu cenowego, aby wymusić na swoim produkcie wyższą pozycję na liście priorytetów potencjalnego klienta. Oto, co powiedział Chris Badgett, współzałożyciel Lifter LMS, pracował w zeszłym roku:

„To, co poszło dobrze, to sposób, w jaki robimy większą zniżkę na tydzień przed Czarnym Piątkiem”.

– Chris Badgett, współzałożyciel, Lifter LMS

Większa zniżka na tydzień przed Czarnym Piątkiem pozwoli Ci na pilny okres („kończenie się rabatu, kup teraz!”), gdy zainteresowanie rośnie, a jednocześnie nadal będziesz mógł zaoferować dobrą ofertę tydzień później. Możesz uzyskać odpowiedź od klientów w tej sprawie, więc jeśli to zrobisz, upewnij się, że jest to jasno komunikowane. Dogodnie porozmawiamy o tym później.

Dystrybucja sprzedaży

W tym roku chcę, abyśmy myśleli o Czarnym Piątku przez pryzmat lejków i scen:

• Nagromadzenie: natychmiast stwórz silną świadomość
• Szał: Twój główny okres sprzedaży, w którym większość klientów dokona zakupu
• Ostatnia rozmowa : ostateczny okres pilności, który pozwala zamknąć wszystkich potencjalnych klientów, którzy utknęli na etapie rozważania

Przyjrzyjmy się każdemu z tych etapów!

Nagromadzenie

Jak już mówiliśmy, w tym roku jasna komunikacja jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Przekaż potencjalnym klientom informacje, których potrzebują, aby wcześnie podjąć decyzję o zakupie. Oznacza to, że wkrótce zostanie ogłoszona wyprzedaż, zwłaszcza jeśli przygotowałeś pakiet na zamówienie.

Ogłoszenie nie musi być zbyt skomplikowane: pojedynczy post na blogu, wybuch społecznościowy (w tym wszelkie grupy na Facebooku, którymi zarządzasz/prowadzisz) oraz wybuch e-maila zapowiadający twoją ofertę w przyszłym tygodniu są świetne.

Możesz wykazać się kreatywnością z kopią: prawdopodobnie najlepsze wyniki uzyskasz, ogłaszając, kiedy umowa zostanie ujawniona, i pozwalając czytelnikom wyrazić zgodę jako pierwsi. Pozwoli to na natychmiastowy wzrost sprzedaży po otwarciu sprzedaży. Dodajesz także intrygi, zachowując szczegóły „w tajemnicy” aż do wielkiego odkrycia. Tak długo, jak masz naprawdę świetną ofertę, to się opłaci.

Szał

Szaleństwo będzie okresem, w którym robisz większość swojej sprzedaży. Najpierw musisz sam ogłosić umowę (upewniając się, że jest ona w momencie, w którym obiecałeś, że to zrobisz!) i wyślij go do swojej sieci: e-maile, portale społecznościowe, blog, nazwij to. Jeśli masz program partnerski, możesz porozmawiać z partnerami i sprawdzić, czy mogą pomóc w promocji. Jeśli stworzyłeś specjalne listy mailingowe tylko dla samej oferty, ważne jest, aby skutecznie się z nimi komunikować – w końcu wyrazili już zainteresowanie transakcją!

Pamiętaj o ustrukturyzowaniu i ukierunkowaniu kampanii tak, aby zarówno nowi, jak i dotychczasowi klienci wiedzieli, że dostają świetną ofertę. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, aby Twoi dotychczasowi użytkownicy czuli się pominięci.

Dostosowanie wyglądu i stylu witryny w okresie wyprzedaży pomoże zwiększyć zainteresowanie wydarzeniami i zmaksymalizować zarówno świadomość, jak i liczbę konwersji. Reklamy banerowe lub inne widoczne pozycje w Twojej witrynie świetnie się do tego nadają.

Zamiast automatycznie dyskontować koszyki klientów przy kasie, spróbuj zamiast tego zaoferować kupon – dzięki temu klienci poczują się tak, jakby sami dodawali zniżkę, subtelnie wzmacniając ich satysfakcję z „dostania dobrej oferty”. Dobrym pomysłem jest wyłączenie wszystkich istniejących kuponów na czas trwania wyprzedaży, aby zapobiec „podwójnemu układaniu się” rabatów.

W miarę upływu tygodnia utrzymuj szum, wysyłając kilka e-maili na swoje listy. Możesz wprowadzać innowacje i zachować świeżość, dodając element losowości – wyprzedaże błyskawiczne lub pakiety o ograniczonej dostępności stworzą nieprzewidywalność i pilność.

Ostatnia rozmowa

To twoja ostatnia szansa na dodatkową sprzedaż i będziesz polegać głównie na swojej istniejącej sieci, więc zwiększ swoją grę e-mailową! Możesz oprzeć się na wrodzonej niechęci ludzi do strat, wysyłając wiadomości e-mail „zamknięcie sprzedaży” na 12 i 3 godziny przed końcem rabatu – podkręć pilność za pomocą licznika czasu w wiadomości e-mail, a także na samej stronie.

Jeśli nadal widzisz wyprzedaże w ostatniej chwili, może być kuszące, aby utrzymać wyprzedaż trochę dłużej – ale nie poddawaj się pokusie. Dla Twojej wiarygodności niezwykle ważne jest, abyś dotrzymał słowa, szczególnie jeśli chodzi o transakcję. Nagradzaj tych, którzy dotarli na czas i upewnij się, że ci, którzy przegapili, wiedzieli, że nie powinni opóźniać swojej decyzji w przyszłości!

Kopia e-mail nie jest Twoją mocną stroną? Ellipsis poradzi sobie z tym wszystkim od początku do końca; nasza najlepsza oferta na Czarny piątek zawiera pakiet „wszystko w jednym”, dzięki któremu zajmiemy się wszystkimi Twoimi e-mailami, postami na blogu i komunikacją sprzedażową. Możemy obsłużyć wszystko, od kopiowania wiadomości e-mail, konfiguracji, automatyzacji i stałego wsparcia, aby zmaksymalizować wartość. Zobacz powyższy link lub skontaktuj się z nami!

Przygotuj się na Czarny piątek 2020!

Dobra! To było dużo do ogarnięcia – spójrzmy, co możesz zrobić dzisiaj , aby Twoja wyprzedaż w Czarny piątek 2020 odniosła sukces:

1. Oceń, czy wyprzedaż z okazji Czarnego Piątku pasuje do Twojej marki, a jeśli tak, na które segmenty Twojej bazy klientów najbardziej chcesz kierować reklamy w tym roku.
2. Stwórz kuszącą ofertę pakietu, która spodoba się obecnym i potencjalnym użytkownikom, zamiast wybierać zwykłą, zniżkową cenę.
3. Zrób wszystko, co możesz, aby zwiększyć świadomość swojej sprzedaży z wyprzedzeniem i podtrzymuj szum w samym okresie wyprzedaży dzięki wyprzedaży błyskawicznej i licznikom czasu.
4. Dostosuj swoją strategię na każdym z trzech kluczowych etapów Czarnego Piątku.

Jeśli to brzmi zniechęcająco, jesteśmy tutaj, aby odciążyć. Niezależnie od tego, czy jest to ogólna strategia marketingowa, marketing e-mailowy zorientowany na przychody, kopia zoptymalizowana pod kątem konwersji – Ellipsis Cię obejmuje. Chętnie współpracujemy z Tobą, aby Twój Czarny piątek 2020 był jak dotąd najlepszy!