Wykorzystaj dane i raporty, aby zwiększyć sprzedaż świąteczną

Święta to Twoja szansa na przetestowanie wszystkich nowych strategii i produktów, nad którymi pracowałeś przez cały rok.

Ostatnia rzecz, jaką chcesz być w najbardziej pracowitym okresie w roku, jest niepewna. Musisz być przygotowany na sezon świąteczny. Potrzebujesz danych, aby wykonać kopię zapasową każdej podjętej decyzji. Musisz działać szybko, albo będziesz musiał poczekać do przyszłego roku, aby spróbować ponownie.

Jako założyciel i deweloper Metorik współpracowałem z tysiącami sklepów w okresie świątecznym, pomagając im zmaksymalizować i zrozumieć ich wyniki. W tym poście chcę podzielić się z Wami kilkoma wskazówkami, które zapewnią, że będziecie gotowi do raportowania w te święta.

Przygotowanie

Nie przygotowując się, przygotowujesz się na porażkę – Nieznane.

Zdecyduj, które liczby mają największe znaczenie

Pierwsze pytanie, które musisz zadać: Które liczby mają największe znaczenie dla mojej firmy? Każdy sklep eCommerce jest wyjątkowy i każdy ma swoje własne cele, KPI (kluczowe wskaźniki wydajności), produkty i agendę.

Gdy już wiesz, jakie liczby są dla Ciebie ważne, możesz je obliczyć i śledzić postępy w osiąganiu określonych celów. Każdy sklep jest inny, więc tylko Ty będziesz wiedział, które liczby są dla Ciebie naprawdę ważne, ale oto kilka wskaźników, na które powinieneś zwracać uwagę:

• Średnia wartość zamówienia.
• Średnie LTV klienta (długość życia).
• Średnia liczba zamówień klientów.
• Wskaźnik porzuconego koszyka.
• Stawki nowych a powracających klientów.

Przygotuj swoje centrum dowodzenia

Kiedy nadchodzi grudzień i (miejmy nadzieję) jesteś zasypywany nowymi zamówieniami, nie chcesz grzebać w ciemności, próbując uzyskać odpowiedzi.

„Ile sprzedaży mieliśmy w tym tygodniu?”

„Jaki jest nasz najpopularniejszy produkt?”

„Do kogo należy zamówienie nr 243?”

Aby być przygotowanym, powinieneś jak najszybciej przygotować swoje centrum dowodzenia. Przez centrum dowodzenia rozumiem miejsce, w którym na co dzień zarządzasz swoim biznesem i zamówieniami.

Może to być pulpit nawigacyjny WooCommerce, pulpit nawigacyjny Metorik, a nawet arkusz kalkulacyjny, który codziennie wypełniasz ręcznie. Każde rozwiązanie jest lepsze niż brak zidentyfikowanego rozwiązania.

Jeśli połączyłeś swój sklep z Google Analytics za pomocą bezpłatnej wtyczki, będziesz mieć dostęp do większości danych swojego sklepu bezpośrednio z pulpitu Google Analytics.

Polecam jednak wybrać rozwiązanie, które pozwala na pewne dostosowanie, więc widzisz dane, które są dla Ciebie ważne. W Metorik możesz z łatwością dostosować swój pulpit, łącząc dane z zewnętrznych źródeł, takich jak Google Analytics, z KPI, które mają największe znaczenie dla Twojego sklepu.

Bardzo ważne jest, aby Twój zespół miał szybki dostęp do potrzebnych danych, niezależnie od tego, czy odpowiada na pytania za pomocą raportów, czy zajmuje się zapytaniami dotyczącymi obsługi klienta.

Jeśli pozostaniesz przy pulpicie nawigacyjnym WooCommerce, będziesz chciał dodać swój zespół jako użytkowników do sklepu i nadać im rolę Menedżera sklepu . Jednym z potencjalnych problemów jest to, że zespół obsługi klienta może uzyskać dostęp do raportów i zobaczyć poufne dane finansowe. Aby rozwiązać ten problem, rozważ zainstalowanie bezpłatnej wtyczki User Role Editor, która pozwala ograniczyć dostęp i aktualizację każdego menedżera sklepu .

Osoby korzystające z Google Analytics jako centrum dowodzenia mogą zaprosić tam członków zespołu, aby mogli przeglądać Twoje raporty.

Jeśli zdecydujesz się używać Metorik jako centrum dowodzenia, masz możliwość zapraszania nieograniczonej liczby członków zespołu i przydzielania im określonych ról. Na przykład większość sklepów zaprasza zespół obsługi klienta jako Packers , co pozwala im zarządzać zamówieniami i przeszukiwać je, ale nie wyświetlać raportów.

Nie bez znaczenia jest również możliwość szybkiego przeszukiwania danych. W Metorik można to zrobić za pomocą globalnego narzędzia wyszukiwania w górnej części pulpitu nawigacyjnego:

Oparta na danych taktyka zwiększania sprzedaży w okresie świątecznym

1. Wyznacz sobie cele

Moja pierwsza wskazówka dla Ciebie: przejrzyj swoje raporty i wskaźniki KPI z zeszłorocznego sezonu świątecznego. Spróbuj określić, co działało w poprzednich latach, a co nie, abyś mógł wejść w tegoroczny sezon z realistycznymi celami i osiągalnymi celami.

Aby to zrobić, przejdź do WooCommerce > Raporty w panelu swojego sklepu. U góry strony możesz ustawić niestandardowy zakres raportowania:

Oczywiście terminy, które wybierzesz, będą zależeć od tego, kiedy uznasz, że jest to okres świąteczny. W przypadku niektórych sklepów jest to tylko połowa grudnia do początku stycznia, ale w innych może się to rozpocząć jeszcze wcześniej. W zależności od produktu klienci mogą zacząć kupować go około listopada, aby mieć czas na otrzymanie zamówienia przed przekazaniem go w prezencie.

Po ustawieniu dat raportu kliknij przycisk Przejdź , a zobaczysz raport sprzedaży za ten okres. Główne liczby, na których chcesz się skupić, to:

1. Sprzedaż netto w tym okresie.
2. Średnia dzienna sprzedaż netto.

Dlaczego średnia dzienna sprzedaż netto? Cóż, ponieważ sezon świąteczny trwa kilka tygodni, ważne jest, aby spojrzeć z szerszej perspektywy i skupić się na średniej dziennej sprzedaży, a nie na poszczególnych dniach. W ten sposób nie zostaniesz złapany, gdy będziesz miał jeden kiepski dzień sprzedaży.

Na przykład mój klient sprzedaje produkt specjalnie zaprojektowany na Boże Narodzenie. Ale ponieważ jest to fizyczny produkt dostosowany do potrzeb każdego klienta, jego zamówienia zaczną się pojawiać około października. W ich przypadku ważne jest, aby uzyskać wyobrażenie o średniej dziennej sprzedaży od października, a nie tylko patrzeć na ich sprzedaż z tygodnia poprzedzającego Boże Narodzenie.

Jeśli używasz Metorika, możesz zastosować podobne podejście do wyszukiwania tych danych. Po prostu otwórz raport, ustaw zakres dat na sezon świąteczny zeszłego roku, a będziesz mógł zobaczyć dzienną sprzedaż netto, sprzedaż brutto, zamówienia i pozycje. Co ważne, pokazuje wzrost każdego KPI w porównaniu z poprzednim okresem, dzięki czemu możesz łatwo porównać swoją średnią dzienną sprzedaż z 2018 r. z 2017 r.:

2. Segmentuj swoje dane

Nieustannie przemawiam do sklepów eCommerce o wartości segmentacji ich danych.

Segmentacja polega na tym, że bierzesz dane swojego sklepu i używasz filtrów/reguł, aby uzyskać podzbiór tych danych. Na przykład, jeśli chcielibyśmy dowiedzieć się, które z naszych zamówień kosztowały więcej niż 100 USD, zrobilibyśmy to, filtrując je według sumy zamówienia. To dałoby nam podzbiór lub segment zamówień.

Sztuka segmentacji nie ogranicza się jednak tylko do danych o zamówieniach. Możesz segmentować wszystko w swoim sklepie, od subskrypcji po klientów.

Segmentacja może być szczególnie cenna w okresie świątecznym. Na przykład możemy chcieć znaleźć wszystkich klientów, którzy złożyli zamówienia w zeszłym sezonie świątecznym, a następnie promować im tegoroczną wyprzedaż za pomocą e-maili marketingowych, reklam na Facebooku itp. Najpierw jednak musimy dowiedzieć się, kim byli ci klienci.

W WooCommerce można to łatwo zrobić na stronie WooCommerce > Zamówienia , zmieniając zakres dat w sekcji filtrów:

Jeśli chodzi o eksportowanie tych danych, aby uzyskać wszystkie pasujące e-maile klientów, rozszerzenie WooCommerce Customer / Order CSV Export będzie Twoim najlepszym przyjacielem. Inną opcją, choć prostszą i bardziej ograniczoną, jest darmowa wtyczka Advanced Order Export.

Jeśli korzystasz z Metorika, możesz to zrobić, przechodząc do strony Klienci i tworząc taki segment:

A następnie klikając przycisk Eksportuj klientów . Możesz wejść nieco głębiej i dodać dodatkowe filtry, takie jak „Łącznie wydane ponad 100 USD” i „Kupione produkty obejmują x i y”, ale postaramy się, aby rozpoczęcie było proste.

Gdy masz już listę klientów z WooCommerce lub Metorik, następnym krokiem jest wysłanie ich e-mailem. Sposób, w jaki wysyłasz e-maile do klientów, będzie zależeć od wybranego narzędzia do e-mail marketingu. MailChimp dla WooCommerce to świetna opcja, ale polecam również Email Octopus, jeśli szukasz niedrogiego, ale mniej wszechstronnego narzędzia.

Polecam również przesłanie tej listy klientów do reklam na Facebooku jako niestandardowej grupy odbiorców, aby można było się do nich reklamować. Pamiętaj, aby najpierw skonfigurować Facebooka dla WooCommerce, aby w przyszłości łatwo było ponownie kierować klientów za pomocą większej liczby reklam.
Jeśli nie wiesz, jak segmentować i jak łatwo zwiększyć retencję, powinieneś przeczytać wpis na blogu, który ostatnio o tym pisałem – Understanding Your WooCommerce Data Through the Art of Segmenting.

3. Reaktywuj uśpionych klientów

Nowy klient to coś, co zawsze należy celebrować. Twierdzę jednak, że powracający klient może być jeszcze bardziej ekscytujący. Utrzymanie dotychczasowych klientów to jeden z najłatwiejszych sposobów na rozwój sklepu.
Warto śledzić utrzymanie zarówno klientów, którzy przybyli w poprzednich sezonach świątecznych, jak i przyszłą retencję klientów pozyskiwanych w bieżącym okresie świątecznym. Ale co ważniejsze, powinieneś spróbować odzyskać tych nieaktywnych klientów.

Jednym ze sposobów jest pobranie danych klientów ze sklepu za pomocą rozszerzenia eksportu CSV zamówienia/klienta. Po wyeksportowaniu listy klientów możesz spróbować znaleźć:

1. Klienci, którzy dołączyli w okresie świątecznym w zeszłym roku (lub w poprzednich latach).
2. Złożyłem tylko jedno zamówienie.

Następnie możesz przesłać listę klientów do swojego narzędzia do marketingu e-mailowego i wysłać do nich masową wiadomość e-mail, wspominając o tym, że ponownie prowadzisz promocję świąteczną i chciałbyś, aby wrócili.

Nie bój się też oferować małej zniżki. Szkolenie klientów w oczekiwaniu zniżek nie jest dobre, ale jednocześnie może to być tańszy sposób na odzyskanie nieaktywnych klientów w porównaniu z pozyskiwaniem nowych poprzez kosztowne kampanie marketingowe i reklamę.

Inną opcją jest użycie Metorika do segmentacji klientów, jak omówiliśmy w powyższej wskazówce dotyczącej segmentowania klientów . Prawdopodobnie dodałbym jednak kolejną regułę, aby kierować reklamy do klientów, którzy złożyli tylko jedno zamówienie, na przykład:

4. Uruchom kampanię lub promocję – i śledź ją

Jako konsumenci kochamy święta. To szansa na skorzystanie z oferty na zakupiony przedmiot lub kupienie prezentu dla ukochanej osoby. A jako właściciele sklepów to szansa na prowadzenie promocji wraz z innymi sklepami i czerpanie korzyści z chęci robienia zakupów przez wszystkich.

Jednak w przypadku każdej prowadzonej promocji ważne jest, aby wiedzieć, jak sobie radzą, aby wiedzieć, czy konieczna jest zmiana, i zdecydować, które promocje mają zostać uruchomione ponownie w następnym roku.

Klucz do dokładnego śledzenia promocji: parametry UTM. Za każdym razem, gdy łączysz się ze swoim sklepem, nawet reklamą na Facebooku, postem na Twitterze lub e-mailami marketingowymi, dodając parametry UTM do adresu URL, możesz zobaczyć, skąd pochodzi każdy klient. Aby uzyskać kompletny przewodnik po parametrach UTM, polecam obszerny przewodnik Buffera.

Po ich użyciu będziesz mógł zobaczyć statystyki użytkowników dla każdego z nich w Google Analytics:

Ale co powiesz na statystyki sprzedaży dla każdego z nich? Do tego przyda się raport źródeł Metorika. Pozwala zobaczyć sprzedaż dla każdej kampanii UTM, źródła, medium, terminu i nie tylko:

Idąc dalej, możesz nawet kliknąć, aby zobaczyć konkretne zamówienia pochodzące z określonego tagu UTM. Pozwala to na segmentację klientów według kampanii, przez którą przeszli lub medium linku. Na przykład znalezienie wszystkich klientów, którzy przeszli przez reklamy na Facebooku.

Nawet jeśli nie używasz parametrów UTM, nadal możesz śledzić sukces swoich świątecznych promocji, jeśli korzystasz z kuponów WooCommerce. W Woo możesz zobaczyć licznik użycia na stronie kuponów w kolumnie Użycie / Limit:

W Metorik możesz zobaczyć więcej danych na temat wykorzystania kuponu, w tym kwotę faktycznie zdyskontowaną i znacznie generowaną przez niego sprzedaż:

Nawet jeśli zwykle rozdajesz kod rabatowy potencjalnym kupującym, pamiętaj, aby utworzyć nowy tylko na okres świąteczny, aby móc dokładnie zmierzyć sukces swojej świątecznej kampanii marketingowej.

Tylko upewnij się, że nie przesadzasz z dyskontowaniem i zwracasz uwagę na rentowność.

5. Odśwież swoje automatyczne wiadomości e-mail

Zautomatyzowane wiadomości e-mail są cenne przez cały rok, nie tylko w okresie świątecznym. Ale to nie znaczy, że nie zasługują na twoją pełną uwagę w grudniu. Możesz również osiągnąć znacznie lepsze współczynniki konwersji, po prostu nadając istniejącym e-mailom świąteczny charakter.

Czy wiesz, że nawet jeśli nigdy nie konfigurowałeś wprost automatycznych wiadomości e-mail dla swojego sklepu, nadal je wysyłasz? Mówię o nowych e-mailach z zamówieniami! Każde zamówienie w Twoim sklepie otrzymuje jedno automatycznie i jest to świetna okazja do rozwijania relacji z nowymi i istniejącymi klientami.

Możesz uzyskać do nich dostęp z pulpitu nawigacyjnego WooCommerce > Ustawienia > E-maile . W okresie świątecznym możesz zmienić używane kolory lub użyć innego logo, które ma świąteczny akcent.

Idąc dalej, polecam dostosowanie e-maili i używanej w nich kopii, aby były nieco bardziej świąteczne. Te małe szczegóły mają ogromny wpływ na klientów i sposób, w jaki postrzegają Twoją markę bez ogromnej inwestycji czasu i zasobów po Twojej stronie.

Jeśli chcesz pójść jeszcze dalej, możesz rozważyć utworzenie zaawansowanych automatyzacji poczty e-mail za pomocą wtyczki, takiej jak Follow-Ups lub Metorik Engage.

Niewątpliwie pierwszą zaawansowaną automatyzacją, którą należy skonfigurować, jest wiadomość e-mail o porzuconym koszyku, którą można dość łatwo skonfigurować za pomocą wbudowanego śledzenia koszyka Metorik i wysyłania wiadomości e-mail o porzuconym koszyku, Conversio lub JILT.

Zalecam ustawienie 3 e-maili, wysyłanych w różnych odstępach czasu po pierwszym porzuceniu koszyka:

• 3 godziny
• 1 dzień
• 7 dni

Oczywiście powinieneś poeksperymentować z tymi interwałami i dowiedzieć się, co najlepiej sprawdza się w Twoim sklepie, patrząc na współczynniki konwersji każdego e-maila:

Zgodnie z moją radą powyżej, polecam pójść dalej w kwestii personalizacji. Jeśli sprzedajesz określony produkt na święta, możesz utworzyć e-mail odzyskiwania koszyka, który jest specyficzny dla tego produktu. W Metorik łatwo jest dodać więcej reguł, dzięki czemu e-maile będą wysyłane tylko dla koszyków zawierających określony produkt:

W połączeniu z wyjątkowym tematem, takim jak „Zbliżają się święta! Nie zapomnij kupić swojej obroży Pink Glow LED”, będziesz w stanie osiągnąć doskonałe współczynniki otwarcia i konwersji.

Jest to również świetna okazja do skonfigurowania automatycznych wiadomości e-mail związanych z świętami. A może chcesz wysłać e-mailem niestandardowy kupon do wszystkich klientów, którzy dołączyli w okresie świątecznym, ale nie kupili określonego produktu? Można to łatwo osiągnąć dzięki automatyzacji poczty e-mail klienta Metorik Engage:

W powyższym przykładzie kierujemy reklamy do klientów, którzy dołączyli w okresie świątecznym. Aby mieć pewność, że prześlemy im e-maile dopiero 3 dni po dołączeniu, dodaliśmy dodatkową zasadę „klient dołączył ponad 3 dni temu”.

Jeśli chodzi o pisanie e-maila, tworzymy unikalny rabat, który skutkuje wygenerowaniem kuponu tylko dla nich po wysłaniu e-maila:

Ostatnia mała wskazówka: wypróbuj OneTab

Kolejnym narzędziem, które może pomóc Ci przygotować się do wakacji, jest darmowe, z którego osobiście korzystam i które uwielbiam – OneTab. Jest to rozszerzenie do Chrome i Firefox, które pozwala tworzyć grupę kart/okien, które można zablokować i dodać do ulubionych. Następnie, gdy nadejdzie czas pracy, możesz łatwo przywrócić karty i być gotowym na wszystko:

Korzystaj z danych, aby zwiększyć sprzedaż świąteczną

Wyznaczanie celów, segmentacja danych, reaktywacja nieaktywnych klientów, prowadzenie kampanii (ze śledzeniem) i odświeżenie automatycznych wiadomości e-mail to tylko kilka sposobów na wykorzystanie danych do zwiększenia sprzedaży w ruchliwych okresach, na przykład w okresie świątecznym. Zacznij już dziś, decydując, które liczby są dla Ciebie najważniejsze i porządkując swoje centrum dowodzenia – i daj nam znać w komentarzach, jak sobie radzisz!