Czarny piątek 2021 dla firm WordPress: co musisz wiedzieć

Rok 2021 był kolejnym rokiem zmian i zmian: zaczęliśmy z nadzieją, że wrócimy do „normalności”, a COVID-19 za nami dzięki wprowadzeniu szczepionek, ale jeszcze do tego nie doszliśmy. Świat trochę się otworzył, ale normalność wydaje się daleka od przywrócenia – i istnieje możliwość, że normalność, którą pamiętamy, może wkrótce nie wrócić w pełni.

Ta zmiana jest jeszcze bardziej widoczna w przestrzeni WordPress i WooCommerce: chociaż w ciągu ostatnich 18-24 miesięcy zaobserwowaliśmy pewne wahania, wzrost pozostaje nie do powstrzymania, ponieważ znaczenie witryn eCommerce w tym nowym świecie stale rośnie. Byliśmy także świadkami wielu ogromnych przejęć, które wstrząsnęły fundamentami naszej branży. To wszystko prowadzi do nowych sposobów myślenia o WordPressie.

To prowadzi nas do drugiego Czarnego Piątku, który odbędzie się podczas pandemii: 26 listopada 2021 r. Zbliża się szybko! Nasza najważniejsza rada w tym roku pozostaje: zwracać baczną uwagę na szczegóły i planować z wyprzedzeniem .

Czarny piątek to jedyna pora roku, w której potencjalni klienci szukają produktów do kupienia. Niektóre z tych zakupów będą planowane, ale wiele będzie impulsywnych. W związku z tym w Czarny piątek panuje wyjątkowo wysoki pułap dla firm korzystających z WordPressa: uważamy, że dobra sprzedaż może zwiększyć 2-krotność typowych przychodów miesięcznych .

W tym poście przyjrzymy się, co składa się na dobrą sprzedaż i jak to zrobić. Na początek mamy pięć podstawowych zasad:

1. Nie musisz robić wyprzedaży, ale prawdopodobnie powinieneś
2. Zacznij od całorocznej wyceny
3. Zaprojektuj ceny w Czarny piątek, aby uzyskać maksymalny efekt
4. Nie zapomnij o swoich obecnych klientach
5. Skonfiguruj swój plan komunikacji

Rozbijmy każdy z nich.

Nie musisz, ale prawdopodobnie powinieneś

Post, który Alex napisał w 2020 r., szczegółowo omawiał, dlaczego nie musisz koniecznie robić wyprzedaży na Czarny piątek. Wyprzedaż w Czarny piątek może :

• Podważ długoterminowe postrzeganie wartości swojego produktu, umożliwiając klientom myślenie „Widziałem go znacznie taniej, więc dlaczego miałbym płacić za niego pełną cenę?”
• Służ, aby ukarać swoich najbardziej lojalnych klientów, którzy zawsze byli gotowi zapłacić za Twój produkt.

Jeśli prowadzisz więcej okresów sprzedaży w ciągu roku, te dwie kwestie mogą stać się jeszcze bardziej widoczne: zbyt wiele rabatów może sygnalizować klientom, że Twój produkt nie jest tego wart i znacznie zmniejsza zaufanie. To oznacza katastrofę! Oto Jack z WP Fusion, mówiący w naszym ostatnim poście o tym, dlaczego co roku robią tylko Czarny piątek jako swoją wyprzedaż:

Black Friday dobrze nam wychodzi, ponieważ przez cały rok nie mamy żadnych innych wyprzedaży.

Wiem, że niektórzy ludzie robią wyprzedaż w lutym i/lub wyprzedaż w środku lata, aby przetrwać sezonowe przerwy. Prowadzenie promocji przez cały czas to dużo pracy, więc wolę usunąć to za jednym razem. To sprawia, że ​​nasz listopad wygląda na bardzo mocny, ale prawdopodobnie kosztem wolnego lutego/czerwca.

Jack Arturo • założyciel WP Fusion

Musisz również wziąć pod uwagę, jaki rodzaj produktu WordPress sprzedajesz. Jeśli Twoja wtyczka jest bardziej rozwiązaniem B2B, istnieje duża szansa, że ​​decyzje zakupowe Twojego klienta nigdy nie będą podejmowane pod wpływem impulsu. Rabat nie sprawi, że zdecydują się na zakup Twojego produktu bardziej niż w dowolnym momencie w ciągu roku. Zniżka na Czarny piątek może być stratą czasu.

Zazwyczaj produkty, które sprzedają się bliżej modelu B2C, ze średnią wartością zamówienia około 100 USD, lepiej nadają się do sprzedaży niż te, które są bardziej zbliżone do modelu B2B ze średnią wartością zamówienia powyżej 250 USD. Ale – nawet w przypadku produktów „niedopasowanych”, korzyści z wyprzedaży w Czarny piątek przewyższają ryzyko.

Zazwyczaj sprzedaż spada na początku roku, ale w ciągu roku ma tendencję do wznoszenia się do szczytu w listopadzie. Widzimy to w całej branży; równie dobrze możesz to wykorzystać przy wyprzedaży:

Widzieliśmy firmy, których roczne wyniki podwoiły się dzięki temu: właściwe przeprowadzenie sprzedaży może mieć decydujące znaczenie między wzrostem a spadkiem. Dobra wyprzedaż w Czarny piątek:

• Przyniesie około 2x średni miesięczny przychód za rok
• Nie musi zmniejszać średniej wartości zamówienia ze względu na zniżkę
• Może rzeczywiście pomóc w znacznym rozwoju firmy w dłuższej perspektywie

Oto, jak możesz rozpocząć planowanie.

Zacznij od całorocznej wyceny

Kluczowym czynnikiem podczas Black Friday jest połączenie ceny i rabatu. Zanim dojdziemy do Czarnego Piątku, twoje ręce są dość mocno związane ze zniżkami – ale wcześniej jest czas, aby ustalić właściwe ceny.

Prawie na pewno chcesz wycenić swoje produkty w punkcie maksymalizacji zysku: słodkim miejscu między zyskiem a ilością sprzedaży. To prawdopodobnie oznacza podniesienie cen.

Podniesienie cen przed Czarnym Piątkiem umieszcza sprzedaż w odpowiednim kontekście: oczywiście obniżka ceny pozwala uzyskać wyższą średnią wartość zamówienia w Czarny piątek.

Dlatego pierwszym krokiem jest przyjrzenie się cenie i naprawdę zrozumienie, czy jest ona najlepsza. Oto kilka pytań, które powinieneś zadać:

• Czy znam dokładnie wartość, jaką wszyscy moi płacący klienci pobierają z mojej wtyczki?
• Czy zaprojektowałem swoje poziomy tak, aby odnosiły się do różnych profili klientów, którzy kupują mój produkt?
• Czy wyższa cena oznaczałaby mniejszy ogólny wolumen, ale większy przychód ze względu na typ klienta , którego przyciągnie?

Aby zrozumieć wartość swojego produktu, dobrze jest odkryć wszystkie jego możliwe zastosowania: czy wyniki osiągane przez klientów dzięki Twojemu produktowi są niezwykle cenne? Czy to oznacza, że ​​byliby skłonni zapłacić za to więcej, a jednocześnie byliby z tego naprawdę zadowoleni? Odpowiedź na to pytanie jest kluczem do zrozumienia, czy dobrze wyceniasz.

Warstwy są również ważnym składnikiem zdrowego modelu cenowego: wiele produktów WordPress ma tendencję do podziału na warstwy tylko w zależności od liczby witryn, na których można zainstalować wtyczkę. Generalnie jest to błąd: klienci albo potrzebują takiej ilości witryn, albo nie. Z drugiej strony, odpowiednie warstwowanie płatnego produktu daje możliwość rozwoju wraz z klientami.

Odpowiednia wycena jest ostatecznym celem: nie chcesz odstraszyć potencjalnych klientów, ale chcesz mieć pewność, że Twoje poziomy są wyceniane na tyle, ile są warte. Tu taniej nie znaczy lepiej: lepiej mieć mniej klientów na najwyższych poziomach, którzy chętnie płacą znacznie więcej, niż duża liczba klientów, którzy kupili najwyższy poziom ze względu na jego przystępność cenową, ale nigdy nie będą w pełni korzystać z pełnego produktu.

Oczywiście jest więcej niuansów, aby uzyskać odpowiednią cenę, ponieważ każda firma WordPress jest inna: powyższe są dobrymi wskazówkami, jak możesz zacząć sobie z tym radzić. Gdy już upewnisz się, że Twoje całoroczne wyniki są najlepsze, nadszedł czas, aby przejść do samego cennika w Czarny piątek.

Zaprojektuj ceny w Czarny piątek, aby uzyskać maksymalny efekt

Na początek powtórzę zdanie powyżej: taniej niekoniecznie znaczy lepiej . Pierwszą rzeczą, którą należy wziąć pod uwagę, jest to, ile rabatu zamierzasz udzielić: za mały i może nie wystarczyć, aby przekonać klientów do zakupu; za dużo, a uzyskasz sprzedaż, ale stracisz AOV, potencjał przychodowy i zmniejszysz postrzeganie wartości produktu.

30% to najmniejszy duży rabat i powinien być Twoim domyślnym poziomem rabatu . Ten wykres poziomów rabatów oferowanych przez produkty WordPress w poprzednich latach pokazuje, że rynek zgadza się:

Jak powiedzieliśmy wcześniej, zwykle nie wystarczy po prostu uderzyć w poziom rabatu: najważniejszą sztuczką jest to, jak zapakujesz swoją sprzedaż.

Jeśli masz wiele produktów, jednym z pomysłów, które warto tu zbadać, jest rozważenie stworzenia pakietów dostępnych wyłącznie w Czarny piątek. Stworzenie pakietu produktów lub dodatków, które mają być sprzedawane razem ze zniżką, może być skuteczniejsze niż udzielanie rabatu 30% na poszczególne produkty i pomóc w ochronie AOV i ogólnych przychodów.

Jeśli jednak posiadasz pojedynczy produkt, jedyne, co możesz zrobić, to przyznanie rabatu, chociaż istnieje wiele sposobów jego realizacji, które mogą zwiększyć efektywność sprzedaży, w tym:

• Dodatkowa „zniżka na uruchomienie” w celu odzyskania klientów, którzy nie odnowili licencji: rozważ zaoferowanie dodatkowego % klientom z wygasłą licencją. Dodatkowe 10 USD zniżki dla pierwszych 100 klientów to doskonała zachęta, ponieważ zwiększa pilność i niedobór.
• Niższa zniżka wieczysta w celu przyciągnięcia zakupów długoterminowych: interesujący eksperyment, który widzieliśmy, polega na tym, że klientom oferuje się zniżkę 10 lub 15%, ale taką, którą mogą zachować przy każdym odnowieniu, a nie tylko przez pierwszy rok.

Innym pomysłem jest zniżka na licencje dożywotnie, jeśli masz je dostępne przez cały rok, lub udostępnij je wyłącznie na Czarny piątek. Ze względu na ich wyższą postrzeganą wartość, rabat na cenę dożywotnią może podnieść ich cenę do poziomu, który podnosi AOV, zapewnia wysoki zwrot z przychodów i chroni postrzeganie wartości produktu. Upewnij się, że początkowa (bez rabatu) cena takich licencji jest co najmniej trzy razy wyższa od rocznej odnawialnej: oznacza to, że 30% rabat oznaczałby, że cena jest mniej więcej dwukrotnie większa niż zwykle pobierana przez rok, co jest dobre wartość przez cały Czarny Piątek.

Oto Katie Keith z Barn2 o wpływie zniżek na licencje dożywotnie:

Podczas naszej wyprzedaży w Czarny piątek 2020 r. zaoferowaliśmy 30% zniżki na licencje dożywotnie i roczne. Zwykle 5,5% naszej sprzedaży to licencje dożywotnie: w okresie wyprzedaży w Czarny piątek liczba ta wzrosła do 23% , więc klientów najwyraźniej przyciągnęła tania dożywotnia oferta.

Oczywiście istnieje ryzyko, że zdyskontowana dożywotnia sprzedaż nie będzie dla nas opłacalna, ponieważ klienci mogą wymagać wsparcia przez długi czas, płacąc mniejszą kwotę za wtyczkę. Uważam jednak, że dyskontowanie licencji dożywotnich jest nadal opłacalne, ponieważ statystycznie osoby, które kupują licencję roczną podczas wyprzedaży w Czarny piątek, rzadziej odnawiają ją niż klienci, którzy kupują w innych porach roku.

Nasz wskaźnik odnowienia w roku 1 wynosi zwykle około 48%, a dla klientów, którzy dokonali zakupu podczas wyprzedaży w Czarny piątek, spada do 34% . Jeśli ci klienci odnowią subskrypcję, wielu z nich anuluje subskrypcję i ponownie kupuje wtyczkę każdego roku podczas sprzedaży.

Katie Keith • Współzałożycielka Barn2

Nie zapomnij o swoich obecnych klientach!

To wszystko rodzi pytanie, które musi być kluczowe dla twoich planów: jak zadowolić obecnych klientów? Należy wziąć pod uwagę kilka różnych segmentów:

• Klienci, którzy zapłacili pełną cenę w tygodniach poprzedzających Czarny Piątek
• Klienci, którzy regularnie odnawiali okres od kilku lat
• Klienci, którzy dołączyli w ostatni Czarny Piątek

Klienci, którzy zapłacili pełną cenę w tygodniach poprzedzających Czarny piątek, mogą mieć wrażenie, że powinni byli odłożyć zakup. Oto dwa pomysły: możesz zaoferować proporcjonalne rabaty klientom, którzy skontaktują się z Tobą w tej sprawie, lub rozważyć bycie proaktywnym i oferowanie dodatkowej wartości z ich inwestycji w ramach specjalnej oferty aktualizacji w doskonałej cenie. Pomaga to w ich zadowoleniu, a także daje możliwość odblokowania jeszcze większych przychodów z nich, więc jest to sytuacja korzystna dla obu stron.

Lojalni, regularnie odnawiający się klienci mogą być nieco trudniejsi: niektórzy mogą zbliżać się do końca swojego życia jako klienci i mogli już skorzystać z wielu Twoich poprzednich ofert. Rozwiązaniem może być tworzenie dostosowanych pakietów lub nawet ekskluzywnych dożywotnich aktualizacji, aby pomóc Ci je zachować i odblokować pozostały potencjał przychodów.

Szczególnie ciekawi są klienci, którzy dokonali zakupu w ostatni Czarny piątek: są gotowi na pierwsze odnowienie pełnej ceny. Widzieliśmy, że stawki odnowienia są tutaj zwykle niższe niż zwykła średnia: może to wynikać z tego, że nie są skłonni płacić w całości za postrzeganą wartość produktu. Możesz zatem rozważyć „ugodową” ofertę dla tych klientów, aby pomóc im odnowić, w tym:

• Oferta anulowania: może to być wyskakująca oferta, która pojawia się, gdy klient potwierdzi, że anuluje licencję (np. usuwając dane karty kredytowej), oferując jednorazową zniżkę.
• Zablokuj swoje rabaty: podobnie jak w przypadku przedstawionej powyżej oferty, daj tym klientom możliwość zablokowania wieczystego rabatu 10 lub 15%. Można to zrobić, gdy próbują anulować, lub aktywnie, jeśli możesz zidentyfikować, że wzorce użytkowania wyglądają, jakby nie mogły się odnowić.

Te pomysły mogą pomóc w „reanimacji” klientów, którzy w innym przypadku są bardziej narażeni na utratę z powodu ofert z okazji Czarnego Piątku.

Przejdźmy do ostatniej części: komunikowania Twojej sprzedaży.

Powiedz światu o swojej wyprzedaży szybko

Po ustaleniu wyceny nadszedł czas, aby wszyscy o tym wiedzieli! Istnieje kilka etapów dystrybucji sprzedaży, jak opisano w zeszłorocznym artykule:

• Budowanie: jest to faza prowadząca do wielkiej wyprzedaży, a Twoja komunikacja powinna skupiać się na przypominaniu potencjalnym kupującym o Twojej marce i mówieniu im, że pracujesz nad wspaniałymi rzeczami na ten rok
• The Craze: jest to okres, w którym upubliczniasz ofertę i zaczynasz mocno naciskać, aby zamknąć jak najwięcej sprzedaży za pośrednictwem wszystkich kanałów, którymi możesz zarządzać
• The Last Call: to ostatnie dni wyprzedaży, w których wykorzystujesz swoje kanały, aby przypomnieć klientom, którzy wciąż o tym myślą, że wyprzedaż niedługo zakończy się na stałe

To prowadzi nas do ważnego punktu, w którym należy rozpocząć sprzedaż: każdego roku zauważamy, że coraz więcej sprzedaży zaczyna się coraz wcześniej. Najlepszą praktyką jest rozpoczęcie na tydzień przed Czarnym Piątkiem i zakończenie w Cyberponiedziałek . Dzięki temu sprzedaż jest skoncentrowana wokół najważniejszego okresu i zapewnia to silny termin, do którego odwiedzający wiedzą, że muszą podjąć działania. Upewnij się, że data zakończenia jest jasna od samego początku i dobrze wykorzystaj wyraźne liczniki czasu w swojej komunikacji, aby dać wystarczająco dużo czasu na podjęcie decyzji, ale także dodać poczucie pilności, które może pomóc w podjęciu decyzji.

Następnie upewnij się, że korzystasz ze wszystkich dostępnych kanałów, aby Twoja sprzedaż była znana! To zawiera;

• Twoja witryna: upewnij się, że odwiedzający są w pełni świadomi sprzedaży na każdym etapie podróży przez Twoją witrynę, w tym stronę główną, stronę z cenami i blog.
• Media społecznościowe: opublikuj swoją sprzedaż na Twitterze, Facebooku i dowolnym innym medium, które obserwujesz. Pamiętaj, aby dodawać przypomnienia przez cały tydzień i używać postów na blogu, aby treść była bardziej adekwatna i pouczająca.
• E-maile do Twoich list: niezależnie od tego, czy są to obecni klienci, czy potencjalni klienci, najlepiej wykorzystaj te listy przez cały tydzień Czarnego Piątku, ponieważ są one „najniżej wiszącymi owocami” dostępnymi dla Ciebie i tymi, które z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji. Upewnij się, że odpowiednio je wcześniej posegmentowałeś, aby zagwarantować trafność wiadomości i skuteczność, i wyślij odpowiednią ilość e-maili, aby pomóc Ci przebić się przez szum.
• Podsumowanie: Czarne piątkowe podsumowania są z roku na rok coraz bardziej rozpowszechnione, a coraz więcej stron internetowych i grup na Facebooku tworzy listy tego, co jest dostępne, zwykle aktualizowane przez cały okres. Upewnij się, że zapoznałeś się z nimi z wyprzedzeniem i poinformuj ich o sprzedaży, aby uzyskać maksymalny możliwy zasięg.

Pod koniec tygodnia nie zapomnij wykonać ostatniego telefonu! Dobrą praktyką jest przypominanie odwiedzającym Twojej wyprzedaży, którzy nie dokonali konwersji, że wyprzedaż dobiega końca i cena nie będzie ponownie dostępna : pomaga to przesunąć kilka ostatnich konwersji poza linię i może zapewnić dobry wzrost sprzedaży pod koniec okres.

Zrób, co możesz, aby zebrać informacje i potencjalnych klientów na temat zainteresowanych użytkowników, którzy nie dokonali konwersji w ciągu tygodnia, aby móc kierować do nich priorytetowo: przez ostatnie dwa dni widzieliśmy również klientów, którzy ponownie kierowali użytkowników do użytkowników w różnych mediach displayowych, aby dodać więcej przypomnień w różnych kanałach , co może dać kilka dodatkowych konwersji pod koniec.

Czarny piątek zaczyna się teraz

Wszystko to powinno podkreślać punkt, o którym wspomniałem na początku: czas na rozpoczęcie pracy nad Czarnym Piątkiem jest właśnie teraz . Przyjrzyjmy się, jakie kroki powinieneś podjąć jak najszybciej:

• Podejmij decyzję, czy w tym roku się na to zdecydujesz, czy nie
• Analizuj swoje wyniki cenowe przez cały rok i zdecyduj, czy nadszedł czas na modernizację w perspektywie średnioterminowej
• Twórz odpowiednie pakiety sprzedażowe dla wszystkich segmentów klientów i identyfikuj odpowiednią kwotę rabatu, która ma największy sens bez wyrzucania zbyt dużej wartości
• Zacznij pracować nad swoimi planami dystrybucji, aby jak najwięcej osób było świadomych swojej sprzedaży

Jeśli potrzebujesz wsparcia w jego realizacji, jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc. Niezależnie od tego, czy potrzebujesz pomocy przy wycenie i projektowaniu produktu, czy też chcesz, abyśmy zajęli się Twoją pocztą e-mail i zawartością bloga, służymy Twoim wsparciem. Chętnie z Tobą współpracujemy!