Tworzenie treści dostosowanych do każdego etapu lejka sprzedażowego

Strategia marketingowa marki powinna uwzględniać tworzenie treści dostosowanych do każdego etapu lejka sprzedażowego.

Dzisiejsi klienci mają tendencję do podejmowania świadomych decyzji. Dlatego niektórzy z nich będą musieli zapoznać się z Twoimi treściami, zanim porozmawiają z przedstawicielem handlowym. Dlatego tworzenie treści odpowiadających na pytania klienta, pielęgnujących jego opinię i budujących dobre relacje z marką jest kluczem do zbudowania udanego procesu sprzedaży.

Czytaj dalej, aby poznać różne rodzaje treści, które przyniosą Ci świetne rezultaty na wszystkich etapach ścieżki sprzedaży.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedaży oznacza ścieżkę zakupową potencjalnych klientów. Klienci rozpoczynają swoją podróż przez lejek sprzedaży od chwili, gdy po raz pierwszy usłyszą o Twoim produkcie lub usłudze, aż do podjęcia decyzji o zakupie.

Dlatego obserwacja ścieżki sprzedaży może pomóc Ci zrozumieć potrzeby i zachowania potencjalnego klienta na każdym etapie ścieżki zakupowej. Zazwyczaj lejek sprzedaży dzieli się na górę lejka (ToFu), środek lejka (MoFu) i dół lejka (BoFu).

Jednak droga przez ścieżkę zakupu może się różnić w zależności od potencjalnego klienta. Niektóre mogą zaczynać się na górze lejka, inne mogą zaczynać się na środku lejka.

Nawet po dokonaniu zakupu nadal musisz zadbać o to, aby klienci byli odpowiednio pielęgnowani, aby mogli wrócić. Dlatego ważne jest, aby zwracać uwagę na cały proces zarządzania cyklem życia klienta.

Dopasowana strategia treści dla lejka sprzedażowego

Twoja strategia lejka sprzedaży powinna przyciągać i angażować docelowych klientów na każdym etapie podróży klienta. Teraz omówmy bardziej szczegółowo, jakie treści dostosować do trzech głównych etapów ścieżki zakupowej.

1. Początek ścieżki: treści oparte na świadomości

Osoba, która po raz pierwszy spotyka się z Twoją firmą, jest przykładem potencjalnego klienta z etapu świadomości. Mogli kliknąć Twoją reklamę na Instagramie, przeczytać Twojego bloga lub znaleźć Twoją witrynę podczas wyszukiwania w Google.

Zdobycie potencjalnych klientów na szczycie lejka zazwyczaj polega na marketingu wychodzącym lub reklamie. Wyświetlanie reklam to jeden z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie kwalifikowanych leadów na etapie świadomości strategii lejka sprzedażowego.

Google twierdzi, że za każdego dolara wydanego na Google Ads uzyskujesz średni przychód w wysokości 2 dolarów. To wygląda na dobrze zainwestowane pieniądze. Kluczową strategią jest tutaj zbadanie, kim są Twoi odbiorcy docelowi i jakie podejście będzie dla nich odpowiednie.

Powinieneś także zbadać słowa kluczowe lub frazy, których używają do wyszukiwania oferowanych przez Ciebie produktów lub usług. Umieszczenie tych słów kluczowych w tekście reklamy prawdopodobnie przyciągnie ich uwagę.

Oto przykład:

Reklamy w mediach społecznościowych, takich jak reklamy na Instagramie lub Facebooku, to kolejny świetny sposób na dotarcie z marką do odpowiednich odbiorców. Według badań media społecznościowe będą stanowić 33% wszystkich wydatków na reklamę cyfrową w 2022 roku.

Filmy pomogą Ci także komunikować się z potencjalnymi klientami w bardziej angażujący sposób. Filmy na górze lejka mają na celu przyciągnąć potencjalnych klientów, którzy nie mają pojęcia o Twojej marce lub produkcie. W końcu Twoi potencjalni klienci mają problem i szukają w Internecie najlepszych opcji.

Aż 84% konsumentów przekonało się do zakupu produktu dzięki obejrzeniu filmu promującego markę. Tego typu treści są również zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych, co zwiększa potencjalny zasięg.

Na tym etapie kupujący mogą również odkryć, że mają szczególną potrzebę i chcą dowiedzieć się więcej o wyzwaniu. Na przykład firma Strata Networks opublikowała na YouTube krótki film o najlepszych praktykach w zakresie cyberbezpieczeństwa, które mogą pomóc jej potencjalnym klientom.

Tego typu treści wideo można ponownie wykorzystać na stronach docelowych lub w postach na blogu, aby uzyskać jeszcze większy zasięg. Jeśli nie masz czasu na utworzenie pisemnej kopii dołączonej do Twojego filmu, możesz skorzystać z narzędzi sztucznej inteligencji. Przewodnik po generatywnej sztucznej inteligencji może pomóc Ci w poruszaniu się po tych narzędziach, które mogą pomóc skrócić proces tworzenia treści.

Infografika to kolejny łatwy sposób na przyciągnięcie uwagi i zachęcenie do udostępniania treści w mediach społecznościowych na górze ścieżki. Prezentowanie nijakich danych w przyjemny wizualnie sposób przyciąga uwagę internautów. Poza tym są kluczowymi elementami każdej strategii budowania linków w handlu detalicznym eCommerce lub SaaS. Jeśli opublikujesz swoją infografikę na swojej stronie, a witryny autorytetów będą do niej linkować, możesz uzyskać wyższą pozycję na stronach wyników wyszukiwania.

Na przykład, jeśli prowadzisz agencję rekrutacyjną, częścią treści ToFu może być infografika pokazująca potencjalnym klientom, w jaki sposób mogą ulepszyć proces rekrutacji. Zobacz, jak Top Echelon implementuje to na obrazku poniżej:

Klienci na górze ścieżki zakupowej zazwyczaj mają problem, który chcą rozwiązać. Dlatego umieszczenie przydatnej listy kontrolnej na blogu biznesowym przedstawi potencjalnym klientom krok po kroku sposób rozwiązania ich problemów.

Ludzie chętniej zapamiętują Twoją markę, gdy Twój post na blogu lub film im pomógł. Kiedy to zrobią, wrócą i kupią Twój produkt.

2. Środek lejka: Edukacja

Kolejnym etapem strategii lejka sprzedaży jest edukacja potencjalnych klientów. Skoro więc ludzie wiedzą, że Twoja marka istnieje, będą chcieli ją sprawdzić na podstawie poziomu zainteresowania. Mając na uwadze swój bolesny punkt, mogą przeprowadzić badania na temat Twojej marki, a także konkurencji.

Na tym etapie powinieneś przekazać im dostosowany rodzaj treści, aby przekonać ich, że Twoja oferta jest najlepszym rozwiązaniem. Jednym ze sposobów, aby to osiągnąć, jest umieszczenie lead magneta na stronie docelowej. Możesz tworzyć e-booki, studia przypadków, nagrywać seminaria internetowe lub tworzyć kursy online. Dłuższe treści mogą zainteresować odbiorców poszukujących treści edukacyjnych.

Media społecznościowe to także świetne miejsce do nawiązania kontaktu z osobami, które są już zainteresowane Twoją marką. Na przykład Slack wykorzystuje posty w mediach społecznościowych do udostępniania treści edukacyjnych i przyciągania uwagi na swoje seminaria internetowe.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Twoja strategia lejka sprzedaży powinna obejmować regularne aktualizowanie wszystkich kont w mediach społecznościowych Twojej firmy. Dzięki temu będziesz silną i spójną marką tworzącą treści dostosowane do potrzeb Twoich obserwujących. LinkedIn umożliwia użytkownikom publikowanie artykułów, dzięki czemu możesz używać platformy do udostępniania treści edukacyjnych swoim obserwującym. Alternatywnie możesz udostępniać posty ze swojej witryny na LinkedIn i innych kanałach mediów społecznościowych, takich jak Facebook czy Twitter, aby rozwijać swojego bloga i generować potencjalnych klientów.

Twoje treści w mediach społecznościowych mogą również kierować potencjalnych klientów na strony docelowe, które pomogą Ci w dalszym zaangażowaniu ich. Strona docelowa to strona internetowa, która ma pomóc Ci uchwycić szczegółowe informacje (np. adres e-mail i imię i nazwisko) potencjalnych nabywców zainteresowanych ofertą Twojej marki. W ten sposób możesz nadal je pielęgnować poprzez kampanie e-mailowe.

Wartościowe treści, takie jak wpisy na blogu, to doskonały sposób na edukację odpowiednich odbiorców. W osiągnięciu pożądanego rezultatu szczególnie pomocne są instrukcje i instrukcje krok po kroku.

3. Dół lejka: Treść dotycząca budowania zaufania

Dolna część lejka koncentruje się na budowaniu zaufania potencjalnych klientów. Kupujący w tym momencie znają już swoje potrzeby i sposoby ich rozwiązania, ale szukają najlepszego usługodawcy lub produktu.

Na tym etapie Twoja treść powinna składać się z postów na blogu z poradami, studiów przypadków, recenzji produktów i recenzji klientów. Rozsądnie będzie także stworzyć treści porównujące Twoje produkty z konkurencją. Na przykład w przypadku marki takiej jak Hubspot możesz zobaczyć treści takie jak Salesforce vs Hubspot:

Treści takie jak powyższa to coś, czego szukałby potencjalny klient, który jest gotowy dokonać wyboru.

Ponadto biuletyny e-mailowe BoFu powinny mieć na celu ponowne zaangażowanie, rozrywkę i zachwyt. Uwzględnienie zniżek i ofert na produkty bonusowe, jak w przykładzie poniżej, sprawi, że Twoi klienci poczują się wyjątkowo i zaopiekowani. Ta strategia pomaga budować zaufanie.

Możesz wysyłać ankiety i kwestionariusze do swojej aktualnej bazy klientów (na przykład za pośrednictwem biuletynu e-mailowego lub mediów społecznościowych), aby dowiedzieć się, jak jeszcze lepiej im pomagać. Dzięki tej wiedzy możesz tworzyć treści, które z większym prawdopodobieństwem ich przekonają i przyniosą konwersje.

Kluczowe wnioski

Skuteczna strategia lejka sprzedażowego firmy powinna obejmować tworzenie treści na każdym etapie podróży potencjalnego nabywcy. Każdy publikowany przez Ciebie element treści jest okazją do przybliżenia potencjalnego klienta do sprzedaży lub zachęcenia obecnych klientów do podjęcia działania.

Właściciele firm, którzy pomogą potencjalnym klientom przejść przez te etapy za pomocą dostosowanych treści, mogą spodziewać się rozwoju ich marek. Bądź taki jak oni. Wkrótce zobaczysz, że te konwersje nadchodzą. Zadowoleni klienci staną się także Twoimi wiernymi fanami i będą promować Twoją markę. Powodzenia!